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加权评分法评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。

先根据不同因素对营销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。

销售成本评估法利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。

这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益。

企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。

因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的种指标。

由于优美世界公司的女装产品是新开发产品，就目前来说，完成渠道首轮布局拓公司销售渠道实施与控制组建销售团队建立薪酬激励机制渠道成员的管理渠道政策的制定和有效的经销商激励渠道的风险控制结论深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究参考文献致谢工商管理硕士学位论文插图加盟专卖为主模式扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅模式第章优美世界时装有限公司销售渠道管理中间商选择与评估中间商选择条件中间商评估方法渠道成员的激励渠道成员控制价格控制窜货控制第章优美世界时装有限存在问题分析完全服务批发模式存在问题第章优美世界时装有限公司销售渠道优化设计渠道策略的制定终端用户需求分析渠道策略的选择渠道结构设计主要营销渠道分析渠道的选择与结构设计渠道策略的选择商场和自营为辅，管理硕士学位论文消费阶层分析不同年龄消费者分析不同区域消费者分析优美世界时装有限公司销售渠道内部环境分析公司产品及定位公司销售渠道设置公司销售渠道策略优美世界时装有限公司销售渠道存在问题分析专卖渠道营销渠道管理第章优美世界公司销售渠道现状分析优美世界时装有限公司简介优美世界公司销售渠道外部环境分析我国女装发展概况女性服装消费和产品本身的总体特点女性服装营销渠道的基本模式女性品牌服装消费者分析工商述研究思路和技术路线研究思路研究方法与技术路线创新之处第章营销渠道相关理论营销渠道定义及功能营销渠道的定义营销渠道的功能营销渠道的结构营销渠道的维度结构营销渠道的系统结构营销渠道设计与管理营销渠道设计司服装销售渠道策略研究目录学位论文原创性声明和学位论文版权使用授权书摘要插图索引附表索引第章绪论选题背景和意义国内外研究现状综述国外研究现状综述国内研究现状综深圳优美世界时装公，工商管理硕士学位论文，工商管理硕士学位论文深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究目录学位论文原创性声明和学位论文版权使用授权书摘要插图索引附表索引第章绪论选题背景和意义国内外研究现状综述国外研究现状综述国内研究现状综述研究思路和技术路线研究思路研究方法与技术路线创新之处第章营销渠道相关理论营销渠道定义及功能营销渠道的定义营销渠道的功能营销渠道的结构营销渠道的维度结构营销渠道的系统结构营销渠道设计与管理营销渠道设计营销渠道管理第章优美世界公司销售渠道现状分析优美世界时装有限公司简介优美世界公司销售渠道外部环境分析我国女装发展概况女性服装消费和产品本身的总体特点女性服装营销渠道的基本模式女性品牌服装消费者分析工商管理硕士学位论文消费阶层分析不同年龄消费者分析不同区域消费者分析优美世界时装有限公司销售渠道内部环境分析公司产品及定位公司销售渠道设置公司销售渠道策略优美世界时装有限公司销售渠道存在问题分析专卖渠道存在问题分析完全服务批发模式存在问题第章优美世界时装有限公司销售渠道优化设计渠道策略的制定终端用户需求分析渠道策略的选择渠道结构设计主要营销渠道分析渠道的选择与结构设计渠道策略的选择商场和自营为辅，加盟专卖为主模式扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅模式第章优美世界时装有限公司销售渠道管理中间商选择与评估中间商选择条件中间商评估方法渠道成员的激励渠道成员控制价格控制窜货控制第章优美世界时装有限公司销售渠道实施与控制组建销售团队建立薪酬激励机制渠道成员的管理渠道政策的制定和有效的经销商激励渠道的风险控制结论深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究参考文献致谢工商管理硕士学位论文插图索引图技术路线图图营销渠道管理的主要步骤图优美世界公司组织结构图图年女装前十位品牌市场占有率图优美世界营销渠道模式主要为自营连锁专卖店模式图优美世界公司的多层级完全服务批发营销渠道模式图最佳分销渠道模式图商场和自营为辅，加盟专卖为主的连锁加盟模式中加盟商的加盟流程深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究附表索引表主要营销渠道分析表优美世界公司产品加盟经销商选择条件表优美世界公司女装产品客户评选案例表优美世界公司女装产品加盟经销商激励方案工商管理硕士学位论文第页共页第章绪论选题背景和意义企业营销渠道管理是企业重要资源，他对生产力的发展起着决定性的作用，对企业经营战略的实施起着保证性作用。

随着经济全球化和信息化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，营销渠道成为企业取得竞争的关键之，然而传统的有形营销渠道往往存在管理难度大信息滞后协调困难资源利用程度低等原因的弊端，成为制约企业发展的巨大障碍。

如何建设与创新企业营销渠道已经成为现在企业所面临的首要问题。

然而中小企业在与大型企业特别是跨国外资企业人力资源竞争中并不占优势，相反在技术资金环境报酬等方面还存在定的劣势另方面，由于外部环境和政策的影响，企业在成长的过程中充满坎坷，是否建立完善的符合企业自身的营销渠道管理系统也直接影响着企业的兴衰。

因此建立加强可能程度作全面评价。

中间商的综合服务能力现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助如赊购或分期付款，有些产品还需要专门的运输存储设备。

合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相致。

具体来说，优美世界公司对加盟经销商的选择条件如表所示。

表优美世界公司产品加盟经销商选择条件渠道类型选择条件加盟经销商具有强烈的成功欲望事业心和管理意识认同公司品牌的经营理念，自愿遵守经销政策和经销管理规定遵循优美世界公司指导与监督必须是具有合法经营许可的法人或自然人有与投资相应的资金实力且资信良好有较强市场营销能力和客户开拓能力工商管理硕士学位论文第页共页有女装行业的经营经验则享有优先权具备代理区域市场的连锁开发能力，代表总部在本区域内发展经销店，开设样板店，设立小型仓储及备有专人办公等办公条件。

中间商评估方法销售量评估法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际分销能力尤其是可能达到的销售量水平进行估计和评价，然后选择最佳候选人。

加权评分法评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。

先根据不同因素对营销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。

销售成本评估法利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。

这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益。

企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。

因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的种指标。

由于优美世界公司的女装产品是新开发产品，就目前来说，完成渠道首轮布局拓展市场范围提高产品销量是其主要渠道目标，因此在渠道成员选择上，不能单纯考虑销量或成本因素，而因综合评估中间商质量，既顾销量又顾长远。

所以，优美世界公司的中间商评估采用加权评分法。

表是对三家客户的综合评价。

表优美世界公司女装产品客户评选案例评价因素权数客户客户二客户三打分加权分打分加权分打分加权分地理位置经营规模顾客流量市场声望合作精神信息沟通深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究第页共页货款结算总分渠道成员的激励销售渠道由各渠道成员的结合构成。

般来说，各渠道成员都会为了共同利益而努力工作。

但是，由于中间商是的经济实体，在处理供应商顾客的关系时，往往偏向顾客边，或过分强调自已的利益，并影响到其为企业分销产品的积极性。

因此，企业还必须在了解中间商的需要和欲望的基础上，用行之有效的手段对其进行激励。

合作企业利用有关手段，刺激中间商更加积极的努力。

比如各种积极的手段，如较高的职能折扣，合作广告，举办展销，组积销售竞赛，提供交易中的特殊照顾，发放奖金津贴等等。

偶尔，企业也用些消极的激励手段，诸如威胁要减少折扣推迟交货，甚至中断关系等，使用消极的手段要慎之又慎，否则会产生较大负面影响。

合伙企业着眼于与有关中间商建立稳定长期的伙伴关系。

通过研究，明确各方在销售区域产品供应市场开发财务技术指导销售服务和市场信息方面的相互要求。

然后根据可能，共同商定这些方面的有关政策，并按中间商信守承诺的程度予以奖励。

关系管理把企业与中间商双方的需要结合起来。

企业的市场营销部门里，可以设立相应的经销商关系管理机构。

其任务是了解中间商的需要，制订市场营销计划，帮助每个中间商以最佳方式经营。

通过该机构或有关人员与中间高的共同工作，引导中间商深刻认识双方之间彼此依存共同得利的关系。

美国的些制造商，便派出人员深入经销其产品的超级市场和商店，协助中间商策划市场营销。

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