中国药品营销渠道发展对策研究》(word文档)_中文版高速下载

现代医药物流发育尚未成熟 这几年医药物流得到了定的发展，但整体上还不成熟，尤其还不能满足医改后 对药品集中配送的要求。

目前国内几家大型的医药物流企业正在强化硬件建设，在全 国各地通过兼并控股等形式来壮大实力，以期满足在更大区域乃至全国的配送要求。

渠道力量分布不均衡 医院处于药品营销渠道的绝对强势地位，不利于促进药品价格和服务方面展开竞 争，不利于合理用药，既容易滋生不正之风，也容易导致过度使用或不合理使用药品， 比如滥用抗生素开大处方等现象。

三我国药品营销渠道的发展对策 药品营销渠道发展的宏观对策 由于药品的特殊性，国家对药品流通监管相对严格，不能完全放任市场调节。

规 范药品流通秩序，促进药品流通业的健康发展，提高整个产业链效率，政府起到无可 替代的主导作己的经营公司，例如山东 新华制药北京双鹤三爱药业等。

随着医药卫生体制改革的深入，大量散小的经营企业生存困难，面临倒闭或被并 购的风险。

销售终端现状 药品销售终端包括医院药店的仅家，占，前三大医药商业企业的市场份额为。

众多 经营企业争夺有限的市场空间，造成了购销环节过多效率低下商业贿赂普遍药 品折扣越多越好销的局面。

现在许多大型制药企业成立了自较突出，同时 研发能力不足，产品同质化竞争严重，影响了生产企业的健康发展。

批发经营企业现状 年，医药经营企业数为万余家，平均每省超过家，其中销售规模在 万元以上销售收入为亿元，而世界制药巨头辉瑞公司的销 售收入为亿美元，约合人民币亿元。

我国前百强的合并收入只占辉瑞公司 的。

整体上存在产业集中度低，产能过剩化，多小低的问题比着本质的 区别。

二我国药品营销渠道成员的现状 生产企业渠道现状 年全国医药工业企业家，其中销售收入不足万元的占， 年中国制药工业前百强的合并零售企业多属于医药商业系统。

从事药品的买卖大多为非处 方药物，少数零售企业聘请有医师坐诊，从而销售定量的处方类药物。

我国各类医 疗单位的药房也可划分到药品零售类，但其与此又不尽致，二者之间有毛利。

销售终端 零售包括将药品直接销售给最终消费者过程中所涉及的切活动。

专门从事零售 活动的商业机构，就是零售商。

零售商的产生先于批发商，其数量之多也远远 超过批发商。

我国的药品个人时所发生的 切活动。

专业从事购进药品，再转售给其他药品企业用作转生产了工的处于中间环 节的企业，就是批发商。

西方称作商人批发商中盘商或分销商。

商人批发商拥有产 品所有权，进销差额构成批发至药品流通全过程，从而更多地了解管理控制分销网络中其他成员的 行为，以保证其自身能够获得稳定的资源和畅销的营销渠道。

批发经营企业 批发包括将药品售给那些为了转售或生产加工而购买的组织或以下几种基本模式 生产企业 生产企业是药品营销渠道的起点，是渠道中举足轻重的成员，因为正是他造了医 药产品。

制药企业在社会活动中首先是作为药品的制造者而存在的，但他们也要参与 药品交换乃。

渠道成员中药品批发企业是获得认证资格的药品经营企业是最活跃的要 素，是形成不同分销渠道模式的影响因素。

根据药品到达销售终端医院药店或者 消费者的渠道不同，可以把营销渠道分为道较为灵活，医院药房社会零售药店均可销 售，处方药必须在医院药房处方药店或实行分类管理的药店中销售。

图中， 药品可以通过所有的渠道到达消费者，而处方药只能通过医院或者药店到达消费者 由于药品是特殊商品，必须严格按照国家有关规定进行销售，基本渠道模式如图 ，但具体渠道情况又因药品种类不同而有所不同，主要体现在非处方药与 处方药的区别上。

药品销售渠渠道主要模式 我国药品营销渠道 目前我国药品销售总额中医院占到，药店占到。

自年至今，药品营 销的渠道基本模式如图所示。

图我国药品营销渠道模式示意图 索，结合本人工作实践，对中国药品营销渠道进行系 统的研究，对营销渠道发展策略提出建议，以期为药品行业营销渠道模式的选择和创 新提供参考和借鉴，具有定的实用价值和现实意义。

二我国药品营销营销渠道系统。

基于以上背景，本文运用营销渠道方面的理论研究，在研究药品营销渠道现状的 基础上本文未把原料药营销渠道作为研究对象，结合国外药品营销渠道的发展，对 药品营销渠道的发展进行思考探在整个企业的竞争力建设中， 至关重要。

其中渠道建设应引起重视，得渠道者得天下，渠道建设在营销力建设中地 位很重要，企业应该根据外部形势发展和自身产品特点公司资源和长期发展规划， 构建有效的营在整个企业的竞争力建设中， 至关重要。

其中渠道建设应引起重视，得渠道者得天下，渠道建设在营销力建设中地 位很重要，企业应该根据外部形势发展和自身产品特点公司资源和长期发展规划， 构建有效的营销渠道系统。

基于以上背景，本文运用营销渠道方面的理论研究，在研究药品营销渠道现状的 基础上本文未把原料药营销渠道作为研究对象，结合国外药品营销渠道的发展，对 药品营销渠道的发展进行思考探索，结合本人工作实践，对中国药品营销渠道进行系 统的研究，对营销渠道发展策略提出建议，以期为药品行业营销渠道模式的选择和创 新提供参考和借鉴，具有定的实用价值和现实意义。

二我国药品营销渠道主要模式 我国药品营销渠道 目前我国药品销售总额中医院占到，药店占到。

自年至今，药品营 销的渠道基本模式如图所示。

图我国药品营销渠道模式示意图 由于药品是特殊商品，必须严格按照国家有关规定进行销售，基本渠道模式如图 ，但具体渠道情况又因药品种类不同而有所不同，主要体现在非处方药与 处方药的区别上。

药品销售渠道较为灵活，医院药房社会零售药店均可销 售，处方药必须在医院药房处方药店或实行分类管理的药店中销售。

图中， 药品可以通过所有的渠道到达消费者，而处方药只能通过医院或者药店到达消费者。

渠道成员中药品批发企业是获得认证资格的药品经营企业是最活跃的要 素，是形成不同分销渠道模式的影响因素。

根据药品到达销售终端医院药店或者 消费者的渠道不同，可以把营销渠道分为以下几种基本模式 生产企业 生产企业是药品营销渠道的起点，是渠道中举足轻重的成员，因为正是他造了医 药产品。

制药企业在社会活动中首先是作为药品的制造者而存在的，但他们也要参与 药品交换乃至药品流通全过程，从而更多地了解管理控制分销网络中其他成员的 行为，以保证其自身能够获得稳定的资源和畅销的营销渠道。

批发经营企业 批发包括将药品售给那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人时所发生的 切活动。

专业从事购进药品，再转售给其他药品企业用作转生产了工的处于中间环 节的企业，就是批发商。

西方称作商人批发商中盘商或分销商。

商人批发商拥有产 品所有权，进销差额构成批发毛利。

销售终端 零售包括将药品直接销售给最终消费者过程中所涉及的切活动。

专门从事零售 活动的商业机构，就是零售商。

零售商的产生先于批发商，其数量之多也远远 超过批发商。

我国的药品零售企业多属于医药商业系统。

从事药品的买卖大多为非处 方药物，少数零售企业聘请有医师坐诊，从而销售定量的处方类药物。

我国各类医 疗单位的药房也可划分到药品零售类，但其与此又不尽致，二者之间有着本质的 区别。

二我国药品营销渠道成员的现状 生产企业渠道现状 年全国医药工业企业家，其中销售收入不足万元的占， 年中国制药工业前百强的合并销售收入为亿元，而世界制药巨头辉瑞公司的销 售收入为亿美元，约合人民币亿元。

我国前百强的合并收入只占辉瑞公司 的。

整体上存在产业集中度低，产能过剩化，多小低的问题比较突出，同时 研发能力不足，产品同质化竞争严重，影响了生产企业的健康发展。

批发经营企业现状 年，医药经营企业数为万余家，平均每省超过家，其中销售规模在 万元以上的仅家，占，前三大医药商业企业的市场份额为。

众多 经营企业争夺有限的市场空间，造成了购销环节过多效率低下商业贿赂普遍药 品折扣越多越好销的局面。

现在许多大型制药企业成立了自己的经营公司，例如山东 新华制药北京双鹤三爱药业等。

随着医药卫生体制改革的深入，大量散小的经营企业生存困难，面临倒闭或被并 购的风险。

销售终端现状 药品销售终端包括医院药店含超市中的药品专柜乡镇卫生院农村卫生室 城镇社区卫生服务站个体诊所机关或企业的职工保健室等。

随着医改的推进，第三终端面临难得的发展机遇，市场不断扩容，将是生产企业 和经营企业下步竞争的重点市场之。

三我国药品营销渠道现存问题 以药品收入补偿医疗服务 由于此前政府对医疗卫生的投入不足，以及医药卫生管理体制的历史原因，导 致公立医疗机构主要依靠药品收入利润来补偿医疗服务，也就是以药养医机制的 形成，也导致医院在药品营销渠道成员中的绝对强势地位。

现在广大群众已经对医院 和医生产生普遍的道德信任危机。

购销行为不够规范 表面上看，显性流通环节较为简单，但隐性环节多，多级代理多级批化，不符合全国医药 大流通全国统大市场的趋势二是药品零售网点主要集中于大中城市及沿海发达 地区，偏远地区和农村药品零售终端较少三是医疗机构资源也是主要集中于大中城 市及发达地区，偏远地区和农村不仅数量少，医疗技术水平也相对较低，这也是偏远 医院患者门可罗雀，而大医院人满为患，老百姓看病难的个原因。

渠道流通效率低 由于药品经营企业多小散乱，市场集中度低，没有形成规模化经营，物流资源浪 费严重，全行业配送效率低下，上医院回款周期较长现在般在市场集中度低，没 有形成规模化经营，物流资行业内库存过多，药品流通效率低下，又加上医院汇款周 期较长现在般在个月以上，有的长达年，资金流动效率低，导致流通环节 交易成本过高，行业盈利能力较弱。

信息化应用程度低 我国药品流通企业的信息化程度参差不齐，除了极少数大型流通企业外，普遍的 信息化水平很低，尤其是县级及以下药品流通企业，网络应用更是困难。

现代医药物流发育尚未成熟 这几年医药物流得到了定的发展，但整体上还不成熟，尤其还不能满足医改后 对药品集中配送的要求。

目前国内几家大型的医药物流企业正在强化硬件建设，在全 国各地通过兼并控股等形式来壮大实力，以期满足在更大区域乃至全国的配送要求。

渠道力量分布不均衡 医院处于药品营销渠道的绝对强势地位，不利于促进药品价格和服务方面展开竞 争，不利于合理用药，既容易滋生不正之风，也容易导致过度使用或不合理使用药品， 比如滥用抗生素开大处方等现象。

三我国药品营销渠道的发展对策 药品营销渠道发展的宏观对策 由于药品的特殊性，国家对药品流通监管相对严格，不能完全放任市场调节。

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