【优秀毕业论文】昂立康制药多潘立酮片产品营销方案设计

企业经过市场调研并结合自身发展的需求，决定调整发展战略，将消化药产品作为企业未来支柱产品之，已着手开发生产各类消化药物。

多潘立酮片即是其中的种主要消化药，属于仿制产品，在当前市场中不仅有原研企业的产品在推广，还有国内其他制药企业的同类产品在销售，因此该产品面临着较强的市场竞争。

如果继续沿用传统的药品营销渠道与营销模式，显然已不适应当前形势与公司发展的需要。

如何在当前市场环境中找到推动该产品的营销模式，提前制定适合该产品的销售策略，并配合其他消化类产品的推广，成为企业发展的当务之急。

研究本企业营销模式的重要性十五以来，我国医药行业直呈现效益增长优于生产规模增长的良好增长势头。

中国虽然已成为世界制药大国，但还不是制药强国。

所谓大国也只是总量而言，中国制药业的生产规模与产业集中度低，大多数西药属于仿制品，且产品处于中低档水平，产品附加值低，具有自主知识产权的产品不多，新药研发能力与国际先进水平相比还存在着较大的差距。

近年来，我国医药市场发生了巨大变化，方面政府加大了对医药市场的监管力度，相关法律法规逐步建立健全另方面，医药市场的市场化步伐越来越快，令许多市场参与者感到无法适应。

尤其是最近两年受原辅材料和能源价格上涨药品价格下跌药品生产质量管理规范改造后生产成本提高等因素的影响下，医药企业盈利水平面临严峻考验。

从以往的经验来看，制药企业做大做强有两种模式是以产品取胜，二是以营销模式取胜。

以产品取胜的做法又可分为两种培育专利药做大广告品种。

这两种做法都存在成本大风险高的特点。

走专利药路子的企业，瞄准的是高端市昂立康制药多潘立酮片产品营销方案设计场，以外企为多国内企业受研发资源限制，大多走做广告品种的路线，往往靠个品种的成功带动整个企业发展，但随着政府监管力度的加强和消费者消费心理的成熟，这条路子已越走越窄。

以营销模式取胜的典型案例是扬子江药业，十几年的潜心耕耘终于酿出了现在的辉煌。

这种模式的特点是耗时较长见效慢，必须耐得住寂寞，经得住打击。

制药企业面临的最大困境之是产品同质化程度不断加深，导致无序竞争愈演愈烈。

因为产品的同质化，企业拼的就不是产品，而是拼营销推广能力，拼营销模式和比较竞争优势，产品仅仅充当了道具的作用。

扬子江的产品结构并没什么优势，扬子江的成功基本上应归功于它的营销战略和推广能力。

传统的医药市场营销，是以医院药店为主要营销渠道，由于国家医药体制方面的原因，医药营销上存在许多弊病，使医院药价虚高，老百姓看病难，为此国家已出台许多措施，从年开始不断降低药价，但是原有的医药体制未根本性发生变化，医院就向上游药厂压价，加上医药招标的出台，使药品生产企业的利润空间被再压榨。

今年以来，为解决当前人民群众就医难用药贵的问题，国家进步加大了医疗体制的改革力度，加大医药购销环节商业贿赂的打击力度，取消药多名实施通用名制度，各项医药相关政策的相继出台和实施将对行业竞争格局和医药价值体系产生深远影响，并在研发生产营销等各环节对企业的经营决策和市场运作产生巨大影响。

批产能利用率低质量控制水平差的企业将被迫停产，些具有品牌实力的大型企业将通过产业上下游整合，发挥规模品牌效应，降低渠道成本，在市场竞争中取得竞争优势。

因此，对于昂立康公司这样的中型医药企业，要想在当前医药行业环境中继续生存，做强做大，必须要在激烈的市场竞争中尽快做出自己的特色。

公司把消化类药品作为公司今后的支柱产品，要充分利用产品的成本优势，在营销模式方面推陈出新，开辟新渠道开拓新市场，尽快在消化类药品市场占据席之地。

研究思路及方法本文的主要目的在于针对公司尚处于发展壮大期的实际情况和条件下，对多潘立酮为主的消化组合产品进行营销模式设计。

除了对药品第三终端进行深入考察外，还需要通过运用价值链理论目标市场营销及顾客价值理论等对中国药品营销模式以及与产品相关的消化类产品市场进行分析判断，通过对企业的优劣势分析，结合药品营销领域新出现的第三终端的特点，寻求套符合企业发展要求的营销模式。

为此，本文在深入研究药品第三终端顾客的行为分析产品选择产品的市场容量及市场机会分析市场细分及目标市场选定基础上，通过选取适合企业发展的补缺市场进入策略，以重视市场的区域性和差异化满足消费者需求为目的，利用资源整合取得成本优势，并将品牌投入与维护及客户关系处理作为竞争和营销策略，从而确立完整的多潘立酮营销模式。

本文研究采取理论与实际相结合定性与定量相结合的方法，其基本方法包括全面与局部分析通过查阅文献并结合市场营销理论分析中国医药市场营销的模式，并进而引申到对消化类产品和多潘立酮市场竞争环境的分析，将第三终端营销模式应用到多潘立酮营销，并对此做出基本判断。

企业访谈与考察虽然可借鉴现有的市场调查报告，但我国缺乏全面和有针对性的市场调研报告，尤其缺乏有关产品具体销售的调查资料。

作者采取企业及市场实地考察的方式，通过与企业高层管理人员交流，并参与部分市场推广活动获取第手的营销信息，在此基础上结合企业的实际营销现状提出问题，探讨可行措施，进而应用到具体的营销模式设计当中。

理论分析与文献数据相结合昂立康制药多潘立酮片产品营销方案设计中国药品市场营销的相识到，订货会只是进行销售的种平台，客户能否保持与企业的长久关系还有赖于销售人员对客户的定期拜访，及时了解客户对产品的态度以及发现竞争对手的动向，虽然这种工作较为辛苦，但能够真正体现企业对客户的尊重与关心，优秀的销售人员完全有能力跑遍所辖区域并建立起定期拜访的习惯，而不是仅仅依赖订货会的召集。

企业应从市场启动初期就加强对销售人员在此方面的培训和监督，即便不是企业直属的销售人员也应督促其代理商加强这方面的工作，或者在项目经理巡查过程中由代理商陪同随机抽访客户，既对代理商有个示范作用，也能保持与客户的深入沟通联系。

良好的客户关系管理还在于承诺。

由于在推广产品及成功销售方法模式的合作初期，合作伙伴还会存在定的顾虑，因此，承诺异常重要。

诸如产品发货能及时到位否配合销售到位，宣传及会议营销时由企业承担的协助工作是否有序，短期激励和长期激励能否按期兑现等。

通过资源整合工作的配合到位，提高客户满意度，利益激励均在合作期限的第个星期立即进行结算，同时通过特别奖励和特定支持使利益的实现在额度或时间上超过客户般的预期。

持续不断的业务人员能力培养将第三终端市场作为主战场对企业而言始终处于不断摸索适合自身特点销售方式的过程。

在现阶段借助医药商业渠道搭建平台和企业自身组织的营销会议进行销售仍是众多先行者采取的主要营销方式。

尽管以会议营销形式开发第三终端容易被效仿，因而造成后来者会议营销的预期效果会越来越差，但如果更加注重细节工作，服务理念加强，仍不失种较为实际和有效的手段，而业务人员能力的培养将最终成为决定实际效果的关键。

在现有体系中，无论是直属的推广人员还是代理商和商业渠道的营销人员，其实际的拉单能力决定了实际订货的效果。

相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。

因此，重视业务人员会议营销工作的能力是放在营销工作的第位，也是唯的无法让竞争对手仿制的东西。

在目前市场竞争同质化产品同质化营销严重的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。

企业应尽早针对所涉及的业务人员进行集中培训，特别应加强面对面沟通的能力训练，以及对产品的知识培训。

以往医药营销过程中经常发现，基层的业务人员大都不具有医药相关的学习背景，虽然个人的销售技巧很好，但容易忽视对产品知识的学习和应用。

可以想见，在第三终端所涉及的领域，客户的医疗知识和业务能力远比不上大医院和大药店的工作人员，因而对我们业务人员更加存在定的依赖程度，需要我们去主动传授与产品相关的医药知识，如果不能很好地及时地解决与产品相关的学术问题，将很可能丧失客户对我们的信任。

因而强制性在业务人员中进行产品知识的学习和考核是十分必要的，也是体现昂立康消化昂立康制药多潘立酮片产品营销方案设计病专家角色的重要内容。

企业的市场部门应当设计很好的学习手册，并采取如同针对医院销售代表那样的培训措施，即定期由专门的产品经理巡回组织产品知识培训和销售技巧训练，尽快将新的从业人员培养成具有较高素质的专业销售人员，提高工作的效率和实际工作成果。

结论作者在参阅企业前期市场调研资料的基础上，通过运用波特五力模型价值链理论目标市场营销理论及顾客价值理论，分析了与多潘立酮相关的中国药品市场竞争态势，并在进步分析药品不同终端市场特点及消费行为特点的基础上，结合自身在昂立康的工作经历与医药营销体会，运用分析方法，阐述了多潘立酮的营销战略和商务模式。

作者认为，在当前中国医药行业竞争加剧医药法规体制不断完善城市药品市场竞争日渐加剧医药企业利润越来越低对管理水平及市场环境要求越来越高的情况下，昂立康公司应根据医药市场环境的变化，客观评价自身的优势，充分认识自己的劣势，立足企业现有的资源与实力，扬长避短，趋利避害。

结合目前国家助推城市社区卫生服务农村医疗卫生服务体系建设新型农村合作医疗保险等政策新形势下出现的药品新的终端消费市场药品第三终端，公司应利用企业的成本优势，将多潘立酮片的营销定位于药品第三终端市场，并尽快占领市场。

作者在制定多潘立酮的药品第三终端营销方案过程中，结合以往的营销体会，查阅了当前最新的资料，尽可能在营销模式上提出些创新思路，并强调指出，要重视市场区域性和差异化原则，采取补缺市场战略，在细分市场中下功夫，发现消费者的潜在需求。

在控制的成本同时又要有定的品牌投入，制订合理的定价，在满足消费者需求的同时也使企业从中获得收益。

最后需要指出的是，在营销计划执行时，企业必须与自身资源相匹配，按以上方案分步制订出不同阶段的营销策略，并根据实际情况加以调整和修正。

在市场中，谁拥有了终端谁就有市场的主动权，这个终端资源也就成了立足取胜的资本，市场总会垂青于先知先觉者。

昂立康制药多潘立酮片产品营销方案设计参考文献编委会中国卫生年鉴北京人民卫生出版社，冯国忠医药市场营销学北京中国医药科技出版社，甘肃医药别让第三终端概念迷了眼，黄结平等中国医疗市场需求分析与短期预测卫生经济研究，劳动和社会保障部国家基本医疗保险和工伤保险