【优秀毕业论文】杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究

定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销的环境因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销能带来的益处„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销的广泛应用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销的应用领域„„„„„„„„„„„„„„„„„„实施电话营销的人员条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销的运作方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究开展电话营销的步骤„„„„„„„„„„„„„„„„„„„电话营销的六个关键成功因素„„„„„„„„„„„„„„开展电话营销的步骤„„„„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东医药集团有限公司药品电话营销案例杭州华东医药集团有限公司药品营销的历史进程„„„„„„„工业片药品营销历史进程„„„„„„„„„„„„„„„„商业片药品营销历史进程„„„„„„„„„„„„„„„„杭州中美华东制药有限有限公司赛斯平的营销案例„„„„„„„赛斯平的产品背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„药品赛斯平的营销内容和方法„„„„„„„„„„„„„„赛斯平药品电话营销总结和评估„„„„„„„„„„„„华东医药股份有限公司药品市场的营销案例„„„„„„„„药品市场的背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„市场药品的电话营销内容和方法„„„„„„„„„„„„药品电话营销总结和评估„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东医药集团有限公司药品电话营销的实证分析杭州华东医药集团有限公司药品电话营销的调查„„„„„„„消费者电话购销药品的些基本情况„„„„„„„„„„电话购销药品的原因医药公司的选择„„„„„„„„„„„电话购销具体药品的选择与次性的购药数量„„„„„„„消费者阅读说明书情况„„„„„„„„„„„„„„„„„对电话营销人员推荐行为的态度„„„„„„„„„„„„„消费者对药品媒体广告的认同度„„„„„„„„„„„„„药品采用电话营销的适应性分析„„„„„„„„„„„„„„„药品本身的产品特性„„„„„„„„„„„„„„„„„„药品的流通环节„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„药品消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销的组织结构分析„„„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销的模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究药品电话营销方案策划„„„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销方案的实施„„„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销方案的完善„„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东医药集团有限公司电话营销策略建议及配套措施药品电话营销的策略建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销的产品包装策略„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销的商业渠道批发商管理策略„„„„„„„药品电话营销的产品价格策略„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销的产品广告策略„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销程序的规范化„„„„„„„„„„„„„„„药品电话营销策略的配套措施„„„„„„„„„„„„„„„„环境建设是基础„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„人才培养是根本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„道德准则是药品电话营销的基石„„„„„„„„„„„„„药品电话营销的相关注意事项„„„„„„„„„„„„„„总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„主要参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附药品电话营销调查问卷„„„„„„„„„„„„„„„„„„后记„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究引论年到年，世界药品市场的年增长约为，年全球药品销售约亿美元。

尽管各国政府均在控制医药费用的增长，但由于新药开发，人口结构变化及人们对健康预期的提高，药品市场的增长仍快于经济增长的速度，预计今后年内将以的速度递增，年将达亿美元左右。

我国由于人民生活水平及生活质量的提高，医药消费观念的更新，人口净增长和老龄化等原因，其医药市场增长速度将高于世界医药市场增长速度，年均增长左右。

医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，二三产业为体的产业。

新中国成立以来，特别是改革开放多年，我国已经形成了比较完备的医药工业体系和医药流通网络，发展成为世界制药大国。

随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业直保持着较快的发展速度，年至年，医药工业产值年均递增，成为国民经济中发展最快的行业之。

医药流通体制改革步伐加快，医药商业打破了长期计划经济体制下形成的国有商业统天下的格局，产权结构向多元化方向发展，组建了批较规范的股份制企业和规模较大的企业集团。

经营方式开始转变，总代理总经销，集中配货，连锁经营等新的经营方式不断涌现，尤其是连锁经营在九五期间有较大的发展，目前全国已在些大中城市建立了近家医药连锁企业，连锁经营的药店超过个。

批企业积极进行了医药电子商务的探索与试点。

年月日以来，国家在医药流通领域里药品批发零售服务开始对外资开放品领域的应用，不仅从医药行业的背景看非常必要，从药品的产品特性方面看非常适合，而且在实践中也证明是非常有效的种药品营销方式。

在现有药品营销方式受到公众质疑，如挂金销售受到法规明令禁止，大众媒体广告受到法规限制的背景下，药品电话营销可以作为制药企业在新形势下的种选择。

本文在分析行业背景综述电话营销研究进展，剖析杭州华东制药集团的两个营销案例和相关调查的基础上，结合自己近几年药品电话营销的感受和思考，就电话营销在药品销售中的应用从产品特性营销人员的培训营销组织营销方式道德准则等五个方面做了阐述，这是非常具有操作性和实用性的部分，希望能给杭州华东医药集团有限公司未来的药品营销工作有所帮助，也希望能给我国的医药企业些启示，提供条思路。

尽管本文给出了两个药品电话营销的详细案例，并总结了实施过程中应关注的各方面问题，但从两个案例中我们也可看出，在总体框架相似的同时，具体运作中各有各的特点。

加上到现在为止对药品电话营销的研究尚不多见，特别是应用案例有限，因此医药企业在尝试应用的过程中要结合具体产品，考虑企业实力，进行仔细分析，在掌握电话营销的有关内容的前提下灵活应用方能收到良好效果。

浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究主要参考文献医药行业十五规划，医药经济信息期，第页中华人民共和国药品管理法，版刘镇宇等，药事法规汇编，第版，北京中国医药科技出版社，年月杨祝芳，杭州中美华东制药有限公司药品知识营销研究，浙江大学，年月李雷墨，药监走过五年务实路，医药经济报，年月日杨世民等，药事管理，第版，北京中国医药科技出版社，年月王勇，新特药代理突破单模式，医药经济报，年月日陆铁琳，窝蜂与新支点，医药经济报，年月日年我国卫生事业发展情况，中国医药市场信息，年期，第页柳静波等，杭州市药监局岁末盘点药价问题，杭州药监，第期，第页王保中等，追求三位体的营销，医药经济报，年月日王铭，中国药品广告三大顽疾待除，医药经济报，年月日杨文琳等，中国医药代表路在何方，中国处方药，年月，第五期页王卫忠等，嘉兴医药廉政准入，钱江晚报版，年月日赵云龙主编，电话营销学，中国经济出版社，年月第版张烜搏，线万金，人民邮电出版社，年月第版英罗迪穆林著任英梅译，直销教程，人民邮电出版社，年月第版李邦良等，华东药厂志，杭州，年年医药行业主要经济指标位居前位企业名单，中国医药市场信息，年第期，第页中国上市公司资讯网，股票代码，华东医药股份有限公司浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究，蓝燕，不良医药竞争何时休，中国青年报，年月日美菲利普科特勒，梅和等译，营销管理，第九版，上海人民出版社，年张应杭，企业伦理理论与实践，杭州，浙江大学管理学院教育中心，年时代光化情景剧组编，电话销售实战技能训练，北京大学出版社，年月第版刘景斓著，电话行销教练，知识出版社，年月第版朱菁华邹君编，医药企业区域营销经理实战宝典，海洋出版社，年月第版叶文喻等编，杭州商业志，中国青年出版社，年月第版侯胜田，药品营销管理，第版，北京，业出版社，年月樊志育，市场调查，第版，上海，上海人民出版社，年月陆军等，市场调研，第版，北京，电子工业出版社，年月美，陈小悦译，竞争战略，华夏出版社，年月马庆国，管理统计，第版，北京，科学出版社，年月李少华雷培莉，市场调查与数据分析，经济管理出版社，年月国家统计局，国统计年鉴年，中国统计出版社，年版罗顺德等，药品营销学，第版，武汉，湖北科学技术出版社，年月张大亮范晓屏戚译等，营销管理，第版，北京，科学出版社，浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究年美涂平等译，市场营销研究应用导向，第三版，北京，电子工业出版社，年月卢盛忠余凯成徐昶钱冰鸿著，组织行为学，第版，浙江教育出版社，年月附录年杭州温州金华药品电话营销调查编号尊敬的女士先生您好，我是浙江大学管理学院的研究生，现正在进行药品电话营销的课题研究，我们想了解您在药品电话营销方面的想法与经历，以作统计分析之用。

您所提供的数据我们绝对保密，谢谢支持，您在月中会有几次通过电话进行购销药品次次次大于次您进行电话购销药品主要出于什么原因可多选自己或家人患有慢性病等，需常年服用或买药治疗联系方便，时间快节约成本，效率高服务水平好价格实惠浙江大学学位论文杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究其他电话营销的药品是西药还是中成药西药中成药都有，西药偏多都有，中成药偏多不清楚电话营销的药品是处方药还是非处方药处方药非处方药都有，处方药偏多都有，非处方药偏多不清楚您所电话购销的药品中，哪几类药品的比例较高可多选，最多限三项感冒类解热镇痛类胃肠类皮肤病类维生素抗生素心血管保健品其他药品电话营销的影响因素有很多，请对以下各因素的重要性打分，非常重要分，重要分，般分，不重要分，非常不重要分。

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