【毕业论文】视讯产品市场营销渠道策略研究

三多点控制单元的目的是在同系统中连接三个或三个以上终端系统。

根据应用的通信网络不同，多点交互式视讯系统的终端和多点控制单元也不尽相同。

不难看出，视讯产品本身组网的特性决定着其渠道策略也有着相应的独特性。

第章绪论视讯产品市场营销渠道策略研究图视讯系统组网结构图对于发展到定规模的视讯产品厂家而言，项目型的销售模式已不能满足企业平稳发展做强做大和当前市场全面竞争的需要，无论从企业的成本投入风险还是从可持续的业绩增长等多个角度看，构建高效的营销渠道体系对于视讯产品厂家来讲已经是取得长远发展的个共识。

客观地讲，视讯产品厂家多年来也在搞渠道建设，但大多效果不是很好。

由于视讯产品的特殊性，视讯产品厂家在构建营销渠道体系的过程中，还存在很多方面的问题和弊端，未能构建好高效的营销渠道体系，或构建的营销渠道体系不能充分发挥作用，效果不佳，这种情况严重制约了视讯产品厂家的健康和快速发展，因此加强视讯产品厂家的营销渠道管理，使得已建的营销渠道体系高效运转，借力用力，制定出实用高效有针对性的渠道策略尤为关键。

建立套实用有效的营销渠道管理制度及制定出相应的策略必须基于大量的市场实践，视讯产品它不同于消费品终端渠道，其产品是系统性的，有定的技术含量和专业性，其目标市场目前主要是基于政府机关及企事业单位的大量需求，如政法系统基于视讯沟通的远程提审数字法庭审讯指挥远程接访可视调度指挥等，医疗系统的远程会诊，水利系统的讯情远程会商等，视频会议系统的使用则更为普遍。

而市场的竞争尤为充分，为此本文将对目前视讯产品厂家的营销渠道体系方面存视讯产品市场营销渠道策略研究第章绪论在的问题及其发展完善，尤其是建立实用有效甚至有可能创新的渠道策略方面作出探讨与研究。

二本文研究的目的与意义本文研究主要是基于两个目的论文在认真调查了解视讯产品厂家现有营销渠道管理方法和策略基础上，深入分析目前视讯产品厂家在渠道管理中的薄弱环节和弊端，为视讯产品厂家制定出科学有效实用的营销渠道策略提供决策依据，本文尽可能尝试在实用有效的渠道策略方面探讨些行之有效的办法。

二目前专门研究视讯产品市场渠道策略的文献不是很多，涉及面较窄。

在视讯产品市场还没有行之有效的渠道策略的背景下，论文通过对当前视讯市场渠道策略进行研究分析，探寻现有的问题，并提出解决办法。

在当前的营销渠道策略中，现行策略面临了系列的问题，所以视讯产品厂家迫切需要更加稳定可靠的渠道伙伴，合作共赢。

通过分析视讯产品厂家的营销渠道策略在实际运作方面存在的问题提出具体的改进和完善措施，以期在当前的市场竞争环境下使产品厂家的渠道理念方法措施与产品特点适应协调，在进步激发视讯产品市场需求和促进视讯产品厂家取得更大发展方面提供参考。

三本文研究方法与手段多学科综合分析法本文的营销渠道策略的研究主要是从经济学管理学营销学以及数学相互融合的分析方法来进行分析的。

因为视讯产品厂家营销渠道研究要涉及广泛的学科领域，而本文的研究视角是视讯产品厂家营销渠道策略问题，因此，会融入数学经济学营销学等相关的些原理和思想。

二文献研究法本文对视讯产品厂家营销渠道的研究需要在营销管理战略管理数学等学科已有的文献成果中，对相关资料进行收集整理，才能在此基础上提出更有效的营销渠道策略。

第章绪论视讯产品市场营销渠道策略研究三系统分析法本文通过对当前视讯产品厂家营销渠道中存在的问题及产生原因的分析，系统地阐述了视讯产品厂家营销渠道建设的必要性，并通过对营销渠道策略中问题的分析，提出制定视讯产品厂家营销渠道策略的更加实用和有效的思路。

四实证案例调查与分析方法通过对视讯产品厂家进行的具体调查了解和深入沟通，找出了其先前营销渠道管理及实施方法方面存在的些问题，通过调研其渠道策略改进的过程，观察和总结其后续完善渠道策略以后的变化及实际效果。

四研究框架第章，绪论介绍研究背景与目的意义。

其他章节安排如下第二章，相关理论评述。

着重介绍营销渠道相关理论及文献的研究特点并加以评述。

第三章，视讯产品市场渠道策略现状分析。

主要内容是介绍目前各视讯产品厂家所采用的渠道建设现状及相应的渠道策略差异性。

第四章，我国视讯产品市场渠道策略存在的主要的问题与弊端。

主要内容是通过对目前主要渠道策略的分析，陈述目前视讯产品渠道策略方面存在的问题与弊端。

第五章，视讯产品厂家有效渠道策略的建立。

主要内容是从渠道建设策略和具体建设方法方面提出针对性的建议。

第六章，案例分析。

主要内容是通过典型分析说明问题，更易理解。

第七章，总结。

主要对论文进行总结与概括。

见表视讯产品市行业的客户关系平台建设，承担公司认证区域行业市场产品及解决方案的销售目标负责面向认证区域行业的用户提供公司产品的售前技术支持售后技术支持品牌支持工作认证经销商定位是公司最初级的合作伙伴负责对授权的最终客户的销售三公司相关渠道政策渠道激励政策视讯产品代理商激励科目级代理商行业金牌行业银牌区域金牌区域银牌认证代理年度销售返点无无年度行为规范无无年度秩序规范无无年度推广奖励无无显性激励合计无无备注※行业金银牌只针对授权行业范围内的产出给予销售返点同时认证区域金银牌并通过后方可享受该行业外产出的同等返点※区域金银牌只针对授权区域内非重点行业范围的产出给予销售返点同时认证行业金银牌通过后方可享受重点行业产出的同等返点※签约当财年业绩可追溯至公司财年开始时间※区域金牌年计划达成者，对季销售计划未达成的，可以次年首月补发季销售奖励※业绩统计仅指与公司发生合同往来的业绩，按照合同签署对象进行统计业绩统计周期按照款到公司帐户的时间来计算※特价项目合同平均折扣低于各分支机构负责人权限业绩计入总业绩，但不享受上述各项激励※样机不计入销售业绩第六章案例分析视讯产品市场营销渠道策略研究二行为规范奖励凡严格遵守年公司签约代理商行为准则，无违反相关规定行为的，可获得季度年度奖励三市场规范奖励凡严格遵守年公司签约代理商市场秩序规范，无违反相关规定行为的，可获得季度年度奖励四其他奖励受冲击项目补偿代理商在授权区域内正在进行实质商务接洽并经甲方报备同意的项目，其他代理商在未经甲方报备的情况下恶意低价或跨区串货冲击，导致该代理商最终无法取得该项目的，应及时向甲方说明情况并提供足以证明上述事实的证据经公司认定后进行补偿，补偿方式如下产品销售量以违规渠道的进货价为基准计算计入受损方的销售业绩，并享受相关奖励同时将给予该代理商定数额的补偿。

在代理商面临上述恶意销售冲击的情况下，未经公司书面同意，代理商不得以更低价格进行恶性竞争，否则公司有权不给予补偿，并撤销代理商部份或全部激励。

公司签约代理商市场秩序规范为了更加有效的管理市场秩序，保障各级代理商的共同利益，特制订本规范。

甲乙双方在平等的条件下，已经通过充分的协商和讨论，对以下的规范达成致意见如果乙方触犯下述任何条例，甲方都将按照相关的处罚政策执行。

指标要求惩罚措施跨区销售报备乙方的跨区域销售本协议范围中约束的销售区域并以最终出资方所在地为评断必须填写项目跨区报备表，向甲方申请并同意后实施经核实属被动串货，主动配合调查并提供相关合同接受处罚者，实行罚款按照实际发生合同额的计算停止供货个月，并扣除当月销售业绩转入受损方业绩，同时扣除当季年市场规范奖励经核实属主动串货，且拒不配合调查拒绝接受处罚者，进入黑名单年度累计发生两次串货者，直接取消当季年度所有奖励并进入黑名单恶意抢夺客户禁止代理商之间利用商务条件和价格彼此抢夺客户取消当季年市场秩序规范奖励低价销售禁止代理商低于进货合同价格进行销售，抢客户抢项目跨区域冲任务。

取消当季年市场秩序规范奖励低价配货销售禁止利用公司品牌知名度，以公司产品低价做吸引，整体打包销售获利取消当季年市场秩序规范奖励促销政策滥用超出促销活动的市场或客户范围进行销售获利取消当季年市场秩序规范奖励电子商务渠道禁止通过任何形式的电子商务手段微博淘宝阿里巴巴网站博客等列明产品价格并进行销售取消当季年市场秩序规范奖励视讯产品市场营销渠道策略研究第六章案例分析黑名单管理办法黑名单合作伙伴将受到的限制禁止对黑名单成员进行项目授权禁止对黑名单成员供货禁止对黑名单成员进行市场活动支持禁止切合作伙伴与黑名单成员进行关于公司产品的业务往来情节严重者可单方面解除合作协议进入黑名单的主要触发事件不服从厂商项目协调，恶意冲击或扰乱正常成交者拖欠应付货款长达天且经沟通无任何改进行为主动串货且不配合调查拒不接受处罚者退出黑名单的必要条件违规合作伙伴已接受违规处罚并已实施完毕进入黑名单满天，期间并无违反行为规范市场秩序规范的行为。

以上秩序规范的解释权归甲方所有。

本规范与双方签署的代理协议具有相同的法律效应。

本规范自甲乙双方在相关代理协议上签字盖章之日起对双方有约束力。

甲方乙方公司签约代理商行为准则为了促进甲方双方的互动与沟通，更加紧密的共同推进市场，同时保护双方的共同利益，特制订本行为准则。

甲乙双方在平等的条件下，已经通过充分的协商和讨论，对以下的准则达成致意见如果乙方触犯下述任何条例，甲方都将按照相关的处罚政策执行。

第六章案例分析视讯产品市场营销渠道策略研究类别指标项内容违规行为定义处罚政策项目管理项目报备切项目报备均以项目报备表或邮件形式作为项目保护的依据突发性项目报备可通过电话形式完成但须事后补发邮件先实施后报备虚假报备或夸大数量报备取消当季年行为规范奖励月度销售例会乙方须每月与甲方对口人员组织销售例会，对所跟踪项目进行讨论和通报并形成会议纪要季度累计两次不愿意召开例会取消当季年行为规范奖励分歧项目协调甲乙双方有分歧的项目，双方应本着真诚共赢的原则进行深入沟通乙方须服从甲方的协调不服从厂商协调与安排取消当季年行为规范奖励情节严重者取消所有奖励并进入黑名单销售行为用其它品牌冲击公司报备项目对各级代理商已经在厂商处报备的项目，不得用其它品牌冲击更换公司产品使用其它品牌冲击更换公司产品取消当季年行为规范奖励情节严重者取消所有奖励并进入黑名单抵制假冒公司产品不得直接或间接参与销售假冒公司产品参与设计或销售假冒产品知情不报取消当季年行为规范奖励情节严重者取消所有奖励并并进入黑名单利用甲方员工不得用任何形式，利用甲方离职或在职员工获得项目信息与其他代理商竞争及销售产品实际发生取消当季年行为规范奖励破坏产品标记标签蓄意破坏产品的标记标签的行为实际发生取消当季年行为规范奖励价格政策保密不得在未获得甲方许可的前提下，向客户和竞争方泄漏政策价格信函发布信息，令公司产品的价格体系进步透明化，影响渠道体系的利益取消当季年行为规范奖励货款支付货款及时率及时支付货款般违规拖欠货款行为发生经沟通后于日内付清严重违规拖欠周期天以上经沟通无任何改进行为般违规取消当季年行为规范奖励并下调信用评级严重违规情节严重者取消所有奖励并