TOP20（毕业论文）钢贸公司营销渠道转型策略研究.pdf文档免费在线阅读

第四，建立和完善售后服务体系。

加强加工物流方面的配合力度，转变观念，以真诚服务为先，以让顾客满意为荣。

在售后服务过程中，对出现的质量异议等及时钢贸公司营销渠道转型策略研究田敬华妥善进行处理，不等不拖，通过及时反馈及团队决策等方法尽快解决，不能将钢厂的推诿延续，质，以赢得用户的信赖。

第三，财务部门需确立灵活机动的支持和监督机制，对可能遇到的各类资金回款问题给予专业高效的解决方案，并就银行承兑汇票贴现等与销售工作息息相关的财务常识等问题对销售人员进行培训和指导，切以与顾客长期合作与共同发展为出发点，以支持销售部门业务转型和创新为重，既体现监督，又体系财务管理和规划的特性。

第四，建立和完善售后服务体系。

加强加工物流方面的配合力度，转变观念，以真诚服务为先，以让顾客满意为荣。

在售后服务过程中，对出现的质量异议等及时钢贸公司营销渠道转型策略研究田敬华妥善进行处理，不等不拖，通过及时反馈及团队决策等方法尽快解决，不能将钢厂的推诿延续到用户身上。

售后服务的准确高效，直接关系到公司能否赢得终端用户信任，能否实现与其长期合作。

第五，整个团队是否团结高效也会直接影响终端用户的开发与合作的效果。

与过去采购部门组织资源，销售部门只管销售库存不同的是，现在更多意义在于采购是依据用户的需求而不是单纯对市场的判断，客户需要什么，钢厂排产情况怎样，交货周期多久，价格政策怎样，这些都不是个部门可以完成或决策的，需要部门之间的紧密配合，而付款方式等又可能关系到财务部门的要求与考核，特别是顾客有些特殊要求时，可能需要公司有关部门协调解决，这些都对整个公司的管理和效率提出了更高的要求，因此团队的协作和部门之间的配合就至关重要，是渠道转型的重要保障。

转型方案实施过程中可能遇到的挑战与对策可能面临的问题任何项转变都未必会帆风顺或者水到渠成，钢贸公司的渠道转型也可能会遇到些困难和问题。

通过对过去几年工作的总结和对同行发展的观察，我认为公司可能会在以下方面遇到挑战。

首先可能面临的问题是销量明显下降。

由于公司过去资源组织大多是通过对市场的研判来进行，模式是先订货后销售，也就是采购部门订来什么产品规格，销售部门就销售什么，尽管在采购部门组织订货时通常是参考销售部门的意见，但由于销售渠道的稳定性差，所以销售部门的反馈意见也仅仅只作参考。

转型后有半资源需要按照销售部门顾客的需要来进行组织，而转型初期，新开发的顾客有限，这样就会面临很多资源无法有针对性的进行订购。

这是第个比较棘手的问题。

其次可能遇到的问题是销售人员在终端用户开发过程中面临的挫折感。

对公司的销售人员来说，销售渠道的转型，等于对他们销售方式的颠覆，他们将从坐商转变成行商。

习惯于坐在办公室等客户上门的方式被需要主动出击联系客户的方式所替代，这可能会使些销售人员在开发终端用户的过程中面临遭到拒绝或工作效率低下等挫折感。

毕竟开发新客户，特别是终端用户的过程是需要耗费时间和精力，而且对销售人员的沟通技巧也有很高的要求。

如何帮助销售人员提振信心，应对挫折感，这将钢贸公司营销渠道转型策略研究田敬华关系到营销渠道转型是否能顺利实现。

因此，这是不容忽视的第二个问题。

最后个问题是在渠道转型的过程中可能会对销售业绩产生较大的波动。

任何创新或转型都可能面临风险和很多不确定性因素，对于钢贸公司渠道转型问题，同样会面临业绩下滑，或者停滞不前的状况，会持续多久，这将成为个难以确定的问题。

或许需要时间来证明，但定会有些积极的对策可以有效促进钢贸公司营销渠道转型策略的实施。

积极应对的策略针对钢贸公司营销渠道转型过程中的第个可能遇到的销量下降或者在初期该如何组织订购资源的问题，我认为有两个解决方案方面可以适当减少钢厂订货量，在目前行业不景气状况下盲目订货必然制造亏损的特殊时期，适当减少钢厂订货量应该是理智的。

订货量可以伴随着终端用户开发数量的增多而逐渐增加。

另方面在组织订货时，可以将部分资源订购为些潜在用户所需的资源品种，积极建立联系，并且以优惠的价格与真诚的服务争取打动对方。

这样做尽管有货物可能周转慢的财务成本，但可以增加成功开发新用户的机会，应该值得尝试。

对于销售人员在终端开发过程中可能面临的挫折感的问题，我认为是不可避免的。

这需要公司在渠道转型过程中对销售人员进行全程知识和技能的支持。

定期对销售人员业务开展进度进行总结和反馈，及时掌握情况并给予支持。

同时对营销团队和销售人员的工作业绩重新制定考核标准，建立高效全面的考核体系，充分调动团队的协作性和销售人员的积极性。

引导大家正确对待遇到的挫折，确保渠道转型顺利完成。

最后，关于营销渠道转型可能对销售业绩产生影响的问题，我认为要相对来看。

钢贸公司营销渠道转型策略研究田敬华表钢贸公司不同营销渠道销售数量与盈利状况对比表内容月份年上半年年上半年终端渠道市场渠道终端渠道市场渠道销量盈利值销量盈利值销量盈利值销量盈利值月元吨元吨元吨元吨月元吨元吨元吨元吨月元吨元吨元吨元吨月元吨元吨元吨元吨月元吨元吨元吨元吨月元吨元吨元吨元吨合计元吨元吨元吨元吨数据来源本公司通过对钢贸公司年上半年和年上半年不同销售渠道销售数量和盈利能力数据对比，我们可以看出，伴随着钢贸公司市场渠道销售数量的下降，公司的盈利受到了很大的影响，年上半年市场渠道获利较年上半年下降半，仅达到约百万，而在年上半年此数据为万。

可是如果分析具体外部环境，可以得知，年上半年钢材价格是有涨有跌，来回震荡的。

而年上半年钢材价格自二月份以后是持续下跌的，并且钢厂开始出现亏损。

因此通过市场渠道销售的大部分普通钢产品是亏损的，当不断减少该部分订货量后，其平均盈利值趋于平稳，但平均盈利能力仍然非常低。

事实上在市场上流通最快的普通钢，是需要国家政策和外部环境的刺激，才有赚钱和炒作的机会。

这种命运无法掌握在自己手中的营销渠道无法适应时代的发展，是必须要转变的。

在对终端用户销售数量和盈利状况进行分析对比时可以看出，年上半年终端用户销售数量较年上半年增长约吨，而总盈利增长了万，同时由于特殊钢用户的开发，每吨的平均盈利值也增加了元。

同时从表中可以看出，无论市场涨跌，平均盈利值均在较小的空间中波动，这也充分反映出终端渠道盈利的稳定性。

因此转型中的业绩既可以与上年同期进行对比，也可以将每月数据与上月数据进行对比，这样做既可以看到差距，也可以看到希望。

同理，还可以将转型与不转型的状况进行对比，这样分析更加客观和全面。

毕竟转型还有发展的机会，如果不转型，钢贸公司营销渠道转型策略研究田敬华那么在目前买方市场为主的行业背景下，把销售的希望寄托在二级批发或零售商那里，只会销量越大亏损越多。

因此，转型势在必行。

本章小结本章通过对钢贸公司营销渠道转型思路的叙述，使我们了解到其核心思路为从资源主导型转变为创造价值型，从粗放的渠道开发转变为细分市场需求，从卖方盈利思维转变为渠道共赢思路，从注重短期利益转变为渠道长期共赢。

同时，对钢贸公司的营销渠道转型提出了具体的实施方案，通过细分市场发现价值目标，最终制定比较全面的解决方案。

并且在设立和制定