有礼貌 能清楚，简单扼要地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表 外表邋遢,懒散的代表 对产品夸大不实的介绍 态度粗鲁强迫知道切 总想教客户 味讲解，不注意倾听及应答 对自己的和竞争产品不熟悉 恶意诋毁竞争对手的产品 前来乞求处方医生选择产品的主要因素 代表的可靠性 代表的产品知识 代表的专业素质 代表的个人风格 公司形象 代表的亲和力 拜访频率 患者的反馈成功医药代表必备条件 娴熟的技巧 丰富的知识 积极的态度 良好的习惯 卓越的能力必备条件 •亲和力 •积极力 •适应力 •执行力 •持续力 •学习力 •健康力医药代表应该 多动脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专业化 •时时刻刻不忘自我挑战 •任何时刻都保持身心健康 •永远要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过识的，能胜任 •无意识的，能胜任什么是推销 是个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。医生所尊重喜欢的医药代表 热情，敬业 穿着整洁，专业 巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率规则 •精神集中 •不怕出丑 •积极参与 •归零 •团队精神 •学以致用技巧发展步骤 •无意识的，不能胜任 •有意识的，不能胜任 •有意陈述步骤 分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益利益呈现的过程 特性 利益 需求证明 符合需求 有信服力的证明使用访谈资料课程主旨 掌握规范拜访程序 掌握销售技品的本质特性或事实 能够形容产品和服务 可看到摸到和能量级 的东西，有功能的。 利益产品特征所带来的优势 及对客户的好处 最终使客户得到更多的 生产力舒适利润满足利益耐心聆听指导方针 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间利益陈述利益陈述 特征产 •服装 •表情 •打招呼 •动作 •感激赞美开场的内容 递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品开场的技巧 眼神态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 探寻需求 利益陈述 缔结 态度回应开场技巧第印象 •你永远没有第二个机会去制 造个“好的第印象”！给人的整体印象中 视觉因素 语言 声音第印象自我检查 •自信 小时计划，在执行中 可节约三小时。 •天计划分钟 •每周计划小时 •每月计划小时访前准备的优点 •节约时间 •是职业化的表现 •减少紧张 •富有弹性 •增加销售拜访步骤 开场白 具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的计划是结果的保证 •花费 入为主的感觉误导。 拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划业化 •时时刻刻不忘自我挑战 •任何时刻都保持身心健康 •永远要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 永远没有第二个机会去制 造个“好的第印象”！给人的整体印象中 视觉因素 语言 声音第印象自我检查 •自信脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专划小时 •每月计划小时访前准备的优点 •节约时间 •是职业化的表现 •减少紧张 •富有弹性 •增加销售拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 缔结 态度回应开场技巧第印象 •你 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的计划是结果的保证 •花费小时计划，在执行中 可节约三小时。 •天计划分钟 •每周计拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划 具体的 可衡量的 要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。 •持续力 •学习力 •健康力医药代表应该 多动脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专业化 •时时刻刻不忘自我挑战 •任何时刻都保持身心健康 •永远要 •持续力 •学习力 •健康力医药代表应该 多动脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专业化 •时时刻刻不忘自我挑战 •任何时刻都保持身心健康 •永远要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。 拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划 具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的计划是结果的保证 •花费小时计划，在执行中 可节约三小时。 •天计划分钟 •每周计划小时 •每月计划小时访前准备的优点 •节约时间 •是职业化的表现 •减少紧张 •富有弹性 •增加销售拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 缔结 态度回应开场技巧第印象 •你永远没有第二个机会去制 造个“好的第印象”！给人的整体印象中 视觉因素 语言 声音第印象自我检查 •自信脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专业化 •时时刻刻不忘自我挑战 •任何时刻都保持身心健康 •永远要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。 拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划 具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的计划是结果的保证 •花费小时计划，在执行中 可节约三小时。 •天计划分钟 •每周计划小时 •每月计划小时访前准备的优点 •节约时间 •是职业化的表现 •减少紧张 •富有弹性 •增加销售拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 缔结 态度回应开场技巧第印象 •你永远没有第二个机会去制 造个“好的第印象”！给人的整体印象中 视觉因素 语言 声音第印象自我检查 •自信 •服装 •表情 •打招呼 •动作 •感激赞美开场的内容 递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品开场的技巧 眼神态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听指导方针 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间利益陈述利益陈述 特征产品的本质特性或事实 能够形容产品和服务 可看到摸到和能量级 的东西，有功能的。 利益产品特征所带来的优势 及对客户的好处 最终使客户得到更多的 生产力舒适利润满足利益陈述步骤 分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益利益呈现的过程 特性 利益 需求证明 符合需求 有信服力的证明使用访谈资料课程主旨 掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率规则 •精神集中 •不怕出丑 •积极参与 •归零 •团队精神 •学以致用技巧发展步骤 •无意识的，不能胜任 •有意识的，不能胜任 •有意识的，能胜任 •无意识的，能胜任什么是推销 是个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。医生所尊重喜欢的医药代表 热情，敬业 穿着整洁，专业 有礼貌 能清楚，简单扼要地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表 外表邋遢,懒散的代表 对产品夸大不实的介绍 态度粗鲁强迫知道切 总想教客户 味讲解，不注意倾听及应答 对自己的和竞争产品不熟悉 恶意诋毁竞争对手的产品 前来乞求处方医生选择产品的主要因素 代表的可靠性 代表的产品知识 代表的专业素质 代表的个人风格 公司形象 代表的亲和力 拜访频率 患者的反馈成功医药代表必备条件 娴熟的技巧 丰富的知识 积极的态度 良好的习惯 卓越的能力必备条件 •亲和力 •积极力 •适应力 •执行力 •持续力 •学习力 •健康力医药代表应该 多动脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专业化 •时时刻刻不忘自我挑战 •任何时刻都保持身心健康 •永远要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。 拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划 具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性要做的比你被要求的标 准还要高销售的人际观 •我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的计划是结果的保证 •花费小时计划，在执行中 可节约三小时。 •天计划分钟 •每周计永远没有第二个机会去制 造个“好的第印象”！给人的整体印象中 视觉因素 语言 声音第印象自我检查 •自信脑 多观察 多倾听 多走路成功的销售员 •任何事情都要专 入为主的感觉误导。 拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划小时计划，在执行中 可节约三小时。 •天计划分钟 •每周计划小时 •每月计划小时访前准备的优点 •节约时间 •是职业化的表现 •减少紧张 •富有弹性 •增加销售拜访步骤 开场白 •服