“流程”缺乏致的消费者导向战略未来的趋势将会是通过厂商的密切合作来从总体上降低成本，提高效率整合的方法“双赢”传统的方法“零和”第三物流运输商供应商零售商供应链成本供应链成本第三物流运输商供应商零售商•沟通•联合计划•合作•联合库存资料来源可口可乐研究集团全面供应链管理带来的成本降低零售价的百分比供应链上各个环节营销机会成本的节省整体成本降低潜力营销物流整体潜力通用标准高效补货高效管理“物流”“信息流”全面供应链管理实行后的物流成本实行前的物流成本物流成本的生产商零售商在欧洲，供应链管理带来的成本降低潜力达商品零售价格的跨行业的研究表明，销售和营销的发展主要有四个总体的方向销售营销未来优化的趋势现在的课题创新的方向“合作伙伴关系优化与市场和环境变化相关的方向与内部结构和流程相关的方向“销售模式创新“内部集约化“外部差异化虽然市场和行业结构不同，营销和销售的优化模式也必然有所不同，但渠道的设计与管理是各种模式的基石重要课题“内部集约化“外部差异化合作伙伴关系优化“销售模式创新•非核心管理职能的集中化处理•削减分散的设施•压缩区域的管理结构•企业内部业务流程的优化。如订单处理，定价•应用电子信息系统•按目标客户和销售渠道设计销售组织•创建以渠道为导向的销售政策和营销方案•系统化地优化区域的销售组织•强化核心客户管理•为第三阶段做准备•针对核心客户的个性化的合作方案•引入业绩为导向的合作体系•与客户同优化价值链供应链管理品类管理•建立多功能的工作小组•多媒体化的销售支持通过光盘网页等•开发新的销售渠道,如电子商务直销•进入其它的销售渠道•与来自其它行业的企业合作进入新的渠道“外部差异化“销售模式创新“内部集约化具体的模式的采用取决于存在预期潜力的领域侧重点可实现的成本效率潜力高低低高可实现的市场销售潜力“合作伙伴关系优化以战略为导向的销售渠道设计方法以企业战略为导向销售渠道组合设计方法包括三个步骤目标步骤建立个集成化的销售模式建立长期的优化的渠道组合实施经优化渠道组合方案优化渠道的组合制定行动措施设计销售的业务模式任务•评价企业现有的销售结构收入成本预测•按现有结构建立模型•设计与企业业务规划的“接口”•审计现有的销售渠道组合•模拟不同的渠道组合新渠道新渠道加入后的竞争格局不同的渠道组合方输入敏感分析所需的参数和变量价格,销量,成本渠道组合结构的模型概览确定每年的销量每个目标客户群每个产品线确定不同渠道的销量与渠道模块相联结弹性分析模块输入各种组合的变化，分析对不同渠道的影响如潜在冲突和协同效应渠道渠道渠道产品组合模块输入各渠道的产品组合设置成本参数,固定成本和变动成本企业销售渠道的设计需要综合分析大量的信息并建立起分析模型结果汇总与渠道模块相联结所建立的模型可以帮助我们对可能的决策进行检验，为以后的渠道组合选择提供决策依据总体成本“如果每年人员成本降低会产生怎样的结果产品成本工资其它相关人士成本广告促销成本典型的问题可定义的参数收入“如果我们降低售价，结果会是怎样的销量价格每个客户的平均营业额流失“如果我们将客户流失率降低，对渠道的盈利会产生怎样的影响特定渠道的流失率与渠道相关的成本“如果提高给经销商的返利，会对我们的盈利产生怎样的影响返利坏帐客户保持与服务处理成本毛料产品组合“如果我们调整产品组合，对渠道的影响会有多大特定渠道的产品品类渠道弹性“如果我们增加渠道的销量，将会对其它渠道产生哪些影响特定渠道的弹性在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个环节生产企业级批发商二级批发商零售商消费者各渠道的净利润各渠道的净利润例子渠道设计的结果应该通过模拟来分析最终可能形成的业绩结果并进行比较各渠道的销售额关键指标累计销售毛料贡献净利润资产回报率关键指标销售额毛利贡献净利润资产回报率各渠道的销售额行动计划概览行动周备注•周周周周周周周周周在形成的渠道方案后，企业必须制定相应的行动方案以利执行与控制行动截至日期目的结果负责支持措施•••措施序号截至日期工作步骤负责支持结果的形式启动期限完成日期预计实际完成销售渠道的设计与管理内容页码中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势以战略为导向的销售渠道设计方法中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势几乎在所有的行业中，在销售渠道方面企业的都面临着类似的挑战目前中国企业在销售渠道方面存在的主要问题举例•销售方案不当，对销售潜力的利用率低•现有渠道的销量波动幅度大•客户的忠诚度低•供应链成本据高不下•渠道之间价格冲突严重，管理和监控成本很高•销售组织庞大，层次多，成本高•销售渠道内部重叠渠道选择和渠道建设与企业战略相脱节没有将区域市场潜力渠道成本产品特征等关键因素纳入渠道设计的考虑范围没有形成供应链管理的概念对最终消费者客户购买行为渠道选择的变化缺乏关注仅仅注重渠道数量而忽视渠道的质量利用效果缺乏对客户特别是核心客户有针对性的客户关系管理系统中国市场零售业态生命周期便利商店折扣商店超级市场专业大卖场大卖场仓储超市百货商店导入期成长期成熟期衰退期时间增长企业应该意识到渠道本身也是具有自身的生命力的消费者需求和业态业态特征•日常商品储备每月次•日常消费购买每周次•紧急购买不定消费需求主要选择标准•价格•品种•质量•环境•新鲜•品种•便利•价格•便利•质量•服务大卖场超市便利店面积商圈选址价格毛利品种大卖场便利店食品超市综合超市平方米平方米平方米平方米千米千米千米米•价格最低毛利在•价格适中毛利•价格适中毛利•价格偏高毛利•食品和非食品各•单品数在•以食品为主，经营生鲜•单品数•食品含生鲜占，杂货•单品数在•以应急商品为主•单品数在•二级商业区主干道•交通主路附近•靠近居民区主干道•处在居民区内，或闹市中心•靠近居民区主干道资料来源专家访谈，罗兰•贝格分析消费者需求的特征决定了渠道本身的特征消费者需求的演化对不同业态发展前景的影响•价格敏感程度将逐步下降•单次购买量增加大卖场超市便利店•“站式”的大宗购买•购买频率下降•追求便利•追求价值•食品生鲜就近购买，非食品集中购买•更强调零售品牌的选择百货•追求价格•追求质量消费者意识全球化家庭规模变小，双职工家庭增加主要消费群体多元化生活节奏的加快，追求工作外的休闲生活水平的提高更强调零售品牌的选择消费者意识全球化家庭规模变小，双职工家庭增加主要消费群体多元化生活节奏的加快，追求工作外的休闲生活水平的提高更强调零售品牌的选择居民小区化，城市居民密度加大•形成社区购物的习惯同时，消费者需求习惯的变化也导致了渠道的变化与兴衰尽管存在区域的差别，但总体而言，中国的销售渠道正处在快速分化的阶段大型百货商店广百大型超市万客隆专业电器店华海•以外地人为主中高收入•以外地人为主低收入•本地中低收入者为主顾客类型•寸和寸并重•以寸为主•为寸，为寸产品•产地•功能的特点•是否特价•功能•售后服务•生产日期顾客关心的问题市场份额月份长虹康佳海尔创维长虹其它品牌长虹其它康佳乐华不同的业态都已形成了明显的经营特点，差异程度大，要求企业根据渠道特点提供有针对性的产品与服务•突出的商业地位和形象•有限的产品陈列机会•较高的毛利要求•极高的售前售中服务要求•顾客以中高收入消费者为主注重形象•自身的竞争模式以价格为主，广告促销投入大•对售前服务要求低•对产品系列化的要求高•侧重营业额和存货周转速度•对产品功能的要求相对低•顾客以低收入消费者为主•以总体利润为影响，要求价格的稳定•对售前售中及售后的服务要求很高•对所销品牌的忠诚度低•产品陈列的伸缩性大•讨价还价的愿望强烈•顾客以中低收入的消费者为主，对价格敏感特点•中高档特点鲜明的产品•品牌•高效的供应链•高质量的服务•低价低成本产品•产品系列全•物流能力的要求高•定的品牌知名度•强的市场价格控制能力•对经销商风险的承诺，以减少风险为导向的服务•对客户的协调与管理•品牌的接受程度成功的要素潜力大型百货商店广百大型超市万客隆专业电器店华海短期中长期传统上，供应商和零售商之间是冲突的关系，缺乏协作，因而整体效率很低供应商零售商通过扩大生产规模降低成本通过快速革新和变化营造竞争优势生产营销销售通过扩大采购批量增强讨价还价的能力通过维持安全水平以降低库存以具有竞争力的价格维持店铺内的商品品种组合采购营销店铺网点价格的领先者物流价格和促销导向以增加需求“推”的战略而不是“拉”的战略“孤立的”，不注重“流程”缺乏致的消费者导向战略未来的趋势将会是通过厂商的密切合作来从总体上降低成本，提高效率整合的方法“双赢”传统的方法“零和”第三物流运输商供应商零售商供应链成本供应链影响，要求价格的稳定•对售前售中及售后的服务要求很高•对所销品牌的忠诚度低•产品陈列的伸缩性大•讨价还价的愿望强烈•顾客以中低收入的消费者为主，对价格敏感特点•中高档特点鲜明的产品•品牌•高效的供应链•高质量的服务•低价低成本产品•产品系列全•物流能力的要求高•定的品牌知名度•强的市场价格控制能力•对经销商风险的承诺，以减少风险为导向的服务•对客户的协调与管理•品牌的接受程度成功的要素潜力大型百货商店广百大型超市万客隆专业电器店华海短期中长期传统上，供应商和零售商之间是冲突的关系，缺乏协作，因而整体效率很低供应商零售商通过扩大生产规模降低成本通过快速革新和变化营造竞争优势生产营销销售通过扩大采购批量增强讨价还价的能力通过维持安全水平以降低库存以具有竞争力的价格维持店铺内的商品品种组合采购营销店铺网点价格的领先者物流价格和促销导向以增加需求“推”的战略而不是“拉”的战略“孤立的”，不注重“流程”缺乏致的消费者导向战略未来的趋势将会是通过厂商的密切合作来从总体上降低成本，提高效率整合的方法“双赢”传统的方法“零和”第三物流运输商供应商零售商供应链成本供应链成本第三物流运输商供应商零售商•沟通•联合计划•合作•联合库存资料来源可口可乐研究集团全面供应链管理带来的成本降低零售价的百分比供应链上各个环节营销机会成本的节省整体成本降低潜力营销物流整体潜力通用标准高效补货高效管理“物流”“信息流”全面供应链管理实行后的物流成本实行前的物流成本物流成本的生产商零售商在欧洲，供应链管理带来的成本降低潜力达商品零售价格的跨行业的研究表明，销售和营销的发展主要有四个总体的方向销售营销未来优化的趋势现在的课题创新的方向“合作伙伴关系优化与市场和环境变化相关的方向与内部结构和流程相关的方向“销售模式创新“内部集约化“外部差异化虽然市场和行业结构不同，营销和销售的优化模式也必然有所不同，但渠道的设计与管理是各种模式的基石重要课题“内部集约化“外部差异化合作伙伴关系优化“销售模式创新•非核心管理职能的集中化处理•削减分散的设施•压缩区域的管理结构•企业内部业务流程的优化。如订单处理，定价•应用电子信息系统•按目标