对大规模销售以客户为中心定义•销售活动中成功人士以问题形式进行调查或探索的模式•设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。学会问问题是最好的调查是问问题最好的代表•情况问题••难点问题••内含问题••需要回报的问题•用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义如何开发需求几乎是完美我有点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式机器设备难用，解决问题所花的费用对策的成本问题严重性,危害性天平二边结论我们必须平衡的是问题的严重性与对策的成本。隐含需求的意义机器设备难用，解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！隐含需求的意义，解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工模式情况问题难点问题隐含问题需要回报问题销售人员使用建立内容，为打基础导致隐含需求由问题引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述显示能力产品好处调查题为导向产品见证大型机电系统交换机咨询服务客户关系的类型供应商伙伴外人朋友了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室举例不能同流，那能交流不能交流，那能交心不能交心，那能交易！销售心得感悟最好的销售人员是与客户泡在起的人因为日久见真情，人脉钱脉！顾问式销售技巧美国休斯韦特公司总裁尼尔拉克姆完成年耗资万美金时程年研究世界强的企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过千名的业务代表和业务经理曾经参与特点重科学，讲科学针对大规模销售以客户为中心定义•销售活动中成功人士以问题形式进行调查或探索的模式•设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。学会问问题是最好的调查是问问题最好的代表•情况问题••难点问题••内含问题••需要回报的问题•用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义如何开发需求几乎是完美我有点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式机器设备难用，解决问题所花的费用对策的成本问题严重性,危害性天平二边结论我们必须平衡的是问题的严重性与对策的成本。隐含需求的意义机器设备难用，解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！隐含需求的意义，解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工模式情况问题难点问题隐含问题需要回报问题销售人员使用建立内容，为打基础导致隐含需求由问题引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述显示能力产品好处调查顾问式销售技巧针对大额产品，以客户顾问为出发点，利用引导客户解决问题为导向的，分析客户内部采购的流程来建立信任的销售模式。谢谢大家！顾问式销售技巧培训个技巧个系统成功者的销售信任感需求知识顾问式销售技巧顾问式销售技巧销售觉得自己定要的实际采取行动持续行动方向销售心得感悟引申顾问角色成为顾问的三个条件信任重视过程结果重要，过程更重要!引导的技巧知己知彼了解客户内部采购流程找对人比说对话更重要菜鸟只管说，很少听与问二中鸟懂得开口，却只问不听三老鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界四遛鸟没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！达到震的境界销售销售四个境界大额销售的特征周期长，般须数次方能解决成交货币金额较大重视售后服务购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定人货不分，甚至人比货更重要以建立信任感为基础，以解决问题为导向产品见证大型机电系统交换机咨询服务客户关系的类型供应商伙伴外人朋友了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室举例不能同流，那能交流不能交流，那能交心不能交心，那能交易！销售心得感悟最好的销售人员是与客户泡在起的人因为日久见真情，人脉钱脉！顾问式销售技巧美国休斯韦特公司总裁尼尔拉克姆完成年耗资万美金时程年研究世界强的企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过千名的业务代表和业务经理曾经参与特点重科学，讲科学针对大规模销售以客户为中心定义•销售活动中成功人士以问题形式进行调查或探索的模式•设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。学会问问题是最好的调查是问问题最好的代表•情况问题••难点问题••内含问题••需要回报的问题•用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义如何开发需求几乎是完美我有点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式机器设备难用，解决问题所花的费用对策的成本问题严重性,危害性天平二边结论我们必须平衡的是问题的严重对大规模销售以客户为中心定义•销售活动中成功人士以问题形式进行调查或探索的模式•设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。学会问问题是最好的调查是问问题最好的代表•情况问题••难点问题••内含问题••需要回报的问题•用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义如何开发需求几乎是完美我有点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式机器设备难用，解决问题所花的费用对策的成本问题严重性,危害性天平二边结论我们必须平衡的是问题的严重性与对策的成本。隐含需求的意义机器设备难用，解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！隐含需求的意义，解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工模式情况问题难点问题隐含问题需要回报问题销售人员使用建立内容，为打基础导致隐含需求由问题引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述显示能力产品好处调查