图全国主要厂商市场占有率推移图资料来源尼尔森公司调查提供河北华龙面业简介河北华龙创建于年月，在河北省荆台市隆尧县，以范现国为首的大股东，以百十来万元人民币从二条生产线起家，以华龙等低价面，迅速切入农村市场。当时全国方便面厂家有多家，多条方便面生产线，以上处于停产或半停产状态，投资方便面市场风险极大。华龙集团董事长范现国对市场现状进行了分析发达国家粮食加工业产值是粮食产值的倍，而我国仅为，世界年人均食用方便面为包，而我国则为包。食品工业历来被称为朝阳工业，必将有很大的市场。尽管有上千家方便面厂家半数以上处于停产半停产状态，但都是由于规模小，质量低品牌杂缺乏竞争优势等原因造成的。当时国内些较大的方便面生产厂家，全国主要厂商市占率推移图市场占有率其它南街村华丰白象华龙统顶新华龙面浙北市场营销策略研究上来就欲与康师傅统在高档面市场决雌雄，结果无例外地败下阵来。华龙及时总结这教训，确定了大众面铺市场，中档面求效益，高档面树形象的产品三步曲战略。华龙依托当地优质的小麦和廉价的劳动力资源，将袋方便面的零售价定在元以下，比般名牌低元左右。为确保产品质量，华龙从东南亚引进流的设备，高薪聘请台湾食品专家加盟入股并主持研究开发中心的工作，对面粉的加工面饼的烘焙调料的配制及外在包装等环节实行全程质量监控。在创业之初，避开大中城市商超的高档面锋芒，把产品准确定位在亿农民和亿工薪阶层的消费群上，首先立足于农村和中小城镇，然后随着市场占有率的扩大和覆盖面的提高，进军中高档面市场，即采用农村包围城市，最后夺取城市的战略。凭借此正确的目标市场定位策略，华龙十年来取得了令人瞩目的成绩。年年，华龙开发河北河南山东山西内蒙几个省份，当时有条生产线。年推出小康家庭，开始开发东北等几个市场，生产线达到条。年，开发川两湖三江市场，达到条生产线。年条生产线，推出大众二代，提出加量不加价，小康系列加鸡蛋的策略。年年，增幅放缓。年开始走高档面路线，开发出第个高档面品牌今麦郎。年年，继续保持高速成长，并在全国各地建厂，现有大小生产线共条。超过了康师傅的条生产线的产能年底，日清出资亿人民币，与华龙合资成立华龙日清食品有限公司，在合资公司中，华龙拥有的股份，日清拥有的股份，双方正式结成战略同盟，在容器面高价面上和康师傅决高下。华龙面业年年年销售额见下表。表华龙面业年年销售额统计时间年年年年年年销售额亿元年年年年年年亿元图华龙面业年年销售额趋势图资料来源华龙公司市场部资料华龙面浙北市场营销策略研究华龙公司除了方便面以外，还积极向纵向体化和横向体化发展华龙麦场脱水蔬菜厂面粉厂纸箱厂制碗厂调料包厂等。近年来华龙开始谋求强强联合，先后和日清统合作，在方便面和饮料上谋求更大发展。华龙作为家从河北邢台隆尧县起家的乡镇企业，其发展速度是惊人的，华龙的企业文化中有些外界所不能理解的强权文化，无论是对内部员工还是对经销商，负激励要远大于正激励，强调的无功便是过，忙忙碌碌也是错，认为管理不需要讲道理，崇尚强迫成自然，自然成习惯的高压管理，引用年月第五期华龙人开卷中的段话管理需要霸气和杀气，没有霸气和杀气，你充其量只能做个助理„„为什么越有文化的人越缺少霸气是因为他们读的书太多，书本上从来只有说得而又做得的东西，从来只有台前没有幕后。些老弱者和父母小时侯传达给我们的是种弱者的逻辑，它是退缩的书本上讲的，大学里听到的，媒体上写的说的，是大众逻辑，它是中庸的那种直接幕后做得说不得的，才是强者的逻辑，它是进取的。华龙的这种强势管理方式，在企业的初创开拓期，令华龙在和众多方便面厂家的残酷竞争中生存下来并很快的脱颖而出。表现在营销政策上，便是强制执行自上而下的全国市场刀切的促销案，过分强调人的执行力而缺少对市场的研究，缺少对消费者的行为研究。在企业渐渐走向成熟，并从个区域品牌成长为全国性的品牌后，这种不近人情的强硬管理的弊端开始显现。对于华龙的发展，外界概括为三步曲年年创建期，凭小康系列，华龙面，天天见，和康师傅统逐鹿中原，以争创河北第为目标年发展期，以技术革新为主，立下了争创全国第三的目标年至今，华龙向全国扩张，并以东三省为突破口，以东三福成功占领东三省，在西北地区今麦郎也和康师傅呈相持状态，并成功上升到行业第二位，年华龙单包销售数量甚至超过康师傅年底和日清合作，日清出资亿元购买华龙的股份，并在产品研发生产质量等部门派驻高管，华龙在高价面和容器面上强化自己的研发能力年华龙和统保持密切联系，试图年在饮料上连手合作。目前华龙营销公司下属个营销部，个分公司，个营业所，产品覆盖全国多北京北京大学出版社,北京北京大学出版社,服务营销精要概念战略与案例第版北京北京大学出版社,销售管理分析与决策第版北京北京大学出版社,销售管理北京中国人民大学出版社,当代市场调研第版北京机械工业出版社零售管理第版北京机械工业出版社,市场营销渠道第版北京清华大学出版社，美阿克，戴维创建强势品牌北京中国劳动社会保障出版社，美波特，迈克尔竞争战略北京中信出版社，董烨然跨国分销巨头对中国分销业的冲击销售市场，冯丽云分销渠道管理第版北京经济管理出版社，高小勇我们需要感谢沃尔玛商务周刊，英弗里德曼，劳伦斯弗瑞，蒂莫西创建销售渠道优势北京中国标准出版社，科文香港出版社有限公司，美哈伯，葛斯差异化行销呼和浩特内蒙古人民出版社，胡志刚，包晓闻营销制胜家中国企业的顶级管理模式第版北京机械工业出版社，华龙面浙北市场营销策略研究胡志刚，赵效管理制胜家外资企业的顶级管理模式第版北京机械工业出版社，美科特勒，菲利普营销管理分析计划执行和控制第版上海上海人民出版社，美科特勒，菲利普科特勒谈营销杭州浙江人民出版社，梁海恩冰泉重构供货模式销售市场，刘雄孝如何再造营销流程销售与管理，刘永炬等中国通路行销北京企业管理出版社，吕林美国现代商品零售业历史现状与未来北京清华大学出版社，吕林等营销渠道决策与管理北京首都经济贸易出版社，罗锐韧，曾繁正市场营销管理北京红旗出版社，美麦圭根，詹姆斯等管理经济学应用战略与策略原书第版北京机械工业出版社，美曼狄诺，奥格羊皮卷北京世界知识出版社，清华大学经济管理学院和工商例研究组理财之道竞争谋略工商案例西安世界图书出版公司，屈云波百货店营销北京企业管理出版社，美所罗门，迈克尔消费者行为第版北京经济科学出版社，美施密特，鲍勃创意商机北京知识出版社，美史蒂文斯等营销规划第版北京机械工业出版社，美舒尔茨，唐，舒尔茨，海蒂整合营销传播创造企业价值的五大关键步骤北京中国财政经济出版社，美舒尔茨，唐，舒尔茨，海蒂唐舒尔茨论品牌北京人民邮电出版社，吴晓波，胡宏伟非常营销娃哈哈中国最成功的实践教案杭州浙江人民出版社，项保华战略管理艺术与实务第版北京华夏出版社，谢鹏重点零售客户管理北京企业管理出版社，徐蔚琴，谢国娥营销渠道管理北京电子工业出版社，杨东龙主编渠道无疆第版北京中国经济出版社，张大亮，范晓屏和戚译营销管理理论应用与案例北京科学出版社，张大亮，范晓屏和阮志毅现代营销管理杭州浙江大学出版社，华龙面浙北市场营销策略研究周三多，蒋俊和陈传明管理原理南京南京大学出版社，华龙面浙北市场营销策略研究附录调查问卷先生女士您好,我是公司的访问员，目前我们正在进行项关于方便面的调查。根据随机抽样的原则，您正好被我们选为调查对象，非常希望得到您的支持。卷中所提问题无所谓对错，请您根据实际情况填写。谢谢您的合作,当提到方便面时，您想到的品牌有哪些可多选康师傅统华龙日清福满多华丰白象中旺今麦郎其他二您会优先购买其中哪个品牌的方便面单选康师傅统华龙日清福满多华丰白象中旺今麦郎其他三请问当您购买方便面时，您会考虑哪些因素这些因素对于选择方便面的重要程度。美味好吃非常不重要不重要普通重要非常重要价格非常不重要不重要普通重要非常重要品牌非常不重要不重要普通重要非常重要广告非常不重要不重要普通重要非常重要容易买到非常不重要不重要普通重要非常重要促销活动非常不重要不重要普通重要非常重要面体口感非常不重要不重要普通重要非常重要配料非常不重要不重要普通重要非常重要食用方便非常不重要不重要普通重要非常重要包装型式袋碗杯桶非常不重要不重要普通重要非常重要份量非常不重要不重要普通重要非常重要口味选择多非常不重要不重要普通重要非常重要包装设计图案形状非常不重要不重要普通重要非常重要本土口味非常不重要不重要普通重要非常重要四您通常在哪里购买方便面单选超市零售小店批发市场华龙面浙北市场营销策略研究五您会第优先购买以下哪些口味的方便面单选红牛排骨香辣雪菜香菇鸡海鲜牛骨猪骨其他六您心目中的今麦郎是个怎样的形象少女大学生岁的年青人岁的中年人其他七您心目中的今野是个怎样的形象少女大学生岁的年青人岁的中年人其他八您主要从哪些方面获取方便面的相关资讯选择个答案电视广告报刊杂志超市陈列促销推广别人介绍互联网楼宇广告户外广告下面请介绍下您的个人情况您的性别男女您的年龄岁岁岁岁岁岁您的职业学生工人企业管理人员三资企业职员个体职业者国家机关干部其他请注明您的受教育程度大学本科或以上大专或中专高中初中及以下您的月平均收入元以上元元元元以下无收入谢谢您的热情支持,调查地点调查日期调查员华龙面浙北市场营销策略研究致谢笔者从年进康师傅天津顶益，至年离开杭州顶益，有六年的时间在康师傅从事和方便面有关的工作。以后，主要从事休闲品和饮品的销售管理工作，但对方便面行业的关心从来就没停止过。近几年总是从以前康师傅同事的口中听到华龙，看到电视媒体中张卫健做的今麦郎弹面的广告。年月，偶然的机会进入华龙，才发现今非昔比，华龙已成长为年销售多亿的面业集团。再回方便面行业，却是站在了康师傅竞争对手的阵营，也使我能换个角度重新认识康师傅。康师傅的强大令所有的竞争对手感到巨大的压力，流的产品研发和品质保证，流的销售渠道和终端网络，流的物流配送和售后服务，尤其是在康师傅最为强势的浙北地区，正面的交锋几乎不可能取得脱破。但即使如此，强大的康师傅也并非无懈可击，由于大量台籍干部存在和员工完善的薪资福利等，使康师傅明显的生产成本和销售成本过高，产品的渠道利润低，批发商