1、“.....近年来，国外制药公司日益瞄准我国以中药市场为基础的庞大天然药物市场，些公司已经抢先进军这个大市场。根据有关资料，目前已有多个品种的天然药物在我国注册。由于天然药物纯度较高，制剂先进，质量稳定，疗效明显，基础研究扎实，与传统中药相比有定的优势，因此在我国药品市场上已表现出较强的竞争力。加入，医药行业既面临着严峻的挑战，也面临着发展的机遇。从长远看，加入，有利于我国医药管理体制与国际接轨，有利于医药新产品的研究与开发及知识产权保护，有利于我国具有比较优势的化学原料药中药常规医疗器械产品进步扩大国际市场份额，也有利于我国医药企业转换经营机制与体制创新，总之，有利于提高医药行业的整体素质和国际竞争力。公司概述及公司战略公司概述天康药业股份有限公司是正在组建中的公司，公司目前主要致力于藏药药品的研发。公司本着健康源自天然，科技服务人类作为经营理念，视商业信誉和服务质量为企业生命，并将严格按照标准进行规范化管理。公司将以投资建厂的方式进行生产经营，应用现代生产工艺......”。

2、“.....克服了传统散剂药的大剂量口味苦杂质多等弊端，比市场现有同类型产品具有疗效显著副作用小的比较优势。公司战略公司战略层次图公司整体战略使公司在未来年的全国同类产品中市场占有率达到以上，销售收入达到万元以上。并在其他藏药名优品种的改进研发上取得初步成果。公司经营过程中的三个战略表现公司基本竞争战略产品因差异而存在，寻找差异制造差异在产品同质化环境下已成为营销的关键。凭借五味沙棘口服液在止咳定喘和抗菌消炎效果好毒副作用小的特点以区分于其他竞争对手并保持独特性，创造市场和机会使产品和品牌被目标消费者接受。同时，差异化体现了市场细分原则，将目标市场营销对象设定得更加准确。市场焦点战略公司集中精力在开发名优藏药上，以成为这市场上的专业化生产企业。弥补他人产品的不足，也可避开竞争而求得生存发展。方式如下品种上规模只有单品种上规模，才能在科研市场推广等方面有大的投入，才能以现代化的设备采用现代化工艺低成本地生产。做到开发个推广个成功个......”。

3、“.....对藏药进行二次开发和剂型改进，无论从技术上还是投入上，都相对较容易。如果能二次开发出来三效三小三便的藏药，就能大大的提高市场份额。公司的发展战略集中成长战略，公司在市场不断扩大业务不断增长时通过采取成长战略，以抓住发展机会，寻求突破，突破后公司可在原有产品基础上集中发展五味沙棘口服液的系列产品或开发相关的其它藏药品种。表现形式如下集中力量在局部打歼灭战作为个中型企业，如果主打产品十几种，结果只能是分散精力导致重复制造和盲目竞争。这样无意是自投死路，想做大反而做不大并陷入困境。我们只有集中力量或形成局部优势在单品种上规模，还需要集中资源调整战略，通过细分市场寻找市场空隙，寻找市场的切入点，进而优化营销组合，获得收益的最大化。公司的文化战略根据公司的性质和生产的特殊性，我们确定公司的企业文化为发展式企业文化，其特点就是强调创新和成长，要想在当今药品市场上立足，那么科技创新是必由之路。另外，在生产管理上市场推广人力资源都要体现运作上的非条规化......”。

4、“.....科技服务人类时间目标短期目标年先做四川重庆两个区域市场，然后以此为突破口进入全国市场。首先主攻四川成都绵阳德阳广元峨眉山攀枝花自贡和重庆八大城市的润肺止咳市场，初步建立灵活高效可控性强的销售网络，努力提高本公司产品在市场上的铺货和提升消费者对产品的知晓度，以树立品牌效应，积累无形资产。然后，以这八大城市为立足点向其周边市县扩展市场，完成四川重庆县级市场的销售覆盖。区域市场突破后开始进入全国的大中城市市场，进步扩大市场铺货范围，增加消费者与药品的接触率，扩大影响增加销售收入，收回公司初期投资，准备扩大再生产，积极准备产品的更新换代及系列产品的开发。预计第年的销售额达到万元，第二年达到万元。中长期目标年进步完善公司的品牌形象，提升品牌影力，健全销售网络，扩大市场份额，销售收入达到万元。在同类产品中市场份额占到以上。更新产品进入实质阶段并适时推出，以丰富公司产品种类和提高内在含金量，保持市场份额......”。

5、“.....公司在这阶段准备进行企业间的或相关产品的横向整合，扩大企业规模，形成规模经济，巩固市场地位，提高公司市场竞争力。市场营销营销战略采取市场追随者战略，肯定念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的市场领导地位，在销售广告方面利用其相关营销策略开拓市场，在价格技术方面用比较优势补充其市场份额，在渠道包装方面进行创新保持差异性。着重于盈利,市场份额次之。加强营销管理体系建设,向管理要效益,向渠道要效益。④准确细分市场，集中营销资源在细分市场发挥比较优势。采用逐步市场拓展战略，先立足川渝市场，然后逐步向外围辐射，进而进军全国。目标市场地域细分大中城市市场特征大中城市市场在对新药接受方面有速度较快，范围较广的优势，便于公司新产品推广。大中城市人口数量众多，市场集中，便于公司集中有限营销资源开拓市场。大中城市消费水平较高，能够接受中高档产品的定位。基于上述优点，尽管市场竞争激烈，公司决定首先从大中城市市场突破。由于川渝市场对藏药认同率较高，且靠近生产地，因此公司决定首先立足川渝市场......”。

6、“.....采用以点带面策略逐步向周边小城市扩散。消费者细分以咳喘痰为特征的慢性支气管炎哮喘等呼吸系统病症高发人群为老年人和儿童。老年人主要消费特征为集中于医保消费，医院为主要消费渠道。普遍认为良药苦口利于病。有较为强烈的消费惯性，新产品接受较慢。儿童主要消费特征为药品购买者为年龄在岁之间父母。偏好于口味甜爽的药品。对新产品接受较快。④购买渠道多为零售药店。基于上述分析，根据产品口味甜爽的特点，且医院渠道短期内较难突破，公司决定新产品的推广将主要集中于儿童市场。后期将在巩固儿童市场的前提下，集中优势资源拓展老年人市场。季节细分感冒慢性支气管炎高发期集中在秋冬两季，哮喘病高发期集中在春夏两季。公司将针对不同季节根据产品特征确定不同的营销策略，合理分配营销资源。产品策略产品生命周期特点产品生命周期五味沙棘口服液作为公司的新产品，目前处于产品的导入期。消费者对产品认知率不高，公司面临着高促销费用和低销售额的经营困难，并存在亏损经营的风险。市场产品生命周期根据相关调查数据分析......”。

7、“.....因此公司的新产品将面对激烈竞争的市场环境，但也存在更多的的市场机会和较高的产品利润，同时整个市场对祛痰止咳药已形成较为成熟的认识，削弱了新产品在药理概念上的推广难度。公司将采用迅速撇取策略,以高价格和高促销水平推出新产品。营销工作的重点在于迅速提高企业及产品的知晓度和知名度。产品定位功能定位疗效好毒副作用小剂量小药效持久口味甜爽。产品是利用藏区流传千年的秘方改制而成，其克服了传统散剂药的大剂量口味苦杂质多等弊端，也比市场现有同类型药具有疗效显著毒副作用小的比较优势。价值定位四大功效祛痰止咳定喘清热润肺中心价值祛痰，对于由感冒慢性支气管炎引发的肺热痰多症状有显著的祛痰消炎清咽的效果。附加价值对由感冒慢性支气管炎引起的咳嗽哮喘症状能有效起到止咳定喘功效。清热润肺，能有效缓解温热烦渴肺热带脓等症状。预防呼吸道感染，预防感冒。心理定位安全感时代感优质优价感产品处方有着近千年生产使用历史，毒副作用极小，可靠性和安全性高。尽管是传统藏药处方的改进剂型......”。

8、“.....产品原料生长环境无污染，人工培养技术成熟，药材品质流，生产技术先进，保证了安全可靠流的产品质量，相对于同类药品疗效显著。④藏药定位产品是利用藏医药传统秘方改制而成，继承了传统藏药功效神奇原料天然独特复发率低等特点。包装策略开发小盒中盒大三种形式产品包装，满足消费者不同服用量和服用周期的需求。使消费者能在不同价位进行选择，并避免不必要的浪费。开发礼品装，通过科学的产品组合和精致的外观包装满足消费者的礼品馈赠需求。借鉴保健品包装样式，突出产品的原料产地与品牌部分，使其易区分于其他竞争品种，给人另类的感受。把沙棘等原料图片印在包装上，说明产品药用价值，体现产品特色。④采用个性化产品说明书样式，区别于传统的刻板的样式。以品牌识别色蓝白作为主印刷色，设计人性化个性化的排版方式。包装盒内附加小型知识卡片，内容包括用药小知识感冒慢性支气管炎哮喘等病预防知识食疗知识保健知识。价格策略采用渗透定价策略，相对于念慈庵蜜炼川贝枇杷膏等药品价格较低，避免引起实际和潜在的竞争......”。

9、“.....提高市场占有率。针对念慈庵蜜炼川贝枇杷膏元的价位，我们最后将产品的销售指导定价为元。这样，我们的产品可以服用天，日均价为元天而念慈庵蜜炼川贝枇杷膏瓶只能服用天，日均价为元天。这样，我们在价格上占有了优势，相比念慈庵蜜炼川贝枇杷膏便宜实惠了许多。从行业宏观背景来看，药品售价降低是必然的趋势，公司将根据市场目标和产品成本来确定产品价格，以获取利润为主要营销目标，坚决不进行和参与恶性价格竞争，损害行业的长远发展。将通过品牌塑造和质量管理来提升产品非价格竞争力。渠道策略渠道设立目标保证产品流通信息反馈资金流动顺畅提高产品流量，保证目标市场的铺货率结构稳定经营灵活最大限度贴近消费者④建设维护成本与收益效用经济可控性强渠道层级结构坚持渠道扁平化原则，增强产品在渠道的流通速度，削弱渠道的价差影响，尽可能的让利于零售商，调动其销售推介积极性。按照医院和零售两个部分进行市场和渠道布局。以零售为主导和核心,以医院为辅助，合理分配渠道资源......”。