【毕业论文】深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究

广州本田公司采取步到终端的方式摒弃多余的中间渠道，直接向零售终端供货，提高价格竞争力使市场策略逐渐向纵深发展，进步渗透到二三级乃至更小规模的区域市场。

广州本田公司在对零售终端的选择时十分慎重，遵循优精广原则。

广州本田公司非常重视经销商是否与广本具有同样的市场理念以用户为中心。

广州本田的经销商，几乎都是四位体的，网络分布和数量也是根据市场的需求和容量而设计的，是在科学的估计合作伙伴投资回报的基础上确定的，这些都使经销商得以全面贯彻广本以用户为中心以合作规范化为准则的理念。

广州本田公司在经销商的选择上要求规范化，规范化的前提是对市场与合作伙伴的深入了解。

在具体的操作方式上，广本对经销商认真考察，包括资金状况公司规模团队管理等显性条件决定是否合作，同时又会对经销商进行仔细的归类，选择极为慎重。

广州本田公司认为，与合作伙伴的成功合作有三个要点其，要有共同的目标合作才能开始。

其二，大家能优势互补。

其三，必须要有规范有序的合作模式。

实践证明，在这三个合作要点的基础上选出来的经销商会产生很强的合作效果，张家港信安广本店就是个很好的例子。

当时该公司领导人凭着有多年的从业经验良好的服务意识和强烈的合作意愿，给广本公司留下了深刻的印象。

在谈论合作模式时很多时候都不谋而合，使合作项目得以很快实施。

年信安店销售了广深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究第章深度营销在广州本田公司的导入和实施本各品牌轿车多台，成为广州本田江苏地区最优秀的经销商之，在广州本田公司年月举行的最佳合作伙伴表彰大会上获奖。

广州本田公司对经销商的科学管理起到了很好的示范作用第，加强对整个营销渠道的科学管理，降低经营风险深化与渠道企业的战略合作关系。

第二，展开有效的店面管理，决胜终端。

广州本田公司下大力气对店面进行严格管理，这种管理的细致化与规范化体现在每个细节上。

第三，强化价格管理，保护品牌保障渠道企业的既得利益。

无论市场行情好坏，经销商必须严格按照广本的价格政策执行。

违反价格政策的，会遭到重罚或停止合作的危险。

第四，加强对广告公关促销活动的管理，严格流程与制度，维护公众对广州本田品牌识别和认知的统。

合理布局销售网点，渠道建设的深入与拓宽经销商联系着生产厂商和消费者，如何让经销商有钱赚，是个事关全局的问题。

为了避免经销商之间的过度竞争，需要控制经销网络密度。

广州本田公司合理布局销售服务网点同时加强经销商之间的联合，对区域内现有的轿车销售专卖店进行治理和整合，尽快使其结构合理化运作规范化。

为了避免经销商之间的直接竞争，实施差异化策略，消除价格战的潜在条件，并且相互利用资源，减少恶性竞争。

联合做市场是各方共赢的策略。

具体方法是是建立区域经销商联盟，联盟内的经销商共同制定竞争策略，减少恶性竞争，并且在资源利用上可以相互调剂来减少资金投入和规避风险。

还可以把各自的服务能力相互利用，利用联盟内经销商的服务能力，扩大自己的客户服务区域，共同提升客户满意度。

二是竞争品牌的经销商之间相互参股，形成统的利益共同体，合理竞争来繁荣市场，但又不损害各自的利益。

三是在利用联合的基础上，建立同更大范围覆盖的俱乐部或区域服务集团。

方面使俱乐部拥有广泛的会员群体，来获得保险装演广告旅游等边际收益，另方面可以减少单个店为俱乐部的营运投入，更重要的是可以协调使用的俱乐部资源为车主提供更全面的服务，减少资源的闲置情况。

渠道管理牢牢控制销售终端，并根据目标市场的差别及时调整营销渠道的深度和宽度。

广州本田公司洞悉该行业的技术特性及用户特性，从其前后两个阶段略有差异的营销方式及成功效果，可以看出其精确的市场细分策略之道。

早期，收入丰厚，社会地位突出的公司高层白领是轿车行业首选客户群，广州本田锁定这些目标市场，深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究第章深度营销在广州本田公司的导入和实施生产中高级轿车，以最少的成本和最集中的资源，频频举行产品发布会产品技术研究会，有效取得这些客户群的肯定，进而在开拓市场初期取得了重大突破。

如广州本田旗下雅阁轿车连续第次成为中高档级别月销售冠军。

后期随着市场的扩大，广州本田公司的目标市场从大城市转向二三类城市，转向经济型轿车，并同时调整了营销渠道宽度渠道管理深度。

如广州本田飞度凭着极佳的燃油经济性能环保性能和实用的大空间，始终受到消费者的青睐。

广州本田公司这种市场目标策略的转移非常及时准确到位。

重视客户顾问队伍建设，提升经销商忠诚度广州本田公司每年都有系统的培训课程，对经销商的骨干人员每年都有培训机会。

汽车营销人员为顾客提供个性化服务的最基本条件就是了解和掌握品牌汽车的历史性能用油标准和保养技巧等方面知识。

特别是店销售人员的上岗标准应更具有较高要求，广本公司就派出专业的培训师定期到渠道企业中去，为其销售人员进行销售知识销售技巧行为准则的培训，如新产品新车载技术的应用销售技巧及营销理念公关意识与顾客沟通能力等方面。

经过培训后销售人员必须按照规范化的流程进行销售工作，包括顾客进门的招呼语，产品特点介绍的顺序，引导消费咨询与解答都有严格的规范化。

因为在这个前沿阵地上，销售人员是否能够解答顾客提出来的问题，是否能够帮助顾客选择适合自己的产品，是否能够引导顾客说出需求并帮助其满足需求，成了临门脚的重要环节。

这种规范严格的培训所带来的效益十分明显。

为了提高经销商忠诚度，广州本田公司建立了统完善的渠道冲突管理体系，针对营销过程中的价格促销窜货售假等可能出现的问题制定出统透明具有可行性的执行标准，由监管部门负责执行。

广本公司与经销商之间都要遵循经营行为准则的要求，在统的游戏规则下，合法经营，健康发展，对于不遵守游戏规则，违反要求的渠道成员，广本公司根据情节的轻重，处以警告，通告批评，罚款甚至延缓或者取消其经销资格的惩罚。

通过与渠道经销商共同挖掘当地零售潜力，扩大区域覆盖面，加强终端店面支持力度，帮助渠道提高销售业绩，提高渠道的业务能力与整体实力等方面，大大提升了经销商的忠诚度。

张正智中国轿车品牌在市场中的地位分析汽车情报深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究第章深度营销在广州本田公司的导入和实施综上所述，广州本田公司通过区域销售平台覆盖三四级城市的方式，深化了渠道管理，同时在谨慎选择合作伙伴，制定统的经营行为准则的基础上，对合作伙伴进行分级深度管理和培养，并辅之以有效的激励机制，不仅可帮助企业缓和渠道矛盾，解决渠道冲突，而且也可以有效的引导经销商把生意做大做好。

精心培育和发展市场，大力提高顾客满意度自从年公布结果后，广州本田决定在营销渠道网络开展次全面的长期的客户满意度提升行动，旨在通过提高营销服务质量提升客户满意度来作为提升品牌口碑乃至提高销售量的突破口。

广本公司方面重视开展市场调查工作，了解客户真正的服务期望，找到顾客期望与企业营销现实的差距。

另方面检查企业原有标准和管理方法，找出影响广本顾客满意度的主要因素，再对比竞争品牌的服务标准检验广本的服务质量标准和经销网点执行情况，彻底解决以往存在的问题。

通过行动的落实，实现广本提升客户满意度的目标。

广州本田培育市场的另大利器是贴合时代主题，积极抓住环保压力和能源供应这两大命题，从最基本的车型节能设计出发，打造属于自己的品牌产品，车内全部零件采用了可再生材料，就单是对汽车燃油方面上就进行了深切的思考和探讨，力图使每个车型都具备优秀的燃油经济性，并使排放均达到了国水平。

广本给所有车型都配备了的发动机，在汽车节能省油方面起到了关键作用。

继获得中国新车碰撞测试五星成绩安全典范之后，广本飞度在级车中成为节油模范，可比燃料消耗量因子在细分排量中排列第，飞度油耗的有效控制，对节能的积极配合，无疑使飞度在消费者心理上抢占了先机。

而广本雅阁则打破排量大，油耗和能量消耗也定大的界限，将油耗和能量消耗往下拉了个级别，雅阁在细分排量中，可比燃料消耗量因子排名第，而雅阁更凭借出色的发动机，实现了的油耗，在以上排量中排名第。

广本轿车节能技术在同行业中无疑成为了佼佼者，体现了广本注重汽车与人的和谐发展。

同时也赢得了消费者的信赖，提高了顾客对广州本田的满意度。

广州本田公司是个很会利用市场推广来加强品牌宣传的公司，利用终端形象广广州本田轿车全方位启动绿动未来战略广州本田汽车家园报寇建东周树远中国汽车用户消费形态报告中国经营报深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究中文摘要高等学校教师硕士学位论文深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究基于广州本田公司深度营销实践的实证分析申请人编号院部填写学号学位类型学科专业研究方向所在院部论文提交日期深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究中文摘要深度营销在我国轿车生产企业市场竞争中的应用研究基于广州本田公司深度营销实践的实证分析中文摘要随着我国国民经济的迅速发展和居民收入水平的提高，中国即将进入以轿车消费为主要构成的汽车消费时代。

因此，研究中国轿车市场的竞争格局和营销管理模式十分必要。

面对国内外的激烈竞争，我国轿车生产企业如何通过营销创新取得成功，以解决营销理念滞后而影响企业发展的问题，已经成为迫切需要研究和解决的课题。

深度营销理论的发展，为轿车生产企业营销的选择带来了新的突破。

我国的轿车生产企业，以广州本田公司为例，已经在其经营中体现出了深度营销的理念并获得了成功。

广州本田公司实施深度营销模式的基本点是通过有组织的努力，与分销商和核心客户建立长期稳定的战略合作关系，并将企业的宗旨价值观念经营理念深入渗透到分销商和核心客户的企业文化之中，从而掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，夺取市场主动权。

广州本田公司的深度营销是种被实践证明行之有效的营销模式。

它以理论产品价格渠道促销为基础，高效运用顾客成本便利沟通和关联反应关系回报理论，通过高效快捷的物流细致周到的服务全面严格的市场管理等，实现与经销商顾客的深度沟通，建立起广泛稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力竞争力的最大化。

广州本田公司通过深度营销策略的成功实施，对经销商进行有效的管理和控制，快速获取市场信息，确切了解产品在销售终端的流动状态，