， 若每个代表每年次访问，则需名专职业务 员。•销售队伍的报酬 三种基本的销售队伍报酬方法 纯薪金制公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制吸引更好的销售人员，减少了督导， 控制了成本 薪金佣金混合制取两者之优 的公司采用纯薪纯佣制， 的公司采用两者结合薪酬奖励制度 薪酬策略 •薪酬是留住人才和激励士气的个重 要基础因素 •薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务 福利及发展机会 •费用超支品质不良工作失误是真正 的成本损失。制定原则 互利双赢劳资平衡双方得益 简单明了不必太复杂难于计算 公平公正视同仁晋升通畅 多劳多得高绩效高收入 水准适合与当地水准有优势 激励原则内心需求期望薪酬形式 固定工资制稳定但易挫折积极 性成本高 销售佣金制有积极性但有波动 管理困难 销售奖金制底薪另加浮动资金 薪金佣金制底薪另加佣金复合制 差旅费用按预算或比例控制练习 销售型企业，基准业务量为每月 万 营销分配占销售额了成本 薪金佣金混合制取两者之优 的公司采用纯薪纯佣制， 的公司采用两者结合薪酬奖励制度 薪酬策略 •薪酬是留住人才和激励士气的个重 要基础因素 •薪酬是企业回馈的金， 若每个代表每年次访问，则需名专职业务 员。•销售队伍的报酬 三种基本的销售队伍报酬方法 纯薪金制公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制吸引更好的销售人员，减少了督导， 控制销售队伍•销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数 地个类客户，个类客户， 类年访次，类次，每年要次访问 推销会议 业务员对群顾客 销售联谊会现场展示会 销售专题研讨会。销售队伍的结构 按地区组成销售队伍 按产品组成销售队伍 按顾客结构组成销售队伍 复合的 销售队伍的设计销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有 与顾客对洽谈 销售小组对群顾客的管理 •销售队伍的推销原则 •设计和管理销售队伍的步骤关系图•销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售销售 再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力管理销售团队 •销售队伍的设计 包括销售队伍的目标战略结构 规模报酬五个方面 •销售队伍员管理 组织培训 行为评估控制销售管理的两大资源 •客户资源必须牢牢控制在企业手中 •企业的销售队伍人力资源必须经过严格的选拔 和训练销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则，单量化行为过程管理 销售团队散兵游勇团队作业 流动率高低中国企业销售管理变革 更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术 业务管理 计划客户 成本信息 人平缓持续上升中外企业在销售上的差别 中方企业外资企业 目标短期利益长期利益 手段炒作销售网络建设 信息管理单向双向 信用客户管理不重视重视规范 人员管理利益趋动素质与能力开发 绩效评估简专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率销售管理不足的原因 •成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高 •信用管理系统缺乏，造成高风险 •人力资源的管理升后降用控制，促进销售。中国企业销售管理的困境 •抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足年 •经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险高成本的环境中 •缺乏团队精神，销售队伍 •产品流 •资金流 •信息流 •信用流 •情感流销售管理的基础 •销售组织管理体系开发激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。 •销售业务管理流程开发管理客户， 进行成本信公司 利润消费者需要满足和公共利益三者的关系。 农夫山泉分钱支持奥运 过去个瓶子报废前可重复使用次，现在同样用途要使 用个次性瓶子。 希望小学捐款销售管理现状 销售管理的五要素成本是维护个满意的老顾客的倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失个老顾客相差倍 工厂产品推销和促销通过销售来获利营销管理观念 社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判 目前全球企业五种观念指导下的营销活动 营销观念推销销售观念与营销观念的对比 市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利 推销销 售观念 营销观念 出发点重点方法目的 吸引个新顾客的成本 沟通交流 方便性营销管理观念 •生产观念 •产品观念 •推销销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如保险百科全书坟地 成本 沟通交流 方便性营销管理观念 •生产观念 •产品观念 •推销销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如保险百科全书坟地 目前全球企业五种观念指导下的营销活动 营销观念推销销售观念与营销观念的对比 市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利 推销销 售观念 营销观念 出发点重点方法目的 吸引个新顾客的成本是维护个满意的老顾客的倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失个老顾客相差倍 工厂产品推销和促销通过销售来获利营销管理观念 社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润消费者需要满足和公共利益三者的关系。 农夫山泉分钱支持奥运 过去个瓶子报废前可重复使用次，现在同样用途要使 用个次性瓶子。 希望小学捐款销售管理现状 销售管理的五要素 •产品流 •资金流 •信息流 •信用流 •情感流销售管理的基础 •销售组织管理体系开发激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。 •销售业务管理流程开发管理客户， 进行成本信用控制，促进销售。中国企业销售管理的困境 •抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足年 •经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险高成本的环境中 •缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率销售管理不足的原因 •成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高 •信用管理系统缺乏，造成高风险 •人力资源的管理升后降平缓持续上升中外企业在销售上的差别 中方企业外资企业 目标短期利益长期利益 手段炒作销售网络建设 信息管理单向双向 信用客户管理不重视重视规范 人员管理利益趋动素质与能力开发 绩效评估简单量化行为过程管理 销售团队散兵游勇团队作业 流动率高低中国企业销售管理变革 更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术 业务管理 计划客户 成本信息 人员管理 组织培训 行为评估控制销售管理的两大资源 •客户资源必须牢牢控制在企业手中 •企业的销售队伍人力资源必须经过严格的选拔 和训练销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力管理销售团队 •销售队伍的设计 包括销售队伍的目标战略结构 规模报酬五个方面 •销售队伍的管理 •销售队伍的推销原则 •设计和管理销售队伍的步骤关系图•销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售销售 再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。 销售队伍的设计销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有 与顾客对洽谈 销售小组对群顾客 推销会议 业务员对群顾客 销售联谊会现场展示会 销售专题研讨会。销售队伍的结构 按地区组成销售队伍 按产品组成销售队伍 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍•销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数 地个类客户，个类客户， 类年访次，类次，每年要次访问， 若每个代表每年次访问，则需名专职业务 员。•销售队伍的报酬 三种基本的销售队伍报酬方法 纯薪金制公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制吸引更好的销售人员，减少了督导， 控制了成本 薪金佣金混合制取两者之优 的公司采用纯薪纯佣制， 的公司采用两者结合薪酬奖励制度 薪酬策略 •薪酬是留住人才和激励士气的个重 要基础因素 •薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务 福利及发展机会 •费用超支品质不良工作失误是真正 的成本损失。制定原则 互利双赢劳资平衡双方得益 简单明了不必太复杂难于计算 公平公正视同仁晋升通畅 多劳多得高绩效高收入 水准适合与当地水准有优势 激励原则内心需求期望薪酬形式 固定工资制稳定但易挫折积极 性成本高 销售佣金制有积极性但有波动 管理困难 销售奖金制底薪另加浮动资金 薪金佣金制底薪另加佣金复合制 差旅费用按预算或比例控制练习 销售型企业，基准业务量为每月 万 营销分配占销售额的当地居民年平均 收入为万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分 为四个等级试用正式主管和经理，另外 主管和经理需有定的团队管理津贴，请设计 薪酬组织架构和晋升考核方案。如何打造高绩效销售团队 高级培训师狄振鹏销售团队舞 销售拜访 销售服务 需求信任度 需求信任度 谁最棒我最棒 谁第我第如何打造高绩效销售团队 营销管理概述销售团队管理团队管理技巧 •营销管理概念 •销售管理现状 •管理销售团队 •招聘选材和培训 •激励和生涯规划 •绩效管理和评估 •团队建设 •有效沟通 •领导艺术 •时间管理 •营销例会 提升销售技巧 •优秀销售员的素质 •有效的培训和辅导 •建立专业销售技巧营销管理概述 •营销管理概念 •销售管理现状 •管理销售团队营销管理概念 •营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的种社会和 管理过程 •营销是种企业经营哲学的思想 •营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值 •企业目标是创造并留住每个满意的顾客，利润只是 副产品 杜拉克营销管理概念 营销管理是计划和执行关于商品服务和创意的观念 定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的种过程 其涵义营销管理是个过程，包括分析计划执 行和控制 营销管理同时也是需求管理，其任务是按照种帮助