【毕业论文】基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究

这种渠道合作的模式目前在省内市场上获得了极大的成功，转账宝推出年以来，受到了客户的广泛赞誉和充分肯定，销售量迅速上升，从全国来看，转账宝的市场占有率接近。

但是，已经取得的成果仍与金大成为金融电子信息建设的领跑者的战略目标有着较大的差距。

由于转账宝的目前的销售市场主要集中于省内，而目前转账宝正处于成长期，必须迅速抢占市场，提高市场占有率，因此省外市场的渠道开拓迫在眉睫。

但现有的渠道合作模式显然不能照搬照抄到省外，所以在现有渠道合作模式的基础上，提出套新的渠道模式非常必要。

研究内容和研究方法研究内容本文在综合国内外渠道理论和战略合作理论研究的基础上，结合转账宝产品特点和分销渠道的现状，探讨拓展省外市场分销渠道的新思路，为公司巩固或扩基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究大市场销售，谋求竞争优势，抢占市场先机提供解决方案。

具体来说第二章总结国内外的渠道理论研究，主要包含以下内容分销渠道的概念界定渠道选择要考虑的主要因素等。

常见的分销渠道结构及各种结构的优缺点和适用条件。

常见的渠道合作形式与特点。

第三章研究浙江金大科技集团转账宝业务发展和渠道现状，包含金大科技的概况和转账宝业务的发展。

转账宝的产品特点和功能研究竞争对手的产品与功能研究以及转账宝产品的市场需求与前景分析。

转账宝销售渠道现状分析。

第四章研究转账宝的省外渠道拓展策略，包含省外渠道设计目标与要求。

几种可供选择的分销渠道拓展策略研究及其比较分析。

基于战略合作的分销渠道拓展策略。

第五章研究如何落实新的渠道策略，如何对渠道成员进行管理，即如何调整金大自身的组织结构，如何对渠道成员进行激励，及如何改善相应的配套措施如物流等技术等。

第六章总结本论文。

研究方法本课题的研究主要采用文献阅读归纳法系统分析法比较分析法调查分析法和定性与定量相结合的方法文献阅读归纳法。

文献阅读归纳法是项目研究所采用的般方法，运用文献阅读归纳法来研究战略合作与渠道整合的般理论，如渠道选择应考虑的因素常见的渠道及渠道合作形式和特点金大转账宝的产品功能和作用等，以确定转账宝渠道拓展的思路和框架。

系统分析法。

系统分析法是项目研究所采用的核心方法。

运用系统分析方法来研究影响转账宝渠道拓展的因素及其相互关系，分析转账宝渠道拓展的具体方法等。

比较分析法。

运用比较分析方法，研究现状与研究目标之间的差距，方面通过横向分析省内市场的渠道现状和省外市场的渠道差异，另方面通过纵向分析得出省外市场渠道现状和目标之间的差异，并针对不足之处提出改进的建议。

定性与定量相结合。

定性与定量相结合的方法包括层次分析法综合模糊评价法等，以使渠道拓展的研究结果具有实用性可操作性和科学性。

基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究战略合作与渠道整合的相关理论分销渠道的定义和功能在市场上，大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终用户。

在生产者和最终用户之间有系列的营销中介机构执行着不同的功能。

这些营销中介机构组成了分销渠道也称贸易渠道或营销渠道。

美国著名市场营销学家菲利普科特勒认为，分销渠道是指种商品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

在我们的日常经济活动中，生产厂商般都愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构。

图是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构的介入为生产企业带来的好处。

制造商营销中介顾客图营销中介机构经济效果图从图可知，如果不使用营销中介机构，三个制造商和三个顾客之间将发生总共九次的交易行为，而使用了营销中介机构后，交易行为只有六次，节省了交易成本，因此后者更为经济，更有效率。

在实际的交易中，情况更为复杂。

这是因为在产品从生产厂商向最终顾客或用户流动的过程中，不仅发生了产品实体的流动，还发生了其他多项与之相关的流动。

在分销渠道中，般存在五种流程实体流所有权流付款流信息流和促销流。

它们各自的流程见图。

基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究图营销渠道中的五种不同营销流以上这些流程可以在任何两个渠道成员中进行。

有些是正向流程实体流所有权流和促销流另些是反向流程付款流还有些是双向流程信息谈判筹资和风险承担等。

分销渠道可以帮助收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客竞争对手和其他参与者的营销调研信息可以发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料可以帮助加强生产者和消费者之间的信息沟通分销渠道还可以帮助企业尽力达成有关产品的加工和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。

除了以上这些帮助达成交易的功能以外，分销渠道还具有在执行任务的过程中承担有关风险帮助企业将产品实体输送到最终顾客手中等功能来说明金大如何在这三个方面对渠道进行管理。

对于产品因素来说，对于不同阶段，所采用的渠道策略并不相同，具体如下图。

，图产品生命周期阶段与它们在渠道管理中所隐藏的含义资料来源营销渠道第七版。

确保足够数量的渠道成员，以获得足够大的市场覆盖面确保渠道成员货架上有充足的供应特别强调激励渠道成员，缓和竞争性冲击调查渠道结构变化的可能性以延长成熟期，培养可能的新成长期与介绍期第项内容相同，但是注重成员存货的充足性监控竞争性产品对渠道成员提供支持的影响逐步淘汰边缘渠道成员调查产品削减对渠道成员的影响介绍期成长期成熟期衰退期基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究促销方面的管理绝大多数的产品和服务并不是针对最终消费者的，因此由生产商合作伙伴加盟者和服务提供商发起的促销活动需要渠道成员的支持才能获得成功，甚至那些整合了广告人员销售销售促销和公关的最复杂的促销活动，也只有在渠道成员之间紧密的配合与坚持到底之后才能取得成功。

促销策略般有两种推式和拉式策略。

企业是采取推式策略还是拉式策略，对于促销组合的影响也很大。

推式策略是指企业主要采取各种营销方式，将产品推向市场，从制造商推向批发商，再从批发商推向零售商，直至最终推向消费者。

拉式策略是指企业直接针对消费者进行营销，刺激消费者对产品的购买需求，进而促销消费者向中间商求购产品，中间商在此消费者需求的拉动下，向企业订购产品，以此达到向市场推销产品的目的。

如图所示。

，图拉式和推式促销战略比较今后金大在进行促销时也要从这两种策略来进行，方面通过各种形式的广告宣传公共关系等促使消费者主动购买金大转账宝。

另方面，金大可以从提供促销折扣支付通道费展示和销售支持竞争和激励等手段推动合作伙伴和中间商来加快转账宝的销售。

物流方面的管理在物流方面，金大目前主要是通过些效率较高实力较强的第三方物流公司来实现产品的配送，把运输货物处理定单处理存货控制仓储包装等渠道成员最终用户生产商最终用户拉式战略促销流谈判流产品流渠道成员生产商表示流程顺序推式战略基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究看成是个系统，并努力寻求物流各个组成部分的最佳组合，实现物流系统的总成本最低。

金大对物流的管理思想如下图所示。

，图金大的物流管理观点在开拓省外市场之后，物流管理主要通过以下领域来对渠道管理进行支持。

明确渠道成员需要的各种物流服务标准。

般来说，金大提供的服务标准越高，成本就越高，虽然设计良好的物流系统和现代化的技术可以使成本受到控制，但是要完全避免由高标准服务所带来的高成本，通常是不可能的。

虽然可以通过产品价格弥补这些成本，或者以服务费用的形式转嫁给其渠道成员，但是在任何种情况下，向渠道成员提供他们不想要的或者超出其需要的过高标准的物流服务，几乎是不可能的。

因此，在定义省外物流服务标准时，金大所面临的关键问题是准确的确定渠道成员所希望的物流服务的类型和水平。

为了有效的处理这个问题，在生产商开发物流程序之前，金大需要获知渠道成员的想法，弄清楚他们需要何种服务标准。

确保金大设计的物流规划符合渠道成员的服务标准。

使渠道成员接受物流规划。

在进行物流规划时，主要从以下三个方面努力以保证渠道成员能够接受其规划。

新的物流系统应使缺货率最小化减少渠道成员存货需要增强生产商与渠道成员的关系物流规划实施之后，对其结果进行监控。

物流系统的基本组成部分运输货物处理定单处理存货控制仓储包装物流系统总体成本最小化基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究物流系统付诸于实施之后，不能简单的听之任之，要它会直运行良好，并不断的满足渠道成员的要求，必须对物流系统进行监控，评价渠道成员对于该规划的反应，以找出是否有需要修改的地方。

基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究结论企业之间建立战略联盟是提高企业竞争力的种有效的方法，通过各种形式的合作建立良好的伙伴环境，增强企业的竞争优势。

现在，越来越多的企业意识到战略联盟的重要性，纷纷同合作伙伴结成战略联盟，企业间的战略联盟依据供应链关系和核心竞争力等互补关系，通过互通信息，共享资源，共担风险，实现对市场变化的敏捷反应。

本文从渠道合作的视角出发，结合渠道营销的相关理论，围绕浙江金大科技有限公司的省外渠道拓展问题展开研究，主要做了以下些工作在理论研究方面，本文通过大量文献阅读，归纳了分销渠道设计时需要考虑的因素，总结了常见的渠道形式和基于战略合作的渠道形式及其对应的特点，为金大转账宝的省外渠道拓展提供了理论依据，此成果也可以为以后的研究提供参考。

在理论研究的基础上，本文通过对金大和其开发的产品转账宝方面的资料收集和专家访谈等，分析了其渠道现状，预测了转账宝的市场前景，论证了开拓转账宝省外市场分销渠道的必要性和现实可能性。

在前面研究的基础上，对省外市场状况及与竞争对手的同类产品进行了分析，并提出了几种可供选择的渠道拓展方案，并对每种方案的优缺点进行评价，最终选择三种可行的渠道合作模式，进而从组织结构调整人力配备和渠道成员挑选激励等方面提出了落实对策。

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