【毕业论文】苏州QJ广州丰田汽车销售4S店服务营销策略的研究

包括新车销售利润保险信贷利润精品销售利苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究第五章营销策略实施对策润售后服务利润二手车销售及其他利润并采用了置换的种子计划直邮。

广汽丰田销售店采用直邮的方式置换宣传陌生邮件这种办法的优势显而易见的。

针对性强，易于控制可以随时对收集到的置换客户开展宣传。

发布灵活，反馈直接可以针对不同类型的置换顾客设计不同邮件。

制作费低廉费用远远低于报刊广播等广告宣传方式。

能够向消费者提供较详细的说明资料信件长度不受限制信内可附有大量宣传品。

为了衡量直接邮件的反馈效果，苏州广州丰田汽车还设计了二手车置换活动调查表见附录反馈记录表附录反馈分析表附录营销效果分析表附录。

从分析中可以评定哪个直接邮件活动最成功多少回应以及结果如何邮件的回应主要来自什么地区等等。

加强客户关系管理客户关系管理是通过科学的方法，选择出最有价值的客户，并将精力放在有重要价值的客户身上，进行全方位的对客户服务和全程的业务管理。

通过客户关系管理，来提高企业的销售能力，让企业能拥有长期发展的能力。

以现在的苏州丰田专卖店为例，该店的硬件情况完全能实施客户关系管理的工作，但直没有有效地进行这样的工作，主要原因还是在没合格的人才来执行和没有足够好的执行环境。

我们根据这样的现状，提出了些改善的建议。

完善客户资料信息要进行客户关系管理的工作，就定需要有详细而充分的客户资料。

所以店可以成立个专门的客户信息中心，通过专业的员工来收集并整理客户的各种信息，并按销售部门的需求，将这些信息进行细分，做成详细的资料备用。

制定客户互访制度店通过与客户互访，互相交流沟通，了解客户的需求和对店产品或工作中不满意的地方，及时将这些信息反馈给企业，由相应的负责部门进行集中整改。

这样不仅能准确了解客户的需求，知道自己工作的不足之处，更可以通过与客户的交流，了解市场的些信息甚至能从中得到竞争对手的情报。

通过客户互访制度得到的信息回馈可以有效地帮助企业改进以后的宣传策划和服务工作。

开展个性化的服务第五章营销策略实施对策苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究通过些温馨的与客户互动的活动，可以培养客户对公司和品牌的感情，情感在营销活动中是屡试不爽的法宝。

苏州店也可以有针对性地开展些类似的活动。

比如亲情服务，当客户或其家人生日及节日时，由店为客户送去祝福。

提醒服务当用户的车到了需要年验，保养等，或有恶劣不宜出行的天气等都发短信提醒用户，让客户能感到店的用心和体贴。

告之服务当有客户感兴趣的新车上市，店举办各种客户交流会，汽车知识培训会或自驾游活动时，由客服人员通过电话，短信，等方式通知客户，让客户选择自己有兴趣的活动参与。

注重网络的宣传和联系客户的功能现在，网络的应用越来越广泛了，网络为企业即带了机会，也带来了风险。

其中机会是店可以利用网络这个新的平台进行客户关系管理，并和客户通过网络保持更多的联系。

但是，有利则有弊，比如同行也可很方便地在网络上攻击企业，或在不同的地方对我们的品牌或企业进行负面留言，这种情况要是不能及时处理，将会给企业发展带来不可想象的影响，因此苏州店应该成立快速处理网络上相关事务的部门。

建立竞争对手关系管理在竞争越来越激烈的今天，汽车店只关注客户的需求是不够的，还需要充分的了解竞争对手的情报，收集并整理行业的竞争对手的信息，做出有针对性的营销活动，做到比竞争对手更快更好地满足客户的需求，只有这样，才能更好地在竞争中立于不败之地。

所以在当中，需要将竞争对手的关系管理纳入。

而有专门的部门按期将收集到的市场情报和竞争对手的情报整体归纳好，按时向店负责人提交。

实行服务渠道品牌专营管理借凯美瑞品牌管理的优势，提升自己的竞争力品牌是种被公众认可和接受的，包含种特定利益或核心理念的特征。

品牌是个商品长期累积的集中表现，是品质情感个性的综合表现，并作为企业的内涵传达给消费者打造优质的产品和服务，实现企业对消费者的承诺。

卓越的品牌拥有强大的感召力度，它们存在于人们心目中和脑海里，为品牌与消费者之间形成意义深远的关系打下基础，在这关系中人们的身份和内在欲望得到满足，因此顾客信任杰出品牌并对其抱有很高的期望。

未来的营销是品牌的战争苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究第五章营销策略实施对策品牌互争长短的竞争，企业与投资者将逐渐认识到品牌是公司最重要的资产拥有市场比拥有企业更为重要，而拥有市场的唯途径是拥有占统治地位的品牌。

以生产物品和技术革新为基础，以通过汽车，创造富裕社会为基本指导方针，在全世界致力于为第辆国产车的信念，始终坚持全球统品质标准，在性能和价格两方面，生产富有竞争力的汽车，成为日本乃至世界领先的汽车制造商之。

，中高级房车，自从推出以来以旋风般的魅力横扫消费市场，尤其是年代初期引进北美市场后，以卓越的品质和日式精致风格，深深俘获了当地顾客的心，从此跃居世界舞台，成为最热卖的中高级型房车。

年问世的第四代风光无限，从年至年为止连续获得北美最畅销中型房车的殊荣。

年，最新代的正式问世，有着前两代成功的例子，第五代在外形与内饰上扫过去成以上差异性，改为采用神似的设计理念，更具年轻化的身影颇能获得年轻消费者的认同。

在年的历史中，至今年月累积销量正式超过万辆，成为日本同级车首辆累积销量破千万的车款。

在上海举办的年中国汽车群英榜颁奖盛典中，广汽丰田凯美瑞，又获得唯最值得期待车型奖项。

正所谓未见其人，先闻其声，显示出其广泛的人气支持。

过去的经验表明，对顾客而言，凯美瑞就是质量优异驾乘舒适和典雅高贵的代名词。

因此，凯美瑞取得了巨大的成功，这就是品牌的力量。

凯美瑞的荣耀之路，正是品质不断超越的历程。

作为丰田汽车全球核心战略的主流车型，它始终倾注了丰田汽车尖端的技术和优秀的人才资源，品质的全面超越和尊贵感的完美升华。

正是凭借丰田汽车对品质的孜孜追求，令凯美瑞成为深受全球人士致推崇的中高级主流轿车。

由以上案例我们可以了解到，品牌的重要性是品牌可以直接向消费者传达产品品质，性能，公司提供的周到服务和使用产品时的美好感受等众多的正面信息，并促进消费者的选择和保持对品牌的忠诚度。

因此企业应该像爱护生命样爱护品牌，并用心经营品牌，通过好的品牌来带动企业的发展和成功。

实施品牌专营，形成厂商利益共同体品牌经营是世界汽车销售发展的趋势和方向。

今后汽车工业的规模经济越来越突出，追求的是利益最大化。

品牌专营最大优势是集约化，分散经营变成集中第五章营销策略实施对策苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究经营，无序经营变成有序经营，大幅度降低流通成本。

当前我国实施的市场经济模式，短经济已经转化为所谓的过剩经济，卖方市场转变为买方市场，在这种形式和背景下，市场经济铁的纪律显示出巨大的威力。

谁赢得了消费者，谁就赢得了市场，谁就会发展壮大谁失去了客户谁就丧失了市场，谁就会被无情的市场淘汰。

在树立品牌意识的基础上，厂家与经销商共同致力于构建以用户满意为核心的经营营销体系，让经销商既是产品的销售者，又是品牌的宣传者。

使厂家与经销商成为不折不扣的命运共同体，以品牌为纽带，达到双赢的目标，塑造出共同的品牌文化企业文化和商业文化。

广州丰田汽车的经营原则更秉承了中国传统的经商之道，确保所有人都能互惠互利，共融共存。

奖赏鼓励是其核心体系核心价值的基础。

规范指引却是其超凡实力的源泉。

广州丰田汽车有设备最先进的工厂，有优秀工艺传统的工人，加上有口皆碑的丰田生存方式，在应用丰田的销售管理模式所带来的优势，便构成了个绝妙的组合。

同时也提供世界上最好的营销支持服务，以及带来最高质量和最成功的产品。

再加上销售点提供的优质服务，才能够赢取客户的信赖，让所有的顾客成为广州丰田汽车的终生客户。

构建完整的售后服务体系信誉是企业之魂，营销之跟。

树立商业信誉，塑造良好的市场品牌形象绝不是朝夕之功，蹴而就的，需要厂家与经销商长期不懈的奋斗，需要厂家和经销商将其具体到事物之中，需要每位销售人员将其具体到言行之中。

要树立良好的商业信誉，应建立完整的售后服务体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。

作为轿车厂家，构建售后服务体系时，还应该做好以下几个方面的工作是加强硬件建设，建立完整的配件供应中心。

二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。

三是加强售后服务技术支援队伍的建设。

四是加强信息沟通反馈和处理能力。

五是建立健全完备售后服务政策和制度。

未来汽车市场的竞争只会越来越激烈也更为现实，在产品差异化越来越小的情况下，谁能掌握顾客满意的关键因素，谁就有机会领先超越其他竞争品牌。

因此，苏州广汽丰田店除了推行销售运营管理，让销售主管销售顾问即所有人员深刻了解销售店运营管理标准内容，进而将广汽丰田的概念推广出去。

苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究中文摘要硕士专业学位论文论文题目苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究研究生姓名指导教师姓名专业名称研究方向论文提交日期苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究中文摘要中文摘要汽车品牌专卖店实施服务营销策略，发展自身品牌是企业长远发展的需要，也是市场竞争的必然结果。

鉴于此，有必要对汽车销售店的营销策略进行探索和研究。

本文以服务营销理论为基础，首先对我国及苏州汽车专卖店的现状作了分析。

通过数据收集和案例分析，利用分析法对苏州广州丰田汽车销售店的内部优劣势面临的机会和威胁进行分析。

店的管理和发展模式已不能适应发展的需要，为满足未来市场竞争的要求，应采取扭转型战略，即通过战略制定营销策略等方面进行全面调整。

同时，通过目标客户群和市场分析，充分了解该店服务市场行业构成和目标客户群等方面的信息，进而为服务营销策略的制定提供了手资料。

本文运用分析法对苏州店的资源和能力进行分析后，制定出了符合自身实际的，具有针对性和可操作性的相关规划。

具体措施如下服务品质服务价格服务形象和服务管理为切入点实施服务营销策略的规划。

最后，本文借助服务营销三角形模型和服务营销新组合，突出了苏州广州丰田汽车店实施服务营销战略的实施建议实行整车销售的营销策略加强客户资源管