行渠道冲突问题对于梳理并解决出版业结构性矛盾促进出版业健康发展都有着重要的意义。所谓渠道冲突指的是下述这样种状态个渠道成员正在阻挠或干扰另个渠道成员实现自己的目标或有效运作或个渠道成员正在从事种会伤害威胁另个渠道成员的利益，或者以损害另个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。渠道冲突以渠道合作为前提，渠道成员之间要进行合作，矛盾或冲突就难以避免，因为渠道合作与渠道冲突就像枚硬币的两个面，二者均源于渠道成员之间功能专业化所带来的功能性相互依赖，当功能性相互依赖为美伯特罗森布罗姆营销渠道管理原书第六版北京机械工业出版社,浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种下了冲突的种子。渠道冲突与渠道合作的如影随形决定了渠道冲突是渠道管理研究的重要部分，在渠道冲突的性质类型起因对冲突程度的评估冲突对渠道绩效的影响以及应对策略和解决方法等等方面，前人做了大量的研究，提出了系列的理论模型和解决方法。可是由于渠道冲突问题的复杂性，宏观上不同产业的渠道冲突问题各不相同，微观上同产业内的不同企业所面临的渠道冲突问题往往也大相径庭，因而导致有关论述对渠道冲突的性质起因及影响的研究尚无定论，渠道管理者解决渠道冲突时也没有套准确的指导原则或大量的经验事实可供参考，因此对渠道冲突问题的研究尚待进步的深入。在出版产业，解决图书发行渠道冲突日益突出的重要性与对其研究的薄弱状况形成了鲜明的对比，现有的研究也主要侧重于对渠道冲突现象的描述基于经验判断对冲突原因进行分析以及应对策略的探索等，还尚未形成比较系统的研究，也很少采用问卷调查收集数据的方法来进行统计分析，在涉及图书发行渠道冲突程度的评估和渠道冲突对渠道绩效的影响等领域尚且有大量的空白，因而借鉴其他产业领域有关渠道冲突的研究成果，结合出版业的特殊性，对出版社图书发行渠道冲突问题进行研究具有探索性的研究价值。本文以出版社为例，首先通过专家访谈，梳理出中小出版社图书发行渠道运营中引发渠道冲突的主要问题，而后在前人研究的成果上，设计评估渠道冲突的方法，通过问卷调查收集数据，对出版社图书发行渠道冲突的两方主体出版社和书店做配对分析细分分析和原因分析，以了解出版社渠道冲突的具体状况和产生原因。本研究的实践意义在于通过专家访谈梳理出中小出版社引发渠道冲突的主要问题，从而为评估渠道冲突程度打下基础。运用问卷调查数据，分析比较了多种评估渠道冲突的方法，确定了其中的种作为本文中评估出版社渠道冲突程度的方法，为定量研究中小出版社渠道冲突提供了思路。对出版社与书店双方进行配对调查，以量化分析的方式，了解了出版社图书发行渠道冲突的现实状况，分析了两方渠道主体在渠道冲突程度认知上存在差异的原因，研究了出版社渠道冲突与渠道绩效的相互关系。以数据为基础，分析了出版社图书发行渠道冲突的主要原因并提出相应的对策。相比以往的经验判断，这些研究为出版发行管理提供了更为准确的决策依据和新的思路。庄贵军王桂林营销渠道管理北京北京大学出版社,美伯特罗森布罗姆营销渠道管理原书第六版北京机械工业出版社,浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究背景介绍图书发行渠道介绍图书发行渠道指的是图书商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，是取得图书商品所有权或转移权的企业或个人行为的总称，它包括出版社图书经销商代理商及其他各种类型的辅助商和广大读者。关于出版社年全国共有出版社家包括副牌社家，全年总计出版般图书不含教材种亿册。全国出版社年出版品种数量和印制册数的分布见表表年出版品种数量分布单位种表年印制册数分布单位万册品种数量范围出版社数量出版数量范围出版社数量注表中表示出版品种数量，表中表示印制册数年出版社出版新书种，印制万册，由此可见，在出版品种规模和印刷总量规模上，出版社均属于中小规模的出版社。关于书店，年，全国共有发行网点个，其分布见表表全国发行网点概况单位个国有新华书店机构国有新华书店售书点农村供销社售书点民营书店出版社自有售书点其他售书点数量比例出版社年年客户网点数量情况见表。方卿图书营销管理上海复旦大学出版社,罗紫初图书发行教程沈阳辽宁教育出版社,罗紫初图书发行学概论武汉武汉大学出版社,中国出版年鉴北京中国出版年鉴社,中国出版年鉴北京中国出版年鉴社,浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究表出版社年年客户网点数量情况项目客户总数重点客户数量重点客户所占比重总发行总量元重点客户发行总量重点客户所占比重年年年年年由表可以看出，出版社经常性客户数量在百四十家左右，其中重点客户大约在家左右，重点客户的发行总量在总发行码洋金额中占有相当大的比重，基本在左右，年和行渠道冲突问题研究表零售书店和批发书店各自的冲突评估值的差异简表项目项目书店对回款冲突强度的评估书店对回款冲突频度的评估书店对订货冲突强度的评估书店对订货冲突频度的评估书店对品种冲突强度的评估书店对品种冲突频度的评估书店对销售冲突强度的评估书店对销售冲突频度的评估书店对退货冲突强度的评估书店对退货冲突频度的评估书店对冲货冲突强度的评估书店对冲货冲突频度的评估书店对信息沟通冲突强度的评估书店对信息沟通冲突频度的评估由表可以发现，在书店对渠道冲突的评估上，无论是零售书店还是批发书店，对渠道冲突的评估值都比较低除书店对信息沟通冲突评估外，也就是说，在回款订货品种上架销售退货冲货等六个引发渠道冲突的问题上，不同渠道类型的书店零售店和批发店都认为，与出版社发生冲突的强度不算严重，次数也不算多。只是在信息沟通上，零售店和批发店都认为渠道冲突强度比较严重，渠道冲突频度上表现为中等频度。由表可以发现，在书店对出版社图书发行渠道冲突的评估上，批发书店和零售书店对渠道冲突的评估值不存在显著的差异，也就是说，出版社图书发行渠道的不同渠道类型中，不论零售店还是批发店在对渠道冲突问题上的认知是大体致的，不因渠道类型的改变而改变。然后，按照书店类型分为国有新华书店，民营书店对书店样本进行细分，然后对书店评估值做细分分析相互的两组样本检验，获得表。浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究表国有新华书店和民营书店各自的渠道冲突评估值均值表均值标准差均值标准误差书店对回款冲突强度的评估书店对回款冲突频度的评估书店对订货冲突强度的评估书店对订货冲突频度的评估书店对品种冲突强度的评估书店对品种冲突频度的评估书店对销售冲突强度的评估书店对销售频度强度的评估书店对退货冲突强度的评估书店对退货冲突频度的评估书店对冲货冲突强度的评估书店对冲货冲突频度的评估书店对信息沟通冲突强度的评估书店对信息沟通冲突频度的评估注总样本中，国有新华书店家，民营书店家浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究表国有新华书店和民营书店各自的渠道冲突评估值差异简表项目项目书店对回款冲突强度的评估书店对回款冲突频度的评估书店对订货冲突强度的评估书店对订货冲突频度的评估书店对品种冲突强度的评估书店对品种冲突频度的评估书店对销售冲突强度的评估书店对销售冲突频度的评估书店对退货冲突强度的评估书店对退货冲突频度的评估书店对冲货冲突强度的评估书店对冲货冲突频度的评估书店对信息沟通冲突强度的评估书店对信息沟通冲突频度的评估由表可以发现，在书店对渠道冲突的评估上，无论是新华书店还是民营书店，对渠道冲突的评估值都比较低除书店对信息沟通冲突评估外，也就是说，在回款订货品种上架销售退货冲货等六个问题上，不同书店类型的书店国有新华书店和民营书店都认为，与出版社发生冲突的强度不算严重，次数也不算多。只是在信息沟通上，新华书店和民营书店都认为渠道冲突强度比较严重，渠道冲突表现为中等频度。由表可以发现，出版社图书发行渠道中，不同书店类型的书店对渠道冲突的评估值大体上不存在显著的差异除书店对冲货冲突强度和频度的评估，也就是说，不论新华书店还是民营书店在对与出版社渠道冲突问题上的认知是大体致的，不因书店类型的改变而改变除书店对冲货冲突强度和频度的评估。在书店对冲货冲突强度的评估上，民营书店的评估值与新华书店的评估值存在显著差异，表现为，民营书店对冲货冲突更为敏感，尽管出版社在冲货管理上表现的比较好，书店对冲货冲突的评估值比较低。浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究出版社评估值的细分分析首先，按照渠道类型分为批发书店，零售书店对出版社配对样本进行细分，然后对出版社评估值做细分分析相互的两组样本检验，获得表表出版社评估中不同渠道类型批发店和零售店的冲突评估值均值表渠道类型均值标准差均值标准误差出版社对回款冲突强度的评估出版社对回款冲突频度的评估出版社对订货冲突强度的评估出版社对订货冲突频度的评估出版社对品种冲突强度的评估出版社对品种冲突频度的评估出版社对销售冲突强度的评估出版社对销售冲突频度的评估出版社对退货冲突强度的评估出版社对退货冲突频度的评估出版社对冲货冲突强度的评估出版社对冲货冲突频度的评估出版社对信息沟通冲突强度的评估出版社对信息沟通冲突频度的评估注总样本中，批发书店家零售书店家浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究表出版社评估中不同渠道类型批发店和零售店冲突评估值的差异简表项目项目出版社对回款冲突强度的评估出版社对对回款冲突频度的评估出版社对对订货冲突强度的评估出版社对对订货冲突频度的评估出版社对对品种冲突强度的评估出版社对对品种冲突频度的评估出版社对对销售冲突强度的评估出版社对对销售冲突频度的评估出版社对对退货冲突强度的评估出版社对对退货冲突频度的评估出版社对对冲货冲突强度的评估出版社对对冲货冲突频度的评估出版社对对信息沟通冲突强度的评估出版社对对信息沟通冲突频度的评估由表可以发现，在出版社对渠道冲突的评估上，不论是对批发书店还是对零售书店，渠道冲突的评估值都比较中等除批发书店品种冲突频度的评估民营书店退货冲突频度的评估以及对冲货冲突评估外，也就是说，在回款订货品种上架销售退货信息沟通等六个问题上除批发书店品种冲突频度的评估民营书店退货冲突频度外，出版社认为，与书店发生冲突的强度和次数都属于中等程度。批发书店品种冲突频度和民营书店退货冲突频度