都窝蜂往办公室跑原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用个办公桌，所以大家都想第时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户起度过。听起来你会觉得这样不太可能，实际上完全是正确的，比如我们可以去找陌生客户聊，聊行业，聊管理，可以跟老客户聊，去建立关系，就算长期是这种工作模式，业绩也不定会差。销量与拜访量成正比每个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。销售员的工作内容建立客户关系甄选客户拜访客户销售员的主要工作示意图甄选潜在客户销售员要做的第项工作就是甄选潜在客户。通过报刊杂志广告互联网亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。拜访客户销售员的第二项工作是面对客户拜访客户。所谓“销售诀窍”“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。建立与客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。研究数据表明，维持个老客户是开发个新客户的成本的，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的个重要部分。对于个老的销售员来说更是如此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。销售技巧建立联系专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢年，美国著名的营销学家总结出了套面对面的销售方法，我们暂且叫它销售技巧。在这讲，我们将介绍它的第个技巧建立联系。如果要成为个专业的销售员，那么技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了定的关系，或者客户对你有定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。如何获取客户信任建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。点评现场描述建立联系的具体步骤拜访客户技巧大方得体，要有自信开场白或介绍明确清晰建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽带，比如今天来给你演示下看看，让您也知道这个产品到底起什么样的等建立融洽的关系，般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊初次销售拜访要注意哪些问题在初次销售拜访中，要注意以下八个问题营造良好气氛营造个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说些使气氛变得沉闷的话题，例如“哎呀你看天气太热了，满身大汗”这样的话题尽可能地少说，尽量说些轻松愉快的话题。点评显示积极的态度第二点，要显示出个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与个积极的销售员做交易，而不愿意和个消极的人沟通，因此，销售员定要表现出积极的态度。点评如果你们也感受到平常待人接物中有会对些人有这种感觉，你就要时刻注意自己抓住客户的兴趣和注意力定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每位客户都非常繁忙，旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的可以调动他兴趣的话题。点评如果你会感到跟种人沟通，从开始沟通到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你想会是什么结果吗进行对话性质的拜访设法使每次与客户之间的拜访都是种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。主动控制谈话的方向作为个销售员，在和客户交谈的时候，定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过遵循以下四个步骤传递积极信息辨别客户需求满足客户需求确认客户是否满意客户服务故事小故事柳先生住酒店有个习惯，就是晚上经常看看电视，所以每到个酒店就会首先打开电视，看看都有哪些频道。有天，他入住了个酒店后，习惯性地打开了电视机。这个时候他就发现了个小故障有个频道的图像不是非常清楚，他就犹豫了，是否需要告诉服务员正好这时候服务员进来送开水，于是他就说“我有件事儿和您商量下，这台电视有个频道不清楚，您能帮我调下吗”服务员听了以后马上说“我马上叫技术员过来处理，同时谢谢您把这个消息告诉我，不然我还不知道这台电视有问题。”看到这种积极的服务态度，柳先生当然感到非常满意。正确处理客户投诉遇到投诉的时候，除了向客户表现出个积极的态度之外，销售员还应该按照以下六个步骤进行处理正确处理客户投诉仔细聆听第个步骤是仔细的聆听。这点非常重要，它体现了对客户的尊重，表明你重视他的投诉，愿意接受和处理他的投诉。复述投诉有时候，客户在投诉过程中所用的语言和销售员所理解的意思可能不完全致，这个时候定要重复客户的投诉，以便确认客户的需求，从而对症下药。道歉接到客户的投诉后，要立刻道歉而不是解释。认同客户感受第四步就是认同客户的感受。在投诉的过程中，客户的心情可能不好，可能有的客户还会表现得比较暴躁，所以定要认同他的感受，否则就会加重客户的抵触情绪。可以说些类似“我可以理解你现在的心情，如果是我也会过来投诉”的话，这样客户就会觉得自己得到了重视和理解。阐明解决措施客户最关心的问题，当然是他的要求能否得到解决以及如何解决。所以第五个步骤就是向客户阐明如何帮他解决问题。表示感谢最后，定要对客户表示感谢。向客户道谢不仅有助于联络感情，而且客户进行投诉就相当于指出了销售工作中存在的问题，对此也应该表示感谢。服务技巧日益重要以前，个完整的销售流程通常是这样的销售是起点，服务是销售工作的重点销售员销售产品，然后由售后服务人员提供售后服务。然而实践证明，任何个百年公司保证其长久兴隆的决定因素是留住老客户。留住了老客户，他就会继续向你采购，你的业务就会变得更好。所以说，在新的销售流程中，销售的起点很可能来自于售后的服务如果你为客户提供了良好的售后服务，让他觉得很满意，那么他就会自然而然继续向你购买产品。显然，在这个新的销售流程中，优质的服务技巧将变得越来越重要。其实不仅在销售环节，就是在个公司中，优质服务也变成了越来越重要的个技巧，服务的技巧将是以后个人个公司生存的技巧。所以说，在客户的感受阶段为客户提供优质的服务以便留住老客户，将是个公司长久生存的重要保证，也是现在个以客户为中心的销售人员需要具备的非常重要的技巧。确保客户的满意度满意度决定再次购买我们先来看这样个实际情况有很多优质的产品，原来客户都去抢购，但是有天，这些客户却逐渐转向购买竞争对手的产品。再好的产品似乎都会有这样个衰落的过程，原因是什么原因来自于客户的满意度的变化。也就是说，满意度决定再次购买。期望值影响满意度在再次购买的过程中，客户对满意度的定位就是客户所期望的服务水平和实际提供的服务水平之间的差距如果所提供的服务水平高于客户的期望值，那么客户的满意度就高如果所提供的服务水平低于客户的期望值，客户就会不满意。此外，即使服务水平不断提高，但是由于客户的期望值提高得更快些，那么也会使客户的满意度降低。很多优秀产品和优秀公司的老客户逐步流失的原因也正在于此。客户在第次使用个产品的时候，他的期望值般都不高，而当他使用过好产品并享受到优质的服务以后，他的期望值就会提升。当他再次接受服务的时候，他的满意度很可能反而降低了。也就是说，如果服务水平的提高速度低于客户期望值的提高速度，最终就可能失去客户。案例很多人都有过这样的感受在高档地方买东西，后来的满意度反而会降低而在些路边小摊买的东西，由于期望值本来就低，所以满意度反而会很高。比如，你在路边个小餐馆吃面条时发现了根头发丝，你很可能不会去投诉，因为你觉得这完全说得过去，也就是说你的期望值本来就低。但是，如果你是在肯德基或麦当劳发现了根头发丝，那么肯定会去投诉，因为你觉得不应该出现这种事情，而这个观点正是源于你的高期望值。这个例子就提醒销售员，每次为客户提供服务的时候，都要了解下客户的期望值到底有多高，以便使所提供的服务能永远达到甚至高于客户的期望值。此外，还有点也要注意，即所提供的服务没有必要无限的高于客户的期望值。比方说快递公司就非常有必要了解客户的期望值如果客户的期望值是小时内送到，那就没有必要在小时甚至个小时内送到。所以说，期望值是衡量客户满意度的最重要的标准，也是为公司节省成本创造更多利润的个重要因素。销售技巧培训第讲销售技巧上对于销售技巧的了解很多销售经理都曾经讨论过这样的问题有没有专业销售技巧什么是专业销售技巧其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，个个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有个基本了解。学习也是种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么学习变成讲故事，变成是看小说销售经理的素