间商也表示理解。通过与中间商的这些沟通后，中间商没有再提人工费的事了。通过与中间商多次开会后，双方形成了个专门针对此中间商的非标包。中间商定期到工厂，按照此非标包对产品进行检验，从而将可能的问题扼杀在萌芽之中。从此以后，与此中间商的矛盾冲突越来越少了。四制定联盟收益分享机制实现双赢是战略联盟形成的基础，有时为了争取项目，作为联盟上游的公司要协调多家经销商参与其中，在联盟体成功中标后，需要让参与其中的成员都分享到收益，所以公司要协商建立战略联盟收益分享机制，具体要坚持以下李垣，谢恩，廖貅武个人关系，联盟制度化程度与战略联盟控制管理科学学报电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究第四章公司分销渠道冲突解决对策原则。互惠互利原则方盈利方无利或亏本的合作是不能长久的。公司的联盟分配方案可使联盟成员从合作中受益，不会影响成员企业的积极性风险与利益相对称原则在制定收益分配方案时，应充分考虑联盟成员所承担的风险大小，对承担风险大的企业应给予适当的风险补偿，以增强合作的积极性结构利益最优化原则即从实际情况出发，综合考虑各种影响因素，合理确定利益分享的最优结构，促使战略联盟成员企业能够实现最佳合作与协同发展协同效应原则协同效应简单地说，就是的效应。通过公司与其经销商们相互协作共享业务和特定资源，而比经销商或公司各自经营取得更高的赢利能力，即战略联盟成员参与战略联盟所获得的利益将大于单独行动所获得的利益。五建立对联盟内合作与信任关系的管理联盟内成员关系的有效管理有利于促进合作与信任，从而提高联盟的协调性。相反，弱化联盟管理则会导致各成员的投机行为，从而使联盟总利润受损。这种关系管理是项繁琐的例行工作，尤其是公司高层管理，如果只关注联盟合作关系的设计而疏于对这种关系做进步的管理，就会导致合作关系管理复杂化。旦设计并建立了这种联盟伙伴关系，联盟内各成员就必须了解这种关系的运营环境各方的任务和流程所需的技能以及各方各自拥有的技能和各方目标的融合。每方的业绩评估应以联盟赢利能力的提高及公正或公平为基础。这时，对联盟伙伴关系的价值进行有效评估十分重要，它使联盟成员有机会制定能提高联盟赢利能力增加公正性的关系运营条件。可见，联盟设计的初始合同必须具有足够的弹性，以便日后的修改。我们可以通过正式合同的重新制订来反映这些变化。随着商业经营环境与公司目标的改变，不断重复这循环，联盟关系也随之发展。任何成功的联盟关系都将经历许多类似的循环。在管理联盟成员合作关系时，应该注重下列因素，以提高成员关系成功的可能性。第，双方合作中的弹性信任与守信有助于联盟关系的成功。公司高层管理者的信用对于联盟关系的成功尤为重要。第四章公司分销渠道冲突解决对策电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究第二，良好的组织安排。良好的组织安排尤其有利于信息共享与冲突的解决。反之，组织安排不当会导致信息不能共享，冲突不能解决，最终会成为合作关系中断的因素。第三，建立使渠道各方明晰其行为后果的机制。这种机制有利于避免冲突，解决冲突，并有利于防止每方的投机行为。电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究第五章结论与展望第五章结论与展望本文的主要内容与贡献随着市场经济的不断发展，企业所处的外部环境在不断的变化，再加上企业内部的原因，企业面临着各种渠道冲突的困扰。本文对公司的渠道现状渠道冲突的表现渠道冲突的原因进行了细致的分析，并在此基础上提出了公司渠道冲突的解决办法。现将本文所做的工作总结如下。第，研究了部分国内外有关渠道冲突的理论。第二，选择性的吸收了国内外关于渠道冲突原因及管理的研究成果。第三，分析了公司的渠道现状及渠道冲突的具体表现，并在此基础上对公司渠道冲突的原因进行了归纳。最后，在公司渠道冲突的管理策略中，提出了多赢高效预防与及时处理的管理原则。有针对性的提出利用渠道的重新设计来解决渠道冲突利用沟通机制解决渠道冲突通过利益分享来解决由经营竞争对手产品造成的冲突在解决窜货问题时，提出与其堵，不如疏有所为，有所不为的解决方案。二本文对策的局限性第，本人所调查的对象均为本公司经销商或销售人员。他们的信息可能带有个人感情色彩，可能过分夸大或缩小冲突的程度，这将会导致本人的对策不能切中要害。第二，本人职务和资源限制，对有些数据不能获得。第三，有关战略联盟，目前研究仅到达纲领框架阶段。具体实施细则还需要大量的研究。三后续研究及展望金刚石和石墨都是由同样数量的碳原子构成，个坚硬无比，个却十分柔软。同素异构的原理告诉我合理的处理渠道成员间的关系，增强渠道成员间的凝聚力和聚合力会产生令人意想不到的协同效应。得渠道者得天下。而渠道建设中战略联盟将是合理处理渠道成员间关系的最先进的发展的方向。同样是这些渠道成员，如何管理他们并产生协同效应这绝不是易事，这需要大量的研究，本文关于战略联盟的研究还不深入，我将沿着这个方向，继续研究战略联盟战略。参考文献电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究参考文献美安妮科兰，路易斯斯特恩等著蒋青云等译营销渠道第版北京中国人民大学出版社，美菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒著王永贵等译营销管理上海人民出版社，郭朝阳冲突管理寻找矛盾的正面效应广州广东经济出版社，李克芳，李严锋主编，营销渠道管理，武汉大学出版社,卜妙金营销渠道管理第版北京高等教育出版社，庄贵军，周筱莲，王桂林分销渠道管理北京北京大学出版社，李先国分销渠道管理北京清华大学出版社，张广玲分销渠道管理武汉武汉大学出版社，徐蔚琴，谢国娥，曾自信营销渠道管理北京电子工业出版社，王国才，王希凤营销渠道北京清华大学出版社，常永胜，营销渠道理论与实务北京电子工业出版社，胡春市场营销渠道管理北京清华大学出版社，。胡介埙分销渠道管理大连东北财经大学出版社，彭建仿分销渠道管理学广州中山大学出版社，郭国庆市场营销学武汉武汉大学出版社，王方华，奚俊芳营销渠道上海上海交通大学出版社，苗月新营销渠道概论北京清华大学出版社，吕林营销渠道决策与管理北京中国人民大学出版社，拉尔夫杰克逊等著销售管理北京中国人民大学出版社，吕林营销渠道决策与管理北京中国人民大学出版社，李飞分销渠道设计与管理北京清华大学出版社，居长志，郭湘如分销渠道设计与管理北京中国经济出版社，卜妙金，张传忠分销渠道管理北京高等教育出版社，张传忠分销管理武汉武汉大学出版社，科塞社会冲突的功能孙立平等译北京华夏出版社，电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究参考文献李新春企业联盟与网络广州广东人民出版社，李垣，谢恩，廖貅武个人关系，联盟制度化程度与战略联盟控制管理科学学报高定基娃哈哈是怎样控制窜货的中国商贸，庄楠营销渠道理论概述中国建设动态阳光能源，徐茜渠道管理理论概述经营管理者，彭国红分销渠道结构理论演进及其分析统计与决策，张剑渝渠道关系论成都西南财经大学，张维迎谁妨碍了企业联盟经贸导刊，卢泰宏，贺和平渠道理论中的相互依赖新模式财经贸易，庄贵军，周筱莲权力冲突与合作中国工商企业之间渠道行为的实证研究管理世界，王铁明分销渠道变革中的渠道冲突及协调研究博士学位论文武汉华中科技大学，庄贵军周南周筱莲分销渠道中依赖的感知差距对渠道冲突的影响系统工程理论与实践，孙建新浅谈电梯市场营销工作中国电梯王晶巨人通力电梯有限公司销售渠道研究硕士学位论文兰州大学于晓军西奥电梯公司大连地区销售渠道研究硕士学位论文大连理工大学中国电梯行业年度数字中国电梯致谢电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究致谢光阴似箭，日月如梭如歌。转眼间，三年的研究生求学生涯即将结束，回首往昔，这三年间的奋斗和辛劳将成为我生中最美好的回忆。苏州大学以其优良的学习风气严谨的教学氛围化育了我。借毕业论文完成的机会，我愿向所有关心爱护帮助我的人们道声最诚挚的感谢,本论文是在导师杨天翔副教授的悉心指导之下完成的。杨老师知识渊博，诲人不倦。本论文从选题到完成，数易其稿，每步都倾注了杨老师大量的心血。在此我向我的导师杨天翔副教授表示衷心的感谢,借此机会，我还要感谢给我授业的各位老师们，他们在各自的领域造诣精深，却是那么的朴实无华平易近人。老师们不仅授我以文，而且教我做人。我还要感谢我的家人，他们自我复习备考到毕业，直都毫无怨言地默默地支持我，他们的支持是我不断前进的精神支柱。行文至此，文章结束了，我在苏州大学的研究生学习生涯也即将结束，但这不是终点，而是新的起点。人生就是阶段性的选择。硕士专业学位论文论文题目电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究学号研究生姓名指导教师姓名专业名称研究方向论文提交日期电梯公司分销渠道冲突及解决对策研究摘要摘要电梯行业在中国已步入快速发展期。随着产业规模的快速扩大，越来越多的企业加入到这行业。由于电梯行业竞争十分激烈，所以高效率的分销渠道成为电梯制造商有效占领市场，提升企业竞争能力的重要手段。而提到分销渠道，贯穿于其中的就是分销渠道冲突问题。虽然有的渠道冲突是功能性的，但绝大多数渠道冲突是恶性的或破坏性的。高水平的分销渠道冲突能导致渠道分销效率大幅度降低。公司的分销渠道中也存在严重的渠道冲突，如何对分销渠道冲突进行有效的管理成为公司急需解决的问题。本文首先综述了中外渠道冲突理论研究的现状。从分销渠道的概念和类型入手，对渠道冲突理论进行了详细的阐述。对分销渠道冲突的类型发展阶段成因和渠道冲突管理策略进行了详细的分析。接着介绍了中国电梯行业的发展现状和公司的分销渠道结构。根据公司目前的分销渠道冲突现状中国电梯行业的现状分销渠道冲突管理的理论和作者在电梯行业的渠道管理经验，为公司的分销渠道冲突分析了原因，并提出了详细的解决对策。关键词公司，分销渠道，渠道冲突目录第章绪论研究背景和研究意义研究背景二研究意义二国内外分销渠道冲突研究现状国外分销渠道冲突研究现状二国内分销渠道冲突研究现状三小结三本文的研究方法文献分析法