„„„„„„„„„„小灵通产品研发能力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„小灵通市场能力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„采购与生产能力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„服务能力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„人力资源情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„质量管理分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华为移动在小灵通终端上的优劣势总结„„„„„„„„„„„„第章华为小灵通业务目标制定及战略选择„„„„„„„„小灵通市场前景分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华为小灵通业务目标规划„„„„„„„„„„„„„„„„„„华为小灵通的战略选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„第章华为小灵通业务计划„„„„„„„„„„„„„„„业务计划概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„质量为先„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„转变市场营销体系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„研发能力建设„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„打造弹性供应链„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„建设明星级售后服务体系„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„落实货款回收„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„第章总结与展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究绪论为了明确研究的背景，在本章首先给出小灵通技术和小灵通市场状况然后对华为公司以及华为小灵通进行介绍。最后介绍本文的研究思路和所采用的理论方法以及工具。小灵通业务介绍小灵通技术介绍小灵通，又称个人移动通信系统，是种无线通信标准，政府给它无线市话的学名。服务主要分为三大类传统的语音服务数据通信服务地理定位服务。就技术本身而言，它实际上是项数字移动通信，属第二代的通信技术。与处于同个技术发展等级，比等模拟技术先进，而落后于技术。从无线基站来看，的空中接口技术并不落后，而且还有自身的特点。图小灵通技术介绍是适合中小城市建设覆盖本地的无线市话网的系统。由移动管理中心操作维护系统接入网络单元基站控制器基站和手机组成。它充分利用现有的市话网资源，为用户提供固定市话网的移动终端服务和多项增值业务。本文后面所指的小灵通业务主要是指小灵通手机也就是业务。浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究小灵通的市场概况年，中国电信推出小灵通具有很强的时代背景，其目的有以下几点中国电信在移动和寻呼分拆以后，固定电话用户增加很快而收入增加很慢，希望借小灵通找到新的利润增长点，在电信市场中争夺主动权。中国电信的固定电话网络在较不发达地区程控交换机空置率很高，固定电话业务量很少，小灵通的出现可以提高实装率，使闲置资源运转起来。通过小灵通业务为将来的移动牌照打下用户基础，先期赢得主动逼迫信息产业部尽早发放移动业务牌照，以小灵通网络和用户作为砝码赢得表达意见的空间。通过掌握小灵通销售终端来获得新的利润来源。由于小灵通从开始就遭到中国移动和中国联通的联合抵制以及告状，在长达年半的时间里年底年二月停停走走，直是被监管的重点对象而无法放手大干，与此同时，中国移动和中国联通则正处于飞速发展的大好时机，移动用户数从年的万发展到了年底的万，小灵通错过了发展的最佳时机。直到年月小灵通风波基本平息以后，各地才开始大规模推出小灵通业务，用户数也从年底的万左右猛增到年底的万用户，与此同时，移动通信的用户数也从万增加到了万，形成了绝对优势。下表是小灵通与和的发展对比情况。图小灵通与和的发展对比图截至年月底，中国电信和中国网通小灵通总容量建设总和超过亿线，其中中国电信万线，中国网通万线。小灵通总放号量是中国电信约万，中国网通约万，两运营商总计万。数据摘自信息产业部年月份通信行业月度运行状况报告浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究小灵通手机经营方式中国电信的小灵通直是采取电信营业厅专营的方式。由于小灵通和机卡分离的手机不同，购买小灵通的用户在购买小灵通终端以后必须烧号才可以使用，而烧号的地点只有去电信公司的营业厅才可以，所以中国电信直垄断小灵通终加快资金周转。建立监控到运营商库存的数据体系小灵通手机的款项基本来自于运营商的经营账户目前运营商的账户管理基本分为成本账户经营账户和综合账户三块，各账户相对核算，根据当期收入与成本分摊后的结余进行支付。各省的实际付款能力差异很大。随小灵通手机补贴放号的迅速增加，各运营商垫付手机款的行为已不太现实，运营商和运营商控股的三产多采用先借货后月结的采购趋势因此二次销售及销售数据的快速统计整理确认已成为能否及时回款的核心因素。建立套数据体系对同批浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究次的发货量，二次销售量，库存量的实时统计，按时根据销量和运营商结算同时要实时监控在途库存，运营商各级库存，营业厅和代理商库存，防止产品滞销形成的死库存。商务条件与客户信用相关联以客户资信市场状况经济发达程度及销售模式等要素对国内市场进行分类。好的市场提供好的商务条件以及优先供货和供应新产品不好的市场则严格控制付款条件并预留评审贴息空间。除市场战略需要外，决不做赔钱的买卖。浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究总结与展望三起三落的小灵通最终得到了政府的默认，在中国电信和中国网通以及诸多设备和终端供应商的努力终于在竞争激烈的电信行业确立了自己的地位，多万的用户容量让移动和联通不敢小视。用户容量的扩大并没有改变小灵通的本质，即低端用户为主，话音和短信业务为主。小灵通固有的缺陷和暗流涌动让小灵通的未来又充满了变数。作为后进入小灵通行业的华为凭着传统的客户优势冲入小灵通市场份额的前三甲，尽管取得了些成绩，但在未来的挑战依然明显。华为要在小灵通取得持续的成功，必须有明确的战略。本文在绪论中介绍小灵通和小灵通目前的市场状况，以及华为公司的大致情况接着采用方法和五力分析模型对行业的外部环境进行了分析，给出了行业所面临的机会和威胁。通过价值链分析方法本文总结了华为的优势和劣势。然后采用分析方法针对华为的优势和劣势在这些机会和威胁下给出了具体的应对措施。结合对小灵通市场容量的预测给出了华为小灵通的目标规划，并提出了业务备选战略。通过对这些可选战略进行了分析和对比，选定了适合华为的业务战略，以及为了执行这个战略并达成战略目标，华为应采取的具体措施。当然由于时间关系和条件限制，本文在整个研究过程中还存在些局限性，这些局限性主要是数据的充足性由于竞争的关系，行业中许多数据都是保密的，不可能对外界公布。所有文中采用的数据都是从调查报告中的第手数据或来自官方发布的些数据以及内部资料上的数据，这样做的原因是力求把本文的结论建立在客观公正的基础上。但这样也导致数据更新速度慢，以及数据抽样点上的不同步以至在比较论述中存在不同基点的问题，可能对结论的准确性产生影响。还有就是有些数据无法获取，只能采用些定性的评估，这样可能影响结论的科学性。论述的充分性由于文章的篇幅有限，而且考虑到重点突出，本文在些章节中直接引用了结论，这些结论或是在行业中已经达成共识，或是些很简单逻辑推导就能得出。还有些地方可能由于本人的水平有限，在论述过程中存在论据支撑不足或方法引用不当的情况，这些问题还希望各位专家和老师积极指出以图本文后续工作的改进。个人观念的影响由于本人从事小灵通产品相关工作多年，会形成些思维定势这些定势必然会造成本人对类数据的偏好或者对种方法的偏好这些偏好可能会影响本浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究文对些不确定事件的分析，以至影响客观公正的初旨。还有就是在定性分析中，在缺乏充足的数据来源基础上，可能会过高或过低估计自己熟悉的因素。另外在些没有方法可引用时，往往会根据自己的理解加以补充。例如在五力分析中需要对每个要素的再细分时，由于并没有可借鉴的细分标准，只能采用自己的理解进行了细分。这些不可避免些结论可能存在个人色彩。本文的完成并不代表所有工作的结束，为了研究工作更深入和细化，后续还需进行下面几方面的工作。加强信息和资料更新和整理前文已经提到数据的及时和充分的重要性，在后续研究中方面继续组织用户的调查，使该工作例行化，以期得到及时可靠的数据来源。另方面要继续完善和建立数据搜集渠道，例如与第三方咨询公司进行合作，获取关于行业的更多信息和资料，以对本文的研究进行调整和改善。重视和加强对业界些新的战略方法的跟踪和应用在战略研究领域，随着研究的深入和不同行业的演变，战略理论方法可能会相应进行调整或出现新的研究方法和工具这些方法和工具的应用将促使战略应用相关研究更有针对性和更深入，也会帮助企业更准确的制定相应的战略。同样这些新方法和工具的采用也会帮助本文研究的继续深入。研究业务战略计划的推动和落实业务战略计划的落实还需要在具体产品的营销计划以及各职能部门的工作规划中来体现。各职能部门包括研发部供应链管理部服务部以及市场行销部在制定本部门的工作计划时应有具体的活动和任务要求来支持小灵通业务计划的实施。由于业务环境不断在变化，小灵通业务计划必须也不断要进行更新和调整。为了保证这点，必须建立业务环境监测机制，通过结果反馈，政策调整来对业务计划的进行调整。浙江大学学位论文华为小灵通业务发展战略研究参考文献美菲利普科特勒著梅汝和梅清豪等译营销管理第版上海上海人民出版社，迈克尔波特著陈小悦译竞争优势北京华夏出版社，项保华著战略管理艺术与实务北京华夏出版社，金占明编著战略管理超竞争环境下的选择北京清华大学出版社，徐二明著企业战略管理北京中国经济出版社，美戴维亨利等著王毅，应瑛译战略管理精要北京电子工业出版社，美亚德里安斯莱沃斯基等著凌晓东等译发现利润区北京中信出版社，刘冀生编著企业经营战略北京清华大学出版社，赵国杰，于海洋著企业发展战略的选择天津天津大学出版社，吴维库编著企业竞争力提