【毕业论文】泰州移动农村市场营销策略研究

年，农村居民家庭的恩格尔系数由年的降至年的。

农村八亿多人口组成的亿个家庭的消费潜力是巨大的。

在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高个百分点，就会增加万件的需求，这个数字足以让每个企业动心。

就移动通信市场而言，在城市市场逐渐饱和的情况下，在些市场近乎饱和的情况下，何处才是通信运营商的下个金矿呢随着建设社会主义新农村农村信息化西部大开发等工程逐步展开，特别是近期以拉动内需为主旨的家电下乡计划的实施，更是为运营商大举进军农村市场注入了新的活力。

随着农民对信息的需求的进步增长，农村用户的消费能力必然水涨船高，这对于中国移动来说可是不小的福音。

凭借先前的基础设施建设，中国移动加大对农村市场的耕耘将是顺水推舟。

据统计，截止年月底，全国手机普及率为，我国以上的人口生活在农村，而农村移动通信的普及率只有，对比全国的手机普及率和的城市手机普及率，农村市场潜力比城市更为庞大。

但随着时代的来临，电信运营商的重组，三家运营商均拥有了移动通信产品的运营牌照，移动通信产品日趋同质化，价格战将在所难免。

如何在激烈的场竞争中，更有效的，更科学合理的进行有针对性的市场营销，在稳定现有用户的基础上，逐步扩大市场份额是通信运营商所必须面对和解决的问题。

在此背景下，通信运营商更多地会把目光投向农村场，农村地区也将为移动运营商提供新增用户群的潜在市场。

因此通信运营商有必要针对农村市场进行市场调研，制定相应的农村市场营销策略。

本人已在泰州移动通信公司工作了近年，从事过市分公司渠道管理员县公司市场经营部经理，有着丰富的基层经营工作经验，见证了中国移动通信行业从小到大的发展历程，对移动通信行业的发展规律存在的问题有着比较深刻全面的认识，这些行业经验将有助于农村市场营销策略的分析。

本文主要以泰州地区农村移动通信市场为蓝本，通过对近几年来泰州农村地区移动通信市场发展中成功和失败两方面经验的总结和剖析，以营销市场理论为指导，进王敏中国城镇和农村恩格尔系数年分别降和年月日泰州移动农村市场营销策略研究第章绪论步研究和探讨泰州移动通信公司以下简称泰州移动在全业务运营的大背景下开展农村市场营销的基本策略，为泰州移动在农村的市场拓展提供可行性的建议。

二本论文的基本框架和主要观点本文依据泰州移动农村市场营销的实践，并沿用相关理论进行分析。

分别从内外部环境分析分析市场细分产品策略渠道策略资费策略促销宣传策略等方面，试图探讨出证金送特供机。

对其中有家人外出的用户，结合其对长途的需求较高，主推神州行长话卡，并结合推广夜话无眠等业务，同时还可设计长途套餐。

针对消费高的企业老板公务员推荐全球通品牌。

根据企业老板公务员的话费构成特点还可以推荐不同的全球通套餐。

针对经常在国内出差的用户推荐全国商旅套餐，其特点是全国接打均是元分钟，而普通用户漫游时接打在元元分钟不等针对经常在省内漫游的用户推荐全球通商务卡。

特点是江苏省内可享受元包，包元套餐，而且本地接听是全免费针对普通全球通推荐套餐，其特点是可以享受元包元至元包元不等的套餐，满足用户通话时间较长而费用较高的后顾之忧。

针对农村乡镇年轻人推广动感地带。

动感地带主要针对农村乡镇年轻人发短消息较多的需求。

办理动感地带可以享受元包条短信的基本短信优惠，另外还有追加的优惠短信套餐。

另外上网等针对农村乡镇的行业集团可以采取发展行业专业卡的策略，以便渗透到各个细分市场。

是针对学校教育系统，发展园丁卡。

农村各级在校老师有万名。

仅园丁卡就可以发展和稳定老师用户万名。

其主要产品特点主要是考虑老师经常到泰州市区，因此全区开放元分钟。

另外老师接听家长电话比较多，因此接听可以免分钟，比普通神州行用户多倍。

另外为了渗透到老师家庭成员，老师可以带名家属办理园丁卡。

二是针对农村乡镇医务所，发展天使卡。

农村各级乡镇医疗所医疗站目前有医护人员万人。

天使卡的发展也有定市场。

由于他们与市区医院医药单位联系比较紧密，因此可以整合到起办理。

资费策略与园丁卡类泰州移动农村市场营销策略研究第五章泰州移动农村市场营销策略的改进措施似。

三是针对较大规模企业发展集团卡。

根据集团名称和特点包装成集团卡，例如针对有千人职工的曙光集团推出曙光卡。

主要是集团内互相打电话可以免费分钟。

四是针对农村小卖部以及类似的人员集散地发展无线通商话公话。

许多农村乡镇企业及农村乡镇公话仍然希望使用固定电话的形式，我们可以提供类似固定电话的无线话机，插上卡即可使用。

集团采用收取最低消费的形式补贴话机成本，资费与固定电话完全相同。

对于公话经营户采取充返的形式给与的经营酬金，每个月也设定最低消费补贴话机成本。

年月，农村地区共建移动公话点家，共发展无线公话商话部，覆盖行政村家，覆盖率。

开发适合农村市场的信息化产品年泰州市政府与泰州移动签订了合作协议，联合开展农村信息化示范村镇和企业的标准研究。

泰州市政府负责组织协调各县市配合开展示范村镇和企业的申报和授牌工作，泰州移动则在配合政府开展信息化新农村建设的过程中，与各地农林部门农业协会及相关企业加强合作，构筑了条信息服务金色价值链，形成了相互支持相互促进的良好局面。

并通过这样的农村信息化服务平台，开发适合农村市场的信息化产品。

包括打造信息服务平台。

泰州移动要充分利用移动通信基础网和移动互联网等现有资源，以无线与有线相结合的方式提供互联网接入能力，增强面向农村地区的综合信息服务能力，向农村地区提供移动话音业务数据业务互联网接入及其他特定应用业务的移动信息化解决方案。

同时，建设包含三农信息具有地方特色的网站，收集整合发布当地主要涉农单位农业林业水利国土海洋等政府机构，种子公司农资公司等商务机构的信息，使之成为农业信息化的重要窗口，促进当地特色农产品的供销，增加农业收入。

深挖信息服务需求。

泰州移动要将服务目标细分为种植大户养殖大户普通农户农技推广服务人员农民经纪人涉农企业涉农政府部门农民工等几大类型，进步贴近实际探求其信息化需求在此基础上，对本地区的农村客户进行问卷调查，并参照其他省市的信息需求的抽样调查及相关市场调查的结果，提炼归纳出农村各类客户群的核心需求和般需求，并列出详细表格加以对照，得出适合本地区的农村信息化产品。

推广农业信息化产品。

按照地市至少与家市级涉农机构签约信息提供合作协议地市所属县市确保家以上本地信息提供渠道的要求，泰州移动加强农村综合信息源合作，尤其是与政府层面的签约采集和汇总工作，建立全面信息来源渠道，组织农业专家提供分类的涉农信息和咨询服务，使信息真正做到本地化和实用泰州移动农村市场营销策略研究第五章泰州移动农村市场营销策略的改进措施化。

在此基础上，将面向农村开发的农信通全面整合包装，较好地满足了不同层次农业人口农业工作者政府管理部门农业商务人员的信息需求。

例如根据对农村客户的需求调查，的农村用户对天气预报有需求，泰州移动应该与当地气象局洽谈，合作开发如农家气象业务，业务采取包月形式，如每月只需元钱，农村用户可以每天收到天气预报。

还有泰兴是有名的银杏之乡，可开发银杏通业务，定期向客户提供关于不同时节银杏树的养护知识和银杏交易信息兴化以养殖水产为主，则可开发水产养殖园地小栏目，重点在兴化农村市场进行推广。

树立定制终端在农村市场的品牌效应丰富定制终端品种，而不仅仅局限于超低端手机。

根据对农村客户手机购买价格的调查发现，近的农村客户选择购买手机价格在元之间，因此，在农村市场的手机基础定位在售价元之间，每个档次价格的手机不低于种。

在每个乡镇自办厅合作渠道设立定制终端专柜，为促进定制终端的销售，可开展不同档次的充值送手机购机券活动，如充元送元购机补贴券充元送元购机补贴券。

建立手机义诊专区手机维修售后服务好坏是影响手机销售的个重要因素。

泰州移动要树立定制终端的良好品牌效应，重要的要做好手机售后服务工作。

在每个乡镇自办厅设立手机义诊中心，免费帮助农村用户解决手机故障，并以市场最低价提供零部件更换等，真正让农村用户有种买得放心用得舒心的感觉。

二创建立体化营销体系，开展渠道精细化管理农村渠道不可能体现出类似城市渠道的多样性层次性。

当前发展应集中于规模化，即迅速扩大规模，并通过合理的渠道激励措施与模式，完善渠道布局，提高覆盖率和销售水平，因此泰州移动应采取以下渠道建设和管理措施明确功能定位，妥善处理自主经营与统筹管控的关系首先应明确农村渠道的功能定位，农村渠道分布在广大的乡镇地区，面向广大农村客户，主要应以业务开通为主，同时实现简单的业务销售服务与宣传功能。

农村渠道作为泰州移动营业渠道的末梢，应主要起到普遍服务与营业网点末梢覆盖的作用。

由于广大农村地区居住群落广杂零散，难以形成像城市那样的人口和需求集中，在确保自有渠道有效覆盖的同时应积极鼓励农村社会渠道的发展，将其作为自有渠道的有益补充。

其次农村渠道在经营发展上具有较强的自主性。

市县分公司各部门应按泰州移动农村市场营销策略研究第五章泰州移动农村市场营销策略的改进措施职责对农村地区的经营服务管理工作进行指导支撑检查和考核。

每月至少对农村渠道进行次巡检，对代理商点人员进行备案，确保管理到位，公司还应定期组织农村渠道员工进行应知应会等知识的培训等。

分区管理，充分调动各区域的优势资源要解决不同条件农村渠道市场的覆盖和销售，可采取分区管理的方法。

在所辖的农村市场范围内，按地理位置或经济条件的不同设立片区营销中心，每个片区设立片区经理，每个片区做到有个落地营业厅支撑。

由落地营业厅的营业经理承担相应片区经理的职责，并确定当期渠道发展目标和发展范围，负责辖区内渠道的发展维系考核等工作。

分区管理的好处是能