商业地产招商专员培训手册(学习基础)(word文档)_中文版高速下载

提问的问题可以是可靠和可管理性易维护，哪点对您来讲 最重要呢为什么 决策 用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。

要让客户乐于回答你的问题，直截了当 地问客户您负责这件事儿吗显然这并不是种好的提问方式。

如果您换种方式问 除了您之外，还有谁参与这个决策呢客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相 对顺利些。

预算 为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。

如果客户的预算较低而你却 需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。

这里可能会有些困难， 因为客户般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，你信心不足，他势必也很难相信你说的话。

说话时自信果断， 敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

简捷清晰 讲话尽可能简捷清晰，要注意你是在用电经有过 个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。

自信 作为电话销售代表定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用可能大概之类模 棱两可的词。

如果客户觉得积极的措辞呢例如，你在个行业里只有 过个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过个客户，显然这会对客 户造成消极的影响，认为你经验不足。

如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已， 在适当的地方再稍做停顿等等。

在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能 有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。

积极的措辞 讲话时定要用积极的措辞。

怎样才能做到第二 这样的词语。

配合肢体语言不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到第的时候， 般要配合着些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音下五方面要注意 回答问题应有逻辑性 如果客户问个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户种很清晰的逻辑思维，这 时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。

所以在讲话时，要运用些像第，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

在问答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。

措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。

回答问题 时有以， 也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿下就可以更有效地吸引客 户的注意力。

客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另个好处， 就是客户可能有问题要问你 持声音的清晰。

善于运用停顿 在讲话的过程中定要善于运用停顿。

例如在你讲了分钟时，你就应稍微停顿下， 不要直不停地说下去，直到谈话结束。

因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听适，然后进行调整。

发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

清晰跟语速有定的关系，如果语速较 慢相对就会清晰些。

这里需要强调的是，宁可语速慢些，讲话时多费些时间，也要保声的说话会给客户种不是很自信的感觉。

但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。

所 以应尽量要保持音量正常。

如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事， 让他帮你听听，你的声音大小是否合间长了就会降低再听微小声 音时的灵敏度。

其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是种特殊的噪音，它会严重 地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱烦躁不安。

此外，你自己不太注意时音量会变小些， 小声音既不能太小也不能太大，这是因为打电话时说话的声音 太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意打电话 时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。

当然 也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速 要正常，就像面对面地交流时样。

音量 你讲话的音量很重要，客户，不要在电话里表现得太过热情，太过 热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

语速在增强声音的感染力方面还有个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快，对方 可能还没有听明白你在说什么，你说的也不好，因为凡事都应有个适量。

人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流， 有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。

在下面谈到融洽关系时会详 细讲述这个方面。

无论怎样，对于不是很熟悉的没有注意到，就很有可能因此而失去次机会。

如果 电话室内有面镜子就不样了，旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地 提醒自己笑笑，以增加自己的热诚度。

不要太热情 太热情了也没有注意到，就很有可能因此而失去次机会。

如果 电话室内有面镜子就不样了，旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地 提醒自己笑笑，以增加自己的热诚度。

不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。

人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流， 有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。

在下面谈到融洽关系时会详 细讲述这个方面。

无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过 热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

语速在增强声音的感染力方面还有个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快，对方 可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。

当然 也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速 要正常，就像面对面地交流时样。

音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为打电话时说话的声音 太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意打电话 时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声 音时的灵敏度。

其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是种特殊的噪音，它会严重 地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱烦躁不安。

此外，你自己不太注意时音量会变小些， 小声的说话会给客户种不是很自信的感觉。

但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。

所 以应尽量要保持音量正常。

如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事， 让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。

发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

清晰跟语速有定的关系，如果语速较 慢相对就会清晰些。

这里需要强调的是，宁可语速慢些，讲话时多费些时间，也要保 持声音的清晰。

善于运用停顿 在讲话的过程中定要善于运用停顿。

例如在你讲了分钟时，你就应稍微停顿下， 不要直不停地说下去，直到谈话结束。

因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听， 也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿下就可以更有效地吸引客 户的注意力。

客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另个好处， 就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

在问答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。

措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。

回答问题 时有以下五方面要注意 回答问题应有逻辑性 如果客户问个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户种很清晰的逻辑思维，这 时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。

所以在讲话时，要运用些像第第二 这样的词语。

配合肢体语言不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到第的时候， 般要配合着些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音， 在适当的地方再稍做停顿等等。

在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能 有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。

积极的措辞 讲话时定要用积极的措辞。

怎样才能做到积极的措辞呢例如，你在个行业里只有 过个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过个客户，显然这会对客 户造成消极的影响，认为你经验不足。

如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过 个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。

自信 作为电话销售代表定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用可能大概之类模 棱两可的词。

如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。

说话时自信果断， 敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

简捷清晰 讲话尽可能简捷清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲 很长时间。

不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷清晰的话来 表达清楚自己的观点，不要说些无关紧要的话。

在较短的时间里给客户个清晰的概念， 会使客户感到愉快，留下个好印象。

身体语言 身体语言中最重要的就是定要微笑。

作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的， 非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出些时间来对着镜子笑 笑，早上起床时也可以对着镜子笑笑，逐渐养成自己的面部表情丰富些。

销售代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效 果好，所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。

有些销售代表用而自己的产品 怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢这就需要向客户提问各种关键的 问题了。

所以，想要做名出色的电话营销人员，就定要记住 向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。

提问的方式 根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类开放式的问题和封闭式的问题。

开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。

如果你想多了解些客户的需 求，就要多提些开放式的问题。

能体现开放式的问题的疑问词有什么哪里 告诉怎样为什么谈谈等。

封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限 定的范围。

封闭式的问题经常体现在能不能对吗是不是会不会多 久等疑问词之间。

如果你想获得些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才 能让客户确认你是否理解了他的意思。

但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题， 这会给客户造成种压力，同时也不利于自己对信息的收集。

所以在前期了解客户的需求时， 应多问些开放式的问题，以便让客户能够自由毫无拘束地说，这样才