【毕业论文】输配电设备制造企业营销战略研究

输配电行业作为智能电网建设的关键技术领域，在十二五期间或更长时间内将迎来千载难逢的发展机遇。

伴随坚强智能电网的建设和用电需求的增加，输配电设备的需求必然随之增长，这种增长不仅是产量的增长而且是电压等级的提高产品品种的更新和水平的提升。

有数据显示，在已建成的晋东南南阳荆门特高压交流示范工程中，的投资用于购买变压器电抗器开关等输配电及其控制设备，其中变压器电抗器亿元，占总投资的，开关及配套产品约亿元，占总投资的。

正因如此，国外输配电设备制造企业在关注庞大的中国市场需求的同时，纷纷进入中国市场，致使中国的输配电行业竞争日趋激烈。

因此，作为输配电设备制造企业如何抓住坚强智能电网建设所带来的重大机遇，在激烈的市场竞争中求得发展成为我们关注的课题。

研究目的以阿海珐输配电为研究对象，综合运用波特五力竞争模型等营销理论和分析工具，系统分析阿海珐输配电在中国所面对的内外部宏观环境行业环国电网规划十二五投资亿元建设智能电网，载现代电子技术年第期，第页。

第章绪论输配电设备制造企业营销战略研究境和市场环境以及其在输配电领域优势与劣势机遇与挑战，阐述阿海珐输配电在中国的目标市场产品开发品牌建设空间布局等方面的战略，期望能为阿海珐集团制定适合中国市场特点的营销战略，赢得市场竞争优势提供依据。

研究框架以输配电设备制造企业营销战略研究为题，以阿海珐输配电的中国战略为例，在系统梳理企业营销战略相关理论的基础上，重点分析阿海珐输配电在中国所面临的宏观环境和市场环境，分析中国输配电市场的行业环境及其竞争对手，评估企业在输配电领域竞争优势与劣势，最终阐述阿海珐输配电的目标市场战略产品开发战略品牌建设战略等以及战略实施的策略组合。

研究总体上分为五个部分第部分绪论，主要介绍论文研究的背景目的内容框架及方法等。

第二部分理论基础，重点介绍论文研究所运用到的理论及分析方法。

第三部分企业营销环境分析，重点运用分析方法研究阿海珐在中国市场所面临的宏观环境和行业环境运用波特五力竞争模型分析阿海珐在中国输配电市场的潜在和竞争对手运用分析方法研究阿海珐在输配电领域的产品技术管理等方面的优势与劣势。

第四部分企业营销战略，重点阐述阿海珐输配电的市场定位产品开发品牌建设以及布局战略等。

同时针对阿海珐输配电在中国市场所面临的环境和企业自身状况，提出应对中国市场激烈竞争的营销策略和保障措施。

第五部分结论与展望。

研究方法文献研究法依据论文研究的选题，重点研究输配电行业的相关文献，掌握输配电市场发展的现状前景及行业内企业的竞争能力系统梳理企业营销理论和企业战略的相关文献，构建企业营销战略研究的分析框架。

案例研究法以阿海珐输配电为研究对象，重点研究阿海珐输配电在中国市场的产品品牌和市场战略等，分析阿海珐输配电面对的宏观环境行业环境等，为阿海珐输配电制定适合中国市场特点的营销战略提供依据。

输配电设备制造企业营销战略研究第二章企业营销战略研究的理论基础第二章企业营销战略研究的理论基础工欲善其事，必先利其器，任何问题的研究都必须建立在科学理论指导的基础上，本章笔者将重点阐述在论文研究中所运用到相关概念方法和理论，力求为输配电制造企业营销战略的研究提供理论依据。

输配电设备制造业的定义及细分依据国民经济行业分类，输配电设备制造是电气机械及器材制造业的子行业，包括变压器整流器和电感器制造，电容器及其配套设备制造，配电开关控制设备制造，电力电子元器件制造，其它输配电及控制设备制造。

行业具体细分如图所示。

图输配电设备行业细分图第二章企业营销战略研究的理论基础输配电设备制造企业营销战略研究市场营销战略理论菲利普科特勒在其出版的亚洲重定位从经济泡沫到持续发展书中，从战略营销的视角对亚洲金融危机进行了反思性分析，针对从繁荣走向低迷的市场环境如世纪年代后期受金融风暴影响的亚洲市场，讨论了如何制定营销战略和营销策略等问题，并提出了新的营销战略模型图。

图营销战略三角模型新的营销战略模型由公司战略公司战术和公司价值三个维度组成。

公司战略包括市场细分目标市场市场定位三要素，旨在赢得心智份额，即在顾客的心智中占据定的位置，核心要素是定位公司战术包括差异化营销组合销售三要素，是为了赢得市场份额，即用与众不同的营销策略来吸引顾客，核造企业赢得市场竞争优势的最关键的内容。

对于阿海珐而言除了提供前面我们所提到的标准化体化和个性化的服务外，更重要是在品牌营销的过程中要体现的营销策略。

首先，从顾客的需求和欲望的角度出发，为顾客量身提供适合的产品和系统化解决方案。

其次，要考虑顾客购买的成本和费用，提高消费的让渡价值。

让渡价值的提高可以通过增大输配电产品的使用价值和产品的形象价值和降低产品的购买总成本等来实现。

再次，要建立消费与产品间的便捷渠道，在这里主要是要完善阿海珐输配电在全国范围内的销售网络和工厂，及时有效的与客户沟通，方便客户购买。

当然，营销战略的实现前提是的品牌形象为客户所熟知。

对于阿海珐输配电来说可以通过公益性的广告宣传提升品牌形象和公众认知度。

阿海珐输配电的营销战略实施营销战略的实施必然需要相应的支撑体系的建设，笔者认为阿海珐输配电营销战略的实施应该从营销组织机构调整营销队伍建设客户关系管理服务质量管理等方面支撑营销战略的实施。

营销组织结构调整与职能重新界定目前，阿海珐的营销组织结构主要分为两个组成部分，是设在各地的办事处，二是设在工厂当中的商务部。

办事处目前主要负责是营销信息的收集，包括内部信息和外部信息，其中内部信息包括项目信息项目资格授权投标等信息的整理分析外部信息包括宏观经济与产业环境信息市场容量与趋势市场占有率分析竞争对手情报等，最重要的就是潜在客户相关信息的收集。

二是营销管理，包括对营销人员的管理和对项目的管理。

三是营销策划，包括产品的推广重大项目的策划。

四是品牌管理。

商务部目前主要是做销售支持工作，重点对产品在成本核算的基础上进行利润计算报价和标书制作。

工厂对成本和利润负责，但对项目销售不负责。

工厂所生产的产品只通过总部设立在各地的办事处对外销售。

输配电设备制造企业营销战略研究第四章阿海珐输配电的营销战略研究未来，为更好地推动营销战略的实施必须对营销的组织结构进行调整，将办事处作为集团的利润中心，将凡是与客户发生直接关系的部门划归办事处，诸如商务部合同执行部和客户服务部。

改变工厂的职能，对具体项目的投标，工厂应只负责成本核算，彻底实现生产与销售的分离，使得工厂可以专注于降低成本和产品研发。

而办事处除了负责传统的销售外，还将完成利润计算和标书制作，以及后期的合同执行及售后服务，这样的界面设置有利于提高组织的协调统性，注重项目执行和售后服务的质量，最终提高客户的满意度。

办事处内部可以选择建立多层次的营销组织机构，即建立有市场营销部包含前端销售人员和后端的商务支持人员合同执行部和客户服务部组成的营销组织结构。

营销组织结构的调整便于集中管理和协调统各区域之间的市场营销工作，建立统的产品品牌形象，实现营销资源的区域共享和产品之间的交叉销售。

同时，这种调整还可以使销售人员对所销售的产品具有话语权，因为此时的办事处不仅要关注销售的量，而且要关注所获得的利润。

销售人员可以根据不同的市场环境不同竞争对手调整营销策略，增强市场竞争能力。

营销队伍的建设与管理调整策略在市场竞争日益加剧的今天，企业的竞争在很大程度上是人才的竞争。

企业要在营销方面具有竞争优势，必须具有支业务精技能高，具有良好服务意识和沟通能力的员工队伍。

罗伯特惠特曼和汤斯彼德在追求卓越中认为，卓越的企业成功的要素在于七个方面共同的价值观战略结构制度技能风格及员工。

而共同的价值观是核心是灵魂是统率是员工行为向导的致性标准，其它六个方面，紧紧围绕着共同价值观这核心，因此，企业营销队伍的建设就是形成具有共同价值观的营销团队。

对于阿海珐输配电而言，企业营销团队的建立可以按照产品线或办事处来实现，择优选择营销人员科学评估营销人员的绩效以及科学的营销管理等。

营销人员的选择阿海珐输配电应建立明确的营销人员淘汰制度，公开淘汰原则，强化考核制度，实行优胜劣汰，以确保营销团队的战斗力。

每季由营销主管对业务员进行次技能意愿评估。

这样可不断促进营销人员提高技能挖掘营销潜力，同时能加速营销团队的第四章阿海珐输配电的营销战略研究输配电设备制造企业营销战略研究血液循环，吸引优秀人才充实团队图。

图营销人员技能意愿评估图营销人员的评估对于营销主管的考核我们可以从领导能力指导能力客户规划能力营销技能和客户关系等方面评估。

因为营销主管作为团队的核心，具有四大功能是指导营销人员提高销售技能二是组织和管理营销活动三是建立和维护团队人事薪酬考核及与其他部沟通四是参与部门业务活动。

因此对营销主管必须充分授予主管部门管理权人事权，对其进行团队式的考核，考核指标与企业利益致。

对于营销业务人员的考核则主要是从技能和意愿两个方面进行评估。

营销人员的绩效考评不是目的，而是手段。

通过考评可以发现问题，进而提出解决问题的方案，如根据考评结果制定员工的培训薪酬以及发展计划等。

不同于以往的是，在营销组织结构调整后，对于营销业务人员的考核不仅仅是关注销售量，更重要的是关心销售利润，而利润产生是在销售量完成的基础上。

而对于营销的高层管理人员应推行任期制，任期时间应控制在年为宜，这样可以提升销售团队的创新能力，避免产生惰性。

营销人员的培训营销人员培训是营销队伍管理十分重要的环节，在技术含量较高的电力设备行业尤其重要。

新员工通过培训，可以很快地了解企业，融入企业，同时也可以通过业务培训尽快地投入工作老员工不仅要参加业务培训，使其跟得上公司的业务发展，同时也要参加诸如管理沟通领导以及服务技巧方面的培训，这样不仅可以提高员工的工作效率，同时也可以提高员工的自信心和工作热情。

因此，企业应对每位员工制定详尽的培训计划，并根据员工的实际情况随时进行相应的调整。

输配电设备制造企业营销战略研究第四章阿海珐输