查的依据 储存管理技术，使新手能立刻接下来路线的规划与设计 目的提高销售效率和节省营销成本 在最少的时间完成每天的销售目标 根据营销地图规划出销售区域的范围 建立区域内的客户基本档案资料 依等级把客户分到路线上，安排拜访频率路线的规划与设计 制度化的区域管理系统 营销地图 区域管理系统 拜访路线总表 路线客户资料表 客户分类数量表销 售 额 累 计 构 成 比 客户名称按销售额高低顺序 客户数累计构成比 根据客户销售额的贡献来对客户进行分级按客户等级确定拜访频率 举例 级客户天次 级客户天次 级客户天次如何计算区域销售人员配额 •工作量计算 •级客户数量频率总频次 •级客户数量频率总频次 •级客户数量频率总频次 •人力配置 •人力数总频次单位人员工作量保健品营销培训前言 企业经营最重要的目的是什么答案是 企业最重要的目的是赢得利润问题 利润从哪里来利润等式 收入成本利润 利润收入成本 本质有何不同企业利润来自供应链 供应商企业渠道客户用户 成本利润 经营成本税金 销售费用物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用 原材料案例 从乐百氏物流整合案例看物流对企业 配置 •人力数总频次单位人员工作量保健品营销培训前言 企业经营最重要的目的是什么答案是 企业最重要的目的是赢得利润问题 利润从哪里来利润等式 收入成本利润 利润收入成本 级客户天次 级客户天次 级客户天次如何计算区域销售人员配额 •工作量计算 •级客户数量频率总频次 •级客户数量频率总频次 •级客户数量频率总频次 •人力成 比 客户名称按销售额高低顺序 客户数累计构成比 根据客户销售额的贡献来对客户进行分级按客户等级确定拜访频率 举例料 依等级把客户分到路线上，安排拜访频率路线的规划与设计 制度化的区域管理系统 营销地图 区域管理系统 拜访路线总表 路线客户资料表 客户分类数量表销 售 额 累 计 构 查的依据 储存管理技术，使新手能立刻接下来路线的规划与设计 目的提高销售效率和节省营销成本 在最少的时间完成每天的销售目标 根据营销地图规划出销售区域的范围 建立区域内的客户基本档案资售的设计与管理 路线销售的意义 固定的拜访 合理的分配工作量路线销售的功能 提供定期定点的服务 掌握分销店的销售趋势和变化 新产品上市或促销的基础 确实了解分销店的存货和消化速 店铺调数 户数 人口 交通流量 销售员拜访效率 送货效率销售拜访效率与距离的关系 里程数 客户数送货周期与销售距离的关系 里程数 半天天天 客户数路线销区 行政区域 地理环境 山川河流 交通路线 人口分布 区域面积大小 种族文化 商业交易习惯区域管理的具体计划 把大区划成中区 把中区划成小区路线 客户数量 店问时间相对稳定。 区域销售管理的三六目标市场占有率第 区域战略 提升市场占有率的战略 店内销售低 占有率 高 高低 店数占有率 区域营销的概念区域销售管理第步 如何分六定 业务人员相对稳定， 每个业务人员的销售区域相对稳定， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定， 每个点的访户编号 拜访频率。 三张表 客户登记表客户档案记载客户详细资料经营状况等，该 表是所有工作的基础 客所有信息。 订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户 定货网点资料，包括经销商 批发商配货商零售点，在地图上明确标示出来，并编号。 条线 根据分布图，设定业务主任工作区域业务代表工作线路。 在工作区域路线上根据分布图标示该线网点位置客 细致的开发市场 强化区域的密度增加深耕程度 建立稳固的渠道系统 便于进行促销和销售活动 防止价格的混乱和越区销售区域销售管理的三六 张图 销售网点分布图。根据掌握的销售练为何要进行区域销售管理 市场竞争越来越激烈 竞争企业越来越多 区域市场越来越来越个性化 现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品 牌 大规模的营销时代过去,进入巷战区域销售管理的目的 拜访 合理库存控制 周期性的销售订单 周期性的货款回收管理区域销售管理 为什么要进行区域管理 如何规划销售区域 如何建立区域拜访体系 拜访路线 客户拜访频率 拜访作业标准 实战演频率 学会制定合理的库存控制标准 了解销售物流的主要环节销售物流服务 了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 学会规划物流配送体系课程逻辑结构 周期性物流配送 区域周期性销售拜频率 学会制定合理的库存控制标准 了解销售物流的主要环节销售物流服务 了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 学会规划物流配送体系课程逻辑结构 周期性物流配送 区域周期性销售拜访 合理库存控制 周期性的销售订单 周期性的货款回收管理区域销售管理 为什么要进行区域管理 如何规划销售区域 如何建立区域拜访体系 拜访路线 客户拜访频率 拜访作业标准 实战演练为何要进行区域销售管理 市场竞争越来越激烈 竞争企业越来越多 区域市场越来越来越个性化 现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品 牌 大规模的营销时代过去,进入巷战区域销售管理的目的 细致的开发市场 强化区域的密度增加深耕程度 建立稳固的渠道系统 便于进行促销和销售活动 防止价格的混乱和越区销售区域销售管理的三六 张图 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商 批发商配货商零售点，在地图上明确标示出来，并编号。 条线 根据分布图，设定业务主任工作区域业务代表工作线路。 在工作区域路线上根据分布图标示该线网点位置客户编号 拜访频率。 三张表 客户登记表客户档案记载客户详细资料经营状况等，该 表是所有工作的基础 客所有信息。 订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户 定货六定 业务人员相对稳定， 每个业务人员的销售区域相对稳定， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定， 每个点的访问时间相对稳定。 区域销售管理的三六目标市场占有率第 区域战略 提升市场占有率的战略 店内销售低 占有率 高 高低 店数占有率 区域营销的概念区域销售管理第步 如何分区 行政区域 地理环境 山川河流 交通路线 人口分布 区域面积大小 种族文化 商业交易习惯区域管理的具体计划 把大区划成中区 把中区划成小区路线 客户数量 店数 户数 人口 交通流量 销售员拜访效率 送货效率销售拜访效率与距离的关系 里程数 客户数送货周期与销售距离的关系 里程数 半天天天 客户数路线销售的设计与管理 路线销售的意义 固定的拜访 合理的分配工作量路线销售的功能 提供定期定点的服务 掌握分销店的销售趋势和变化 新产品上市或促销的基础 确实了解分销店的存货和消化速 店铺调查的依据 储存管理技术，使新手能立刻接下来路线的规划与设计 目的提高销售效率和节省营销成本 在最少的时间完成每天的销售目标 根据营销地图规划出销售区域的范围 建立区域内的客户基本档案资料 依等级把客户分到路线上，安排拜访频率路线的规划与设计 制度化的区域管理系统 营销地图 区域管理系统 拜访路线总表 路线客户资料表 客户分类数量表销 售 额 累 计 构 成 比 客户名称按销售额高低顺序 客户数累计构成比 根据客户销售额的贡献来对客户进行分级按客户等级确定拜访频率 举例 级客户天次 级客户天次 级客户天次如何计算区域销售人员配额 •工作量计算 •级客户数量频率总频次 •级客户数量频率总频次 •级客户数量频率总频次 •人力配置 •人力数总频次单位人员工作量保健品营销培训前言 企业经营最重要的目的是什么答案是 企业最重要的目的是赢得利润问题 利润从哪里来利润等式 收入成本利润 利润收入成本 本质有何不同企业利润来自供应链 供应商企业渠道客户用户 成本利润 经营成本税金 销售费用物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用 原材料案例 从乐百氏物流整合案例看物流对企业 的意义 乐百氏物流管理讨论题 乐百氏物流问题主要出在哪里 乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改 进 从乐百氏案例给我们的启发是什么 我们公司物流问题主要体现在哪里乐百氏物流面临的挑战 产品品种分散没有批量 渠道客户分散太小 销售区域分散,销售量不均匀 集中库存后使边远地区的物流无法满足 市场对需求提出很高挑战乐百氏主要的物流问题 计划不准 成本高运输,仓储, 物流服务水平低 订单周期长 订单满足率低 交货不及时 订单供应比率低问题原因 物流战略 物流计划和管理流程构架体系有关乐百氏的改进 物流布局和配送方式改进 物流流程优化 订单,库存,生产,采购计划系统优化 供应链的胜利培训目的 了解区域销售管理的目的和战略意义 学会区域规划和制定周期性拜访计划体系 学会规划订单频率 学会制定合理的库存控制标准 了解销售物流的主要环节销售物流服务 了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 学会规划物流配送体系课程逻辑结构 周期性物流配送 区域周期性销售拜访 合理库存控制 周期性的销售订单 周期性的货款回收管理区域销售管理 为什么要进行区域管理 如何规划销售区域 如何建立区域拜访体系 拜访路线 客户拜访频率 拜访作业标准 实战演练为何要进行区域销售管理 市场竞争越来越激烈 竞争企业越来越多 区域市场越来越来越个性化 现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品 牌 大规模的营销时代过去,进入巷战区域销售管理的目的 细致的开发市场 强化区域的密度增加深耕程度 建立稳固的渠道系统 便于进行促销和销售活动 防止价格的混乱和越区销售区域销售管理的三六 张图 销售网点分布图。根据掌握的销售网点拜访 合理库存控制 周期性的销售订单 周期性的货款回收管理区域销售管理 为什么要进