即使部分不适销的产品都可以以降低等级或价格调控等手段进行处理，暂时掩盖了销售预测不准确带来的问题现有整个产供销流程仍以供应紧缺的模式组织，过分注重自上而下的目标分解而不够重视自下而上的销售预测流程对整体供应链的效率的影响缺乏的预测管理部门及相应的激励机制缺乏长期中期短期有机结合的销售预测管理概念缺乏明确有效定期月的无产能限制的销售预测数据收集和分析流程，以对长期产能计划提供参考缺乏对影响不同产品的销售预测的因素的定量化分析类产品关联需求订单制生产的季节促销生产周期等最佳模式之利用需求预测和管理工具帮助企业收集渠道中的销售和库存信息，并通过对促销季节性和宏观市场变化的调节得到合理的销售预测数据生产商原料供应商分销客户直供或间接用户分销商库存与销量出厂量库存与分销数据自下而上的预测最佳模式介绍不完全销售预测流程直供客户库存量汇总和调节销售预测数据基层销售预测生产部分析日其他调整受产能局限的短期中期运作计划生产部反馈会地区经理审批出口需求其他需求如新品销售与运作会议非限制的需求预测经由销售和市场部审批分城市的预测短期市场部审批中期生产与原料计划数据收集自下而上的销售和市场数据，包括分销商和直供客户的需求数据和其它数据最佳模式介绍不完全销售预测流程••••市场竞争信息促销计划客户库存和销售数据,历史需求模型分渠道销售基本预测全国数据最终整合的销售预测••调整因素模型生产部分析生产与物料计划锁定的销售和供应计划需求管理和分析工具全国需求分析模型最佳模式介绍不完全销售预测流程准备调整因素，如新产品价格调整消费者促销整合所有城市预测区域销售经理产品营销经理总经理销售运作组销售副总生产计划组物料平衡组地区销售人员生产物料预计划数据收集建立城市预测销售副总批准市场部审阅非限制市场需求预测生产审阅经营预备会议经营管理会议关键日期每月三日早上每月七日早上送给市场部每月十日早上当晚将预测分解并送至生产计划每月十七日会议每月二十日会议数据收集，包括客户销售及库存数据数据收集，包括客户销制定网络分布图，设定客户的拜访工作路线以及管辖客户的档案数据库拜访频率量化根据客户分类，确定每位客户的拜访频率，作到重点客户重点服务最佳模式介绍不完全渠道管理效果指标评估各渠道对利润的贡献度渠道渠道总体情况销售收入间接变动成本直接变动成本直接固定成本渠道净贡献间接固定成本净利润渠道贡献率与销售渠道相关的成本间接变动成本产品组合有关的成本如原材料运费直接变动成本包括佣金折扣等直接固定成本销售人员的底薪销售费用本渠道的促销费间接固定费用与渠道存在与否无关的费用，如管理层工资广告费等。定单管理流程益昌业务流程现状流程图定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部其他部门合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源各个客户的资源分配情况合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运客户付款是否付款是否合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联目前流程的操作是比较顺畅的，少数环节由于部门之间配合的问题有定的效率问题益昌业务流程现状益昌自我分析定单管理流程益昌业务流程现状现有指标现在基本上没有明确的指标来衡量这个流程的效率和效果访谈中了解到以下数据客户下定单到拿到合同的时间天客户下定单到提货的时间平均个月对可配资源的合同分解以及合同配臵小时定单管理流程益昌业务流程现状初步分析意见定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部其他部门合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源各个客户的资源分配情况合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运客户付款是否付款是否合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联需要花费定的时间进行资源平衡，才能确定客户的定单需要人工出发后系统才进行合同配臵，而且此工作由生产部合同组完成，与贸易部合同组之间有定的工作配合问题由于产销系统没有和财务系统共享数据，客户的货款到帐情况无法从系统中直接获得，因此还需要业务员手工将可分配资源分配给不同的合同最佳模式介绍不完全定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部产销系统合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联效果指标效率指标定单处理的准确率定单的回复速度从定单到发货的时间最佳模式指标体系定单管理流程客户服务流程益昌业务流程现状客户服务管理售前服务客户售后服务售中服务贸易部业务组新品开发部市场服务组目前的售前售中客户服务没有什么问题，包括技术指导业务咨询问题解答等售后的质量异议目前由人小组，组员包括市场和技术，比较合理。处理异议在流程方面没有问题，只是最后的各部门会签要周左右，时间较长。益昌业务流程现状益昌自我分析客户服务管理益昌业务流程现状现有指标客户服务管理目前在益昌衡量客户服务的指标如下售前售中服务用户访问量和覆盖率用户档案的完整率开发新客户的数量售后服务质量异议的响应和回复速度用户对服务的投诉率赔款额益昌业务流程现状初步分析意见目前的客户服务重点还是在售后的质量异议处理上，其他的服务基本没有固定的流程目前业务员需要花费定的时间在单据处理上，无法把全部精力集中在客户沟通和服务上。客户服务按照售前售中和首后来组织，而对于不同渠道和不同等级的客户，服务的方式内容等没有细分客户服务管理最佳模式介绍不完全客户服务管理网络设计网络的实施和整合为客户提供行业动态最新技术发展以及产品介绍等服务为客户提供网络策略，设计网络，处理数据流，提高操作性和安全性为客户的网络设备的安装提供计划支持和资源网络监控提供预防性的维护矫正服务围绕此模式的服务客户最佳模式介绍不完全渠道管理效果指标对销售的贡献对利润的贡献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力分销商对增长的贡献顾客的满意度最佳模式介绍不完全客户服务管理高贡献客户中等贡献客户低贡献客户合伙型主动型可靠型厂家与客户起工作，以找到影响客户成本的重要因素，帮助客户更好地使用产品经常与客户电话联系，讨论有关产品用途或开发新产品的各种建议，提供研究资料，以帮助改善客户的利润在产品出售后，打电话给客户，以了解产品是否与客户的期望值相同。从客户处收集有关产品改进的建议以及任何不足之处，这些信息有助于厂家改进其产品用对的策略来保持这些客户实际价值战略价值服务成本不要花成本向这些客户营销最具盈利能力的客户提升这些客户转换这些客户战略价值尚不清楚高成长潜力的客户“提升者”低价值无价值客户最佳模式介绍不完全客户服务管理益昌薄板公司管理诊断及改善策略项目第阶段工作汇报报告年月日项目整体思路我们首先回顾下益昌咨询项目的整体思路财务报表财务报表敏感度分析关键推动因素关键流程效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标效率指标高层次业务流程解释关键指标分析效果指标优先次序改进效益分析企业价值推动力分析明确关键流程了解关键流程现状最佳模式研究建议的改进选项明确改进项目的具体优先次序差距分析需求分析与产品定位流程益昌业务流程现状流程图需求分析与产品定位流程第步销售队伍收集客户信息收集客户拜访电话访问第二步研究技术可行性第三步产品定位论证。审批立项基本通过市场情况收集和客户访谈了解需求情况较少进行严谨的需求推算对于益昌产品定位有模糊的认识产品组合基本以客户需求来决定益昌业务流程现状益昌自我分析需求分析与产品定位流程效果指标效率指标没有明确的评估指标直供客户每年拜访至少两次其他客户每年拜访至少四次提供市场分析报告的频率益昌业务流程现状现有指标需求分析与产品定位流程益昌业务流程现状初步分析意见需求分析与产品定位流程现有客户信息了解的频率偏低年次或在订货时，同时现在也缺乏完善的客户分析过程缺乏定量的需求推算以提供理论上的市场容量和益昌的目标市场容量建议对益昌现有的主要产品的市场位臵进行分析，明确理想的市场定位考核指标体系不完善最佳模式介绍不完全需求分析与产品定位流程宏观经济环境和商业环境竞争者信息最终用户需求反馈政治因素考虑，如市场容量分析销售潜力分析营销计划销售预测营销信息系统内部审计外部市场信息营销分析市场调研如目标冰箱版的年度需求全国冰箱制造企业数目目标企业平均冰箱版年用量益昌销售预测目标冰箱版的年度需求益昌销售覆盖范围正常情况的市场份额营销计划影响调整最佳模式介绍不完全需求分析与产品定位流程。对选择好的目标市场进行产品定位的分析。选择并进行理想产品定位的宣传。用相关的宏观因素对市场进行细分。建立宏观细分市场的市场基本情况。如果从利润考虑并且方便的话，进行更细的划分。对各个细分市场进行吸引度分析。建立目标市场选择策略。选择最佳目标市场市场细分选择目标市场产品定位宏观因素•行业农业矿产建筑重工业服务业金融等•产品形式•地理因素•经济因素•竞争因素等微观因素•组织结构特点•采购政策特点产品服务的质量选择合适的产品定位产品服务的价格小小大大目标目标目标目标目标目标目标目标市场规模市场成长性速度定价流程益昌业务流程现状流程图第步销售队伍收集价格信息宝钢价格客户需求竞争者价格行业杂志的价格指引电子钢铁采购平台其他第三步举行定价会议第四步财务为销售准备价格变化通知书第二步销售和财务分析价格改变对利润的影响，并作出定价建议第四步销售建立新的价格表第五步新价格生效定价流程现在基本上没有明确的指标来衡量这个流程的效率和效果定价基本反映市场情况，但是还不能完全做到基于实际成本进行定价建议内部认为大部分流程是有效的价格由贸易部决定，针对不同客户和订单的定价和折扣的情况缺少和财务的沟通，计财部往往在下月才可以了解实际执行的价格，很难加以影响，使得预算管理的责任和操作脱节定价会议不定期举行，两次定价会议举行之间部门之间的交流比较缺乏。由于会议般相隔个月，这就降低了益昌对市场变动的反应能力，造成价格变化决定速度慢，理论依据不充分，而且会给正式会议留下大量的待解决问题认为需要建立更有效的渠道来鼓励交流，使得团队的决定更快更有效益昌业务流程现状益昌自我分析定