分公司全程信用风险管理体系的实施效果第五章结论不足和展望参考文献攻读硕士学位期间公开发表的论文致谢医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例第章第章绪论第节研究的背景和意义研究的背景随着市场竞争的加剧，信用问题开始受到广泛关注。在现代市场经济中，信用无处不在。据统计，在欧美国家中，企业间的信用支付方式己占到以上，而单纯的现金交易方式越来越少，信用销售己成为企业间交易的主流方式。然而，有统计数字表明，由信用危机导致的经营活动停滞和账款拖欠问题成为当前困扰我国企业发展的主要障碍之。据最近的项商业信用调查显示，因商业伙伴不守信用而遭受损失的企业竟高达，而的企业有不同程度的作假行为。方面，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易己成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式另方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被拖欠，变成呆账坏账，造成流动资金紧张严重经营亏损。在严酷的市场竞争压力下，客户信用风险管理问题已成为决定企业生死存亡，经营成败的关键因素之，并且越来越受到产业界学术界甚至政府的重视。和我国改革开放年代的很多产业样，医药流通业同样经历着供求关系从供不应求向供过于求经济形态由计划经济向市场经济的过渡。极具特殊性的医药行业的改革开放直还在迷雾中行走，在此大背景下的流通变革，作为医药产业计划经济的最后块壁垒，自然也染上了浓厚的行业色彩。年月日起开始开放药品分销服务是我国政府对医药入世所作的承诺，分销领域的全面开放无疑会给我国医药行业带来巨大的冲击，这意味着我国医药流通企业在习惯了内战之后，还必须开始学会与国际医药流通企业进行短兵相接。有资料显示，在国外几十家甚至几家医药批发企业就承担了全国的药品供应，而我国的药品批发企业多达家，多数企业规模小运营成本高市场分散经营行为不规范，面对开放的医药商业领域，我国医药流通企业面临着严重的困难。为提高企业的竞争力，赊销已成为医药流通企业普遍的交易方式。在这种交易第章医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例方式下，客户既是卖方企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。卖方企业既需要灵活的客户关系管理以吸引和留住客户，同时也需要规范的客户资信管理来防范信用风险。如何寻求有效的信用风险管理模式，方面要保证应收账款得到及时有效的回收，尽量避免在应收账款上占用过多的资金及可能发生的坏帐损失，降低经营风险。另方面又能促进销售收入的增长，增强竞争实力，从而为医药流通企业的健康发展创造条件，成为本课题研究的初衷。二研究的意义国药控股股份有限公司以下简称国药股份是中国医药集团总公司所属核心企业，中国医药集团是由国务院国有资产监督管理委员会即国资委直接管理的中国最大的医药健康产业集团。年月，国资委为指导其作为出资人的中央企业开展全面风险管理工作，增强企业竞争力，提高投资回报，防范风险，促进企业持续健康稳定发展，根据中华人民共和国公司法企业国有资产监督管理暂行条例等法律法规，制定了中央企业全面风险管理指引。提出风险管理基本流程包括五个主要工作收集风险管理初始信息进行风险评估制定风险管理策略提出和实施风险管理解决方案风险管理的监督与改进。作为医药分销系统中的龙头企业，国药股份拥有占全国医药分销企业近的客户，赊销客户数量达到家左右，占用信用资源更高达亿人民币，信用风险管理成为国药股份全面风险管理工作的重点，对这些客户进行科学量化评估，实施动态统管理，有效防范信用风险成为项非常重要且急迫的风险管理工作。按照医药流通业十二五规划发展目标，在十二五期间将形成家销售额过千亿的全国性医药商业集团，家年销售额过百亿的区域性药品流通企业药品批发百强企业年销售额占药品批发总额由提高到以上。这对国药股份来说是机遇更是挑战，在国药股份外部市场及行业政策变化和内部战略需要调整的多重压力下，急需加强和规范企业信用风险管理，增强核心竞争力，来谋求企业健康和持续发展。希望本文对于国内医药流通企业建立客户信用风险管理体系有定的参考作用，推动和促进医药流通企业的客户信用风险管理和客户风险评估。医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例第章本人作为国药控股苏州分公司开展企业信用风险管理工作项目的负责人，参与建立和完善国药股份苏州分公司的信用风险管理体系，尝试建立适合于国药股份苏州分公司的信用风险管理模式，以本文研究成果为基础形成的国药控股苏州分公司信用风险管理制度及其实施细则，获得公司董事会的批准，成为指导国药控股苏州分公司信用风险管理的规范性文件。第二节相关理论与国内外研究综述相关理论信息不对称理论信息不对称理论产生于世纪年代，以年阿克洛夫在经济学季刊上发表的逆向选择问题的开创性文章柠檬市场质量不确定性和市场机制为标志。阿克洛夫在旧车市场模型中对逆向选择问题进行分析，开创了逆向选择理论的第四章医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例第三节国药股份苏州分公司全程信用风险管理体系的具体实施本人作为国药控股苏州分公司开展企业信用风险管理工作项目的负责人，负责制定了国药控股苏州分公司信用风险管理制度及其实施细则，获得公司董事会的批准，成为指导国药控股苏州分公司信用风险管理的规范性文件，从年月日起在国药控股苏州分公司执行。设立信用管理部针对国药股份苏州分公司信用风险管理的现状，全程信用风险管理模式的要求，企业应设立信用管理部来实施全面的信用管理。这也是执行全程信用风险管理制度的前提条件。只有围绕这样个部门，才可能建立起新的信用销售体系，以后客户的资信评估以及客户信用政策的确定应收账款管理等重要的工作都要由信用管理部专职管理。国药股份苏州分公司要进步完善企业的销售体系，完善企业的职能部门和销售模式，达到科学有效地管理信用风险，降低应收账款带给企业的风险的目的就需要设立个的信用管理部，该部门对所有的公司客户进行有效的信用分析，并对信用销售的全过程进行监督。在国药股份苏州分公司成立个风险分析与控制中心即信用部门，由至名对业务比较精通的财务和销售人员抽调组成，主要的职责是汇总各个销售部门的信用风险的有关信息，包括各个销售部门的账龄分析表的汇总制作整个公司范围的账龄分析表汇总各笔应收账款不能按时收回的原因，及时做出分析，向总经理汇报，并针对不同程度的风险采取相应的控制措施，报请总经理批准，并以总经理授权的形式通告各销售部门。信用管理部各岗位的职责描述如下信用经理的工作职责全面负责国药股份苏州分公司信用管理工作，做好有关工作的分配协调主持建立维护并完善公司信用管理运作系统，保障公司信用工作的高效化现代化促进公司整体的良性运转。组织建设国药股份苏州分公司信用管理团队协调好信用部门医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例第四章与销售财务供应等其它部门的关系。抓好部门员工的培训工作，做好部门人员的工作监督和考核定期向上级主管做工作汇报，重大问题和突发性问题要及时汇报并听从领导指示听取下属工作汇报，作好部门工作总结。资信管理人员的工作职责协调销售财务部门有关人员按照国药股份苏州分公司规定搜集客户信息进行有关客户信息的调查并撰写调查报告解读征信公司提供的资信报告进行信息资料的分类整理和贮存为有关部门或人员提供有关客户的商情信息。信用评审人员的工作职责对客户资信分析，信用评级和信用额度评定信用额度的监控与审核接受客户的信用申请并办理有关手续处理客户有关信用工作的投诉客户信用评审或其他有关信息的反馈工作。账务管理人员的工作职责应收账款的跟踪监控与分析拖欠账款的监控与分析拖欠账款的追收债权的转让处理债权的诉讼仲裁处理债务人破产的清算工作与有关机构的联络及委托追收时的配合工作。二客户资信调查和信用等级的评估客户资信调查为全面了解客户，正确进行风险评估，根据医药流通行业的特点，国药股份苏州分公司建立适合企业自身特点的调查方式，以保证客户信用资料的完整准确和及时。信息收集来源内部渠道来源销售业务员和客户接触，通过索取观察调查收集有关的信用信息或内部信息管理系统生成的数据。外部渠道来源由第三方机构提供的客户资信报告行业调查报告等。第三方信息主要由信用管理部负责收集。调取外部信息的客户对象主要为公司重要的战略客户及问题客户。为确保信息的时效性，信息必须定期更新。对更新之后的客户信用信息重新计算信用评分，对评分变化大的客户，重新考虑客户的信用帐期和信用额度。信息收集责任人员，对信息收集的准确性和时效性负责。包括第四章医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例销售业务员销售总监信用管理专员④信用经理根据国药股份苏州分公司需要，收集以下信息客户的基本信息，包括企业性质注册时间注册资金，所处地理位置和社会条件。并核实相关的证明文件，如营业执照税务登记准营条件。客户管理层背景经营状况和发展潜力客户持续的财务状况信息④内部人员对客户信用评价信息客户的行业信息历史信用记录客户的历史信用记录包括往来银行情况公共信用记录与本企业交易的付款记录，是我们识别和判断客户风险，授予客户信用额度的重要依据。客户重大变更信息，包括法人或总经理变更涉及重大诉讼拖欠税款等事件发生重组改制，兼并，并购产业转型遭受重大灾害，造成重大损失资产或帐户被法院银行或税务部门封存或冻结客户信用等级的评估对上述收集来的客户信息，根据国药股份苏州分公司客户信用风险管理的需要，接着进行整理。客户信息分类及处理方法根据理论，本文第二章第二节有详细阐述。对于商业类客户按照四大类评估因素进行分类，即品质类规模能力类财务类合作类，去掉对于所有客户均无差别性的环境类指标，如外界市场环境行业政策等因素。对于原始资料的处理，基本包含以下内容对所选因素按重要性排序打分，为最重要，为不重要，分别计算各因医药流通企业客户信用风险管理研究以国药股份苏州分公司为例第四章素的累计分数未选因素以分计算由总分除以参加评分人数得出该因素平均分④挑选出得分较低因素，同时舍去难以获得和部分内容重复的指标筛选出认为重要的指标，作为设计客户评分卡的数据依据对这些指标进行权重分配的计算，并取整。对国药股份苏州分公司的赊销商业客户重点客户进行评估与国药股份