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从实践效果的评价结果来看，论文的研究成果可以为国内其他制造企业的客户关系管理提供参考。
关键词客户分类客户生命周期价值客户发展潜力随着物流企业客户关系管理研究的不断深入，物流企业客户分类对于物流企业决策的重要作用日益突显，如何根据客户价值对客户进行科学的分类成为许多企业共同关注的问题。
客户分类模型的建立客户分类的理论依据是客户需求的异质性理论，这种理论认为客户需求存在差异性。
客户分类是指将个大的消费群体划分成为若干个群的动作，相似的客户同属于个群，属于不同群的客户被视为不同的客户群。
中的客户分类方法并不是固定的，各企业可根据客户数据库中己有的类型信息的不同和自身管理的需要进行具体的分类。
本文所介绍的客户分类的标准是客户价值的大小，因此实现客户分类首先需要评价客户价值的大小。
目前，国内外对客户价值的评价，主要是沿用弗雷德表客户类型调整统计表客户类型数量比例根据最终的统计分类，公司的家客户被分为八类，其中类客户高信用等表客户类型统计表客户类型数量表客户类型调整表客户代号客户类型客户代号客户类型客户代号客户类型小规模高稳定性低信用等级小规模低稳定性表台州分公司类型划分结果部分客户代号客户类型客户代号客户类型客户代号客户类型低稳定性高信用等级小规模高稳定性高信用等级小规模低稳定性低信用等级大规模高稳定性低信用等级大规模低稳定性低信用等级中的市场地位很高高不高行业的成长空间很大大不大企业的成长空间很大大不大总分评价结果表类型组合结果类型代号组合情况高信用等级大规模高稳定性高信用等级大规模调整为类客户，享受类客户待遇以下的不做调整。
调整后的情况如表所示。
表附加指标的评定内容和方法客户代号评价时间存档编号序号评价项目得分评语良好的知名度全球知名全国知名当地知名当地不知名在同行业家客户来进行实际分类。
最终的分类结果如表表示。
初步分类完成之后，再根据附加指标值的大小做局部调整。
调整的原则当附加值大于或等于时，调整为类客户，享受类客户待遇当附加值大于或等于小于分时，根据以上确定的三项分类指标，采用类型组合的方法进行客户分类。
然后再根据附加指标值的大小对分类结果作些局部的调整。
可以得到的类型组合如表所示。
客户统计分类根据所建立的客户分类模型，对公司现有的附加指标值的高低依据给公司实际已经带来的或未来可能带来的良好声誉知名度等附加价值的大小来进行综合评分，评价出附加值的大小，值越大，则附加价值越大。
附加指标的评定内容和方法如表所示。
分类方法首先现产品渗透业务量占比联络人交流层面用户影响者管理层面用户影响者决策者自动化程度附加指标对公司客户附加价值的评价由专门的评审委员会来进行，委员的组成为公司领导各部门经理和片区销售经理。
用等级总得分小于分，评定为低信用等级。
表收入指标的等级划分表总定金额等级划分每月快件费用万元以上公司大规模每月快件费用年采购原则多家供应商或多家采购商单供应商单决策人上季度服务水平表具体划分见表资金状况指标的等级划分。
表资金状况指标个月资金回收状况得分最长付款周期天得分以下总信用等级划分依据总得分大于或等于分，评定为高信具有代表性的二级指标来进行信用等级划分。
首先对这两项次级指标分别评分，最后根掘总得分来进行信用等级的划分，具体划分情况如表示。
收入指标的等级划分根据当年快件收入金额的大小来对其规模进行等级划分，在将来能给企业带来更多价值的可能性的大小即客户的发展潜力。
附加指标对最终分类结果起修正作用，不作为分类指标。
划分等级资金状况指标的等级划分对于资金状况指标，选择个月资金回收状况和最长付款周期这两项。
稳定性根据关系墙的系列指标来评价客户的稳定性大小，如表。
收入指标客户当年在公司的定货总金额的大小。
附加指标这指标通过知名度市场地位行业和企业的发展空间四个二级指标来表征客户指标这三项指标表征客户生命周期各阶段作为分类的依据，并使用附加指标表征客户发展潜力对最终分类结果进行修正。
各指标的涵义为资金状况公司依据资金回收状况和最长付款期对客户的资信信用度评价更准确的分类，是当前面临的重要问题。
新客户分类模型的应用指标的选择根据以上的客户分类思想，结合公司的实际情况，同时综合考虑客户生命周期阶段与客户发展潜力两个因素，最终选定资金状况稳定性和收入指更准确的分类，是当前面临的重要问题。
新客户分类模型的应用指标的选择根据以上的客户分类思想，结合公司的实际情况，同时综合考虑客户生命周期阶段与客户发展潜力两个因素，最终选定资金状况稳定性和收入指标这三项指标表征客户生命周期各阶段作为分类的依据，并使用附加指标表征客户发展潜力对最终分类结果进行修正。
各指标的涵义为资金状况公司依据资金回收状况和最长付款期对客户的资信信用度评价。
稳定性根据关系墙的系列指标来评价客户的稳定性大小，如表。
收入指标客户当年在公司的定货总金额的大小。
附加指标这指标通过知名度市场地位行业和企业的发展空间四个二级指标来表征客户在将来能给企业带来更多价值的可能性的大小即客户的发展潜力。
附加指标对最终分类结果起修正作用，不作为分类指标。
划分等级资金状况指标的等级划分对于资金状况指标，选择个月资金回收状况和最长付款周期这两项具有代表性的二级指标来进行信用等级划分。
首先对这两项次级指标分别评分，最后根掘总得分来进行信用等级的划分，具体划分情况如表示。
收入指标的等级划分根据当年快件收入金额的大小来对其规模进行等级划分，具体划分见表资金状况指标的等级划分。
表资金状况指标个月资金回收状况得分最长付款周期天得分以下总信用等级划分依据总得分大于或等于分，评定为高信用等级总得分小于分，评定为低信用等级。
表收入指标的等级划分表总定金额等级划分每月快件费用万元以上公司大规模每月快件费用年采购原则多家供应商或多家采购商单供应商单决策人上季度服务水平表现产品渗透业务量占比联络人交流层面用户影响者管理层面用户影响者决策者自动化程度附加指标对公司客户附加价值的评价由专门的评审委员会来进行，委员的组成为公司领导各部门经理和片区销售经理。
附加指标值的高低依据给公司实际已经带来的或未来可能带来的良好声誉知名度等附加价值的大小来进行综合评分，评价出附加值的大小，值越大，则附加价值越大。
附加指标的评定内容和方法如表所示。
分类方法首先根据以上确定的三项分类指标，采用类型组合的方法进行客户分类。
然后再根据附加指标值的大小对分类结果作些局部的调整。
可以得到的类型组合如表所示。
客户统计分类根据所建立的客户分类模型，对公司现有的家客户来进行实际分类。
最终的分类结果如表表示。
初步分类完成之后，再根据附加指标值的大小做局部调整。
调整的原则当附加值大于或等于时，调整为类客户，享受类客户待遇当附加值大于或等于小于分时，调整为类客户，享受类客户待遇以下的不做调整。
调整后的情况如表所示。
表附加指标的评定内容和方法客户代号评价时间存档编号序号评价项目得分评语良好的知名度全球知名全国知名当地知名当地不知名在同行业中的市场地位很高高不高行业的成长空间很大大不大企业的成长空间很大大不大总分评价结果表类型组合结果类型代号组合情况高信用等级大规模高稳定性高信用等级大规模低稳定性高信用等级小规模高稳定性高信用等级小规模低稳定性低信用等级大规模高稳定性低信用等级大规模低稳定性低信用等级小规模高稳定性低信用等级小规模低稳定性表台州分公司类型划分结果部分客户代号客户类型客户代号客户类型客户代号客户类型表客户类型统计表客户类型数量表客户类型调整表客户代号客户类型客户代号客户类型客户代号客户类型表客户类型调整统计表客户类型数量比例根据最终的统计分类，公司的家客户被分为八类，其中类客户高信用等级大规模高稳定性家，类客户高信用等级大规模低稳定性家，类客户高信用等级小规模高稳定性家，类客户高信用等级小规模低稳定性家，类客户低信用等级大规模高稳定性家，类客户低信用等级大规模低稳定性家，类客户低信用等级小规模高稳定性家，类客户低信用等级小规模低稳定性家。
对这八类家客户台州分公司将采用不同的营销策略来对客户关系进行维护。
结果比较对公司原有的客户分类方式与本文提出的分类模型给出的分类进行比较如表。
表公司原有的客户分类方式公司原有的客户分类方式，采用每月快件收入作为客户分类的基本标准，把客户分为四类客户为，客户占，客户占，客户占。
由表可以看出新的客户分类结果比原客户分类更加合理。
将原客户细分为类客户，类客户细分为类，类客户细分为类客户，这些客户应该和其它客户区别对待，才能为企业带来更大的收益。
比如原类客户中同样存在低信用等级的类危险客户，和这类客户打交道的话，维护成本很高，因此除了为其提供差别化的服务之外，更重要的是促使其提高信用等级。
再比如原类客户也存在有很大发展潜力的类客户和应该放弃的类客户。
可见，通过新的定量分析模型的建立，可以较好地弥补原分类方法带来的问题。
比如浙江瑞丰五福气动工具有限公司快件月收入万，在原分类中只能算类客户，得不到足够的重视与支持。
而在新的分类中，由于其良好的信用以及在同行业中的较高的市场地位同时企业及所在行业的成长性较高，因此可以确定其为企业的类客户。
实践证明，随着该公司近年的发展，并在年成为公司的类客户。
再比如三门县志成工贸有限公司快件月收入平均为元，在原分类中也属于类客户。
但该企业信用记录较差，同时发展空间不大，如果在新的分类模型中只能属于类，事实证明该企业在年后破产。
需要特别注意的是，客户分类是个动态的过程，公司需要每年都按照以上指标定期对客户进行重新分类，对客户分类进行动态管理。
新模型效果的评价客户满意度调查在采用新的客户分类方法将客户进行重新分类并制定和实施了有差别的营销策略后，就必须对实施的效果加以
TOP45（毕业论文）基于客户价值的物流企业客户分类方法研究-------以中外运敦豪台州分公司为例.doc文档免费在线阅读
