【优秀毕业论文】宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建

公司工业区，厂区占地面积平方米，建筑面积平方米，绿化面积平方米。

厂房均按标准设计和建设。

厂区建筑物除行政办公室质管部仓库和空调机房水处理动力车间等生产辅助区外，建有片剂车间注射液车间和原料药精烘包车间。

年月小容量注射剂已通过国家药品监督管理局认证附证书。

年月片剂含抗肿瘤药已通过国家药品监督管理局认证附证书。

年月原料药已通过国家药品监督管理局认证附证书。

至此天衡全厂已通过认证，先进的生产设施及产品技术质量达到国内先进水平。

天衡制药的医药科技研究中心研究实力较强，截止目前已研究开发了盐酸恩丹西酮枢丹盐酸格拉司琼枢星卡维地洛他莫昔芬巴氯芬枢芬碘海醇枢刻明多索荼碱枢维新等几十种国家级新药，并有十多个品种为国家重点新产品，列入国家火炬计划，荣获全国医药科技进步奖等。

天衡制药于年率先开发止吐药，是国内最专业的止吐药生产厂家，拥有目前临床中使用最广泛的止吐药昂丹司琼和格拉司琼的所有剂型和规格。

专业化的定位使天衡制药的发展极其迅速，公司总资产由年成立之初的零起步，猛增至年的亿元。

在激烈竞争的医药市场竞争中站稳了脚根。

宁波市天衡制药有限公司的发展困惑天衡制药在刚成立的十年中，其发展速度非常快，由年成立之初的零起步，到年底全公司拥有总资产万元，年的药品销售额为万元。

但在近几年，公司的发展呈半停滞状态，截止年底全公司拥有总资产万元，年的药品销售额为万元。

天衡制药是家销售导向型公司，公司的发展速度取决于销售的增长速度。

在企业经营的所有环节中，营销环节关系着企业资金的回收，剩余价值的实现，如果这环节出现了问题，那么整个企业都将无法运转。

天衡制药的医药研究实力较强，截止目前已研究开发上市了几十种国家级新药，并有十多个品种为国家重点新产品，有三个品种属国家先进国内独家的产品。

在企竞争这么激烈的今天，企业里有这么多的好产品新理念为什么却不被客户接受呢为什么在产品和技术方面占优势，而市场占有率产品普及率却偏低呢为什么流失个或几个营销人员会导致整个企业差点崩溃呢营销人员频宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建繁跳槽，轻者导致销售业务波动客户不满，重则导致企业机密泄露重点客户流失，甚至因此而导致大量的呆死帐。

此外，企业中还普遍存在营销人员身在曹营心在汉的现象利用职务工作之便频频吃差价私吞公款，挖企业墙脚。

造成这些问题的根源何在又该如何解决从人力资源管理的角度来看，这切都是人的因素在作怪，那就是没有管理好或缺乏支高效精干的营销队伍。

然而，在招人容易留人难的今天，尤其是企业营销部门员工的更替更像走马灯似的，要打造支高素质的营销队伍又谈何容易因此，充分调动企业营销人员的积极性主动性创造或手段。

企业所拥有的资源有多种多样，归纳起来，般可以分为物质资源精神资源和人力资源等三大实体性资源。

在现代管理学中，人力资源概念，是由德鲁克于年在其名著管理实践书中首先正式提出来并明确加以界定的。

人力资源是指企业员工所拥有的体力知识和技能以及价值观等精神存量。

企业经营所需的其它资源的开发和利用，也需要人力资源去完成的，因此，人力资源作为现代企业的种战略性资源，已经成为企业经营发展的最关键因素。

人力资源不同于其他非人力资源的根本特征就是，它依附于员工活的人体而存在，与员工个人须臾不可分离，其他任何人或组织要使用人力资源，都要经由宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建它的天然所有者个人的积极主动配合才能实现。

美国哈佛大学教授威廉詹姆士研究发现，在缺乏激励的环境中，人的潜力只能发挥出，如果受到充分的激励，他们的能力可发挥。

由此可见，激励是挖掘潜力的重要途径。

员工能力再高，如果没有工作积极性，也是不可能有良好行为表现的。

因此，企业如何构建激励系统，来有效激发即激励员工的积极性，最大限度地发挥员工的主体能动性和创造性，就成为，企业在经营管理中所要面临的个重要的问题。

第二，在激励的管理实践中，仅靠两种激励手段和措施难以持久有效。

激励理论体系中的内容型激励理论过程型激励理论和强化型激励理论是相互联系和相互补充的，它们分别强调了激励的不同方面。

如果只是单独使用种激励理论恐怕是解决不了问题的。

由管理实践知道，激励的手段和措施多种多样非常繁杂，仅靠两种激励手段和措施，最多只能成就时，不能持久有效。

第三，对员工的激励是个系统性的工程。

只有综合运用各种激励理论，系统性综合性地构建个适应企业实际情况的激励系统，才能激励广大企业职工，调动他们的积极性和创造性，为企业的发展做出更大的贡献。

本次研究，针对天衡制药在实际的经营管理过程中，在对销售人员激励方面存在的问题，通过全面深入地研究现有关于激励方面的理论，并根据这些激励理论及其应用参考价值，对宁波市天衡制药有限公司对销售人员的激励系统所存在的问题，进行全面深入的分析和研究根据企业激励系统的理论框架，并能全面系统地对天衡制药的销售激励系统进行了重新构建。

以使在以后的实际经营中，利用这个激励系统，来有效激发员工的积极性，最大限度地发挥员工的主体能动性和创造性，以使天衡制药的销售业绩能有大的飞跃。

本次研究根据激励理论，对天衡制药原有的销售激励系统中所存在的问题，进行了深入的分析和研究，并根据整合激励系统的框架，对天衡制药的销售激励系统进行了重新构建。

本次研究限于时间精力和篇幅，在很多方面存在着不足之处，在以后的工作中还须进步深入研究并加以完善。

是，本次研究尚未利用激励理论及相关分析工具，对天衡制药的销售主管以上的每位员工销售骨干，进行需求期望公平目标设置方面的详细研究分析尚未根据每位销售骨干的多层次多元化需要出发，针对不同骨干员工设定绩效标准和奖酬值，以最大限度地激发骨干员工的劳动热情工作动机。

二是，本次研究尚未对产权制度层面的战略性激励进行深入研究，尚未探讨出天衡制药对销售公司领导层在产权制度方面的激励方式和措施尚未深入探讨天衡制药销售公司对各个销售分公司销售骨干的个性化产权激励方式和措施。

三是，本次研究尚未对团队精神与企业文化建设作系统详尽的研究，尚未探讨出团队精神与企业文化建设的系统性激励方案和措施。

宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建对进步研究的启示经过本次对天衡制药销售公司激励系统构建的研究，感触颇多，可得如下启示启示之在个业发展的任何个阶段，企业管理者都要对员工的激励管理引起高度的重视，不能掉以轻心。

企业的人力资源管理及其重要，人力资源的开发利用，即能否有效激发员工的积极性，最大限度地发挥员工的主体能动性和创造性，是个企业特别是销售型的企业的核心竞争力之所在，对企业的经营绩效和经营成败起决定性作用。

启示之二要时刻借鉴国内外各种激励理论和激励方法的研究成果，同时，注重研究本企业的实际情况，探索出并建立起个适合当代中国国情适合本企业实际的行之有效的激励系统，是非常重要的和具有现实意义的。

启示之三要建立全面系统的企业激励系统，任何单的激励措施难以支持企业的永续发展。

非常有必要对本企业人力资源的开发和利用进行系统性的研究，应从全面系统的角度对整个企业的激励系统进行构建，以全员全面激发员工的工作积极性和创造力。

启示之四要在搞好物质激励的同时，多用精神激励方法，引导人们提高精神需求的层次。

方面，要使干得好的人与干得差的人收入拉开档次，奖勤罚懒，奖优罚劣，用物质刺激使人充分发挥自己的能力另方面要用高尚的精神塑造人激励人。

人的行动受价值观人生观的支配。

在的价值观人生观的支配下，人或是贪图物质上的享受，或是看不到生活的意义，苦闷消极。

在正确的价值观人生观的支配下，人能把组织共同目标和自我价值的实现结合起来，全身心地投入工作，从而焕发出极大的力量。

由人组成的组织应用共同的精神凝聚人。

从定意义上说，企业精神是现代企业管理之魂，民族精神是治国之魂。

因此，要加强思想教育，使人具有高尚的精神，去追求较高层次的精神需求。

宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建参考文献，清华大学出版社孔奥唐奈美管理的原则管理职能的分析纽约麦格劳希希尔图书公司，查普曼美成功的领导艺术相互激励理论中国商业出版社，罗宾斯组织行为学第七版中国人民大学出版社，彼得圣吉美第五项修炼学习型组织的艺术与实务上海三联书店，彼德德鲁克美管理实践工人出版社，波特马金等英组织和心理契约北京大学出版社，陈亭楠现代企业文化企业管理出版社，丹尼尔雷恩管理思想的演变中国社会科学出版社，丁荣贵项目管理项目思维与管理关键机械工业出版社，冬青揭开行为的奥秘行为科学概念中国经济出版社，菲利普科特勒美营销管理第版上海人民出版社，菲利普科特勒美营销管理分析计划和控制上海人民出版社，关培兰组织行为学武汉大学出版社，哈罗孔茨，西里尔奥唐奈美管理学上海人民出版社，哈罗德孔茨海因茨韦克里管理学经济科学出版社，侯光明，李存金现代管理激励与约束机制高等教育出版社，玖笛德等英创新管理第二版清华大学出版社，李宝元战略性激励现代企业人力资源管理精要经济