制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议现场走访制度销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访走访观察内容业绩进度及每周每月总结情况工地现场包装情况现场样板房售楼处清洁情况公司规章制度。执行情况销售人员的客户接待情况观察现场上门情况观察客户投诉处理情况客户登记表广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况项目经理对项目销售情况的总结报告与发展商沟通情况与策划部门沟通情况发展商以及客户对销售工作的反馈档案管理每次会议记录总公司政策执行情况全体员工的情绪士气和工作效率销售人员对项目经理的信息反馈根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理的评审依据。销售培训制度分为职前培训在职培训和专业培训三种状况职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容在职和专业培训详见销售培训内容从对象来分为销售经理和销售负责人培训从目的或形式来分为常规培训和晋级培训即般销售人员的业务培训销售人员提升的培训工作销售奖罚制度考核制度销售人员考核制度包括内容职业道德业务能力工作表现销售业绩沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量项目档案的完善各种规章制度的执行情况项目计划的完成和实施确立指令命令制度实施指导教育会议制度实施巡回奖罚制度详见公司奖罚条例内容销售工作会议制度售楼处销售工作早会时间每日早上上班后开始地点现场售楼处人员销售经理和销售人员视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加内容前天工作情况简单总结客户的跟踪讨论天工作的安排售楼处销售工作晚会时间每日销售完成后开始，在下班前地点现场售楼处人员销售经理和销售人员视内容安排考虑是否有策划人员和开发商参加内容天工作情况简单总结客户情况反馈销售的组织安排客户问题的处理办法需要与开发商和销售策划人员的沟通协调工作安排值班人员事宜将天客户的具体情况反馈给销售经理和销售负责人④售楼处周例会制度时间每周早开始地点公司会议室人员各部门负责管理人员内容以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报周销售工作的进展情况及销售经验应提前进行书面整理及总结各部门分别汇报工作情况公司月销售总结大会时间每月底地点公司会议室人员有关项目的全体内容由公司各个销售小组的负责人提前进行书面总结对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩相应的工作人员项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢。根据实际情况召开的各项会议客户接待制度销售人员接待客户规则每天以销售员签到次序接待客户，遇到当前销售员正忙或不在现场，下位应即补上，算次接待，原销售员事后补回次接待机会。凡为商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算次接待，遇上门索取资料者，算次接待。销售员在接听电话时，均要求严格使用公司标准用语，不能主动留下本人姓名及联系电话，除非客户主动要求。同家庭的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第客户记录为准。④同批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍除非得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。来访客户除非指明要找销售员，否则应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计次接待。若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外销售效率统计及评估制度项目小组名单项目的策划报告项目阶段调整策划思路报告销售计划及实施绩效情况销售工具表格项目销控表销售广告回馈表客户登记表答客问尊客咨询项目阶段小结和每日工作情况总结客户投诉情况记载销售人员的奖惩情况客户档案制度销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案④负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据将老客户档案进行电脑管理在客户入伙时邮寄公司贺卡和每期公司资料直邮客户分配原则交易部的奖励基金用于对销售中销售成绩优越的提出合理化建议的可先把女性介绍给男性。名片接受和保管名片应先递给长辈或上级。自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，边递交边清楚说出自己的姓名。接对方的名片时，应双手去接，拿到手后应马上看，正确记住对方的姓名后，将名片收起。如遇对方姓名难以辩认，应马上询问。对收到的名片应妥善保管，以便检索。电话接待服务程序电话接待服务的基本要领礼貌准确高效带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境电话铃声响起第三声前，应由营业代表迅速接听。在超过三声后接听，要先道歉后再转入正题接听电话的礼貌用语为以翠雅局为例是您好，案名，或早上好等切记以喂作开头，这样显得不礼貌。接听客户电话时，声调应表现出友好亲切和动听的接待态度对于客户的询问，应简单明了地予以解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，邀请客户到达现场后观看呼应在电话中的长时间的沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如是对嗯很好请继续说等。接错或打错电话时，应避免生硬地说你打错了，而应礼貌地说这是公司，电话号码是，您要打的电话号码是多少，这样不会使对方难堪。当对方激动时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静理智平静对答以柔克钢待对方讲完后，平静地表述自己沉默是金用停顿沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄。冷处理听完后表示您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。通话过程中应突出重点，应注意口齿清楚语速不要过快语音语调要注意调整语音适中，如当信号出现问题时，注意不要叫喊，越叫喊越听不清在通话结束时对客户表示感谢谢谢再见，待客户切断电话时再挂电话对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息客户上门接待服务程序在客户未走到接待中心时，由营业代表或保安人员站到门口，将接待大门打开在客户上门时应由营业代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待在打开接待大门的同时，面带微笑，对客户问候您好，欢迎光临或您好，欢迎参观。将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅让座请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情平静下来给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的情况进行系统的讲解当客户发出疑问时，应详细耐心地倾听客户的疑问，并不断地点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交。在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，注意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户采取的详细的付款方式，根据客户要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填写价格计算表渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记在客户表示满意后，营业代表应尽快促成客户落定在客户表示或考虑后，将客户送出门，对客户表示请回去再考虑下，请慢走等等话语应目送客户远离后再返回接待中心回到办公室后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐对客户进行详细的客户记载应记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户的名字六销售相关专业知识销售流程图现房销售期房销售次性付款贷款买房次性付款贷款买房附代办产权付费用清单代办贷款代收费清单现房销售次性付款签合同全部房款代办产权费用身份证进户拿房产证现房销售贷款买房签合同贷款以外房款代办产权费用代办贷款费用身份证户口簿结婚证公积金账号单位账号个人账号收入证明按揭用图章公证进户拿房产证期房销售次性付款签合同房款身份证签房屋交接书身份证代办产权费用房款进户物业管理费拿房产证期房销售贷款买房签合同房款代办贷款费用身份证户口簿结婚证公积金账号公积金单位账号个人账号收入证明按揭用图章公证两个月内付房款签房屋交接书身份证代办产权费用房款交房拿房产证备注银行按揭个人所需提供的资料个人身份证及户口本原件及复印件填妥个人购买商品房抵押贷款申请表收入证明或自有资金证明与发展商签订并经公正的商品房买卖合同已交首期款项的证明原件及复印件按揭银行的活期存折按揭银行要求的其他资料或证明。七销售人员的须知销售人员应该知道的基本的房地产专业知识对建筑金融城市经济等专业知识有相当程度的了解掌握心理学行为学等综合知识掌握观察技巧语言技巧和身体语言技巧了解目标客户属于哪阶层，心理承受力行为习惯等衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜配带夸张的首饰正确了解客户心理在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。了解客户的购买动机是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好点是所有