【优秀毕业论文】ZY银行个人金融业务营销策略完善的研究

二研究目的和意义随着中国逐步进入小康社会，城乡居民收入水平不断提高，居民的消费储蓄和投资观念不断更新，社会购买力消费能力和投资能力不断加强，人们对金融服务的需求日益多样化，信贷消费人民币理财产品等金融工具，正在成为消费者逐渐接受的理财和投资工具，且投资额逐年攀升。

商业银行为改变原有的盈利模式，寻找新的利润增长点，越来越高度重视个人金融业务，这使个人金融业务表现出巨大的发展空间，战略地位日趋显现，个人业务快速发展的黄金时期已经来临。

面对激烈的竞争形势，各家商业银行只有构建高效的个人金融营销体系，才能提高个人金融业务的核心竞争力，以此来更从容地面对外资银行和国内银行间个人业务的竞争。

本文在对商业银行个人金融营销管理相关理论研究的基础上，结合银行个人金融业务发展的实际及未来发展战略，提出了完善个人金融营销策略的总体思路及建立包括客户产品渠道服务品牌队伍等整套体系在内的具体措施，旨在进第章绪论银行个人金融业务营销策略完善的研究步提升市场竞争能力和创利能力，促进该行个人金融业务的持续快速发展。

三研究方法与文章架构本文综合运用现代市场营销理论和商业银行营销理论，以银行为研究对象，通过分析银行在个人金融营销管理方面的现状与不足，提出了完善个人金融营销策略的设想，并提出了具体的目标与措施，使其在个人金融营销策略的完善方面有了较为科学的理论依据和合理的操作方法。

本文的研究思路以营销理论为基础，从商业银行个人金融业务市场营销的现状出发，运用案例分析归纳分析比较分析等方法，分析了商业银行个人金融业务在市场营销方面存在的问题及产生原因，并通过产品定价渠道促销等策略分析，提出适合于银行的个人金融营销完善措施，对银行个人金融营销策略及措施的制定具有很好的参考价值。

本文从般到具体，由面及点进行深入展开，主要分六个部分第部分绪论。

主要阐述本研究的背景目的与意义，以及采用的研究方法与整体写作架构第二部分商业银行个人营销理论的发展与应用。

包括支撑本研究的市场营销基础理论，商业银行市场营销的基本理论，商业银行对于市场营销的认识过程，以及国内外商业银行营销的发展情况。

第三部分国内商业银行个人金融业务营销的发展现状。

主要介绍国内商业银行个人金融业务营销的般特征发展现状及存在的问题，分析其策略选择的依据及般策略。

第四部分银行个人金融业务营销的现状与不足。

主要介绍银行个人金融业务及营销方面的现状及存在的不足，并对其不足存在的原因进行分析。

第五部分银行个人金融业务营销策略的完善。

根据银行发展个人金融业务所面临的机遇与挑战，今后的发展目标及战略，提出了完善个人金融业务营销策略的初步设想，并提出具体措施。

第六部分结论银行个人金融业务营销策略完善的研究第二章商业银行个人营销理论的发展与应用第二章商业银行个人营销理论的发展与应用支撑本研究的市场营销基础理论营销组合理论年，密歇根大学教授杰罗姆麦卡锡在基础营销学书中首次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即产品价格渠道促销年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理分析规划与控制第版中进步确认了以为核心的营销组合方法。

具体而言就是产品除产品本身之外，包括核心产品形式产品和附加产品在内的产品整体企业应特别注重开发产品的功能，把产品的功能诉求放在第位，突出其独特的卖点。

价格除作为商品价值的货币表现形式外，还是个包括基本价格折扣价格支付方式信用条件等在内的完整的价格体系企业应根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，注重品牌的含金量。

渠道多数情况下，企业并不直接面对顾客，其生产的产品销售给顾客是要通过中间分销商建立的渠道来完成的企业应注重经销商的培育和分销网络的建立。

促销企业通过定的短期行为诸如让利抽奖等，刺激顾客，引起顾客的兴趣，促成消费的增长。

理论是现代市场营销学的基础理论，也是很长段时期内市场营销学的基本架构，但其更侧重于站在企业的角度，因而往往会忽略掉顾客的些需求，而有时候这种忽略恰恰是致命的。

二营销组合理论年，美国西北大学教授罗伯特劳特朋提出了包含顾客成本便利沟第二章商业银行个人营销理论的发展与应用银行个人金融业务营销策略完善的研究通的营销组合理论，强调通过组合来进行营销的策略安排。

具体而言就是顾客顾客是企业切经营活动的核心，企业必须首先要了解研究分析顾客的需求与欲望，根据顾客的需求来提供相应的产品与服务。

成本这里的成本既包括企业的生产成本，也包括顾客的购买成本顾客的购物支出，顾客可接受的价格是企业制定生产成本的决定因素，这就意味着企业产品的定价应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。

便利便利，就是方便顾客维护顾客利益为顾客提供全方位的服务。

企业要通过延伸终端渠道进行分销服务以及加强自身的售前售中和售后服务等来让顾客充分享受的购买与使用的便利。

沟通发展提升品牌。

树立品牌形象商业银行的品牌是建立在产品基础上的。

只有建立在高附加值能为客户创造更大价值的新产品基础上的品牌策略，才能形成领先市场的强势品牌。

在营销金融产品的同时，要积极地推广我行的金融品牌，维护和树立品牌形象，塑造和提升我行的整体企业形象。

品牌营销的重点应该是广告形象营业环境形象和服务形象等。

品牌不仅建立在客户购买使用商业银行产品和服务而累积体验的基础上，而且对每位客户均具有唯性和不可替代性，因而具有持久的竞争优势。

营造优雅的经营环境，最大第五章银行个人金融业务营销策略的完善银行个人金融业务营销策略完善的研究限度地满足客户精神文化生活的需求，将商业银行的追求融人到客户的生活方式之中，这样的环境是赢得客户的重要因素创造品牌文化不断增强自身的品牌意识，赋予品牌更深层次的内涵，深化客户对我行品牌的理解和认知，从而更深地扎根于客户心中。

当品牌后面的企业文化与金融消费者的价值观相致时，引起消费者的情感共鸣，吸引批忠诚客户。

对于银行业而言，品牌文化应该扎根于银行员工的言行之中，从这个意义上说，高素质的员工队伍也是银行的品牌。

没有忠诚的员工就不会有忠诚的客户，培养客户忠诚度的过程是也个提升员工对商业银行忠诚度的过程，是个双赢策略。

建立长期价值银行品牌的定位必须要与银行的发展战略客户细分战略相致，这样的品牌才能持久，才会有竞争力。

因此，必须致力于建立品牌的长期价值，首先，完善内部管理，保证品牌背后的产品和服务质量得到认可其次，整合资源，面向市场，构筑起持续不断的外部宣传机制。

六专业化的队伍建设在不断增加专业化营销人员投入的同时，建立统的评价标准和规范的管理程序，明确并完善准入退出晋级降级的各项标准，建立动态调整和流动机制，在此过程中，应明确价值创造的导向，体现资源与价值创造的匹配，并提升销售人员的工作积极性。

通过轮岗交流在岗培训专业资格认定等形式，提高从业人员的业务水平和综合素质。

强化激励，提高营销队伍积极性制定套科学合理的激励机制，赏罚分明，推行绩效工作制，除此之外，加强荣誉培训等其他多种形式的激励，真正实现以业绩论英雄，从而激发营销人员的生机和活力。

强化培训，提升营销队伍专业性方面是增强营销人员的市场观念，提高其服务意识与服务水平另方面开展经济形势金融形势营销技巧社交礼仪金融理财知识等专业性技能性培训，不断补充其知识来源，及时更新知识信息，提高营销的专业化水平。

银行个人金融业务营销策略完善的研究第五章银行个人金融业务营销策略的完善强化联合，提升基层网点销售合力在全辖网点确定全员营销动线营销走出去营销的理念并制定相应的行之有效的销售流程，在基层网点形成以个人客户经理牵头的营销小组，整合大堂经理理财经理零贷客户经理的力量，既要实现厅堂动线营销对老客户的维护与深耕对新客户的识别与挖潜，又要通过走出去营销到网点周边潜力小区潜力单位等拓展网点销售服务半径扩大网点的影响力与辐射面，从而整体提升网点的销售服务能力。

第六章结论银行个人金融业务营销策略完善的研究第六章结论本文立足于银行个人金融市场营销开展的现状，试图运用市场营销与商业银行营销的相关理论，解决其发展中存在的问题，提出完善个人金融市场营销策略的具体措施，进而举反三推而广之，探索商业银行的个人金融业务如何在白热化竞争的今天，赢得不败之地，并提升其核心竞争力。

本文从般到具体，指明营销策略选择的依据，针对银行个人金融营销方面存在的诸多不足，进行了原因分析，并提出了以下完善举措开展分层级的客户建设，根据银行的经营定位，明确中高端客户的发展重点，有针对性的进行客户拓展与维护，并着力提升客户的综合收益。

开展全过程的产品建设，重点做好产品定价产品销售指导与激励产品交叉销售产品创新等具体工作。

开展立体式的渠道建设，全面推进物理渠道电子渠道的建设，在硬件改造的基础上，改进软件质量，推进渠道产能的提升。

开展差异化的服务建设，针对不同的客户，提供不同的金融服务与增值服务，推进服务模式的创新，提升客户对银行服务的满意度，实现服务效能最大化。

开展影响力的品牌建设，树立品牌形象创造品牌文化建立长期价值，以品牌促进发展，以发展提升品牌。

开展专业化的队伍建设，充分调动人的主观能动性，促进业绩提升，不断提升营销队伍的专业化水平，夯实业务持续发展的根基。

当然，本文只是初步地提出了银行个人金融业务市场营销中的部分问题，而其他很多实际中存在的问题，在本文中还没有提到或者是阐述得不够详尽，许多应对措施还有许多不全面与不完善的地方，这些问题有待于在今后的学习与工作中进步地研究与实践。

个人金融业务营销体系的完善不是己之力，也不是朝之功。

它需要系统完整全面的规划与实施，只有将客户产品渠道服务品牌等统筹考虑，根据市场实际综合运用，注重构建前台围绕客户转后台围绕前台转全行围绕市场转银行个人金融业务营销策略完善的研究第六章结论的营销机制，使前后台并融入大营销格局，并将各种因素结合起来，综合考察，认真分析，充分了解宏观形势的变化竞争者的状况以及目标客户的情况，注重营销每环节的落实，根据市场变化合理调整营销策略，才能成功实现个人金融的总体发展战略及市场营销策略，赢得更多客户的支持，从而使竞争立于不败之地。

参考文献银行个人金融业务营销策略完善的研究参考文献陈卫东盛