度售前准备产品知识技术参数基本配置评价汽车的大基本指标动力性最大功率最大扭力最高车速加速性能安全性主动安全性被动安全性防盗安全性经济性使用经济性百公里油耗零备件价格维修价格残余价值舒适性心理舒适性生理舒适性操控性动力接近角离去角售前准备自我态度态度努力工作如果将“态度”这个单词的每个字母对应个数字的话例态度决定切态度决定业绩寻找潜在客户目录获取客户信息客户信息管理客户信息分类跟踪与互动寻找潜在用户多数网点的月成交量占到访客量的获取客户信息是展厅客户接待的工作核心市场活动获取信息电话咨询获取信息展厅咨询获取信息忠诚客户获取信息任何个到过你展厅的人，任何你可能拜访的人都是你的潜在客户。即时没有光临你的展厅也并不意味着他们就不是你的客户。作为销售顾问，你随时都要留意销售机会，这在专业销售培训中被称作发掘潜在客户。非专业的销售顾问相信运气会带来好的销售业绩，没有业绩就代表运气不好专业的销售顾问则每月都有稳定的高业绩，他们相信每个业绩都是有计划逐步耕耘的收获。虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪和等待，但通过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行跟踪改善，销售效益才能逐步提升。客户信息管理建立有效的客户信息管理系统建立潜在客户数据库电脑系统客户资料卡客户分类客户类别辨别标准建议跟踪频率车型颜色已定付款方式及提车日期已定旧车正在处理隔日联络次已咨询购车条件已明确购车时间确定了下次商谈时间要求帮助处理旧车隔周联络次洽谈中流露出购车意向正在犹豫所选车型感觉具有购车能力隔周联络次失单顾客节假日关怀获取客户信息是展厅客户接待的工作核心制定日客户跟踪计划预约联络时间按约定时间与客户联系电话拜访来店洽谈试乘试驾上门拜访跟踪与互动客户接待目录舒适区的概念接待的目的沟通的表达方式初次接待第句话客户接待客户心理舒适区的概念客户的担心你坐在飞机头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你“不用但心，请把安全带系好，我们因为燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠上”，这时你的心情是舒适担心焦虑当你第次走进展厅，你对周围的切感到陌生，是否会因些不确定的因素而感到不安和无助你的不确定因素有哪些你希望得到什么帮助这里是指，客户走进展厅的前几分钟。北京飞到武汉舒适区担心区焦虑区良好的第印象个周末的下午，对于你来说，今天是个重要的日子，因为今晚你将和未来的岳父岳母初次见面你准备怎么做外表从头到脚内心反应是什么举止会刻意改变吗客户接待接待的目的创造互信友好坦率的气氛给客户留下个深刻的印象获得客户的认可，进入下个销售阶段不是销售，而是建立关系方法给予客户良好的第印象并有技巧地进行初步沟通沟通的表达方式客户接待语言语音语调肢体语言语言表达能力语速音量和语调微小的语言的措辞客户接待练习用诚恳的语音语调表达用不在乎的语言语调表达用轻视的语音语调表达肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否拿钱给乞讨的人你会和他说话吗他用什么样的肢体语言客户接待练习用友善的肢体语言表达用生气的肢体语言表达用害怕的肢体语言表达用势利的肢体语言表达初次接待热情的招呼问候自我介绍客户接待要点面带微笑停止手中的其他工作给客户足够的自我参观时间主动询问是否需要帮助不要站在客户正对面询问客户的姓人帮助，建立个人之间的信任关系从对方角度理解问题讨论问题要涉及人的因素需求分析客户类型分析分析型客户特征天生爱分析问许多具体细节方面的问题较敏感，喜欢较大的个人空间事事追求完美喜欢条条框框决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据工作起来很慢需求安全感不希望有突然的改变希望别人重视恐惧批评局面混乱没有条理新的做法和方法策略尊重他们对个人空间的需求不要过于随便，公事公办摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善做好准备，放慢语速，鼓励他多动手不要过于友好以防加强他的戒心把精力放在事实上需求分析客户类型分析客户类型支配型表达型和蔼型分析型特征需求恐惧我们常犯的错误策略需求分析需求分析案例销售您是怎么知道我们展厅的客户我看了你们的广告。分析如果没有汽车的可能，是不会留意汽车经销商的广告的。客户肯定不止看到个经销商的广告，他可能要看很多车行。帮助你确定客户的潜在购买时间客户通过查号台查到的。分析这是个绝好的客户，可能是个马上要购买的客户客户我路过看到的非汽车城周边,你们的车真漂亮分析应尽量留下客户的联系方式，询问购买时间及车型。他可能不是个马上要买车的客户，但买车已在计划之中客户我朋友的车是在你们这里买的，我过来看看分析要知道他朋友的名字和车价，按流程操作，这是个很容易成交的客户客户我住附近，所以来看看。分析是个很现实和理性的客户，他可能不完全在乎价格，还考虑售后维修等服务销售您买车是想准备做什么用客户我只是随便看看分析种流行的回答方式，销售必须进步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交客户为了上下班代步，方便，应该有车了分析也是个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋激动，要改善自己的地位，也许在和朋友的车做比较，他们不定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比如，时尚流行品位客户我的车旧了，想换部分析这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点客户我有车了，但还想买部给家人。分析这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不确定。但大幅的降价有可能让客户动心需求分析案例需求分析核心技巧提问聆听需求分析提问的技巧好处获取所需的信息，取得对方的信任，避免误解，让对方感到被尊重提问的种类开放式提问打开话题封闭式提问引导话题课堂讨论提问练习，使用封闭式提问个年轻人，趟在空旷的山坡上，已经死了。身边放着个需求分析般性问题初次接待时使用。问过去和现在，或是已经发生的事情。开放式问题例我们这里刚开业的，您怎么知道我们公司的，您是第次来我们公司吗辨别性问题问现在和将来。辨别客户的购买动机例你买车是家里面谁开呀您的车是家用还是公私兼顾呀连接性问题问将来，将购买动机与产品联系起来，引导方向，让客户按我们的思路走。封闭式问题例购买的设定，引导客户选择在需求分析阶段，谁提出了问题谁就引导了这场对话提问的技巧提问的时机聆听的技巧积极式聆听用嘴巴帮助我们听聆听的好处与技巧可以让我们听得更清楚需求分析最重要的沟通技巧之需求分析聆听的技巧探察展开法您说得可以再具体些吗再详细些吗总结法对问题进行概述。例您是想了解这款车的安全性如何对吗重复法重复问题，获得更多时间思考。澄清法澄清事实，还原真实情况。反射法针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。理解客户的意思，帮助客户明确他们自己的需求，让客户感觉到受重视通常人听的速度是每分钟个字，但讲话速度是每分钟个字。听的人至少有半的时间可以用来做其他的事情聆听的重点是用心去听，进而思考话中的含义，而非只听表面的语言练习医生的需求分析病人我全身不舒服医生提问优上培训制作•由于文件较大，未能次上传完，下半部分参见顾问式销售技巧培训顾问式销售培训为使本课程对你有效，我们需要你用开放的心态去学习探询新观点新技巧和新概念你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识本课程采用互动式教学，你是否积极参与将直接影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败前言课堂要求课堂时间积极提问关闭手机禁止吸烟销售的基本概念准备工作寻找潜在客户客户接待需求分析产品演示试乘试驾签单洽谈异议处理售后跟踪目录本课程结束后，你将能够理解正确的销售理念掌握销售过程中各个阶段的技巧为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系课程目的与你的小组成员进行分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介绍，时间分钟。小组成员的姓名他她的职业以及单位他她的背景包括工作年限和工作经验什么原因让你加入汽车行业你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处此次培训中，你希望得到的是介绍销售基本概念目录销售的定义传统式销售与顾问式销售销售成功的要素控制区的概念真实刻顾客的期望值销售的基本概念销售的定义传统式销售顾问式销售以往卖出货物或者服务换取报酬现在根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬需求客户希望得的种产品或服务站在客户的立场，帮助客户解决他的问题识别了解客户的需求满足客户的需求达到双赢的目的钓鱼的例子两个人在沙漠里。鱼杆鱼塘顾问式销售传统式销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议信心报价报价解释样的时间不样的做法不样的结果顾问式销售站在客户的立场，帮助客户解决他的问题了解客户的需求满足客户的需求达到双赢的目的销售成功的要素信心需求购买力购买力主要是指“钱”，没钱什么也买不了，再有就是决定权，如，“我不听话，就和婚前好友去吃晚饭”是不是有了以上点客户就肯定会买你推销的产品呢不是，客户可选择的余地太大了，北京为例上汽大众的经销商超过家。他们凭什么在你的店里买车这是我们今天要思考的问题。控制区的概念关心区控制区影响区信心包括产品质量服务质量公司形象公司的售后服务力量，销售顾问业务能力形象属于控制区需求包括产品的需求其他隐性需求属于影响区购买力金钱权利属于关心区我们知道潜在客户肯定会去其它品牌店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何影响这就需要我们分析下，在销售要素里有哪些是可以控制的。了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户第步，获得她的信任第二步，有针对性地向她展示自己的观点。可以回想下，你身边的朋友同事在与你相处多长时间之后开始信任你真实刻小小的刻客户就像照相机小小的印象点点的积累小小的决策最终决定作为消费者，在过去的年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历你是否在小小的刻，因为小小的印象而做出小小的决定客户的期望值期望实际练习多个客户的期望值被超越，就意味着增加的成交率！你能超越多少，现在就来尝试！项目期望值超越期望值客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学家庭成员零售业者朋友供应商咨询提供者经理俱乐部成员长辈邻居等等传给你。顾问式销售流程异议处理寻找潜在顾客成交产品演示需求分析准备工作试乘试驾签单洽谈售后跟踪客户接待有效引导客户进入理想的销售过程有利于销售行为的进行，同时也是帮助客户了解自身需求的好方法。理解销售过程中的各个阶段找出销售人员的正确行为明确各个过程的目标售前准备目录产品知识自我态度售前准备产品知识技术参数基本配置评价汽车的大基本指标动力性最大功率最大扭力最高车速加速性能安全性主动安全性被动安全性防盗安全性经济性使用经济性百公里油耗零备件价格维修价格残余价值舒适性心理舒适性生理舒适性操控性动力接近角离去角售前准备自我态度态度努力工作如果将“态度”这个单词的每个字母对应个数字的话例态度决定切态度决定业绩寻找潜在客户目