位论文赛博中国公司的营销策略调整分析市场部的营销功能缺位销售管理问题国内小家电的市场分析小家电市场需求分析小家电市场的特点小家电市场营销现状分析小结竞争六力模型分析新进入者的威胁供应商的议价能力购买者的议价能力替代者的威胁互补者和合作者现有企业间的竞争赛博中国公司的营销实力分析市场地位分析品牌认知度调查市场占有率分析营销资源与实力分析营销人员的数量与构成分析市场营销组合实力分析小结总体营销策略调整市场细分和目标市场确定品牌知名度的提升策略产品策略调整价格策略调整渠道策略调整营销策略实施组织结构调整上海总部组织架构调整浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析办事处组织架构市场部功能调整人员调整及新员工招募销售管理调整激励，考核，经销商管理结论参考文献浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析绪论引言长期以来，国内居民因生活水平较低，许多人甚至没有厨房和卫生间，即使有，厨房和卫生间也处于相对弱势，甚至有些人对厨卫革命还存在偏见，这也导致许多人对小家电抱着将就的态度，能省就省，能拖就拖，对以厨房和卫生间为主要服务对象的小家电消费很少。据统计，目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种，而欧美发达国家这统计数字高达种，远远低于欧美发达国家的平均拥有量。从年代末中国改革开放的开始，随着中国经济的腾飞，居民生活水平和生活质量的不断提高，以及城市化进度的加快，对厨房和卫生间的日益重视。而且每年国内至少有万住户搬入新家，小家电产品的加速普及与换代升级孵化出惊人的市场推动力。据苏宁电器的份报告显示，目前国内的小家电市场正以的增幅高速发展，年的市场销售将超过亿元，年将达到亿元，而其预估峰值将不低于亿元，国内电器行业只有手机市场能与之相比。众所周知，大家电经过这些年的激烈竞争，目前国内大家电的平均利润约在左右甚至更低。而，向中国区总经理汇报，以及与法国总部关于营销事宜沟通。设立市场部经理，主管中国市场部的工作，对中国市场的调查，对新产品的开发，引进，以及品牌形象和知名度的推广负责，直接向市场营销部总监汇报，以及有关新产品事宜与法国总部市场部沟通。招募全国销售经理，主管全国的销售工作，对销售指标和销售费用负责，负责全国各办事处的工作，直接向销售总监汇报。任命全国销售行政经理，主管市场营销部日常的销售行政工作，直接向营销部总监汇报。任命全国售后服务部经理，主管赛博产品的售后服务工作，并与公司的技术部门沟通有关产品的质量和技术问题，直接向市场营销部总监汇报。任命及招募全国四大区的区域销售经理，负责各大区的销售工作，对大区的销售指标及销售费用负责，向全国销售经理汇报。浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析任命销售部的市场营销经理，负责销售部的市场推广，市场费用等事宜，直接向全国销售经理汇报，并与市场部沟通有关产品，市场推广以及市场动态的事宜。销售管理调整激励，考核，经销商管理赛博中国的销售模式是采取代理商制度，即在全国各个地区寻找合适的代理商，并通过代理商完成销售的分布和完成公司的销售指标。销售管理采取的是区域划分管理制度，即把全国分为三个大区，大区销售经理对区域内的销售指标负责。本文在章节已经就销售管理问题作了分析，在本文的第四章也分析了国内小家电市场的现状和主要竞争对手的实力的比较分析。销售管理调整首先是要提高代理商的积极性，重新对中国市场的区域划分，加强总部与各大区办事处的沟通和交流，增强区域销售经理的管理权限和销售能力。销售管理问题的调整主要是激励，考核，经销商管理，具体内容如下重新划分中国市场，由原来的三个大区变为四个大区，增加西区成都办事处，重点开发和发展中国西南部的销售，使区域划分更加合理。同时要完成各地销售人员的合理分配。加大大区销售经理的权限，尤其是销售费用的使用权限。由于大区销售经理要对区域的销售指标的达成负责，所以必须要由相应的销售费用，即全年给予定的销售指标和销售费用，在这个销售费用范围内，大区销售经理有权作主。另外要加强大区销售经理的培训，加强他的销售管理能力。促销活动的灵活多样。由于全国各地消费者销售理念的不同，要减少总部全国性的促销活动除些大型的有影响力的促销活动，把部分促销费用分配给区域，区域可以根据当地的消费特点制定些各地有针对性的，有效的促销活动，以提高促销费用的有效性和合理性。制定合理的月度，季度和年度销售人员奖金考核制度，增强销售人员对销售指标达成的努力，如针对销售指标可以分为月度季度和年度奖金，对销售指标达成不好的销售人员则要给予定的惩罚甚至解雇。加强对代理商的沟通，要与代理商紧密的合作，赛博公司的销售人员要努力帮助代理商达成零售的增长，从而完成销售指标。针对目前小家电的竞争状况，要适当增加代理商的利润空间和对代理商的支持，以提高代理商对销售赛博公司产品的积极性和销售热情。另方面，要加强对代理商的销售压力，严格按公司的考核制度对代理商的季度返利和年度返利，没有完成的绝对不给返利。充分利用外资企业的管理和人才优势，加强代理商的公司管理和财务管浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析理能力，做到管理的下延。真正做到与代理商的战略合作伙伴关系。针对中国市场幅员广阔，各地经济发展的不平衡，在定的促销员工资总数不变的情况下，根据当地的具体情况制定合理的促销员工资和奖金的考核制度，如上海和北京的促销员工资肯定要比昆明等促销员的工资要高。，同时还要增加些促销员的奖励如指标达标奖单品奖励等，以提高当地促销员的工作积极性和销售热情。另外要加强对促销员的产品知识和销售技巧的培训，以提高促销员的销售能力。同时要加强和建立对促销员的考核，招聘和解雇的工作制度。浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析结论赛博中国的营销策略调整是以提高赛博产品的品牌知名度，扩大市场占有率为目标。随着中国经济的快速发展和中国居民收入及生活水平的提升，中国小家电市场的蛋糕越来越大，为了在中国这个巨大的小家电市场占有重要的份额。本文的策略是调整公司的组织结构，调整的核心是将市场部和销售部合并，成立新的市场营销部，使市场部功能更加完善，从而使赛博的产品在中国更具有竞争力，并且进步提升特福和好运达的品牌知名度。组织结构调整还包括对中国市场更合理的区域划分，提升办事处的管理职能，确保总部和办事处之间的信息沟通畅通，加大办事处的授权，增加代理商的利润空间和积极性。通过考核制度的更加完善，使公司销售队伍更加专业，更具有战斗力。同时根据中国各地的具体情况改变促销员的考核制度，使促销员的队伍更加稳定和更具有销售激情，从而更好地完成公司的销售指标。使赛博中国公司在中国有个健康稳定的发展。营销策略调整还包括产品策略的调整渠道策略的调整价格策略的调整等等，主要包括利用赛博在全球小家电市场的地位，充分利用其产品，技术和资金实力，以及其对中国市场的投入更加大的信心，加快新产品的引进和开发些更适合中国市场的产品，扩大中国市场的份额，大力加强与代理商的合作，给予代理商更加大的利润空间，使跟代理商成为战略合作的伙伴关系。根据目前渠道发展的变化，制定相应的对各个渠道的发展策略，使各个渠道之间的发展更具合理。利用价格杠杆，使赛博产品高，中，低各个价位段都有竞争力。浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析参考文献著清华大学出版社年,美斯蒂芬罗宾斯著组织行为学第七版中国人民大学出版社年美大卫达勒桑德罗等著尚赞娣译品牌战企业管理出版社年美杜纳科耐普著赵中秋等译品牌智慧企业管理出版社年美佛特勒尔著殷戬弘王锁川译袁力校销售关系销售完全手册企业管理出版社年美加里阿姆斯特郎菲利浦科特勒市场营销教程第六版华夏出版社美加里德斯勒著人力资源管理第六版中国人民大学出版社年美迈克尔波特竞争战略第版华夏出版社年美诺姆特雷纳著卓越推销杰出推销人员八大实战法则企业管理出版社年美托马斯福瑞斯著刘艳红译提问销售法修订版北京企业管理出版社年月宝贡敏企业成长与竞争战略管理第版山西人民出版社年浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析北京新华信商业风险管理有限责任公司译校哈佛商业评论品牌管理中国人民大学出版社年何志毅主编中国最佳商业案例陕西师范大学出版社年李锦魁著品牌颠覆经济管理出版社年隆瑞主编哈佛商学院案例全书经济日报出版社年迈克尔坎宁安著刘路丹译客户关系管理第版北京华夏出版社年月美史密斯,鲁提格里安诺,著方晓光译发现你的销售优势北京机械工业出版社年月绳鹏主编销售行为学第版中国社会科学出版社年斯蒂芬罗宾斯玛丽库尔特著管理学第七版中国人民大学出版社年宋承先许强著现代西方经济学微观经济学第版复旦大学出版社年宋承先许强现代西方经济学宏观经济学第版复旦大学出版社年魏江编著管理沟通理念与技能科学出版社年吴德庆马月才编著管理经济学第三版中国人民大学出版社年项保华战略管理第版北京华夏出版社年詹姆斯麦圭根等著李国津译管理经济学应用战略与策略机械工业出版社年张大亮范晓屏戚译编著营销管理理论应用与案例科学出版社年月周三多陈传明鲁明泓编著管理学原理与方法第四版复旦大学出版社年硕士学位论文论文题目赛博中国公司营销策略调整分析作者姓名吕玲指导教师张大亮教授学科专业工商管理硕士所在学院管理学院提交日期年月浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析摘要本文的研究主题是赛博中国公司的营销策略调整分析。赛博公司成立于年，全球总部在法国。经过近年的发展，是全球最大的小家电和炊具生产企业。在年成立中国代表处，年成立中法合资的上海赛博电器有限公司，年转为法国独资公司。赛博中国公司在中国销售的产品基本采取的是引进国外的产品，是较早在中国销售吸尘器电水壶和电蒸锅等小家电产品的公司。在年之前有个很好的发展。但随着自身规模的发展以及中国市场小家电的竞争日趋激烈，赛博中国逐渐感觉到发展的瓶颈，原有的产品线和营销策略出现许多不适应中国当前情况的问题。包括品牌知名度低市场占有率低市场部的营销功能缺位销售管理问题渠道的问题等问题。随着中国经济的发展，中国的销售地位在整个赛博集团的地位越来越重要，赛