【优秀毕业论文】西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究

兴旺的电梯市场吸引了全世界所有知名的电梯公司如美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等。

他们先后来华投资建厂，形成了我国电梯行业强手云集的格局。

在九十年代末期之前，这些国际巨头凭借着强势的品牌知名度先进的技术与生产工艺可靠的质量等诸多优势，迅速地打开了中国电梯市场进入二十世纪，随着招标公开竞价等采购方式的大量应用，价格竞争已经不可避免地成为主要竞争手段。

发展到了今天，电梯企业的品牌知名度技术质量价格已经越来越趋于同质化，生产质量高价格低的产品只是其生存的基本前提条件，企业已经无法借此建立自己独有的竞争优势。

这些公司自创建以来，都建立了自己的分销网络，随着公司的发展以及环境的变化，它们对分销渠道也作了定的调整。

但相比较而言，企业在过去的时间里把更多的精力放在了产品开发与成本控制上。

随着电梯市场环境变化频率的加快，电梯企业已经意识到如何建设个高效低耗完备的渠道分销网络已经成为个紧迫的现实问题。

对于高速发展和壮大的中国企业，积极开发分销渠道来寻求生存和发展的时代已经来临，实现渠道管理必须以客户为中心，企业也正是通过分销渠道来感受客户需求的变化。

因此个好的分销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。

面对主要竞争对手强大的市场分销网络，如何完善自己的分销渠道就成了包括西子奥的斯在内的许多公司急待解决的问题，也是挖掘公司市场潜力，实现公司的下步发展目标所面临的难题和必须完成的任务。

特别是对现有分销渠道进行全面分析和重新选择适合公司实际与符合环境要求的分销渠道则是公司实现战略目标的关键。

研究的目的及意义随着西子奥的斯公司的发展，企业的分销模式经历了数次的变革，分销渠道也不断优化。

但目前的问题仍然很多，如市场占有率下降员进行培训在每年年初，或新产品开始销售新的政策执行前，利用多种方式，对包括分销商营销人员在内的营销人员进行严格的培训，阐述清楚新产品的卖点政策执行的目的程序，企业为之付出的成本以及政策执行过程中可能出现的问题及处理的方法，让销售代表及售后服务人员全力执行。

加强企业文化教育加强企业文化教育，使营销人员和分销商紧紧联系在起。

应对所有营销人员进行西子奥的斯文化熏陶，同时还应该了解销售代表和售后服务人员对企业的想法，对政策的认可度，把政策可能对他们造成的损害予以沟通和解释，以确保他们在贯彻渠道政策的时候毫无二心。

建立完善的管理信息系统随着科学技术的发展，特别是电子化技术的大量应用，当今社会已经进入信息化时代，谁先掌握了有用的信息谁就取得了先机。

西子奥的斯公司作为美国奥的斯的控股企业，可以很好地分享其先进的管理理念及先进的管理工具。

西子奥的斯正在开发套系统，简称系统，它可以实现售前与合同在线评审，大大加快了营销业务内部处理的效率。

通过它还可以为渠道建立完善的客户资源管理信息系统。

帮助渠道成员建立顾客资料，对客户信息进行有效的管理，构建和维护有价值的客户关系，提高渠道运作效率。

从而提升老客户价值，争取更多的新客户。

这种系统的建立，有助于各销售和售后网点的信息传递，减少了业务数据的周转时间。

业务数据不但实现跨部门共享，渠道各成员都可以共享，各成员对订单的执行情况非常了解，从而提高渠道的运作效率，降低分销渠道的运营成本。

同时有了这些系统，渠道对用户的需求的反应速度也会加快，从而更好地满足顾客的需求，提高顾客对西子奥的斯的满意度。

西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究展望本文通过分销渠道理论的运用，对西子奥的斯浙江市场的分销渠道进行了细致全面的分析，通过分析最终找到了较为满意的方案。

但分销渠道的管理是项复杂的工作，而且需要随着环境的变化而不断发展和完善，本文提出的改进建议，只是进行了小范围内的初步探讨，由于时间的限制和笔者水平有限，有许多的相关问题还有待在日后的工作学习中作进步的深入研究。

在本文的最后，提出以下几点展望和建议本文在对渠道效率即经济性评估的时候，由于很多成本的衡量缺乏准确的数据支撑，因此只是以个大概的定性的方式加以确认。

在确认时主要是根据每种模式下制造厂商的销售管理费用协调成本佣金政策等进行粗略定义，从而得出结果。

在以后的学习和工作中，将通过这方面的研究，完善这种渠道选择的方法，使数据更加有说服力。

本文在对西子奥的斯浙江市场渠道现状分析时还提到了品牌延续性的问题，在分析时只是分析了产品服务及信息的控制情况，但以上分析还不能完全说明品牌延续性如何。

因此在今后的学习中要结合科学的理论框架加强这方面的研究。

营销策略是产品价格促销渠道等多方面策略的有机结合，本文仅从营销渠道调整这个方面来寻求市场营销的成功之道，内容显得不够全面。

今后还可对上述内容进行更全面的研究。

需进步研究的问题主要有战略客户的维护问题及伙伴式渠道关系建立的形式问题。

战略客户住如绿城，开元等著名的房产公司，由于其业务己扩展到全国，因此对于他们的管理已经不仅仅是局限在对浙江市场的研究。

另外，本文在策略中还提出了特许经营的模式，在具体合作模式上仍需探索。

随着商业贿赂治理专项工作的推进，各项立法的健全，社会商业环境会日益改善。

作为企业而言，不仅要获取利润，还要承担定的社会责任。

由于电梯采购大量采用招投标等方式，可能会存在社会道德及商业道德的问题。

因此对于渠道模式与社会责任的影响关系也值得探讨。

西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究参考文献，北京清华大学出版社，第版北京清华大学出版社，菲利普，科特勒市场营销管理北京中国人民大学出版社，冯丽云分销渠道管理北京经济管理出版社，胡春市场营销渠道管理北京清华大学出版社北京交通大学出版社，胡跃红市场营销策略长沙国防科学技术大学出版社，贾书才企业选择经销商的标准企业活力，劳伦斯，弗里德曼创建销售渠道优势北京中国标准出版社西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究李飞分销渠道设计与管理北京清华大学出版社，李飞分销通路的形成机制研究清华大学学报哲学社会科学版，路易斯，斯特恩市场营销渠道第版北京清华大学出版社，卢，佩尔顿戴维，斯特拉顿和詹姆斯，伦普金营销渠道种关系管理方法原书第二版北京机械工业出版社，罗森布罗姆分销渠道管理第六版北京机械工业出版社，吕林营销渠道决策与管理北京首都经济贸易大学出版社，单祖明发展中国特许经营的思考北方经贸，施炜分销模式辨析销售与市场，宿春礼营销渠道管理方法北京机械工业出版社，苏勇和陈小平关系型营销渠道理论及实证研究中国流通经济，王朝辉营销渠道管理理论前沿与渠道管理管理新发展中央财经人学学报，吴长顺营销学北京经济管理出版社，张传忠分销管理武汉武汉大学出版社张广玲和邬金涛分销渠道管理武汉武汉大学出版社，张庚森，陈宝胜和陈金贤营销渠道整合研究西安交通人学学报社会科学版，周莹玉营销渠道与客户关系策划北京中国经济出版社，庄贵军，周筱莲和王桂林营销渠道管理北京北京大学出版社，庄贵军和周筱莲权力冲突与合作中国工商企业之间的渠道行为研究管理世界，西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究致谢本次论文从立题搜集材料分析和研究开展，历时了数月，期间做了多次的改动，最终得以顺利成形。

在这里要特别感谢我的导师宝贡敏教授给与的极大的帮助和指导，正是在导师的悉心指导和谆谆教诲之下，我才能顺利地完成学业并在各方面都取得了些进步。

宝老师渊博的知识严谨的治学态度也使我终生受益匪浅。

在此也要感谢在学习阶段传授我知识的浙江大学管理学院的老师们，在我三年的研究生求学生涯中，给我传授了系统的理论知识。

他们的博学多才严谨的治学风格和诲人不倦的教育方式使我在各方面都深受教育。

同时也感谢起愉快学习的同学们，通过与你们的交流带给我全新的知识和观念，让我能在学习期间既充实又愉快。

还要感谢公司领导及同事的大力支持和帮助，他们在我学业和本课题的研究中都给予了重要的帮助。

同时也感谢各位同行朋友专家的帮助和建议，他们对我的研究课题提出了很多的宝贵意见以及实际操作建议，使我的论文能更切合实际应用，能更快成形。

感谢我的妻子和家人默默的支持及无私的帮助。

是大家直以来的关心和帮助才使我顺利地完成了的学业。

在写作过程中，参考了大量的文献，我尽可能注明，但由于文献较多，疏漏在所难免，在此向被遗漏的作者表示歉意，并向所有的参考文献作者表示衷心地感谢，最后再次对导师宝贡敏教授以及所有关心支持我的老师同学朋友表示深深的谢意，硕士学位论文论文题目西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究摘要上世纪八十年代以来，随着经济建设的持续高速发展，房地产开发的持续升温，我国电梯需求量越来越大，发展到今天，我国已成为全球最大的电梯市场。

兴旺的电梯市场吸引了包括奥的斯在内的全世界所有知名的电梯公司。

现在，电梯企业的品牌知名度技术质量价格已经越来越趋于同质化，生产质量高价格低的产品只是其生存的基本前提条件，企业已经无法借此建立自己独有的竞争优势，分销渠道的决定性作用日