【毕业论文】苏州NT制药有限公司营销策略研究

中国医药生产企业营销战略的短期性比较明显，企业不重视和考虑未来年或年以上的发展规划。

最近几年，中国的医疗体制改革正在不断推进，医药产业政策不断演变，市场环境具有较高的不确定性。

内外环境的剧烈变化使得企业往往很难合理地预见到年甚至年后企业的生存环境和状态，也就难以制定出明确可行的长期的营销战略。

这样可能会导致企业的运营缺乏连贯性资源的投入缺乏持续性，难以建立企业的核心竞争力，从而阻碍持续性竞争优势的形成。

因此，探讨适合企业发展的营销策略成为许多企业不得不面临的问题。

在刚完成收购后的年，医药集团有限公司只是派驻了财务人员参与管理，笔者于年年底加入医药集团有限公司，接手的工作就是重组公司的营销队伍。

针对目前公司的营销策略中出现的问题，运用工商管理硕士课程中学到的营销管理等理论和方法，通过对医药行业和公司营销的现状分析，探讨公司合适的营销策略。

研究方法和研究思路本文的研究方法主要是案例研究法。

以可持续发展理论和企业战略发展目标企业愿景为基础，运用战略营销管理的相关理论分析环境扫描分析分析波特五力模型和营销战略理论等方法，通过外部环境分析，公司现状和内部运营分析，通过对产业定位与公司竞争优势的分析，提出了公司的营销策略规划的核心及实施方法。

许明泰凌医药集团有限公司药品部营销战略探讨，复旦大学硕士学位论文，年苏州制药有限公司营销策略研究第章前言图研究思路图本文研究内容及创新之处研究内容第章前言。

主要介绍了本文的选题背景，研究内容意义方法思路以及创新之处。

第二章文献综述。

主要是对有关营销策略医药企业的营销策略以及第三终端的营销策略上已被思考与研究过的信息，并将权威学者所做的努力进行了系统的展现归纳与评述。

第三章公司的营销环境分析。

简述了公司的营销环境，分析了公司营销中存在的问题。

第四章公司营销策略设计。

分析了医药市场的市场细分，并根据公司的产品竞争状况，结合不同的产品组合和市场定位，提出了公司营销策略设计。

第五章公司营销策略实施的保障措施。

根据公司的实际情况，提出了实施营销策略的保障措施。

第六章结论与展望。

得出本文的研究结论，并总结了不足。

选题背景意义及文献综述公司的营销环境分析公司营销组合策略制定公司营销策略实施的保障措施结论与不足苏州制药有限公司营销策略研究第章前言创新之处本文创新之处在于针对公司的产品竞争状况，提出了精神科产品应该在第终端销售，抗生素产品营销重点则应在第三终端的组合营销策略。

苏州制药有限公司营销策略研究第二章文献综述第二章文献综述营销策略研究动态公司要取得竞争优势，就要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场，而不是到处参与竞争。

现代营销的核心可称为目标营销理论，由市场细分目标市场选择和市场定位三个部分组成，简称，它是战略性营销的核心内容。

目标市场营销分成三个步骤。

第步是细分市场，即根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓行为第二步是选择目标市场，即选择要进入的个或多个细分市场的行为第三步是产品定位，即为产品和具体的营销组合确定个富有竞争力的与众不同的位置的行为。

在目标营销中，销售者区分主要的细分市场，把个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案。

在细分市场中，公司推出的产品服务及价格更适合目标受众，也能更容易选择最好的分销渠道和传播渠道。

市场上可能会出现具有不同偏好的消费群体，称为自然细分市场。

进入该市场的第家公司将面临三种选择是定位迎合所有消费者，即无差异营销二是定位于最大的细分市场，即集中性营销三是同时开发几种品牌，分别定位于不同的细分市场，即差异性营销。

显然如果第家公司只推出种品牌，那么随后的竞争者就会进入其他细分市场，在那里推出自己的品牌。

市场选择中，公司对不同的细分市场进行评估，要考虑下三个因素即细分市场的规模和发展前景细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源。

对于最先进入目标市场的公司来说，唯的选择就是实现自己产品和竞争对手之间的差别化。

如果公司能有效地实现差别化，它就可以提高产品的价格。

产品差别化有助于公司依据为顾客创造的附加价值来提高产品价格。

如果公司只能通过降低成本和价格来突出产品的差别，就容易出现经营。

产弗雷德大卫著战略管理第版，清华大学出版社，年苏州制药有限公司营销策略研究第二章文献综述品价格比竞争对手低廉，易形成便宜没有好货的感觉，即使产品质量的确很高。

公司为了降低价格会减少服务项目，这会使公司失去部分顾客。

竞争对手可以寻找成本较低的生产基地，提供更便宜的产品。

因此，如果公司除了价格便宜外，没有其他方法突出产品这样就对公司公司产品顺利通过招标并通过医院的高进入门槛起到帮助作用。

由于区域内只有家经销商，对药品生产企业来说风险较大，所以实行这种区域总代理制的关键要素是要能够从区域中选择出最佳的经销商来。

公司在进入每个第终端市场的时候，会从经销商口碑是否经营其他大公司特别是跨国公司的品种区域覆盖率和医院开户率配送能力招标成功率和合作态度等方面对各个经销商进行考核来确认最终的合作伙伴。

区域多家代理制针对第三终端第三终端市场的客户分散，单客户单乡镇的销售量小，物流配送成本高。

笔者建议公司抗生素产品在第三终端的渠道策略上采用区域多家代理制的方法。

区域多家代理制就是药品生产企业在定的市场范围内选择多家分销商代理分销自己的产品。

同时，药品在医院的宣传医生教育回款等工作完全由分销商负责。

其实这种方式更加注重于渠道的力量。

采用多家分销商，可以提高第三终端市场的覆盖率，并降低药品生产企业的风险。

公司在操作中将类似于第终端中的医院医生推广费用直接投资在吕福祥新时期医药市场营销的分析，中国科技财富，苏州制药有限公司营销策略研究第四章公司营销战略设计分销商和乡镇卫生部门身上，通过和分销商的合作召开基层医疗单位和诊所的订货会，邀请二线城市的专家并与城镇的卫生部门合作对基层医疗人员进行抗生素产品知识和其他相关技能培训采用些合法的助销手段如院内会等活动或带有产品标志的纪念品。

都可以大大增加第三终端市场的覆盖率和公司抗生素产品在这些市场的品牌价值。

当然，同个区域内存在多家分销商虽然可以降低生产企业风险，但控制不力也可能造成分销商之间的价格战并最终使市场价格混乱。

所以，公司根据分销商的区域覆盖能力帮助其归拢二级商，要求对应的二级商只能从公司指定的级商处进货，并提供相应的折扣给符合进货渠道的二级商。

公司抗生素产品能够基本满足家分销商的抗生素产品需求，降低了分销商的采购成本同时又有公司帮助其组织二级商进货，大部分级商十分满意公司的销售模式，并积极配合公司的产品订货会。

蒋青云汪作良著中小医药企业药品第三终端营销模式探讨，年苏州制药有限公司营销策略研究第五章公司营销战略实施的保障措施第五章公司营销策略实施的保障措施营销管理在清晰了营销策略以后，完成营销策略目标需要明确营销组织结构和强化营销管理系统。

如图所示，公司采用内部竞聘和外部招聘的方式确定了新的营销组织结构即全国销售经理为营销核心领导，下设精神科产品全国销售经理精神科产品区域经理市场经理销售助理抗生素产品全国销售经理省区经理业务经理和销售行政经理分别负责不同的产品组营销。

图组织架构近期实现分类销售的队伍划分并别给于市场人员支持，建立销售行政部负责销售信息和应收帐款信息整合销售人员考核招标服务和销售售后服务工作。

远期根据各产品组的销售规模情况，逐步建立产品事业部在营销管理上，销售行政部门牵头销售各职能部门权责划分，建立相关管理制吕福祥浅议医药市场营销，现代商业，全国销售经理精神科产品全国销售经理精神科产品区域经理精神科产品区域经理精神科产品区域经理抗生素产品全国销售经理销售助理市场经理省区经理业务经理销售行政经理订单助理招标助理信息助理业务经理业务经理苏州制药有限公司营销策略研究第五章公司营销战略实施的保障措施度与流程，包括级商甄选二级商数据统计等客户服务和市场部职责的加强等要有完善的市场策略，品牌规划价格政策市场推广产品组合策略策略性市场管理新产品扶持等框架。

同时建立不同职位的销售管理者的主要工作内容是明确营销系统各部门的管理职责及相互之间工作流程，分步推动分类销售针对不同产品建立并完善相应的营销模式随着销售队伍的发展，及时推动营销组织结构的调整招聘优秀管理人才，建立并完善营销干部选拔机制保证销售体系考核指标的合理性，激励机制的有效性。

主要是销售指标和利润指标的完成营销系统部门职责及工作流程的合理性营销干部培养成熟状况营销模式建立的合理性与及时性。

销售行政的主要工作内容销售信息和应收帐款信息的整合销售人员考核招标服务和销售售后服务工作。

主要的是完善销售信息和应收帐款信息系统收集充分销售数据而支持分产品管理考核招标的成功率以及销售人员和客户的满意度等。

市场人员的主要工作内容是基础数据库建设终端治疗领域竞争对手通过市场产品分析，制定各产品市场策略和行动方案完善产品知识，培训销售人员提高学术推广能力及有效性策略性市场管理管理并控制市场费用的投放效果。

主要的是基础数据库的建立学术推广的有效性产品知识培训的数量与质量产品推广方案的有效性市场费用的控制等。

工厂物流和研发支持公司将通过不断的管理创新和技术创新，真正实现管理领先技术领先成本领先质量领先的目标。

通过整合生产线资源科学决策，统筹规划，杜绝重复建设和优化生产线布局等降低固定成本和摊销确定最小经济生产量和销售人员沟通以销定产防止货物积压或断货的情况。

对于目前生产能力已经饱和的冻干粉针生产线，在充分论证的基础上，通过技改或者外包委托加工的方式给予扩充。

生产部姚建华处方药市场的营销战略研究，上海财经大学硕士学位论文，年苏州制药有限公司营销策略研究第五章公司营销战略实施的保障措施门要转变思想观念，必须从生产型主导观念向市场型主导观念转变，逐步建立服务于内外部客户的服务体系。

对于内部客户，须树立生产流程中的每个环节都是上个环节的客户的观念，树立生产服务于营销的观念，建立与研发互动的制度。

对于外部客户，必须树立服务于终端消费者的观念，始终从终端消费者出发，确保产品