【优秀毕业论文】论JL集团（工业品）营销管理体系改革

对营销体系的改革涉及部门之多，牵扯人员之多，协调关系之复杂，是成立至今所未曾有的。

但如果不对所有的部门都纳入其中，营销体系的改革将只能是雾里看花水中望月。

笔者所提出的改革是将集团的内部环境进行完全的重新组合，是全新的企业内部重组，将会给企业带来巨大的变化。

论集团工业品营销管理体系改革集团营销管理体系改革总结与展望在市场经济风起云涌的今天，工业品企业怎样在激烈的市场竞争中站稳脚跟，进行自身的营销管理体系改革是条有效且充满风险的道路，只有那些意志坚定方法合理规划周密的企业才能取得最后的成功。

集团的营销管理体系改革就是在这样的大背景下应运而生的，笔者站在营销管理者的视角上，结合多年来所总结的实践经验，并利用在浙大课程中所学习到的当代先进的管理理念与方法，对集团的营销管理体系改革做出了研究，提出了自己的看法，并在学校老师的指导下完成了本文，本文的出发点与落脚点始终都是在集团整体的利益之上。

集团要打造百年企业的梦想如果要化为现实，就必须对旧有的营销管理体系不断地改革，从哲学意义上来理解改革是发展的动力，是促进整体进步的必要条件。

集团按本文论述的方案实施几年过程中，已收到了明显的效果销售额明显持续增长销售额从实施改革前的年的亿，年达到亿，增长了，翻了番多年在上年翻了番的基础上又增加了，达到了亿年年继续稳步增长，分别达到了亿和亿，增长了和，年月已达到亿，预计全年可超过亿，同比增长约而且进入了中石化中石油中海油和哈尔滨电气东方电气上海电气三大电站设备集团世界化工巨头巴斯夫拜耳杜邦陶氏化学化学等全球采购网络。

外贸业务持续增长，保持了几乎每年翻番的增长态势。

几乎是平衡地开拓了北美欧洲南美东南亚中东和南非等市场，进入了美国锅炉管的主流市场不锈钢锅炉管主要用于超临界超超临界电站锅炉，工作温度压力非常高，对锅炉管质量要求近于苛刻，成为阿尔斯通巴布科克巴西国家石油公司印度国家电力公司沙特阿美等世界著名公司的全球合格供应商。

出口额从年的完全为零，到年的出口万美圆，进口万美圆年预计可以出口万美圆，进出口总额突破亿。

利润率逐年增加，年实施营销体制改革前全厂人，销售毛利润万，毛利润率为到年销售毛利润增长到万，销售毛利润率，年销售毛利润万，毛利润率截至年上半年已经成为拥有名员工，销售毛利润万，利润率的大型不锈钢管生产企业。

利润率的增加主要是通过技术商务部的体制保证，以及定期不定期的培训，提高销售人员的技术营销水平，不断推动开发新产品以销售更多高附加值产品加快资金周转以实现薄利多销大客户的有效开发单位销售成论集团工业品营销管理体系改革本降低增加出口来实现的当然还有降低相对单位采购成本，提高劳动生产率的因素在，但是据统计由于能源价格上涨辅料成本上升单位劳动工资增长等因素，吨生产成本对利润率增长的贡献是比较小的。

营销队伍迅速成长实施营销体制改革，触动了部分既得利益者的利益，年年年总共有个原来的销售骨干包括名原营销总监和名部门经理由于不理解营销体制改革而离职，而当时整个销售队伍不到个人，直接从事销售的业务员只有人但是现在销售队伍有人，其中大中专以上毕业生有人，占到强，直接销售人员人均销售量从年的吨人当时能销售吨的算是非常优秀的业务员了上升到年的吨人，增长了十倍。

其中进出口部全部为大中专毕业，直接业务人员人均吨，最多的名业务员销售了吨，几乎相当于年全公司的业务量。

营销流程理顺了，业务员之间抢单的现象也完全杜绝了。

团队精神增强了，团队作战能力大大增强了，地区之间互通信息的多了，人与人之间变得更和谐了，业务量因此而增加的也很明显。

在理论意义上，本文的写作是对现代市场营销理论营销管理论尤其是工业品营销理论所进的次系统梳理，同时结合了管理学西方经济学运筹学等众多学科的知识，是对课程内容的次实践检验。

是对中国工业品营销理论的次有益探索，是营销管理论的次实际考核。

其中的成功将继续激励着企业的进步，其中的偏颇也同样值得分析和总结。

限于本人的理论水平和总结提高并予成文的能力有限，本文存在着很多不妥不到位的地方，欢迎各位评审老师批评指正。

论集团工业品营销管理体系改革参考文献，，，，，，，白露网络时代企业营销管理变革特点太原科技，陈红，武海斌企业营销渠道变化与新型营销模式构建华北工学院学报社科版道恩亚科布奇凯洛格论市场营销海南海南出版社戴维斯，诺思制度变迁的理论概念与原因财产权利与制度变迁上海上海三联书店，董战略营销管理五大趋势引进和咨询，论集团工业品营销管理体系改革菲利普科特勒营销管理上海上海人民出版社，菲利普科特勒市场营销管理北京中国人民大学出版社，菲利普科特勒国家营销北京华夏出版社华彩咨询华彩工业品营销手册黄敏学网络营销武汉武汉大学出版社，美克里斯托弗洛夫洛克服务营销陆雄文译北京中国人民大学出版社，刘威九问科特勒中国经营报靳明赵昶营销管理系统模式的重构与创新财经论丛，美斯蒂芬罗宾斯管理学黄卫伟译北京中国人民大学出版社，唐舒尔茨，斯坦利田纳本，罗伯特劳特朋新整合营销北京中国水利水电出版社，泰勒尔著，张维迎校译产业组织理论北京中国人民大学出版社，王秉安核心竞争力观念对当代企业管理理念的影响工业企业管理威廉姆森反托拉斯经济学北京经济科学出版社，王月辉，刘瑞红，张晓南论新经济时代企业营销管理商业研究武亚军年代企业战略管理理论的发展与研究趋势南开管理评论，许正良试论企业营销策略理论的演进脉络和创新趋势工业企业管理叶海明品牌创新与品牌营销，石家庄河北人民出版社，姚立新新世纪商务北京中国发展出版社，姚立新电子商务透视北京经济管理出版社，张洪吉，桑银峰后营销管理观念的兴起商业经济与管理周志民，卢泰宏低迷市场中的营销战略中国乡镇企业，张洪吉论电子商务对现实营销矛盾的解决中国软科学论集团工业品营销管理体系改革硕士学位论文论文题目论集团工业品营销管理体系改革摘要随着中国市场经济的不断深化，企业整体竞争力的不断增强，许多先进的管理理念在中国企业生根发芽。

在工业品生产领域内亦是如此，众多企业开始将领先的工业品营销管理体系纳入到自身的发展当中，通过对内的改革，提升企业对外的竞争力。

集团作为国内知名的不锈钢管生产企业，至今已经念走过了个春秋。

随着的发展与壮大，企业的管理工作也日益庞杂，尤其是作为企业命脉的营销管理工作，在定程度上还基本保持着传统的管理模式。

笔者作为集团主要的营销主管之，在多年的实际工作中也越来越感到进行营销管理体系改革的重要性与迫切性。

那么，如何将有限的工业品营销理论纳入到企业的现实管理当中如何化解企业管理中的重重内外矛盾如何深化企业各部门的功能如何强调市场营销的分析预见作用如何整合的营销资源已经成为个无法回避的现实问题，摆在所有人的面前。

笔者将在以下的研究中，通过对年来课程中所学知识的运用，并牢牢结合的实际情况，对营销体系改革提出自己的看法与建议，力求对以上的问题提出自己的答案。

此外，还将总结部分想法实践的经验，对出现的问题和获得的成功进行总结，并提出后续方案。

希望通过理论与实践相结合的方法，对中国工业品营销管理之路能提供借鉴的经验，同时也是对课程内容的次总体回顾和实际操作。

论集团工业品营销管理体系改革中文关键字工业品营销技术营销营销管理体系渠道管理不锈钢管行业论集团工业品营销管理体系改革目录摘要ⅠⅡ研究背景动态及问题提出问题研究的背景营销和公司发展战略分离工业品营销理论的缺失企业利润在价格战中流失企业销售模式选择不清晰营销组织结构的设置不合理人力资源严重匮乏构成不合理在营销绩效考核国内外研究动态国外研究动态国内研究动态研究问题的提出