【毕业论文】基于系统价值分析的浙江中小出口企业渠道再造研究

识别价值活动要求在技术上和战略上有显著差别的多种活动相互。

价值活动可分为两大类基本活动和辅助活动。

基本活动有以下五种基本类型内向物流指与接收存储和分配相关联的各种活动生产作业指与将各种投入转化为最终产品相关的各种活动外向物流指与集中存储和将产品发送给买方有关的各种活动市场销售指与提供买方购买产品的方式和引导他们进行购买相关联的各种活动服务指与保持或增加产品价值有关的各种服务活动。

辅助活动可被分为以下四种基本类型采购指购买用于企业价值链各种投入的活动技术开发指为产品和工艺改善所做的各种努力人力资源管理指针对所有人员的招聘培训评价开发和报酬等相关联的各种活动企业基础设施涉及总体管理计划财务法律质量管理和政府事务等的各种活动，它通过整个价值链起辅助作用。

企业应根据企业自身的情况和所处产业的特点进行价值活动的识别，以上所述的基本活动和辅助活动中的基本类型还可以根据需要进行若干子价值活动的划分。

价值链概念浙江中小出口企业渠道再造研究润利润利企业基础设施人力资源管理技术开发采购内向物流生产作业外向物流市场营销服务年哈佛商学院的迈克尔波特教授在其所著的竞争优势书中首次提出了价值链这概念。

波特认为，将个企业作为个整体来看无法认识其竞争优势之所在。

竞争优势来源于企业在生产及其辅助过程中所进行的许多相互分离的活动。

企业正是通过比竞争对手更廉价或更出色地开展这些重要的价值活动来获得竞争优势的。

价值链就是各种价值活动的有序集合，这些相关的价值活动具有相同的增值目标并且属于同个有序的增值过程。

价值链的基本模型如图所示。

辅助活动基本活动图价值链的基本模型价值链的基本模型对企业的价值活动进行了归纳和总结。

如前所述，基本活动涉及了产品的物质创造及其销售转移给买方和售后服务的各种活动，可分为内向物流生产作业外向物流市场销售和售后服务五种类别。

辅助活动是辅助基本活动，并通过提供外购投入技术人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持，它可分为诸如采购技术开发人力资源管理和企业基础设施等基本类型。

点划线反映的就是辅助活动与各种具体的基本活动间相互联系并支持整个价值链。

从上图中我们可以看到，价值链是由相互依存的价值活动有序构成的。

价值链内部的活动之间存在着广泛的联系，这些联系是价值活动进行的方式和成本与另活动之间的关系。

竞争优势往往来源于对这种联系的管理。

浙江中小出口企业渠道再造研究价值系统任何条企业价值链并不是孤立的，它的各项业务活动的联系广泛存在于企业价值链与供应商和渠道的价值链之中。

价值系统是跨组织的价值链网络，包含了从供应商开始，直到顾客价值实现的系列价值增值活动的总和，如图所示。

图价值系统示意图供应商拥有创造和交付企业价值链所使用的外购输入的价值链上游价值，企业产品则通过渠道价值链渠道价值到达买方手中，企业产品最终成为买方价值链的部分，这些价值链都在或多或少地影响企业自身的价值链。

由此可见，获取和保持竞争优势不仅仅取决于企业价值链的本身，而且还取决于企业在其价值系统中的地位。

在价值系统中，对企业价值链和其他价值链之间的各种联系进行协调和优化，能够削减企业的成本或加强差异化，从而为企业增强竞争优势提供了机会。

国际市场分销理论有效的国际分销要求企业在国际市场中以恰当的时间恰当的地点恰当的人员把产品或服务经济有效地送到用户或消费者手中。

国际市场分销渠道分销渠道中的渠道成员组成通常较为复杂，影响因素较多，当地化的特点非常突出，因而很难对分销渠道进行标准化，以在不同的国家和地区推行。

国际分销渠道的典型结构如图所示。

企业价值链供应商价值链渠道价值链买方价值链价值系统浙江中小出口企业渠道再造研究图国际分销渠道在选择国际分销渠道时，通常有以下几种思路在目标市场建立与自己目前使用相同的分销渠道在目标市场建立与竞争对手目前使用相同的分销渠道在目标市场建立新的分销渠道。

随着全球化的进程加快，个清晰的发展趋势就是制造厂商与顾客之间的分销渠道正在变短。

渠道设计的影响因素及成员选择企业在建设国际分销渠道的具体形式时，应就实际情况考虑些基本的影响因素，它们是宏观环境法律规定和限制。

企业自身竞争实力，包括企业规模资金状况人力资源等。

综合实力越强，企业就越有条件直接管理与控制渠道。

对渠道成员的要求。

企业若希望渠道成员多提供些营销功能，则可以采取更多地依靠渠道成员的分销结构。

产品特点。

企业应根据产品特点的多样性来设计不同的渠道形式。

制造商自身销售力量与机构本地批发商本地出口商外国进口商东道国批发商东道国零售商。

表国内竞争对手比较生产规模科技水平生产历史出口市场外贸经验穿爆弹厂万发强年中亚中东南美东南亚丰富石油器材公司万发强年无般穿爆弹厂万发较强年无无机器厂万发般年东南亚般化学研究所强无无机械制造有限公司万发般年美国较丰富通过对以上几家竞争对手的情况进行对比，可以发现这几家企业无论是生产经验还是研发能力，均要比机械制造有限公司出色而机械制造有限公司比较占优势的地方就在于目标单明确，即发展国外市场，并且已经积累了定的外销经验，而对手则是以国内市场为主，有的刚刚开始着手开拓国外市场，浙江中小出口企业渠道再造研究特别是最主要的北美市场对其他竞争对手来说均为空白。

国外竞争对手分析随着节中所述客户对经营战略的调整，目前这些客户都已经停止或逐步放弃了自行生产穿爆弹壳。

目前，他们中的很大部分是委托当地的些加工企业代他们生产穿爆弹壳。

这些北美当地的加工企业具有以下几个特点人员少而精与我国动则多人的企业人员编制相比，这些北美当地的金属部件加工企业往往只有二十人，三十人的企业已具相当规模。

设备自动化程度高劳动力成本使得这些北美当地的金属部件加工企业无例外的都装备了完整的电脑数控设备。

交货时间快捷设备的高度自动化使得这些企业能在很短的时间内完成客户的定单，对交货时间的控制也极为精确。

据了解他们的平均交货期为周。

批量灵活与国内企业不同的是这些北美当地的金属部件加工企业能满足客户从几十个到数万个的批量要求，而我们国内的企业往往需要个数量可观的最低订货量。

加工工艺不同因为劳动力和环保等因素的影响，在加工穿爆弹壳上，这些北美当地的金属部件加工企业从落料开始就采用了全车工艺，直至加工完成。

而国内企业的生产工艺经过了开模落料锻打热处理粗车精车等才完成整个加工流程。

沟通良好得益与本土化的人力及地理优势，当地的金属部件加工企业往往能和客户取得及时和顺畅的沟通。

次品率低价格高现以其中家中等规模的企业与机械制造有限公司做对比，详见表。

浙江中小出口企业渠道再造研究上游内部价值链下游表国外竞争对手比较对象人员设备交货期生产加运输最小批量工艺环节沟通次品率价格高度自动化天无实时准确倍机械制造有限公司般天万个延时失真度大方案策划价值链的分析与提升机械制造有限公司原有的价值链结构如下图所示图原价值链结构机械制造有限公司的系统价值分析如图所示钢材等其他供应商加工制造机械制造有限公司出口商客户采购进口商出运系统价值链浙江中小出口企业渠道再造研究机械制造有限公司出口商客户钢材等其他供应商进口商价值链增值过程毛利率图原系统价值链分析生成利润率与价值图进口商出口商价值比较利润率图原利润率与价值图从图中可以看到，进口商的利润份额是三者中最大的，对增值的贡献率也最高。

价值链提升的方向是进行价值链的功能提升，如图所示。

图中数据引用本文第节中内容浙江中小出口企业渠道再造研究钢材等其他供应商加工制造销售机械制造有限公司与离岸营销中心的联合体客户原料采购外部物流内部物流服务离岸营销中心图价值链提升方向提升后机械制造有限公司的价值链变化为系统价值链内部价值链上游下游图新价值链结构渠道分析与再造从前面的介绍已经得知，机械制造有限公司穿爆弹壳产品的原有销售渠概念创造及基本产品策划产品的设计和开发加工物流在目标市场附近建立组装厂或仓库，对配件成品或半成品进行库存控制，实行当地配送，负责维修等服务。

品牌营销与配件供应商和分包商的关系管理生产及质量控制，成本管理等浙江中小出口企业渠道再造研究联合体机械制造公司美国公司出口商进口商机械制造公司公司离岸营销中心公司公司道为以下的模式图原渠道结构从价值链的分析以及上图中我们可以看到，从机械制造有限公司到最终客户中间存在着多道环节，在这些环节中利润被层层地剥削，对营销的控制权也被层层瓦解，而且由于这些贸易公司和进口商在技术上可以说无所知因此不能建立从机械制造有限公司到最终客户间在技术方面的交流渠道，也不能为最终客户提供比较专业的售后服务。

鉴于此，为了改善这种状况就应该砍断这些中间环节，建立种能与最终客户取得直接沟通并配合价值链提升要求的渠道模式。

图新渠道结构该离岸营销中心应具备以下功能和特征仓储配送中心该营销中心应能将机械制造有限公司生产的穿爆弹壳按照客户的长期需求量进行适当的仓储囤积，并且旦客户需要即可送货上门。

销售中心该营销中心将直接面对客户进行销售工作并进行客户关系的管理。

浙江中小出口企业渠道再造研究收款中心该营销中心应按与客户达成的合作协议，及时地向客户收取货款。

信息纽带该营销中心应能承担起机械制造有限公司和客户之间有关技术等方面的及时准确的交流和协调工作。

服务中心该营销中心将负责完成所有针对客户的服务工作。

方案的重点通过上面的分析，离岸营销中心的建设毫无疑问的成为了本方案的工作重点。

机械制造有限公司的实力还远远未到能在海外运营和管理营销机构的地步，出于对机械制造有限公司长期发展的考虑，建立个合资形式的离岸营销中心成了唯的选择。

合资的优势在于能借助当地合资方熟悉当地经营环境的优势，让合资方解决些具体问题。

采用这种方法，往往在当地容易站住脚，且能够更快地求得发展。

选择合适的合资方是非常重要的，需要考虑很多实际因素，如地域文化观念合作愿望和策略的相互理解等。

好的合作可以享受好的投资回报，有利于进步发展销售网络，而且可以跨越不同的民族和文化差异而共同工作。

方案的实施考虑到机械制造有限公司直以来都是通过外贸公司出口该产品，方案的实施就需要深思熟虑地有计划有