【毕业论文】西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究

兴旺的电梯市场吸引了全世界所有知名的电梯公司如美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等。

他们先后来华投资建厂，形成了我国电梯行业强手云集的格局。

在九十年代末期之前，这些国际巨头凭借着强势的品牌知名度先进的技术与生产工艺可靠的质量等诸多优势，迅速地打开了中国电梯市场进入二十世纪，随着招标公开竞价等采购方式的大量应用，价格竞争已经不可避免地成为主要竞争手段。

发展到了今天，电梯企业的品牌知名度技术质量价格已经越来越趋于同质化，生产质量高价格低的产品只是其生存的基本前提条件，企业已经无法借此建立自己独有的竞争优势。

这些公司自创建以来，都建立了自己的分销网络，随着公司的发展以及环境的变化，它们对分销渠道也作了定的调整。

但相比较而言，企业在过去的时间里把更多的精力放在了产品开发与成本控制上。

随着电梯市场环境变化频率的加快，电梯企业已经意识到如何建设个高效低耗完备的渠道分销网络已经成为个紧迫的现实问题。

对于高速发展和壮大的中国企业，积极开发分销渠道来寻求生存和发展的时代已经来临，实现渠道管理必须以客户为中心，企业也正是通过分销渠道来感受客户需求的变化。

因此个好的分销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。

面对主要竞争对手强大的市场分销网络，如何完善自己的分销渠道就成了包括西子奥的斯在内的许多公司急待解决的商的经销政策优于其他供销商，其结果就产生了聚合效应，基本上其他杭州代销商大部分的经销合同都挂在其名下，大家水涨船高都有好处。

同样由于政策的区别对待，也招来了很多其他代销商的不满。

与其他主要竞争对手相比，我们的经销政策同样是没有太大竞争力的，广州日立上海东芝天津奥的斯的经销政策都好于我们。

只有上海三菱的政策较差。

表经销台量与经销折扣关系表累计经销台量经销折扣以上服务政策西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究服务政策包括安装政策和保养政策，由于西子奥的斯浙江区域有三种类型的代销商，因此它们之间的政策有比较大的差异。

首先，我们来分析下安装政策。

对于第类代销商而言，除杭州代销商只能安装代理以外，其他代销商安装合同可以是代理也可以是经销，如果是代理合同则享受元台的安装协助费补贴，具体金额根据梯型与价格而定如果是经销合同，则代销商以定的价格返包回区域，代销商可以赚取其中的差价。

第二类和第三类代销商无论安装是代理或者经销都由他们自己队伍安装，他们需要根据梯型不同上缴或元台不等的安装管理费，他们赚取的是利润根据管理水平的不同而有所区别。

不同类型的供销商的安装政策见表。

表不同类型代销商安装政策比较分析表代销商类别安装合同性质利润组成平均利润额第类杭州代理元台元台其他代理元台元台经销合同价格返包价格元台第二类代理或经销合同价格管理费安装成本元台第三类代理或经销合同价格管理费安装成本元台其次，再来分析保养政策。

第类和第二类供销商均没有自己的保养队伍，同样他们也没有任何保养的利润。

第三类供销商拥有自己的保养队伍，以现有保养市场的价格，他们保养的平均利润可以达到元台。

通过以上对服务政策的分析我们发现，不同类型的代销商享受不同的政策，政策的差异性非常之大。

为了更好地说明问题，我们用数字来举例说明代销商因服务政策的差异导致的收益差异有多大。

以每年新梯销售台，保养台为例，分别计算不同类型的代销商的实际服务收益。

通过计算发现，第三类代销商的收益是杭州代销商收益的三倍以上。

详见表。

表不同类型代销商服务收益比较分析表代销商类别安装合同性质服务实际收益第类杭州代理万元其他地区代理万元经销万元第二类代理或经销万元第三类代理或经销万元代销商的绩效评估政策西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究为了对代销商年来的销售业务作个综合的考评，并将考评结果与销售佣金定程度上挂钩，公司制定了代销商绩效评估政策。

年的政策见表，考核项共有六项，其中新梯订单金额项占的比例最大，售前管理及合同文本质量项在实际考核中评分有定的难度，但考核内容总体设置比较合理，具有定的导向性。

由于考核结果与佣金总额的挂钩，因此代销商对此都比较重视。

年公司为了提高代销商的积极性，取消了代销商的绩效评估政策，代销商的佣金不再与考核结果挂钩，考核结果只是作为公司评价代销商的个参考因素。

在实际运营过程中，出现了些变化，代销商不再严格控制新梯合同的欠款比例以及应收款回收的积极性降低，甚至对于没有完成订单任务也不是特别在意。

因此，取消绩效考核总体是憋大于利。

表年西子奥的斯浙江区域代销商绩效评估表考核项目分值比例评分细则新梯整机订单金额完成率实际完成每，则分，保底分安装代理合同提货前付款比率付款比率，为分每，则分，加完为止免保移交率实际完成每，则分新签合同应收款额比例比率小于，每，分超过，则每超，扣分售前管理及合同文本质量售前评审未按规定办理扣分次。

合同填写是否规范分法律条款是否有利于甲方分合同签订重大违规行为扣分次已生产合同更改扣分次到期应收款回笼率每，则分每，则分分销渠道控制分析渠道控制的内容很复杂，可以有很多不同的分类。

比如，可以根据渠道运行的过程，分为对行为的控制和对结果的控制。

由于施控者与受控者在信息上严重不对称，所以对结果进行控制相对容易些，对行为控制要困难得多。

渠道控制的内容还可以根据营销组合因素划分，分为对产品与服务的控制对价格的控制对促销活动的控制和对分销过程与分销区域的控制。

按照渠道功能来划分，渠道控制的内容可分成对渠道信息的控制对所有权转移过程的控制对资金流的控制和对物流的控制等。

对于电梯销售而言，电梯分销渠道的控制最关键的是产品与服务的控制价格的控制及信息的控制。

西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究产品与服务控制对产品的控制效果主要体现在代销商是否按照公司的产品策略在推销产品，对服务的控制效果主要体现在客户对售前售中和售后服务的满意度上，特别是售后服务的满意度。

首先来分析产品控制的情况。

西子奥的斯在年初的时候就制定了明确的产品策略，明确各个型号产品的销售比例，特别是几个重点产品必须达到规定的比例。

为了评估产品策略的执行效果，我们对浙江区域年到月的合同进行统计分析，并与产品策略进行对比，两者的产品销售比例对比见图。

无齿轮客梯有齿轮客梯扶梯货梯产品策略比例实际销售比例图浙江区域年产品策略与实际销售比较图从图可以看出，公司产品策略在浙江区域的推广出现了极大的偏差，主要偏差在于无齿轮客梯的比例只有计划的半，而公司整体比例与计划基本致。

进步的分析每个地区的代销商具体的产品结构组成发现，绍兴嘉兴与杭州的偏差比例最大，即以上三个地区的产品控制效果最不理想。

其次再来分析服务控制的情况。

对于客户而言，服务包括售前售中和售后的服务，服务贯穿从业务接触开始到项目洽谈到安装保养的整个过程。

售前与售中的服务主要取决于业务员是否保持认真负责的态度以及是否具备良好的个人技能。

在这两点上，老的业务员之间并没有太大的区别，基本都能做好让客户满意。

在售后服务的评价上，我们可以通过两个指标来衡量个是公司热线中心接到的客户投诉电话及召修电话的次数，另个是区域工程部对客户的抽样调查结果。

通过历史数据的分析，我们发现定的规律杭州地区客户的投诉少，满意程度高宁波次之其他地区有好有差，但总体差于杭州宁波。

这说明我们有必要加强对代销商服务的控制，以提高客户的满意程度。

价格控制公司为了方便代销商在线灵活应对市场，对每个代销商都发了标准价格表。

同时，为了控制价格的浮动率，公司对每级都规定定的价格权限，超过西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究自己的权限必须报上级审批。

代销商的价格下浮权限是，区域总经理的价格下浮权限是，超过报营销副总裁或总裁审批。

但在实际操作过程中，价格控制并不理想，代销商经常不经审批就直接报出下浮超过的价格给用户，结果区域总经理的权限形同虚设，起不到任何的控制作用，甚至会有代销商给客户报价时超过副总裁的权限的情况发生。

分析价格控制不理想的原因，主要有三个方面第是标准价格过于透明，代销商有价格表在手中，因此报价很容易，而上海三菱等很多厂家是由分公司统报价第二是代销商对公司可接受底限掌握得比较清楚，通过长时间的合作，他们已经非常清楚什么样的价格公司可以接受，什么情况下可以接受第三是市场的原因，市场的平均价格确实低于下浮后的价格，那么设置作为区域总经理的下浮权限本身就不合理。

信息控制市场信息与竞争对手的信息对于任何厂家而言都是至关重要的。

如果不能及时了解市场与竞争对手的信息，厂家就不及时地推出适销对路的产品，不能有效地调整策略来应对竞争对手的措施。

由于西子奥的期采用的是代销制模式，没有自己的直销渠道，因此大部分的信息需要由代销商来提供。

公司非常重视信息管理，在与代销商签订的年度长期协议中专门有条规定代销商必须把市场与竞争对手的最新动态及时准确也反馈给公司。

为了保证信息的及时反馈，公司销售管理制度