TOP24奥林匹克花园现场销售基本流程培训20080707.ppt文档免费在线阅读

结清相关款项。

将作废合同收回，交公司留存备案。

生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。

注意事项有关资金转让事项，均须由双方当事人签名认定。

若争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

现场销售基本流程培训中体奥林匹克花园集团年月目录•前言•客户类型划分•来电接听要求•迎接客户上门•介绍项目•购买洽谈•带看现场•暂未成交•填写客户资料表•客户追踪•成交收定•签定合约•退房前言因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动每个产品都因其地理位置周边环境不同而具有唯性，客户到访售楼接待是将产品差异化传递给客户的重要组成部分。

客户在经过多次到访考察后才能产生购买决定。

因此可以说，买楼是项系统的工程，售楼人员只有在这工程中充当专业的解说员优秀的推销专家客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

客户类型划分理智稳健型特征深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼员言辞说服，对于疑点必详细询问。

对策加强物业品质公司性质物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。

感情冲动型特征天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快视销售情况而定。

大定金为合约的部分，若双方任意方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。

定金保留日期般为天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

十签定与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

当客户对套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是个行之有效的方法。

小定金保留般以三天为限，时间长短和是否退还，可收取定金，客户经办销售人现场经理三方签名确认。

第联客户联交客户收妥。

确定签约日，并详细告之客户各种注意事项和所需带齐的种类证件。

再次恭喜客户。

送客户至大门外或电梯间。

注意事项调行动。

十成交收定基本动作客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

恭喜客户。

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

解释定单填写的各项条款和内容。

勿给客户造成销售不畅死硬推销的印象。

追踪客户要注意时间的间隔，般以两三天为宜。

注意追踪方式的变化等。

两人或两人以上与同客户有联系时，应该相互通气，统立场，协其列为重点对象，保持密切联系，调动切可能条件，努力说服。

将次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，注意事项入座时，注开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

九客户追踪基本动作繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。

对于等级的客户，销售人员应将欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐克服购买障碍。

适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。

在客户对产品有的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

当客户超过人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

五购买洽谈基本动作在客户未主动表示时，应主动地选择户作试探性介绍。

根据客户所喜又有重点地介绍产品着重于地段环境交通生活配套设施楼盘功能主要建材等的说明。

注意事项侧重介绍本项目的整体优势。

用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过正确把握买动机投资或自住主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括财务预算面积户型要求方向景观要求层数朝向按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱模型样板间等销售道具，自然而动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。

为顾客作分析分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进步有针对性的推介。

明白客户的需要判断顾客购门口态度诚恳，留意客户的反映主动替客户推门引导客户就坐，提供茶水忌埋头工作，不理顾客，默不作声机械式笑容，过分热情四介绍项目基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

主“您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗”“您是第次过来看房吗”忌“您买房子吗”不买也可以看房的动作眼神接触，语气温和点头微笑立即放下手头的工作，有礼貌的站起来稳步走出您久等了。

”忌问答的接听方式，变被动为主动。

严禁电话议价。

广告当天，严禁使用广告电话或条幅电话。

三迎接客户上门以积极的精神面貌上前迎接，开门寒暄问好。

语言“您好！请问有什么可以帮您”间，以二三分钟为宜。

将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。

电话接听禁忌动作电话铃声勿超过三声，第二声接听。

第声接则会给人感觉很闲。

过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

了解客户需求面积套型。

简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓位置规划等。

邀请邀请客户亲临工地现场。

留下客户联系方式，以便追踪。

控制电话接听时间仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

了解客户需求面积套型。

简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓位置规划等。

邀请邀请客户亲临工地现场。

留下客户联系方式，以便追踪。

控制电话接听时间，以二三分钟为宜。

将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。

电话接听禁忌动作电话铃声勿超过三声，第二声接听。

第声接则会给人感觉很闲。

过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让您久等了。

”忌问答的接听方式，变被动为主动。

严禁电话议价。

广告当天，严禁使用广告电话或条幅电话。

三迎接客户上门以积极的精神面貌上前迎接，开门寒暄问好。

语言“您好！请问有什么可以帮您”“您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗”“您是第次过来看房吗”忌“您买房子吗”不买也可以看房的动作眼神接触，语气温和点头微笑立即放下手头的工作，有礼貌的站起来稳步走出门口态度诚恳，留意客户的反映主动替客户推门引导客户就坐，提供茶水忌埋头工作，不理顾客，默不作声机械式笑容，过分热情四介绍项目基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。

为顾客作分析分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进步有针对性的推介。

明白客户的需要判断顾客购买动机投资或自住主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括财务预算面积户型要求方向景观要求层数朝向按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱模型样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地段环境交通生活配套设施楼盘功能主要建材等的说明。

注意事项侧重介绍本项目的整体优势。

用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

当客户超过人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

五购买洽谈基本动作在客户未主动表示时，应主动地选择户作试探性介绍。

根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐克服购买障碍。

适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。

在客户对产品有的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

注意事项入座时，注开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

九客户追踪基本动作繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。

对于等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动切可能条件，努力说服。

将次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅死硬推销的印象。

追踪客户要注意时间的间隔，般以两三天为宜。

注意追踪方式的变化等。

两人或两人以上与同客户有联系时，应该相互通气，统立场，协调行动。

十成交收定基本动作客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

恭喜客户。

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

解释定单填写的各项条款和内容。

收取定金，客户经办销售人现场经理三方签名确认。

第联客户联交客户收妥。

确定签约日，并详细告之客户各种注意事项和所需带齐的种类证件。

再次恭喜客户。

送客户至大门外或电梯间。

注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

当客户对套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是个行之有效的方法。

小定金保留般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况而定。

大定金为合约的部分，若双方任意方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。

定金保留日期般为天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

十签定合约基本动作喜客户选择我们的房屋。

对方身份证原件，审核其购户资格。