体素质不高，寿险市场诚信缺失严重第五章可以借鉴的成熟市场个人寿险营销模式美国的代理人模式日本的外勤职员员工模式英国的经纪人模式美日英国家代理人制度对我国寿险个人代理人制度的启示第六章公司个人代理人制度创新方法和成果分析公司简介及个人代理人制度创新背景公司寿险个人代理制度的创新针对普通营销员针对业务主管公司寿险个人代理制度创新的成果分析公司寿险个人代理人制度存在的问题与根本原因分析第七章我国寿险个人代理人制度改革与完善的政策建议改革与完善寿险个人代理人制度的必要性完善寿险个人代理人制度的措施和政策建议完善相关法律制度明确寿险个人代理人的法律地位改革与完善个人代理人制度的激励约束机制走精英个人代理人制的道路加强寿险营销员的准入培训和日常管理建立多层级的寿险营销员资格考试制度努力营造诚信的寿险市场营销环境结束语参考文献作者在读期间发表的论文清单致谢我国寿险个人代理人制度创新研究第章绪论第章绪论研究的背景与意义年伴随着友邦保险上海分公司的成立，友邦保险将个人代理人制度引入中国。个人代理人制度的引入对我国寿险业的发展起到了巨大的作用，打破了传统的寿险经营模式，激发了寿险营销人员的积极性，培养了批寿险业的骨干人才，造就了批寿险行业内的优秀企业，吸纳了大量的社会就业，提升了人民群众的保险意识。个人代理人直接面对客户推销保险的营销方式符合我国寿险业发展的现状，极大的推动了我国寿险业的发展。但是随着个人代理人制度在中国近二十年的发展，其制度的诸多弊端也逐渐凸现出来，如个人代理人素质参差不齐，脱落率高，销售误导，诚信经营问题严重。尽管寿险个人代理人制度本身存在弊端，但是个人代理人制度十几年来为中国寿险业做出的重要贡献说明其存在合理性，而且寿险个人代理人制度改革，涉及到三百多万个人代理人的切身利益，百多家保险公司的稳健发展。保监会等政府相关部门也是在积极地探索改革寿险代理人制度的方式和方法，但是这些探索和努力都需要耗费大量的时间，是个漫长的过程。多种因素决定了在未来很长段时间内，个人代理人制度仍将是我国寿险营销制度的重要组成部分，因此，探寻寿险个人代理人制度出现的问题和深层次原因，然后对其进行改革和完善具有十分重要的意义。文献综述寿险个人代理人制度在中国经过了接近年的发展，学者对于其出现的问题及原因研究较多，主要集中在以下两个方面法律定位问题王慧指出从法律关系上讲，保险公司与寿险营销员属平等主体之间民事代理关系，而不是劳动关系。在劳动报酬方而，保险公司根据寿险营销员所做的业务量支付定的佣金，没有最高和最低额度的限制。在社会保险，福利待遇方而，保第章绪论我国寿险个人代理人制度创新研究险公司没有义务为寿险营销员办理社会保险，失业保险，住房公积金等社会福利待遇。然而，由于保险代理行业的特殊性，在实践中，日管理。比如，要求营销人员每天参加公司晨会，为营销人员提供职场支持培训，对违反保险公司规定的营销人员实行纪律处分，以及有的保险公司为了留住优秀的个人营销员，还代办养老保险等。这种模糊不清的委托代理关系和劳动关系并存的情况使得营销人员的法律地位与事实现状存在冲突和矛盾，加大了保险企业和监管机构对个人营销员的管理难度。阳露昭吴洋认为个人代理人的法律地位在现实中颇为尴尬尽管法律对其资格和地位作了若干规定，但是实际操作中并不与法律规定相符，既不是保险法所规定的法律意义上的个人代理人，无法与保险公司处于平等的地位上开展业务也不属于保险公司的正式员工，无法享有劳动和权益保障，导致保险个人代理人与保险营销员相混淆。尽管保监会自年月日开始施行的保险营销员管理规定对保险营销员的资格认定行为禁止等各个方面作了较为详细的规定，但是仍没有明确解决保险营销员与保险代理人的角色冲突问题，亦没有从根本上明确其法律地位。甚至还有相互混淆之处。此外，中国保监会在年月日给贵州保监局关于个人保险人法律地位的复函中指出根据保险法第条和条的规定，个人保险代理人属于保险代理人的种，其与保险公司之间属于委托代理关系。在具体案件中，保险公司的业务人员是否属于个人保险代理人，保险公司与该业务人员之间是否属于委托代理关系，应当依据二者订立的具体协议的法律性质确定。这个复函是迄今为止官方唯份关于保险个人代理人法律地位的书面意见。但是，它并不能真正解决这个矛盾，既然承认二者之间是委托代理关系，那么二者之间订立的具体协议就应当是委托代理合同，只有这样，才能维护双方正常的权利义务关系。依据保监会的复函，二者之间的协议是定性的标准，然而由于保险公司与业务人员之间在订立协议的过程中必然存在的强势与弱势的差别，使得协议的性质往往并不能够真正反映二者之间的关系。因此，我们认为，保监会的复函也不能真正从根木上解决这个问题。个人代理人的道德风险和激励机制杨敏指出个人保险代理人道德风险的表现道德风险是个人保险代理人王慧对我国寿险公司个人营销制度的思考，第页，华东经济管理年月第卷第期专阳露昭，吴洋论保险个人代理人的法律地位，第页，武汉金融年第个环节并形成书面记录由寿险公司专门部门负责存档。另外可以通过对寿险公司寿险营销员年内脱落率的审查和控制，监督寿险公司在招聘及后续培训环节上的工作。第七章我国寿险个人代理人制度改革与完善的政策建议我国寿险个人代理人制度创新研究建立严格的培训制度，使寿险营销员队伍建设趋向系统化规范化和科学化。随着寿险产品复杂程度的提高，要将对营销员的培训教育贯穿于整个营销员的职业生涯，对于新加入寿险行业的个人代理人，正式展业前必须进行足够的系统的培训和教育，注意将保险基础知识的传授业务技能的提高与职业道德教育结合起来，使其凭合格证上岗，彻底塑造代高质量的寿险营销专业人才。对些资深个人代理人，要求培训教育内容体系上要向纵深拓展，既要加大保险理论知识实务和展业技巧的传授，还应加强销售心理学金融法律法规和金融理财投资等方面更广泛的教育，不断提高个人代理人的综合素质，打造复合型金融产品销售人才。笔者认为我国的寿险个人代理人培训制度可以向美国学习，与国内的相关高校联合，同时引入社会专业培训机构，采用学院培训体系加专业授证体系，使培训体系更严谨和规范，切实地提升营销员素质。强化对寿险营销员的日常管理，加强对寿险营销员的监管力度。国内很多学者认为寿险营销员作为寿险公司产品的代理人，在法律上和寿险公司仅仅是委托代理关系，那么在日常管理上，寿险营销员不必严格遵守寿险公司的管理规定。笔者认为这是个认识误区，寿险营销员和寿险公司的委托代理关系和遵守寿险公司的日常管理规定并不矛盾。寿险公司对营销员的日常管理规定的主要目的是帮助寿险营销员创造优良的工作氛围，形成良好的工作习惯，培养优秀的团队文化。在实践中，很多营销员在加入寿险行业之前都从事其他行业，在加入公司之初，并没有完全做好身份转变的心理准备，也没有形成良好的销售工作习惯。公司通过每天晨会的形式帮助营销员逐步适应寿险营销的工作节奏和规律，同时利用晨会的形式展开培训和激励。寿险营销是份需要保持激情的工作，通过日常管理保持对营销员持续的激励和帮助其工作习惯的养成是大有益处的。平安保险的实践证明，通过严格的日常管理，营销员的专业素质提升的更快，人均保费更高，也意味着营销员自身的收入更高，更容易在寿险营销行业中留存下来并得到发展。另外，对于低素质且没有成长欲求的营销员，应实行严格的淘汰制度，对于寿险个人代理人的违规行为，应及时查处。建立多层级的寿险营销员资格考试制度中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试是目前我国寿险从业人员获得保险个人代理人资格的唯合法途径。这种准入制度对于保证个人代理人的从业入门知我国寿险个人代理人制度创新研究第七章我国寿险个人代理人制度改革与完善的政策建议识起到关键的作用。但随着寿险客户对个人代理人专业化要求的不断提高，单层次的资格考核制度已显得越来越力不从心因为需要综合考虑到全体个人代理人平均水平，资格考试的要求通常较低，通过了考试但保险专业知识仍然欠缺的个人代理人还有很多，同时单的资格认证也不利于激励代理人获得更大的职业发展空间。对于我国消费群体占绝大多数的城市来讲，有必要对广大个人代理人从业资格的认定采用多层级考试制度，对持有不同层级资格证书的营销员实行代理产品种类不同公司范围甚至佣金标准的差异化管理，以改善现有寿险营销制度下营销员整体素质偏低的缺陷，并可借助高等级营销员的示范作用，重新树立寿险营销员队伍的专业化形象，重新建立社会大众对寿险市场的信心。努力营造诚信的寿险市场营销环境市场是企业的生存之本，而诚信则视为企业的生命。寿险业更是如此。保险业的诚信问题与寿险行业的发展是息息相关的。保险诚信关系到行业的健康快速可持续发展，加强诚信建设，是寿险业所有机构和从业人员的共同责任。对于寿险行业的诚信建设，首先，寿险企业和员工的自觉参与是寿险行业诚信建设的关键。在寿险行业发展的初级阶段，市场的发展往往侧重于规模。随着市场成熟度不断提高，消费者的消费理念和行为更为成熟，市场需求更多的表现为对寿险公司及其产品个人代理人及其服务的认可。只有保险公司及其个人代理人自觉的参与到诚信建设中来，并共同采取行动，保险行业的社会环境以及社会公信力才能得到切实改善。其次，信息平台是寿险业诚信建设的重要手段。诚信建设要以信息的充分共享作为技术基础。近几年，寿险市场主体成倍增长，业务规模迅速扩大，经营技术不断提升，只有充分利用信息化手段，推动信息平台的互联，促进寿险信息和社会信息共享，提高信息利用效率，才能满足并匹配寿险市场发展的现实需要。另外，完善相关法制法规建设，在社会环境下增加不诚信的成本，让不诚信行为在法律环境下没有生存的土壤，例如些地方的保险监管部门近年来为维护行业形象，已经加大了对个人代理人的惩罚力度。许多城市保险监管机构设立了个人代理人黑名单制度，不诚信的个人代理人被列入黑名单，在展业跳槽等方面受到约束。保监会还公布了保险个人代理人管理规定草案，其中规定，保险个人代理人的诚信记录将被保监会披露，旦发现违规，将受到定数额的罚款。此举使得对个人代理人失信行为惩罚进步规范化。结束语我国寿险个人代理人制度创新研究结束语中国寿险业长期繁荣的故事依旧在上演，繁荣故事的背后凝集着数百万保险人的汗水与智慧