TOP26餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌推广的价值与基本策略.ppt文档免费在线阅读

由于对核心酒店终端的认知不足，以及对“盘中盘”营销模式下的资源“消耗”理解不同，很多白酒企业在具体应用中视之为战术手段而非战略手段，更多的视之为种高投入高风险的竞争模式。

那么盘中盘到底是不是种高投入高风险的竞争模式我们把酒店终端划分为核心终端潜力终端普销终端只有核心终端的目标是要做透，做成影响力阵地，因此投入较大通常为垄断核心终端数量相对有限，终端小盘选择到位，资源可控“盘中盘”营销模式，是精细营销理论在白酒实战中的运用。

通过消费者细分渠道流程设计与驱动针对性极强店策的投入模式，基本上接近“入不敷出”点状财务考核，是消耗放到整个大盘，核心终端是培养固化输出放大品牌影响力的“加工厂”是不同途径和形式的广告还能拦截竞品，是弱势品牌的高效途径，是风险可控的模式！“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循原理的另具体体现盘中盘是不是适合所有的企业所有的产品所有的市场分析和重视白酒行业营销环境的周期性变化•从聚焦到分散！•，盘中盘运用的黄金时期•价格聚焦，商务和政务的主导酒水价格非常聚延长品牌生命周期的渠道制高点！泰山特曲在广东四酒店终端品牌价值和产品概念传播的放大器优秀促销员很多服务员更多消费者消费领袖培养的流水线输出影响力消费者的流动性对其他终端输出影响品牌资源的核心组成部分茅台的军队系统，国家领导人只有巩固和发展这批消费群，才能保持积极和旺盛的市场推动力同时通过品牌在终端的亲和力和向心力，形成新的消费堡垒，拦截竞品成长空间是品牌长期稳定发展和边在郑州，宁夏红的衰退，杞浓的属性固化，王者风范酒三酒店终端团结领袖固化影响，拦截竞品稳定市场延长周期酒店终端可以长期团结和影响消费领袖，巩固阵地，固化影响力酒店终端的重度消费者，是我们费领袖，我们的营销推广也就到了重要的“拐点”，真实的影响力就会成倍放大，成为挑战者和主流品牌甚至是领军品牌指日可待！酒店终端消费领袖的培养基地，输入影响，固化影响，输出影响，放大影响的高效通道白云费领袖的培养，忠诚度很高的消费领袖会成为我们输出影响力的“影响源”和“放大器”口碑效应会迅速形成并且放大！忠诚度很高的消费领袖，是我们品牌资源和品牌力的重要组成部分！如果拥有足够数量忠诚度很高的消这是我们营销过程中的“耐力跑”阶段，只有持续不断地输入影响，固化影响，才能真正实现我们营销的第阶段的目标自点，否则会陷入“不促不销“的促销酒怪圈中！从习惯性消费到忠诚性消费，这才真正完成了消消费自点，这个过程中，情感沟通利益点灌输促销推动品牌力拉动四个方面缺不可！只有完成这次飞越，才有可能实现营销上的质的飞跃！才可能巩固和扩大影响力并且通过自点型消费逐渐输出影响，撬动大盘！端买店，垄断输入影响的阵地和输入影响的机会！拦截其他竞品输入影响的机会！从尝试性消费到固化为习惯性消费，这是第二次飞跃，只有实现这次飞跃，影响力才能慢慢形成，才能从促销推动型消费转化成自觉习惯型输出影响影响力放大器从陌生消费到尝试性消费，是次飞跃，企业在品牌启动初期，所有的工作和资源都是围绕这次飞跃展开！为了提高效率和加速这次飞跃的实现，许多企业都是不惜代价，甚至采取较为极端的方式垄断终关键点和机会点！二酒店终端消费领袖的培养基地，输入影响，固化影响，输出影响，放大影响消费领袖培养基本路径陌生尝试习惯忠诚品牌资源↑↑↑↑输入影响固化影响酒店终端是中高端白酒品牌推广中培养意见领袖和影响力的渠道屏障！酒店终端认知屏障和渠道屏障两个关键性屏障的交汇点酒店终端的顺利突破，也就举突破了两大关键性屏障酒店终端成为市场启动，突破两大屏障的渠道垄断的做法来提高营销的效率培养意见领袖或者影响力的效率疯子三个密集导致酒店终端形成难以逾越的渠道屏障影响白酒快速扩张的不单纯是形象定位文化力知名度品牌力，而是渠道屏障壁垒袖三个“重度”在重度消费场所，对重度消费人群，做重度沟通！重度消费场所，在白酒领域中就是酒店终端聚集以上的消费力和影响力由于优质酒店终端相对稀缺，各竞争品牌为了对其他竞品实施拦截，纷纷采取上面两个案例我们可以看出许多中高端产品存在消费认知屏障，广告难以解决认知屏障突破的问题，般通过培养意见领袖或培养专业影响力来实现认知屏障的突破！这也是白酒操作的基本思路白酒领域如何培养意见领关心度远远低于打印机墨头能否标准化工作的关心度寻找和筛选领袖型对象签约赠机培养专业影响力影响边缘化的消费群存在消费认知屏障培养专业影响力突破大众的认知屏障影响大众的消费行为从培养领袖培养消费影响力改变竞争格局存在消费认知屏障培养意见领袖突破大众的认知屏障影响大众的消费行为例二专业打印墨盒的推广广告诱惑和价格优势不能动摇“专用壁垒”对墨盒价格优惠的的担忧和心理屏障！没有足够有价值的核心消费者参与消费体验，就不能培养消费意见领袖没有足够有价值的意见领袖，也就难以通过口碑影响更多的消费群盘中盘的基本理论制造门槛签约赠机消费体验的担忧和心理屏障！没有足够有价值的核心消费者参与消费体验，就不能培养消费意见领袖没有足够有价值的意见领袖，也就难以通过口碑影响更多的消费群盘中盘的基本理论制造门槛签约赠机消费体验培养领袖培养消费影响力改变竞争格局存在消费认知屏障培养意见领袖突破大众的认知屏障影响大众的消费行为例二专业打印墨盒的推广广告诱惑和价格优势不能动摇“专用壁垒”对墨盒价格优惠的关心度远远低于打印机墨头能否标准化工作的关心度寻找和筛选领袖型对象签约赠机培养专业影响力影响边缘化的消费群存在消费认知屏障培养专业影响力突破大众的认知屏障影响大众的消费行为从上面两个案例我们可以看出许多中高端产品存在消费认知屏障，广告难以解决认知屏障突破的问题，般通过培养意见领袖或培养专业影响力来实现认知屏障的突破！这也是白酒操作的基本思路白酒领域如何培养意见领袖三个“重度”在重度消费场所，对重度消费人群，做重度沟通！重度消费场所，在白酒领域中就是酒店终端聚集以上的消费力和影响力由于优质酒店终端相对稀缺，各竞争品牌为了对其他竞品实施拦截，纷纷采取渠道垄断的做法来提高营销的效率培养意见领袖或者影响力的效率疯子三个密集导致酒店终端形成难以逾越的渠道屏障影响白酒快速扩张的不单纯是形象定位文化力知名度品牌力，而是渠道屏障壁垒酒店终端是中高端白酒品牌推广中培养意见领袖和影响力的渠道屏障！酒店终端认知屏障和渠道屏障两个关键性屏障的交汇点酒店终端的顺利突破，也就举突破了两大关键性屏障酒店终端成为市场启动，突破两大屏障的关键点和机会点！二酒店终端消费领袖的培养基地，输入影响，固化影响，输出影响，放大影响消费领袖培养基本路径陌生尝试习惯忠诚品牌资源↑↑↑↑输入影响固化影响输出影响影响力放大器从陌生消费到尝试性消费，是次飞跃，企业在品牌启动初期，所有的工作和资源都是围绕这次飞跃展开！为了提高效率和加速这次飞跃的实现，许多企业都是不惜代价，甚至采取较为极端的方式垄断终端买店，垄断输入影响的阵地和输入影响的机会！拦截其他竞品输入影响的机会！从尝试性消费到固化为习惯性消费，这是第二次飞跃，只有实现这次飞跃，影响力才能慢慢形成，才能从促销推动型消费转化成自觉习惯型消费自点，这个过程中，情感沟通利益点灌输促销推动品牌力拉动四个方面缺不可！只有完成这次飞越，才有可能实现营销上的质的飞跃！才可能巩固和扩大影响力并且通过自点型消费逐渐输出影响，撬动大盘！这是我们营销过程中的“耐力跑”阶段，只有持续不断地输入影响，固化影响，才能真正实现我们营销的第阶段的目标自点，否则会陷入“不促不销“的促销酒怪圈中！从习惯性消费到忠诚性消费，这才真正完成了消费领袖的培养，忠诚度很高的消费领袖会成为我们输出影响力的“影响源”和“放大器”口碑效应会迅速形成并且放大！忠诚度很高的消费领袖，是我们品牌资源和品牌力的重要组成部分！如果拥有足够数量忠诚度很高的消费领袖，我们的营销推广也就到了重要的“拐点”，真实的影响力就会成倍放大，成为挑战者和主流品牌甚至是领军品牌指日可待！酒店终端消费领袖的培养基地，输入影响，固化影响，输出影响，放大影响的高效通道白云边在郑州，宁夏红的衰退，杞浓的属性固化，王者风范酒三酒店终端团结领袖固化影响，拦截竞品稳定市场延长周期酒店终端可以长期团结和影响消费领袖，巩固阵地，固化影响力酒店终端的重度消费者，是我们品牌资源的核心组成部分茅台的军队系统，国家领导人只有巩固和发展这批消费群，才能保持积极和旺盛的市场推动力同时通过品牌在终端的亲和力和向心力，形成新的消费堡垒，拦截竞品成长空间是品牌长期稳定发展和延长品牌生命周期的渠道制高点！泰山特曲在广东四酒店终端品牌价值和产品概念传播的放大器优秀促销员很多服务员更多消费者消费领袖培养的流水线输出影响力消费者的流动性对其他终端输出影响更广泛的消费者瓶中高端白酒在酒店终端至少个潜在消费者每天瓶人次固化天人次，在中型城市基本覆盖主流的白酒消费者输出影响，相互影响，固化影响接近“拐点”名尝试型消费者次以上被动消费习惯型自点型消费者名边缘消费者多次自点忠诚型消费者个圈子的消费者影响源影响其他圈除此以外，酒店消费受季节性影响较小，受利益驱动影响较大，容易设计和控制，且消费频次高，消费量大，放大作用明显，因此，优质餐饮终端被认为是中高端白酒品牌推广的核心渠道和影响力输出的发动机！商超，团购，都是重要的渠道，但是因为其放大作用不明显，所以单纯依据这两个渠道启动市场，难度很大，效率不高，手段匮乏，难以控制。

小结广告媒体盘”，视核心销售终端为“小盘”通过对“小盘”的有效启动和固化，来辐射启动整个“大盘”的套市场操作工具。

盘中盘理论在国内的最初应用是为满足弱势白酒品牌进军核心城市市场而建立起比较优势的种策略性手段。

企业把营销资源首先重点投入到核心酒店终端，以核心酒店终端小盘为关键营销平台对酒店终端的领袖消费群和领导型消费群进行精心的公关与推广，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并且固化这种偏好，使之成为影响力输出与放大的源头，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心酒店终端的消费热潮，让酒店终端成为影响力的放大器产品在核心酒店终端畅销达到定的程度，同时这些畅销的核心酒店终端累计达到定数量规模，也就是小盘具备定的能量可以撬动大盘，这时就是通常所说的营销“拐点”！拐点来临时，要迅速做出判断，利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略和渠道策略，把产品有计划的向潜力终端普通终端其他销售渠道大盘覆盖最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场大盘销售的目的。

“盘中盘”营销模式，实际上是种终端强推战术。

是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。

而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。

是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，种自外向内的强迫式销售行为。

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