营销薪酬体系与绩效考核管理制度

第二十条销售人员岗级的评定时间按每年半年度进行，在每个半年度终止后的第个月内推出评定结果，当期的基本工资绩效奖金基数岗级系数均依据其评定的岗级，不同的岗级执行不同的标准。

第二十条试用期销售人员在公司未正式给予转正前，其绩效奖金基数与岗级系数按本管理制度的规定执行，不与绩效考核分数挂钩在达到公司转正条件公司给予转正后，其岗级评定相关待遇及晋升条件如下表。

转正考核得分职称级别职称系数基本工资绩效工资基数分级销售专员元月元月分级销售专员元月元月分级销售专员元月元月分普通销售专员元月元月备注转正时被评定为普通销售专员的销售人员，晋升过程按照本制度执行晋升起始日期从大到考核条件的次月开始执行如出现晋升行为其岗级发生变化的，在年终考核是，以评定的岗级级别为准。

第二十二条对录用转正因工作关系由其他部门调入销售岗位自愿申请由其他部门转入销售岗位的销售人员，其转正具体相关工作按照公司人力资源部相关制度规定执行。

第四章晋级工资规定与标准第二十三条晋级工资指销售人员在工作过程中产生的销售业绩，在享受销售提成的同时，以销售提成的计提比例为基数，按销售回款数再享受定的收益的报酬形式。

第二十四条晋级工资的计算公式为销售回款额销售提成比例所对应的晋级系数。

第二十五条晋级工资的计算标准发放条件发放时间如下表。

提成比例晋级系数备注晋级工资随每个月的基本工资同时发放销售量必须先扣除客户业务费以及返回给客户的相关部分违背销售政策其提成比例受下降处罚的，其晋级比例在本表规定标准的基础上下浮④符合销售提成排除条件不享受销售提成的，同时也不享受本表规定的晋级工资无论何种原因出现劳动关系终止的，离职的销售人员在余款到账后不享受晋级工资待遇用消费或资源互换的销售量，不享受晋级工资待遇。

第五章销售人员绩效考核指标量化考核内容第二十六条销售人员的量化考核内容包括销售人员对岗位职责及管理制度行政管理制度人力资源管理制度的遵守情况销售人员日常工作投入的绩效销售人员完成销售业绩数量。

第二十七条根据销售人员的工作职责，结合公司现阶段产品特点和经验规模，销售人员的日常绩效考核指标主要包括行为指标投入指标业绩指标三大板块。

考核采用计分制形式，最高分为分，最低分为分。

第二十八条销售人员绩效考核指标量化考核构成图。

第二十九条销售人员绩效考核指标及权重构成表考核指标指标说明细化权重目标值评分标准行为指标岗位责任制度根据销售部岗位职责及工作纲要管理制度履行情况进行综合考核评分。

分根据岗位职责考核评分，总分为分的得分，分的得分，分的得分，分的得分，分以下的得分。

岗位职责制度有违规应扣分的，在该项中扣除，不够扣除的，在考核期内的绩效总分中扣除。

其它管理制度根据公司管理制度的遵守情况进行考核评分。

次依据公司管理制度的遵守情况进行考核，未违背公司管理制度的，该项得分有违规行为的，按规定进行扣分。

不够扣除的，在考核期内的绩效总分中扣除。

投入指标拜访客户量销售人员在考核期内拜访的客户数量。

个拜访客户数量在个或以上的，该项得分每少个扣分，无拜访客户的该项得分。

意向客户开发量销售人员在考核期内开发的意向客户数量。

个意向客户在个或以上的，该项得分每少个扣分，无意向客户的，该项得分。

意向客户包括访问客户。

实际成交客户量当月销售人员已经成交的客据销售人员的面谈内容进行记录，并向上级汇报。

通知部署做好准备。

以便于销售人员在进行绩效面谈的主要内容，以及下阶段的改进计划和目标。

四绩效面谈的主要内容绩效反馈与评估。

销售主管对部署个考核周期工作绩效给予正式的反馈与肯定，将部属的工作任务实际的完成情况与绩效考核指标目标相比较，明确销售人员在工作过程中绩效成绩与工作表现，让部属了解到自己对其上个考核周期任务完成情况及工作表现的评价。

改进与发展。

是指部门主管针对部属未能达到的绩效目标部分以及员工技能薄弱的部分，拟定下个考核周期的工作改进与能力提升方向，并规划适当的训练与培训配合部属未来更好的发展。

沟通与激励。

销售主管应当认真听取下属的意见并适时地提出具体的评分依据与记录，让下属明白绩效考核的公平性客观性。

此外，在绩效面谈中，销售主管应适时地运用表扬或是批评等奖惩形式，针对下属的绩效表现，给予适当的正负激励。

五绩效面谈的实施月度和半年绩效面谈。

月度和半年绩效考核评分公告后，市场部应组织专门的绩效面谈工作会议。

由市场部牵头组织绩效考评委员会的成员，以部门为单位，要求部门全体被考核人员参加，市场部负责面谈主持，事业部销售主管负责具体面谈内容，其他出席会议的成员可以作补充发言。

年度绩效面谈。

年度绩效面谈由公司统规划和安排，以部门为单位，除销售主管被考核者以及绩效考评委员会成员参加外，公司相关销售领导参见。

绩效述职总结报告。

半年绩效考核评分公告后，销售人员必须书面总结半年绩效考核的成绩和不足，以及下个阶段改进的方向和工作计划，在专题绩效面谈会上进行述职报告。

绩效面谈记录表。

在进行绩效面谈前，事业部销售主管应制订绩效面谈表，记录被考核人的绩效考核分数与被考核者绩效面谈的主要内容被考核者绩效改进的办法和期望，以及被考核者绩效面谈时本人的建议或意见等。

销售人员的绩效面谈记录表，以及销售人员的半年绩效考核述职报告，由销售人员签署名字后其原件由市场部存档，作为销售人员职业发展规划的材料，事业部销售主管可以保留复印件。

第八章销售人员双月考核方案第四十八条考核目的。

激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标，为销售人员的绩效工资发放提供科学的依据。

第四十九条适用范围。

考核对象为全体销售人员，包括由其他部门转入销售岗位的人员，以及未通过录用转正考核但经公司予以的销售人员，但不包括试用期的销售人员。

第五十条考核内容。

按本管理制度的第二十九条即销售人员绩效考核指标及权重构成表，以及第三十条即销售人员投入指标说明规定的考核和评分标准进行考核。

第五十条考核时间。

销售人员月度绩效考核在每月的六日前完成，对上两个月销售人员的绩效进行考核，并计入上个月的绩效工资。

第五十二条销售人员双月绩效考核操作流程事业部应每月终结后将上月考勤记录销售人员项目信息统计项目信息跟踪情况等进行整理汇总，每双月形成考核统计表。

二事业部应在每双月即将终结时，将销售人员绩效考核的各类报表传输给市场部，并在要求日前进行提交。

三市场部应在每双月终结后及时组织相关部门负责人员，对销售人员相关考核项进行考核，形成考核表格。

四市场部必须对关联部门提供的数据报表进行检查和核实，并对数据不准或考核标准的考核结果反馈给关联部门，修订后重新提交。

五市场部根据各部门正确无误的数据报表，形成销售人员考核汇总表。

六市场部在完成销售人员的双月绩效考核后，必须在每月规定时间内将其记录报表提交给公司绩效考核评委会进行评审，经复核无误的最终结果上报公司相关领导批准。

七经公司领导审批后的结果，由市场部组织相关考核人员和被考核人员签名。

完成签署后，将所有的绩效考核内容进行汇总，并按照相关考核顺序装订成册后归档。

其次将当月绩效考核分数汇总表打印三份，份形成公告，份提交由领导交由公司人力资源部财务部实施奖励或考核。

第五十三条考核结果运用八销售人员双月绩效考核结果得分，与销售人员当月绩效工资挂钩，其绩效工资计算公式为销售人员月绩效工资绩效工资基数月度绩效考核分数∗∗∗岗级九销售人员的双月绩效考核分数，将按定比例计入销售人员的半年绩效考核，直接影响销售人员的岗级调整。

第九章销售人员半年考核方案第五十四条考核目的。

总结公司半年销售工作得失，为销售人员岗级调整提供依据。

第五十五条适用范围。

考核对象为全体销售人员，但不包括处于试用期的员工依据录用转正和其他部门转入销售岗位不满个月的销售人员。

第五十六条考核时间。

销售人员的半年考核在每年的月的十日前完成，对销售人员的前半年进行绩效考核，并相应调整岗级。

第五十七条考核内容。

公司在对销售人员进行半年考核时，主要考核销售人员前三次双月绩效考核平均分数，其次为销售人员日常工作态度及产出指标。

第五十八条销售人员半年考核指标及权重构成表考核指标指标说明细化权重目标值评分标准销售目标完成率在季度内实际完成的销售量占目标销售量的百分比销售完成率为的该项得分，每低扣分，低于时得分。

销售额度在季度内销售人员完成的总销售额。

万元考核得分季度销售目标完成率权重。

季度销售回款率季度内的成交客户以及年度内的历史客户在本季度内的实际回款量占应回款量的百分比。

考核得分销售账款回款率权重季度内既没有历史回款又没有成交客户，该项得分。

销售费用节省率在季度内成交客户的实际业务费占销售费用预算的百分比。

节省率为而时，该项得分节省率为时，该项得分且加分节省率为负数时，该项得分且扣分考核期内无成交客户的，该项得分。

双月考核平均分数在半年考核之前，前三次双月考核分数的平均分数分数在分以上得分，分数在分至分之间得分，分数在分以下得分第五十九条考核结果运用销售人员半年考核结果登记划分及运用如下表。

考核得分等级考核结果应用分优秀分良好分般分合格分以下不合格第六十条销售人员半年考核操作流程市场部应在每年月日前，组织各事业部提交销售人员绩效考核的各类报表。

二市场部对各事业部提供的数据报表必须进行检查和核实，并对数据不准或考核标准的考核结果反馈给事业部，修订后重新提交。

三市场部根据各事业部正确无误的数据报表，形成考核汇总表，并制定考核方案。

四市场部在完成销售人员半年考核后，必须在十日前将其方案报表提交公司绩效考评委员会进行评审，经复核无误的方案上报公司领导批准。

五批准后的考核方案，由市场部组织相关考核人员和被考核人员签名，完成签署后，将其进行汇总，并按相关考核顺序装订成册归档。

将方案打印两份，份形成文件公告，份提交公司相关联部门执行考核结果。

第十章附则第六十条公司事业部及下属公司除销售管理人员外，所有销售人员包括试用期的人员均适用于本管理制度，销售人员的薪酬结构岗级工资，绩效奖金评定绩效考核办法奖金考核与发放标准，以及试用销售人员转正规定录用转正后的销售人员能否胜任工作等均按本管理制度的规定执行第六十二条岗位职责与工作纲要管理制度公司人力资源管理制度公司行政管理制度以及其它管理制度是本管理制度的上级制度，销售人员在遵守本管理制度的同时，必须同时遵守，其绩效考核的量化指标与其配套制度息息相关。

第六十三条为了更好地贯彻实施本管理制度，公司有权制订实施细则，对具体条款做出解释和说