商•批发商地理位置门面位置经营区域•商业信誉是否良好•资金状况可用于经营我司产品的资金及全部资金•运输能力运力及用于运输我司产品的运力•人员是否有固定业务人员送货人员•现有下线客户客户的渠道客户的多少•仓储能力面积及可用于存放我司产品的面积•经营产品以哪些产品为主要经营产品•合作意愿是否有信心及是否接受公司理念经销商选择的主要考虑因素经销商管理小组讨论经销商需要你做什么你最需要经销商做什么分钟，请写出个要点客户最想从你这得到什么你最想从客户那得到什么•回款期•市场支持•人员支持•赢利空间•运输服务支持•是否独家经营•资金及库存•合作关系•下属客户网络•卖出价格•运输服务能力•所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！经销商管理小组讨论良好的客情是如何与建立的分钟，请写出要点如何建立良好的客情•共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合•专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心•密切的个人关系销售人员的正直信任感稳定性建立良好客情要诀•以损失方利益为基础的合作基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法满足对方要求的时候•迎合客户客户是生意上的指导者，虚伪•不稳定的个人关系销售人员的经常更换且素质不佳建立良好客情的禁忌激励经销商的原则表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力客户是否为网络建设尽了力经销商的激励激励的方式•返利的操作形式•荣誉•联合促销•帮经销商发展电脑管理系统•公司参观旅游培训•对经销商主要指私营客户家庭的长远支持，如子女教育等经销商激励经销商激励的小经验•不要次性对经销商提出过多过高的要求如对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求•以事实和数据说话运用你的市场机会反馈和市场调查的结果•不要批评，只给建议责备不利于发展建设性关系经销商激励问题什么情况下要调整经销商分钟经销商无可挽回的财务危机经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施经销商的合作态度极差，以致无法进行下步工作经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意经销商调整经销商管理的难题与应对处理难题核对表情况行动资金不足帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期合理安排促销活动，加快货品及资金流转多批次少批量送货设立专用资金鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品以私有资产作为抵押担保建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保把区域或渠道缩小，由另个经销商做加强改善客情关系在合理情况下，提供适当的信用额度经销商管理的难题与应对不愿冒信贷风险坦白讨论问题所在如由于“资金不足”，以“第情况处理”如其它因素，必须给予合理解释找出对方不愿冒哪类商业风险再找家代理商给予压力库存太低如由于“资金不足”，以“第情况处理”调查及讨论销量流失问题强调客户不满的后果以加强促销力度来提高其积极性重申公司的立场经销商管理的难题与应对送货不及时分析产生问题的原因如因“库存太低”，以“第三情况处理”讨论问题的后果及严重性制定明确的配送目标要求帮助重组走访问路线及送货路线确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境培训相关人员建议提高现有车辆效率的计划加强内部管理，设立奖罚系统合理的调整经销商库存及施压经销商管理的难题与应对仓储条件不良分析及讨论哪方面需改进不良条件所带来的负面影响如何改善以及怎样才算条件好价格太高讲明利害，告知其可能的后果如冲货制定最高价位并达共识建议双方共同投入冲货重新明确销售区域调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期重新估计市场潜力及指标的合理性向上头汇报，提出解决方案经销商管理的难题与应对削价竞争进行区域划分，限制发展定的销售网点制定市场最低价格并确保各方面赞同说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁代理品牌太多提出选择我们这个品牌的好处我们销量比例少分析公司能给予的支持协助其开发网点收款理货等经常提供公司发展计划信息以提高其信心安排老板拜访，建立友好关系提供达标奖劢计划并协助他完成经销商管理的难题与应对代理竞争品牌子表明我们的态度，进行说服经销商提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及业绩来强化公司的地位尽量搞好客情关系提供达标奖励计划，协助他完成保留我们选择经销商的主动权只选择畅销的规格确定这产品的铺市率尽量做好这额是浮在水面上的花利润才是沉在水底的果•开发新客户的成本是挽留老客户的倍为什么大多数公司输在了客户管理上•的组织没有长期的客户管理技术计划•的组织没有真正认识到获得保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战•只有的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程•只有的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析•的组织没有交叉销售给有兴趣的客户•的组织没有个董事会级别的人对客户管理明确负责•只有的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系客户管理的方法•客户档案•客户分类及分类管理•客户沟通及客户动态•客户服务第四部分销售人员的职责•销售的四项基本原则•区域经理和业代的职能分工•销售拜访销售将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况。销售的基本职责销售的核心执行并反馈分销产品处于消费者能购买的状态地点陈列被分销的产品处于消费者能看到的位置价格管理产品按照其市场定位的售价被销售助销协助销售销售的基本职责•分销•陈列•价格管理•助销销售是围绕客户的不断开发发展，执行四项基本原则的业务循环，将为公司带来逐步增长的业务量及有利的销售业绩销售的基本职责销售的基本职责•分销•陈列•价格管理•助销如何实现我的销量目标坚持四项基本原则！销售的基本职责•分销•陈列•价格管理•助销市场部的工作销售部的工作•企业经营目标•产品定位•通路区域和渠道•计划资源分配策略执行讨论什么样的人适合做销售工作分钟，简单写出你的观点正直诚实对待客户和同事坚韧耐心对待重复性的劳动渴望热情自我成就自尊自信自我激励销售的基本职责销售主管和代表的职能分工•销售主管做什么•销售代表作什么问题•你所在的区域有多少零售终端•这些终端需要多少分销商才有可能铺上货渠道的关键部位在哪•经销商分销商商超小店我们的关注点应在哪运作到二批商渠道模式•经销商的职能•二批的职能•我们的人员怎样分工渠道个环节职能•经销商•二批商•终端店•配送•分销•销售渠道的职能分工•主管•业代•业代谁的职能销售人员的拜访计划拜访制度的建立计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现讨论为什么要建立计划拜访制度分钟，请写出要点•服务的魅力•把握生意机会•四项基本原则的贯彻计划拜访制度的建立客户资料的收集整理•经销商现有多少下线批发商是谁在哪里主要销售什么产品销量如何•区域内有多少批发商在哪里•区域内有多少零售商在哪里规模和销量拜访频率的确定•各类客户多长间隔拜访次为宜大批发和小批发，超市商场和普通零售店计划拜访制度的建立在各类客户处的访问时间•拜访客户时做些什么拜访步骤四项基本原则周月拜访计划•每周月的作业拜访计划的执行和调整客户拜访卡拜访步骤重温拜访计划商店检查建议订单交货和收款助销记录和报告访问回顾拜访具体内容重温拜访计划你到售点来要做什么上次我有什么事没做到商店检查你的产品有库存吗摆在哪里竞争产品呢价格标识清楚吗助销品还有吗拜访具体内容建议订单你要卖进什么货哪些货品需要补货运用你的记录，运用倍库存原则和你的销售技巧要求店主在同意你的建议订单后签字认可交货和收款告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式助销将你的产品摆在最显著的地方！如门口或店内其他人流最大的地方拜访具体内容将你的产品用最显眼的方式摆放！如平放还是立放顶天立地还是视平线位置样品还是产品堆垛让你的价格标识与产品助销品紧密相连且清晰易懂！将助销品介绍册放在最易拿取的地方！如店中央产品陈列处海报的更新！残次品的调换！必要的技术指导和讲解！定要亲自动手！拜访具体内容记录和报告•认真的记录是下次访问的基础•及时的报告销售趋势竞争状况使自己和公司都能从中获益访问回顾•每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之报告的自我管理•用报告安排计划•用报告检查自己的工作•用报告管理自己周工作总结及下周工作计划姓名职务填表日期本周工作总结下周工作计划填表说明此表于每周五前填写完毕并交至上级领导。周工作总结及下周工作计划姓名职务填表日期本周工作总结下周工作计划填表说明此表于每周五前填写完毕并交至上级领导。天学习回顾第部分现代营销及两大渠道第二部分营销心灵渠道营销支点营销势能第三部分产品渠道运作渠道的规划分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系第四部分销售人员的管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。孙子兵法营销之“神”在于“变”祝各位营销未来成功!谢谢！销售渠道管理讨论每组请位回答•你是谁•你在实际工作中遇到什么问题•你希望从本次研讨中获得哪些支持课程大纲现代营销及两大渠道营销心灵渠道营销支点营销势能小休渠道的规划分销策略午餐经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系小休销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访自由讨论课程简介此课程适合地区销售主管销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道经销商管理及调整的基本逻辑框架操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。培训要求•分组分组，小组成员尽可能来自不同区域•方式以小组为单位，集体学习•工具每小组备白布告纸十张，三色油性笔套每人备白纸十张，铅笔只•纪律随时发问积极探讨集体学习个会议呼机手机为会议状态成功者的习惯•做重要，但不紧急的事情•换种方式思考问题第部分现代营销的两大渠道营销的发展•营销是竞争的产物•营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药通信和服务行业衍生•营销经历“内向型”“外向型”“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段•营销成为中国企业的“核心竞争力”营销以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考些最基本的问题•我们卖的是什么•卖给谁他们有什么特点他们大都在什么地方卖•我们产品通过谁卖他们为什么会卖我们的产品他们为什么会卖别人的产品营销的核心工作•将产品铺到消费者心中，使其乐的买•将产品铺到消费者面前，使其买得到怎么铺运作两个渠道•到消费者心中的渠道•到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道•营销支点•营销势能营销支点国产手机究竟靠什么来获取市场份额的海尔凭借什么抓住消费者心的麦当劳为什么能畅销全球就营销运作本身而言形式比内容更重要营销支点与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。营销支点•大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上