【毕业论文】基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究

无论从学术或理论角度，将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与与日俱增的强调长期客户关系的市场实践不相符。

市场背景市场是企业生存的关键，企业只有把握市场动脉，顺应市场发展趋势，才能在激浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究烈的竞争中运筹帷幄。

在本文中，对市场背景的分析主要包括以下两项内容市场竞争对手市场发展趋势市场竞争对手竞争战略的权威迈克尔波特认为，公司最关心行业内的竞争程度。

现通过波特五种竞争力模型来讨论企业的竞争对手状况，及其他们对企业带来的影响，这里引入了第六种力量，即其他利益相关者，以反映政府当地社区以及任务环境中其他会影响行业活动的的团体的力量，见图。

图波特竞争力模型潜在进入者近年来，由于国民经济的高速发展，电力短缺严重，开关电气成套设备需求旺盛。

在低端产品市场，由于其技术含量相对较低，市场进入门槛也不是很高，从而吸引众多厂商准备进入该行业但在中高端产品市场，由于产品技术含量较高，市场进入门槛也较高，潜在进入者较少。

目前，已有些下游元器件供应商计划逐步进入开关电气成套行业，这已经成为种趋势。

由于该类企业具有较强的价格竞争力，对企业构成较大的潜在威胁。

行业内竞争对手目前，由于竞争对手众多，开关电气成套行业的竞争日趋白热化，但不同层次的企业所面临的竞争态势也不尽相同在高端产品市场，企业的品牌优势和规模实力起着最重要的作用，价格已经成为市场竞争的次要手段，些重大工程项目往往只允许这些企业参加投标，然后在他们中间进行价格竞争但在低端产品市场，价格是企业获得市场生存和发展的最重要武器。

总之，价格竞争和品牌竞争已经成为潜在进入者产业竞争者行业内竞争对手其他利益相关者供应商购买者替代者浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究市场竞争的主要手段。

在市场竞争格局上，开关电气成套企业呈现区域性特点。

般在各省市地区都有规模不等的开关厂家，但其市场范围主要局限于当地，还没有出现全国市场的主导者。

目前，我国主要开关电气成套企业基本集中在北京天津辽宁上海江苏浙江和广东等地沿海发达地区。

从总体上来说，这些企业在经济规模上小而散，缺乏竞争实力和优势。

与此同时，世界各主要电气设备供应商，如施耐德西门子等国外大公司纷纷进入中国市场。

由于这些国外公司主要销售各种高低压元器件，是国内开关电气成套企业的元器件供应商，因此双方是合作的关系。

在中国市场，他们也卖少量的开关电气成套设备，由于产品价格特别昂贵，销量很小。

因此，总体上国外企业对国内企业的威胁不大。

具体在浙江市场，杭开公司的主要竞争对手按地域来分，主要有以下三个省内企业上海企业江苏企业当然还有些其他省市的企业也进入了浙江市场，比如青岛开关厂和厦门等。

由于其产品销售金额和数量都比较少，对企业影响基本可以忽略不计。

浙江省地处沿海经济发达地区，经济发展速度较快，电力短缺非常严重。

同时作为国家的能源基地，电厂建设项目也非常多。

因此，开关电气成套设备市场机会巨大。

但与此同时，浙江省也是个开关电气成套企业数量众多的地方，而且市场开放程度较高，不像上海等些省市对外地竞争厂家设置种种准入障碍，这也使得外地企业比较容易进入浙江市场，从而使市场竞争更加激烈，浙江市场竞争的主要特点是强调价格竞争优势，在市场份额上，省内企业占据了浙江市场的绝对优势，上海企业其次，江苏企业最小。

上海企业的生产规模般较大，走的是高质量和高价格路线，企业的品牌信誉较高。

因此，企业遇到来自上海的竞争厂家时，往往可以使用价格竞争手段来赢得客户，同时地理上的便利也是本地企业的大优势，但在政府工程和些大型项目上，价格和地理位置不是竞争的主要因素，他们往往选择在定企业规模下的价格优势，如果企业没有这种生产规模和较高的信誉，连竞争的机会也没有，因此，企业应该避免在上述项目中和上海企业直接竞争，江苏企业的特点是企业规模也比较大，但他们大多是从元器件厂家发展而来，配电成套业务在他们的销售份额中不是很高。

因此，江苏企业在配电成套行业往往不具有较高的知名度，但其产品具有较为明显的价格优势，在产品结构上和上海企业具有类似性。

因此，针对江苏企业，企业品牌和地理位置的便利性是企业获得竞浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究争优势的所在，浙江省内的开关电气成套企业主要分为四个层次第层次是浙江天安集团宁波耐吉科技股份有限公司浙江正泰有限公司和浙江德力西有限公司等企业，其年产值均在亿元以上，实力强规模大，在全国具有较高的企业知名度是其主要特征。

第二层次企业数量比较多，主要有杭开电气有限公司浙江电器开关厂浙江寰宇开关厂等地方开关企业，属于中等规模，在省内有定的知名度。

第三层次是些刚发展起来的民营企业，主要有杭力局客户主要是指各地方电力主管部门。

电力局客户所购开关电气成套设备主要用于电力系统内的电厂和变电所，同时还有些系统外的民用用户。

由于电力是国民经济生活中必不可少的生活消费品，国家对其实行垄断经营和管理。

正是由于在市场上处于垄断地位，电力局往往利用手中的权力强迫民用客户由他代为采购产品同时，中国已经成为世界工厂，经济发展速度较快，固定资浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究产投资巨大，引起电力紧缺现象，为此目前电厂投资非常巨大，少则几个亿，多则上百亿，采购产品数量和金额巨大。

因此，作为供用电管理部门的电力局对开关电气成套设备的需求非常巨大。

此外，电力局客户具有重复购买的特点。

不像其他些企业个项目完成后就基本上没有产品需求了。

在企业规模上，电力局客户实力雄厚，不存在资金短缺问题，对价格的敏感度也相对较低。

在选择供应商时，电力局客户实行产品质量第原则。

因此，他们比较重视企业的生产规模技术力量和企业品牌信誉。

可以这么说，谁拥有了电力局客户，谁就占领了市场的主动，电力局客户具有最大的客户潜在价值，但就企业目前的客户状况来看，电力局客户的潜在价值还没有被企业充分的挖掘，发电站客户除电力系统以外的各水力火力发电站。

发电站客户与电力局客户具有定的类似性，都是生产电力的企业。

但和电力局客户相比，其在企业规模上般较小，而且比较重视价格竞争因素，般重复购买能力相对较差。

但由于电厂所需开关电气成套设备的产品结构比较高端，因此所购产品产值和数量仍然较为可观。

随着电力紧缺和企业自身生产需要，目前，私人电站项目投资比较普遍，但规模都比较小。

但随着经济的逐步回落，用电需求的逐步满足，般小型发电站将逐渐被大电厂所取代，这是必然的趋势。

就目前而言，该类客户对企业的潜在价值仍然非常巨大，仅次于电力局客户，但从长远看，其发展潜力会有定的下降。

政府工程客户主要包括市政工程卫生系统和银行等行业。

由于是政府工程，企业不用担心客户的资金状况，客户资金比较充裕。

由于是政府工程，般实行招标制度，该方法对企业的价格比较敏感，般以最低价成交。

投标成功率具有不确定性。

在目前情况下，由于企业产品价格较高，加上业务员激励政策上的问题，般业务员不太愿意参加这种比较正规的投标活动。

即使去了，失败的可能性也很大。

因此，总体上来说，鉴于企业目前的现状，在短期内，其对企业没有明显的潜在发展价值。

但如果企业能够采取措施，提高企业的竞争力水平，从长远看，其对企业的潜在价值将逐渐加大。

工业企业客户主要包括冶金建材化工纺织交通和等行业。

工业企业的客户比较复杂，门类众多，范围比较广，这里只做总体分析。

总体而言，如前面章节分析到的，杭开公司是个工业企业设备供应商。

这充分说明了工业企业的潜在价值在目前而且在将来仍然起着非常重要的作用，而且随着我国经济发展的不断进步，其对企业的贡献度也会日渐升高，房地产客户浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究主要包括房地产酒店和百货商店等等。

目前，企业对这类客户的市场开发较弱。

房地产客户由于其高端产品往往给电力局所垄断，由其代为用户采购，而低端产品如动力照明箱等也由于业主单位技术力量不足或者觉得比较麻烦等等原因，全部转包给建设单位。

因此，就当前而言，该类客户对企业的潜在价值不是很大。

但随着房地产市场的迅速发展和电力局市场垄断地位的结束，房地产市场的潜在价值将获得提高。

贸易公司客户主要包括各机电公司，生产配套用企业，采购产品主要是为其产品配套外销，这和工业企业有明显区别。

这类客户的忠诚度较高，般次交易以后，如果产品质量满足其要求，那么他以后会经常采购公司的产品。

但般来说，这类客户的产品采购金额较低，对企业的潜在价值般。

但些实力较大的客户，其对企业的潜在价值非常重要，需要企业引起更大的关注。

建设单位包括各建筑建设单位和设备安装公司。

这类企业的资信水平般较低，些客户虽然拥有个大企业的招牌，但就其实质而言，往往是个人承包，同时由于业主单位拖欠建设单位资金严重，从而连带引起下游设备供应商货款的拖欠。

但其般具有较高的客户忠诚度，只是对价格太敏感，企业利润获利微薄。

因此，对企业的潜在价值不是很大，而且随着企业规模的发展，产品档次的提高。

该类客户的潜在价值将会逐渐降低，这是个可以预见的趋势。

多维度客户分析综述现对上述分析结果做个综合性的总结，具体如下客户类别分析方面通过多维度组合分析，帮助企业了解到以下些问题是企业对外部业务员的依存度太高二是企业客户主要集中在省内，对外部市场的开拓不够三是内部业务员积极性不高，怕风险四是产品成本偏高，缺少价格竞争力然后，基于客户贡献价值忠诚度和资信的联合分析，把企业客户分为四大类，即最有价值客户最具成长性客户般客户和低于零点客户。

通过分析发现是低于零点客户占了的客户总数，却只拥有销售金额，这也印证了的客户拥有的销售额这个市场法则二是最具成长性客户的比例偏低浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究三是电力局客户和工业客户是企业的重点客户对象四是房地产客户和建设行业客户对企业的风险较大客户行为分析方面通过客户满意度调查问卷，发现以下问题是建设行业客户的类产品出现多次延期交货现象二是企业员工客户服务意识不足。

通过对客户忠诚度指标的分析，发现企业的客户般具有较高的忠诚度水平。

通过客户的响应度分析，发现企业只拥有单