古井贡酒分销主管执行手册

签定客户公司与分销商之间的经销协议及补充协议，维护合同协议的严肃性，权利义务清晰，严格执行协议条款。

管理好分销团队和促销队伍，做好督察和督促工作，实现业务工作标准化流程设计沟通执行评估。

掌控各分销商的终端网络，控制产品流向及流量，做好大客户的拜访和客情维护。

做好对分销商辖区的酒店商超二批商建档和归类整理工作。

搞好销售团队建设工作，关心和帮助员工解决各种问题，根据实际情况设计团队活动方案。

定期对分销员进行业务培训销售知识培训。

日常管理制度的协助制定执行评估调整。

协调本部门和其他部门的关系，统筹资源投入。

跟踪市场变化，及时调整政策，获得市场信息整理及反馈。

第四章分销主管的工作内容概述分销主管的工作包括三个方面分销队伍管理分销商管理和市场管理。

二分销队伍管理按时召开例会晨会周会月会，同分销代表起制定每日每周每月的工作计划和工作总结。

负责分销代表的日常管理，按照公司制度和规范进行管理。

考核分销代表的日常拜访，了解客户对分销代表的意见，了解终端氛围营造的工作。

监督分销代表对公司促销活动的执行情况。

安排分销代表进入指定区域，绘制区域路线图，制定拜访计划，实现工作的规范化和流程化。

不定期的组织分销代表培训和竞赛，强化分销队伍的销售能力。

三分销商管理合同管理按照公司既有的合同范本同各级经销商签订合同，并保证合同的履行。

库存管理和物流管理及时掌握总经销的库存情况和销售状况，及时补货。

费用管理对于市场运作过程中发生的费用及时上报，实现对经销商的服务到位。

总经销商管理总经销的日常管理侧重于费用和物流管理，沟通工作的任务量比较繁重。

分销商管理区域分销商管理工作应当成为经销商管理核心，包括促使其增加市场投入，帮助其完善现有网络，控制其货物流向，保证其合理库存。

四市场管理终端管理对于区域分销商下的终端协同拜访。

管理的核心工作在于协助分销代表对终端的管理和维护客情的管理沟通，终端价格的管理等等。

重点终端的路线拜访分销主管的工作也必须同分销代表样，设定数条固定的重点终端拜访路线，每周进行拜访，同时对分销代表的线路进行监督。

市场价格的管理及时拜访终端，掌握终端售价和终端进货价，保证经销商按照合同规定的价格发货，稳定产品的终端销售价格。

货物流向控制控制其他区域向本区域的串货，控制其他部门向分销流通市场串货，控制不同区域分销商之间的串货。

市场竞争信息收集和分析及时掌握市场动向，密切关注竞争对手的市场动作，定期对市场信息分析总结，同时上报。

第五章分销主管的日周月年工作流程分销主管的日工作流程时间工作内容签到，组织召开晨会，发放各种必需品，安排分销代表进行日拜访。

进行终端拜访或者经销商拜访，检查分销代表工作市场调查查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗，检查昨日物流表是否真实。

查看各区域活动落实情况。

了解其它竞品近期动态。

与分销商交流。

参与终端拜访。

冬夏午间用餐休息冬市场调查同内容夏冬夏下班回公司签到，天工作回顾，接听分销员下班报岗电话并记录时间。

冬夏晚间业务会周三五二分销主管周工作流程每周末召开周会，收回分销员销量记录本，与财务核对是否准确，收回上周已执行的计划表及本周工作计划表。

每周末晚召开次部门周会，内容包括总结上周工作分销发货回款开发网点外欠等及计划落实情况安排本周工作回款任务，开发网点活动开展外欠等及本周工作重点安排业务员本周回访路线。

每周安排三条重点线路拜访，包括重点终端和重点二批商的拜访。

每周保证四次同总经销商的沟通管理，协调市场适宜，安排发货。

三分销主管月工作流程每月日上午收回上月已执行的月度工作计划表及下月工作计划安排表对日物流统计表汇总并发现问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找原因，找出解决办法与业务员促销主管起参加优秀促销员评比，公布评比结果，召开优秀业务员颁奖大会。

每月日收集分销员上报的每家酒店库存情况，核实促销员的销量是否准确，并制定下月促销员任务收回年度终端资料卡上报本部门本月工作执行情况销售记录表及下月工作计划销售回款网点开发市场动态活动开展情况等。

每月日晚召开部门月总结会，内容包括总结上月各分销商销售回款网点开发活动开展有无外欠物流等情况。

分析近期市场动态。

制定分销员本月工作计划销售回款网点开发活动开展等。

对分销员进行评比，宣布结果，并进行奖励和处罚。

根据拜访频率汇总表，计算各终端本月拜访频率在会议上进行公布。

查阅电脑业务帐，统计分销商本月回款发货并在会上进行通报。

每月日前对终端酒店二批商超档案资料进行调整，补充新开发网点，删除退出网点。

每月日上报分销商库存及次月要货计划，报市场部经理审核，公司经理审批。

每月日上报本部门考勤表。

第六章分销部日常管理制度概述为了保障分销部正常工作开展，使公司管理制度化，程序化规范化明晰化，现对分销工作做如下要求分销员每天之前上报分销客户当天要货计划，超出规定时间除特殊情况次罚款元，并停止发货特殊情况除外。

分销员必须按时认真填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，次罚款元。

分销员每天认真登记台帐，分销部主管及财务等人员随时抽查，若发现没有登记，可利用当地经销商的社会关系，进行公关处理。

当然，赶到现场后，第件事是要先看到酒，然后根据经验判断出我方有无责任后再相应处理。

在与投诉人见面时，充分利用自己对产品的知识了解，判断酒出现问题的原因，作出合理的解释，并根据消费者权益保护法产品质量法中的有利于我方的相应条款，与投诉人商谈周旋。

如需公司委派专人处理时，应积极配合其工作，协助搜集投诉人的相关资料，寻求当地有关部门帮助等，待处理完毕后，负责有关善后工作。

五投诉问题的几种形式口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释首先声明，我公司对同产品的配方配料工艺是始料如的，产品质量是信的过的。

由于酒在存放的过程中，酒中的酸酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感酒是陈的香即是其理。

消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。

甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心细致合理的解释。

酒体混浊问题酯是白酒中最重要的成分，它决定酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯常常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的失光现象，与酒的质量无关。

酒中有异物问题这类情况形成的原因较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，及时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。

空瓶酒半瓶酒问题较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易察觉的缓慢渗漏，根据产品质量法此应属正常现象，可依据产品质量法作适当处理。

总结处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。

也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为企业做到尽心尽力尽职尽责。

第九章分销部所需工具表格发货申请单网点汇总表分销员工作日报表分销商日物流统计表分销员周计划表分销商周物流汇总表分销员月工作表分销商月物流汇总表业务员拜访频率汇总表分销部月度销售汇总表发货申请单部门时间年月日数量单位瓶最后次发货时间本次发货前欠款金额备注分销员每日晨会前填写好此表，报分销主任审批后交财务打印发货单此单分销员每月本，丢失份罚款元每本份。

分销员审批人网点汇总表部区域填写日期分销员审核人表格填写说明销售类型是指客户的渠道类别如零售店◇二批批零点地理路线客户名称地址联系人电话面积类型备注超市卖场〇酒店备注栏注明客户的诚信情况好，般，差分销员工作日报表区域分销员日期店名电话拜访起止时间品项陈列进货数量件库存数量件拜访内容当天订单品种合计件客户库存品种合计件需解决问题次日工作计划注品项陈列好清洁整齐醒目中脏乱不醒目差脏少无分销员每天必须认真如实填写日报表，第二天业务会时上交。

分销商日物流统计表公司区域分销商年月日星期单位瓶品名库存早当日进货合计库存品种进货数量网点库存晚分销员审核人分销员周计划表起止时间分销员计划回款计划公关计划网络开发计划费用实际回款实际公关实际网络开发实际费用拜访内容及路线周周二周三周四周五周六所需解决问题建议及本周工作重点其它注本表式二联，第联分销员存根联，第二联报负责人留存联。

审批人日期年月日分销员月份工作计划表本月主导产品销售数量计划本月实际完成数本月计划回款数本月实际完成数本月计划费用本月实际费用计划网点开发实际开发网点本月工作重点备注注本表式二联，第联分销员存根联，第二联报负责人留存联。

审批人分销员分销商月物流汇总表公司区域分销商第月单位瓶品名上月末库存本月发货本月分销商出库数本月末库存数备注分销员审核人部月业务员拜访频率汇总表日期终端网络回访合计业务员审核人分销部月销售汇总表品种规格总进货数量总进货金额费用率数量金额客户名称数量金额数量金额数量金额现金回款费用金额合计金额合计注该表每月按照分销员上报的工作月报表，由分销部负责人填写，每月日上报大区经理。

古井分销主管执行手册目录第章古井企业简介第二章分销部的组织结构第三章分销部主管岗位职责第四章分销主管的工作内容第五章分销主管的日周月年工作流程第六章分销部日常管理制度第七章区域分销协议审批程序第八章怎样处理质量投诉第九章分销部所需工具的表格第章古井企业简介企业简介安徽古井贡酒股份有限公司是中国酿酒界的著名企业，自年以来各项经营业绩直稳居白酒界前列，连续多年进入中国企业强行列，并位列中国白酒工业百强企业前十名和经济效益十佳企业名单。

年古井集团共实