2002年6月国内医药流通渠道未来的发展与渠道管理建议-神威药业44P

家药品监督管理局•国家经贸委医药司•其他地方政府职能部门中成药企业制造企业饮片制造企业中医院内部机密国内医药流通行业的发展内部机密中国药品流通渠道中，药品分销商是药品流通的主要媒体，而医院是药品终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键资料来源国家经贸委药品流通渠道药品流通渠道制药企业分销商医院药房零售药店消费者医药公司内部机密传统的医药流通企业效率低但拥有终端资源，新进入的企业的规模较小且分散，有效的全国性的药品流通体系尚未形成过去的药品经销商都是国营企业，在传统的省市县乡的四级药品经销体系下，各自拥有定的经营利润过去国营流通企业的对医院仍有很好的把握，股份制和个体经营的流通企业发展迅速，医药市场流通秩序较乱制药企业省级医药采购站市级医药采购站县级医药采购站乡级医药采购站医院和零售药店制药企业级经销商医药代表国营医药公司医院和零售药店二级经销商现在药品流通体系内部机密流通市场恶性价格竞争导致企业间降价让利销售，分销商利润空间压缩制造企业通过回扣和交易提成等形式刺激药品分销，制造商的利润空间越来越薄资料来源国家经贸委医院毛利医药公司毛利净利润销售费用与市场费用批发价格零售价格医药代理管理费用生产成本正常情况医院毛利医药公司毛利净利润其他销售及市场费用交易费医生开方提成零售价格医药代理管理费用生产成本现状批发价药品流通的价格示意图内部机密竞争的压力迫使分销渠道走向扁平化规模化整合，药品经销企业越来越注重自有的终端网络的建设和服务力求提高利润空间将来国家对商业企业的发展规流通企业，发挥资产的规模效益与各个制药厂家拥有良好的业务关系拥有终端的批零体化企业正成为种趋势，更好的进入终端市场，并保持定的价格优势内部机密国内医院终端与零售行业的发展内部机密药品消费属于被动消费，在医院渠道中，医生对消费者起着绝对的指导地位在药店终端，店员对病患者的消费起到主导作用病患者购买药品的推动因素•主要消费的药品普药常用药有使用经验的药品•关键购买因素疗效显著价格适中广告•主要消费的药品保健类用药普药价格较贵处方药•关键推荐因素疗效显著价格适中•为病患者开药方，药品需求的直接促使消费•主要消费的药品处方药，重大病症及疑难杂症用药•关键推荐因素对症见效快开方提成等•主要消费药品用药•关键推荐因素疗效显著对症价格适中销售提成病患者医院的医师药店的药师自我使用经验熟人病友内部机密医院渠道中药事委员会是关键的购买决策者，必须花费足够的支持和维护的精力来保证通路的畅通医生院长主任药剂科•提交用药需求•根据药品药效和品牌，提供医药处方•主要的药品信息来源医药代表药事委员会•参与并主持药事委员会的工作•主要的医药信息来源医药代表•每个季度半年开会次•讨论药品采购需求•评估价格药效•确定采购招标的指导方针•推荐产品供应商•对长期使用的药品价格进行协商•制定采购订单•主要的药品信息来源医药代表终端渠道的购买决策者内部机密医药代表在药品销售中扮演了提供产品信息影响药品采购决策促进临床销售等等重要的角色，但是对他们进行有效的管理并不容易物流及资金流，通常从制药企业到医院需天时间，资信约为天信息流，每周每两周进行沟通制药企业医生二级三级经销商级经销商医药代表•药品详细情况•开方控制•药品存货检查订购药品销售代表•价格协商•药品存货检查•订单处理•其它服务药剂科商谈销售活动的流程内部机密国内医药市场的药品零售行业特点是企业数量多分散规模较小且利润较薄。

但是近年来随着医疗改革，零售行业的整合正在进行，连锁药房的新业态发展迅速药品零售企业的现状和处方药都能在药品零售终端购买从零售药店进入最终患者手中的药品占药品总销售额的左右零售药店的竞争越来越激烈，连锁药店单体药店平价药房超市等各种形式的零售企业都进入市场竞争。

据国家经贸委统计，年全国现有家零售药店家药店，药店数量较多且规模较小连锁药店正成为种主要的业态，成为零售药品消费的主导者。

截至年末，全国药品零售连锁企业家，共有门店个。

北京天津江西青海等地的连锁药店已占区域药品零售额的除了些连锁药店，许多单体药店很难获得利润经营连锁药店必须获得认证，认证要求药店具备定的规模统管理设臵统的采配中心并配臵驻店药师士指导患者进行购买零售药店对购买品种没有太多的自主权，药品进货渠道都由上游的经销商掌握内部机密同时，随着医疗体制改革的深入，人们的自我医疗意识不断提高，消费者需求不断增强，零售企业市场潜力正在显现零售药店地区差异较大南方要比北方发展更为成熟广东地区中成药销得更好，江浙地区保健品销得更好市场发展很快。

年的市场总量约为亿人民币，年至年的平均年增长率为，市场直接带动了零售市场的发展在政府医疗体制改革及合资企业的大力推广下，人们的自我医疗意识不断提高，零售业需求不断增加据在上海的调查，的消费者生常见病愿意去药店购药预计农村市场需求趋旺。

占人口的农村市场将会大力发展，目前农村市场消费只占医药总市场的平均年增长率单位亿元中国市场评述国内医药流通渠道未来的发展与渠道管理建议年月内部机密会议议程国内中成药生产行业现状医药流通行业的发展医院终端与零售行业的发展国家政策对于行业的影响对于协议客户的分销管理的建议内部机密国内中成药生产行业现状内部机密中国人均医疗保健消费支出占总消费的比例不断增长，医疗消费市场最近几年的平均年增长速度远高于同期的增长速度，在国民生产中的地位不断升高资料来源年中哦统计年鉴国民生产总值单位十亿元年增长率人均医疗保健消费医疗保健消费单位亿元年增长率人均占总消费的比重内部机密虽然近年来医疗制度的改革对于医药消费的增长产生了遏制的作用，但是估计行业增长在“十五”内仍将保持的增长速度，预计到年，整个医药行业的销售收入将达到亿人民币资料来源中国医药年鉴注代表预测数据单位亿元医药消费的增长年增长率年增长率年增长率内部机密中成药在医药行业的销售收入和所占比重逐年上升，预计十五期间还将以高于行业发展平均水平的速度不断增长，在年将达到亿人民币，潜力很大中成药及药材其他化学药品原药及制剂医药市场组成亿元亿元资料来源国家统计局中药销售收入内部机密广东高低高地区人均医疗消费水平地区医疗消费支出总量气泡的大小等于地区医疗消费总支出低浙江上海北京天津山东江苏辽宁黑龙江吉林河北四川湖南河南湖北陕西福建内蒙古新疆安徽江西甘肃广西云南重庆山西地区消费总量以及人均消费水平人均医疗消费水平与收入水平密切相关，因此人口密集收入高的沿海地区省市普遍医疗消费较高，也是竞争较为激烈的主要市场内部机密中成药近年的热销品种基本上是心脑血管病用药感冒药消化系统药妇科用药及保健用药从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之年重大病症构成感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高年居民两周患病率居民分病种住院率及构成住院率构成脑血管病急慢性胃炎肺炎恶性肿瘤脑血管病心脏病呼吸系病其他损伤中毒心脑血管药和感冒药正是神威药业最主要的产品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病发病率千分之内部机密国内医药行业的特点是企业数量众多规模较小企业平均效益较差，面临着大规模行业整合的压力资料来源中国医药年鉴，中国经济年鉴，国家经贸委，中国卫生统计年报资料，数量大规模企业的销售额直属部门，销售过亿有家，占销售收入前家占销售收入的前，前，•国家药品监督管理局•国家经贸委医药司•其他地方政府职能部门•卫生局•其他地方政府职能部门•国家药品监督管理局•国家经贸委医药司•其他地方政府职能部门制药企业流通企业大中小医院内部机密中成药行业企业同样面临数量多规模小专业化水平差生产能力分散效益不高的问题，行业整体能力亟待提高资料来源中国医药年鉴，中国卫生统计年报资料中国医药行业发展概况及前景版前，前，数量大型企业监督单位亿元以上企业数家千万元以上企业数•国家药品监督管理局•国家经贸委医药司•其他地方政府职能部门•卫生局•其他地方政府职能部门•国家药品监督管理局•国家经贸委医药司•其他地方政府职能部门中成药企业制造企业饮片制造企业中医院内部机密国内医药流通行业的发展内部机密中国药品流通渠道中，药品分销商是药品流通的主要媒体，而医院是药品终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键资料来源国家经贸委药品流通渠道药品流通渠道制药企业分销商医院药房零售药店消费者医药公司内部机