配偶及子女。最重要的消费品购买单位。丈夫支配型妻子支配型共同支配型。角色和地位个人生中从属于许多群体，在不同的群体扮演不同的角色，每种角色都不同程度的影响着他的购买行为。因为角色往往和地位相联系，而产品和品牌可能成为地位的象征。消费者心理三个人因素。年龄与人生阶段人在生中购买的商品和服务是不样的家庭的不同阶段也影响着消费职业农民工人知识分子等。常规需要的职业群体经济状况经济状况包括用于消费的收入收入水平收入的稳定性和化费的时间储蓄与资产债务借贷能力以及对消费和储蓄的态度等生活方式指人们在活动兴趣和意见上表现出的生活模式。变化式分享式自由式稳定式个性自信心控制欲自主意识顺从交际性防守性适应性等。消费者心理四心理影响。知觉选择性组织性刺激性自我性。选择性注意与当前需要有关的刺激消费者企盼的刺激超出正常刺激规模的刺激选择性曲解选择性记忆不能以己度人共性知觉和知觉差异消费者心理。学习消费者学习的概念消费者学习就是市场营销人员采取种营销措施，使消费者行为持续的产生转变的过程。“驱力线索反应增强”两个作用类推将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性区辨消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨别同类刺激的差异，加以选者，并相应的调整自己的反应。意义学习过程就是个人在认识上的提高，感情上的转移，素质修养理智水平的进步等。对于营销人员来说，学习理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。消费者心理。动机弗罗伊德的潜意识动机理论人在成长和接受规范的过程中，很多欲望受到压抑，但无法消除也无法完善的控制，他们会出现在梦中，脱口而出或出现在神经质的行为中，个人不可能真正了解自己的动机。马斯罗的需要层次理论帮助营销人员理解各种产品如何才能适应潜在消费者的计划目标和生活。赫兹伯格的双因素理论营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满意因素，而识别种消费行为的满意因素和动机。消费者心理。消费者购买行为的心理类型信誉型崇尚品牌的名牌信誉企业信誉营业信誉。习惯型经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的经常购买的产品般都是习惯性的，如食盐糖牙膏等。价格和促销很有效。选购型选价为主选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。随机型没有预定的设想，随遇而购，切以兴趣为转移。触发型执行型长者的嘱托同事的委托孩子的强求等。消费者心理。信念与态度信念是人们对事物所持的描述性的思想。人们通过实践和学习获得了自己的信念和态度，而它们反过来又影响人们的消费行为。因为信念构成了产品和品牌的形象，而人们是根据自己的信念行动的。如果存有错误的信念，并且阻碍了购买行为，企业就应进行促销来纠正这些信念。态度是指个人对些事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价情感上的感受和行动上的倾向。比如“度假对职业人员是必不可少的”“应该到异国旅游”“北京市中国文化遗产最丰富的地方”等。态度可以使人们对相似的事物有相当致的行为。态度旦形成很难改变。企业最好使产品迎合既有的态度，而不要企图改变人的态度，当然如果改变态度所费的高昂的个人来源家庭朋友邻居熟人等。认定和评价作用。商品来源广告推销员经销商包装展览等。告知公共来源大众媒体消费者评比机构等。经验来源产品的操作检查和使用等。消费者心理确认需要购买后行为购买决策方案评价信息收集全部集合注意集合考虑集合选择集合选择决定消费者心理消费者信息集合营销策略公司必须谋划以便使自己的品牌进入潜在购买者的注意考虑和选择集合，否则公司就伤失了销售机会。还要直到竞争品牌，以便制定出富有竞争力的祈求。确认信息来源评价重要程度最初如何知道该品牌等评价方案消费者评价就是消费者自觉地理性的就是否能寻求特定利益，满足种需要而对产品属性集进行评价。消费者评价特点消费者的评价都是自觉的和理智的。消费者要满足种需要。消费者要在产品中寻求特定的利益。每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。如轮胎安全耐磨行驶质量价格等。照相机清晰度摄像速度操作方便性价格等。旅馆位置清洁气氛费用等。消费者心理注意问题消费者对产品属性的关切程度因人而异。最显著的属性未必是最重要的属性。消费者可能就每种属性上的每种品牌确定出品牌信念集。而这些品牌信念集构成了品牌形象。我们以选择度假底的例子来说明假定你要去旅游，选择已局限在四个度假地。并假定你主要对四种属素感兴趣购物历史景点饮食和价格。这样你就可以就不同度假地的每种属性进行评价，确定出品牌属性集。例如，对度假地，按分制的话，购物为，历史景点为，饮食为，价格为略贵。同理，可确定出其它度假地的品牌信念集如下表。消费者心理消费者心理度假地属性购物历史景点饮食价格消费者关于度假地的品牌信念权重期望值选营销策略改变产品又叫实际再定位。改变对品牌的信念又叫心理再定位。假如属性低估了采用本策略，但评价准确时，则最好不用。改变对竞争品牌的信念又叫竞争反定位。改变重要性权值设法说服购买者对自己的长处赋予更高的权值。提示被忽视的属性设法使购买者注意被忽视的属性。改变购买者的理想品牌设法说服购买者对属性的理想标准。可以是购买者相信，购物设施好，但昂贵，且抢劫率高。消费者心理。购买决策消费者在评价阶段形成了对选择集合中各品牌的喜好，就可能形成对最喜好品牌的购买意图。但在购买意图和购买决策之间还有两种因素会起作用。消费者心理评价方案购买意图未预料到的情况他人的态度购买决策。购买后行为购买后人的态度有两种满意和不满意。如果对产品满意，可能会再次购买该产品。比如汽车品牌的选择，丰田雪佛莱。“满意的消费者最好的广告”。而不满意的消费者反应则截然相反，他们可能会设法通过放弃或退货来降低不平衡感，也可能通过寻求能证实产品价值高的信息来降低不平衡感。如图营销策略采取措施尽可能降低消费者购买后的不满意程度。纪念品严格检验公开列示满意顾客征求意见购买后沟通提供投诉和赔偿渠道等。消费者心理消费者心理出现不满意采取法律行为寻求赔偿不采取行动采取行动采取私下行动采取公开行动提醒朋友该产品或卖主的情况决定停止购买产品品牌或抵制卖主向厂商私人或政府投诉直接向厂商寻求赔偿消费者处理不满意所采取的方式消费者心理消费者行为模式二影响消费者行为的因素三购买决策过程消费者心理消费者行为模式消费者行为的概念消费者行为是指消费者的购买行为，是消费者在市场营销刺激和其它刺激的作用下，根据自身的各种特征和决策过程形成购买决策并进行购买的活动过程购买行为购买前行为购买后行为。购买决策形成的过程二研究消费者行为的作用。开发新的市场机会。有效的分割市场。改善目前的市场营销。促进零售三消费者行为模型消费者心理市场营销刺激其它方面刺激产品价格渠道促销经济技术政治文化消费者决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量消费者特征购买决策过程文化社会个人心理确定需要信息收集方案评价购买后行为二影响消费者行为的因素文化因素从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响人群总体行为的态度类型价值观和准则。是在种环境中人们的集体精神的程序编制文化人类欲望和行为最基本的决定因素。宝洁麦当老。亚文化为成员带来更明确的认同感和集体感社会阶层社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。特点行为接近以阶层判断地位阶层是由职业收入财产教育和价值取向等多种变量决定的社会阶层可以改变消费者心理七大社会阶层上等上层人继承大笔财富，有著名家庭背景的社会名流。珠宝古董住宅度假是他们主要的消费市场经常购物，衣着保守，不慕虚荣。人数不多，但是人们消费的主要参照对象。下等上层人在职业或生意中有超凡才能而获得很高收入的人。对社会和公众态度积极，总为子女或自己购买象征地位的东西。上等中层人没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财富。主要关注的是事业。职业人士的实业家和公司经理等。注重教育，期望子女具备职业或管理技能，他们经营的是思想和高尚文化，高档住宅服装家具电器的最佳市场，喜欢在体面的家中招待朋友和同事。消费者心理中等阶层收入中等的白领和蓝领工人。住在城里的高尚地区并期望从事体面的工作。购买大众潮流商品，重时尚，追求品牌，愿意为子女能拥有有用的经历而多花钱，期望他们能受大学教育。劳动阶层中等收入的蓝领工人或过着劳动阶层生活的人，不论是什么收入教育和职业。依赖支助，介绍就业机会，听从购物建议，度假是呆在城里，而外出是到路程不到两小时的湖边或景区，保持着性别特色的差异和陈规陋习。上等下层人生活标准刚好在贫困线以上，但没有失业，不靠福利金生活。缺乏教育，从事不需特殊技能的工作，尽管收入低，但仍能表现出自律的形象并保持着清白。下等下层人靠福利金生活，明显的贫困不堪，常常失业和从事最肮脏的工作。他们的房屋衣着和财物都是肮脏的粗糙的和破损的。消费者心理二社会因素。参考团体参考团体是指对个人的态度和行为有直接或间接影响的所有团体。它影响着个人的信念以及在消费过程中的行为和判断力。所属团体主要团体次要团体非所属团体理想团体疏离团体作用影响个人的社会化过程影响个人态度和自我观念是种社会规范工具对产品的影响不同的产品和品牌不同的寿命周期阶段消费者心理管理决策识别出参与团体接触和影响参与团体中的观念倡导者。家庭是最具影响的参照团体。婚前家庭双亲和兄弟姐妹。婚后家庭配偶及子女。最重要的消费品购买单位。丈夫支配型妻子支配型共同支配型。角色和地位个人生中从属于许多群体，在不同的群体扮演不同的角色，每种角色都不同程度的影响着他的购买行为。因为角色往往和地位相联系，而产品和品牌可能成为地位的象征。消费者心理三个人因素。年龄与人生阶段人在生中购买的商品和服务是不样的家庭的不同阶段也影响着消费职业农民工人知识分子等。常规需要的职业群体经济状况经济状况包括用于消费的收入收入水平收入的稳定性和化费的时间储蓄与资产债务借贷能力以及对消费和储蓄的态度等生活方式指人们在活动兴趣和意见上表现出的生活模式。变化式分享式自由式稳定式个性自信心控制欲自主意识顺从交际性防守性适应性等。消费者心理四心理影响。知觉选择性组织性刺激性自我性。选择性注意与当前需要有关的刺激消费者企盼的刺激超出正常刺激规模的刺激选择性曲解选择性记忆不能以己度人共性知觉和知觉差异消费者心理。学习消费者学习的概念消费者学习就是市场营销人员采取种营销措施，使消费者行为持续的产生转变的过程。“驱力线配偶及子女。最重要的消费品购买单位。丈夫支配型妻子支配型共同支配型。角色和地位个人生中从属于许多群体，在不同的群体扮演不同的角色，每种角色都不同程度的影响着他的购买行为。因为角色往往和地位相联系，而产品和品牌可能成为地位的象征。消费者心理三个人因素。年龄与人生阶段人在生中购买的商品和服务是不样的家庭的不同阶段也影响着消费职业农民工人知识分子等。常规需要的职业群体经济状况经济状况包括用于消费的收入收入水平收入的稳定性和化费的时间储蓄与资产债务借贷能力以及对消费和储蓄的