业发展有定影响的工作要部分授权，保持批准的权力对重要的工作亲自参与。授权过程中遇到的问题有忽视人的培养授权不彻底，只让人接受任务，不给予相应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面不允许下属犯，旦发现，就认为下属没有成长，只好亲自出马。要明白，犯合理是人才成长的必经之路，只要不是原则性，不是屡教不改，就应该给予机会。授权尺度的把握要按事情的轻重缓急复杂程度及信任程度，保持恰当的控制。三管理双方签订书面合同承诺书面化工作目标任务明确化考核量化考核表见附表考核指标的要求具体化可衡量可实现兼容性建立相应的监督标准四区域业务经理如何扮演好自身角色明确自己的定位和工作职责学会换位思考虚心好学，向每个人学习，迅速掌握本行业知识学会聆听，不要急于发表意见，或高谈理论理论联系实际，实实在在提高工作成绩学会授权，带动团队工作，主抓面的工作明白自身的优缺点建立本行业相关的人际关系网学会在何时三缄其口对人要忠诚，建立良好的信誉加盟商篇第章嘉莉诗加盟商的条件及职责嘉莉诗加盟商的条件及职责嘉莉诗加盟商的条件资金实力能保证库存货充足的资金及正常运转的资金，不会因资金问题出现断货。售点位置位于市场商业繁华交通变利流动人口较多购物便利的商业区。商业信誉有良好的商业信誉。营业主推必须主推嘉莉诗产品。品牌意识有良好品牌意识，有服装化妆品品牌运作经验为佳。嘉莉诗加盟商的职责按照要求完成月度及年度任务。保证嘉莉诗产品出样处于卖场显要位置，保证主推嘉莉诗产品。保证嘉莉诗形象的统性规范性，保证售点的整洁整齐。保证嘉莉诗产品出样的完整性系列性。保证遵守嘉莉诗产品的市场管理规范，不乱价不窜货。保证对嘉莉诗产品促销活动的支持，自己能定期组织适合当地市场的促销活动，进行嘉莉诗品牌形象和产品形象的宣传。第二章嘉莉诗加盟商的开发客户开发新形势下，客户开发主要指开发级省会和二三级市县加盟商重点开发和提升地级市及经济发达地区的县级市的终端店铺。寻找加盟商的途径刊登媒体招商广告考察相关商业区街。询问卖场有关人员商场经理或商场导购同行朋友介绍电话咨询举办产品展示会定货会。网上发布消息开发方法转被动为主动主动开发何为被动开发先进行网络规划，网点布局，根据网点布局去找对应的店铺根据目标中的网点去寻找合适的加盟商主动开发的优点市场规划科学，销售稳定防止好的市场没有开发，不好的市场网点聚集资源能量最大限度利用货源人力广告推广服务客户分类管理成长空间大，长期发展。打造批优秀的形象专柜超级终端来吸引加盟商评估加盟商见附表了解加盟商情况的方法过其他品牌代理商了解他的经营能力经营状况，他与其他代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等随机访谈，通过他人了解他的经济实力品质特征信誉等实地考察，了解他的市场开拓能力网络渠道建设能力对企业政策的执行能力以及本行业或相关行业经营经验等市场综合能力检视加盟商的工作店铺专柜数量及布点导购专业素质及稳定性，经营状况等。客户开发工作职责详细了解市场基本情况和客户情况，认真评估和选择有经营能力资金实力和信誉的加盟商。确保开发客户对区域市场的有效运作。第三章加盟商的管理建立加盟商档案建立加盟商档案就是在了解代理商的基础上，将加盟商的各项资料记录保存，并分析整理应用，借以巩固与客户间的关系，以创造销售机会，提升销售业绩。客户资料主要包括以下方面基础资料主要包括客户的名称地址电话所有者经营管理者及他们的个性兴趣爱好家庭学历年龄能力创业时间与本品牌合作时间个人资产等。客户特征主要包括服务区域销售能力发展潜力经营观念经营方向经营政策经营特点等。业务状况主要包括历史销售实绩导购素质与其他竞争者的关系与本品牌的业务关系及合作态度等。交易现状主要包括客户的销售活动现状存在的问题保持的优势未来的对策品牌形象声誉信用状况。二分类管理参见代理商篇三窜货价格统的控制窜货控制窜货的危害窜货，又称为倒货冲货，就是产品越区销售。窜货的结果从短期看市场占有率是提高的，但这种提高往往伴随而来的是市场价格下滑，促销费用攀升，客户忠诚度下降，市场基础松动。虽然在段时间给消费者带来很大的实惠，但是，容易因客户忠诚度下降给竞争对手以可乘之机。窜货产生的原因窜货现象屡屡发生的原因是多方面的，其中重要的方面就企业销售管理失误销售政策不合理价格体系混乱利润空间过大。区域市场内设置多家代理商或旧客户遗留问题没有得到及时解决。销售市场设定不合理。年终奖励政策成为窜货的诱发剂。业务员受利益驱使鼓动加盟商违规。窜货控制做好区域划分，严格市场规范和管理与客户签定有关协议完善营销政策，保持加盟商合适的利润空间。严格控制市场，对违规行为进行严厉的窜货处罚加强对业务员对市场的考核奖惩力度，对窜货区域的业务员给予工资奖金扣罚。被窜地区要自检，提高自我服务掌货数量实际验收数量包装状况收货日期四人员管理员工的职责与要求店长的职责与要求以身作责付出员工双倍的努力赞美鼓励多赞美少批评多引导销售能力培训能力关心同事沟通能力上下沟通自己与自己沟通办事效率对事不对人严格要求自己和同事产品知识丰富原则性导购的职责和要求略二拟定规章制度根据店铺的特点拟订制度三激励制度如何拟定激励制度根据店铺所在地的情况拟定月销售目标，分解到周日销售目标拟定各个销售指标完成后的奖励标准拟定培训计划月周注重福利，每季度安排员工次聚会或郊游为员工安排生日晚会如何激发员工的工作热情尊重并信任自己的下属在店铺无顾客的时间段开展游戏鼓励下属放开心胸，和睦相处加盟商报以为下属服务的心态培训导购店长培养个合格的店长至少需要年的时间尽可能的提供良好的工作和生活环境七提升终端零售业绩的方法持续有效管理百分比管理业绩计划处理实施重点在于持续有效地执行实施二促销能使货品卖得更多更快，赚取更多的现金促销的组合分广义和狭义两个概念。就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归于广义促销，如产品的式样，颜色，包装价格等都传播了种信息。就狭义而言促销组合包括各种形式的广告包装展销会购买现场陈列销售辅助物目录说明书影片等劝诱工具竞赛赠品劵赠奖等以及各种宣传。可供参考的方案给我个理由我就做促销，没有理由就创造理由开业促销节日促销店庆促销换季促销清理库存制作促销的工作流程提前天做计划提前天做好准备工作实施方案出现意外及时调整方案总结在零售行业中导购联系着商家和顾客，导购的激励制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和运用，决定了生意的成败。八终端布点工作职责进入终端在当地市场的影响力，寻找能积极主推嘉莉诗产品的终端。必须督促加盟商产品出样数达到公司规定的最低标准。必须做好终端的物流配送活动支持形象展示的服务工作。必须要稳定好市场，保证终端的经营利润。对终端进行考核评审跟踪服务并建立终端档案。市场部内部人员职责分工表部门姓名职务服务内容联系电话经理办公室王勇营销中心总监全面负责营销中心的各项工作林山经理助理对营销中心经理负责，协助经理开展工作。柯星玲产品管理专员配合产品总设计师的各项工作，衍接市场需求客户管理部潘央明品牌管理部部长负责客户管理部全体人员的管理工作，管理公司与代理商办事处的经营合作，保证各项政策贯彻执行等工作陈燕欢办事处专员负责对办事处渠道管理市场部政策执行监督办事处制度执行外线打入专用王剑冰代理商专员负责对代理商渠道管理政策执行外线打入专用项海坤广告策划负责各阶段的促销活动和广告的策划及初审陶云销售助理负责受理各项申请喷画高柜制图等，除产品之外的投诉，并进行各项申请投诉的跟进工作。外线打入专用姜丽敏等培训专员负责各区培训工作具体人员分区待定客户服务中心陈丽萍客户服务中心部长负责客户服务中心全体人员的管理，调控货品配送销售统计，产品计划生产协调和特价处理等各方面的工作严俊景嘉品牌配货组组长负责嘉莉诗品牌产品生产计划下单，协助部长货品调配等工作王丽配货员负责南方客户的货品配货等各项服务工作黄晓婕配货员负责北方客户的货品配货等各项服务工作农贵凡销售分析负责牌销售数据等信息的统计分析等黄波仙投诉专员负责各区域的投诉处理退货跟进网络情况区域填表日期序号名称负责人地址电话级别月平均进货额性质专柜专卖店备注区域市场内衣竞争品牌状况分析表填表日期基本概况品牌市场占有率上年度区域销售总量网络覆盖评价代理商代理商当地主要优势零售卖场代理商实力经营品牌及产品该代理商年经营该品牌总量该代理商在本区域内衣销售业地位影响力及其闪光点该品牌在当地市场总体概况简述渠道概况该品牌的强势终端和优势所在该品牌是如何控制窜货和价格体系供货政策和铺货的阶段性政策该品牌或其他代理是如何实现区域管理渠道建设和管理该品牌或其他代理对渠道引导和服务体现在哪些方式市场操作政策活动推广产品状况该品牌产品结构组合情况及主推款特价款及畅销款占销售的比例该品牌月销售额度及其销售质量如何综合在该区域如何实现有效提升我司市场占有率销量销售质量，以达到打压竞品的目的备注促销活动反馈表活动主题活动日期活动效果显著般没影响促销费用促销占比促销前销售促销后销售各类赠品库存数各类赠品分配数促销方式通路促销终端推广消费者沟通人员激励对销售的影响顾客的反应卖场的反应代理商的反应执行中存在的问题对竞品的影响建议嘉莉诗代理商指引手册前言本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责权利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的建设。面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商起，不断提升和飞跃，在管理组织文化方面，向规范化和标准化方向进步完善，不仅实现利益上的共享，在管理组织文化方面结成更为巩固的战略联盟。代理商篇第章嘉莉诗代理商的条件及职责嘉莉诗代理商的条件及职责嘉莉诗代理商的条件经济实力有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需要。网络实力销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款出货，分解代理商的任务。团队组织业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。道德标准和信誉认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。品牌化运作思路理解企业在市场