略•人员管理重点加强终端铺货前的培训和过程管理。培训包括产品的基本知识企业文化营销理论沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数店名铺货品种铺货量终端姓名电话竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围。另外，对零售柜台的人员加强培训效果会事半功倍。二高效率的终端铺货策略•加强三个保障在终端铺货中，经销商为完成公司的任务，易使用“非常规手段”，使公司利益受损，因此，面对终端铺货应做好以下保障加强账务管理，保障风险为零或最小加强终端理货，维护好客户“缺货猛于虎”加强厂商交流保障信息畅通二高效率的终端铺货策略•加强账务管理，保障风险为零或最小前期终端铺货，促销力度较大，与客户之间不是很了解，对终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内二高效率的终端铺货策略•加强终端理货，维护好客户“缺货猛于虎”终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。二高效率的终端铺货策略•加强厂商交流保障信息畅通很多时候厂家的铺货都结束了自身终端影响力。二高效率的终端铺货策略•回避式铺货对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升力，以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到重点店上。二高效率的终端铺货策略•打击式铺货对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，这样可以迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。二高效率的终端铺货策略•点式铺货即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响的产品。通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。二高效率的终端铺货策略•面式铺货即选择区域市场内定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品式铺货打击式铺货回避式铺货二高效率的终端铺货策略•地毯式铺货即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升认知度，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主快嘴勤眼勤手勤腿勤动作快反应快•学会随机应变，强势铺货•善于总结•铺货工具宣传品样品计算器工作日记本客户档案。二高效率的终端铺货策略•铺货的形式地毯式铺货面式铺货点电话或拜访，建立热点，给他们培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。二高效率的终端铺货策略•铺货后的服务工作和跟踪工作铺货的六个要素•做到有计划，有目的铺货•战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃•四勤二务工作和跟踪工作当天铺完货回来后，要认真总结分析做工作日记把铺货客户分类，整理好客户档案，进行保存掌握铺货周期，注意产品货源走向物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销定期打和新产品的第次铺货来讲，在铺货柜台数量上定是越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。•另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货。二高效率的终端铺货策略•铺货后的服来沟通。二高效率的终端铺货策略•铺货过程中需要注意的细节作为业务人员，定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。铺货应注意个重要原则•对于新市场成功与否铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主送货，并在商店陈列好自己的产品，留下联系电话，整理客户档案铺货不成功，别灰心，同样留下与产品有关的宣传资料联系电话，记录好该店的电话，下次再需要注意的细节拿样品给店主介绍产品避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处介绍企业的长处和优势介绍该产品的利润空间和产品的卖点定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。铺货户商店后有几种情况存在正在忙着做生意正在和别人谈话或打牌玩耍无事可做。针对以上情况，第种情况稍等，第二种情况尽量回避，第三种情况开始推销。二高效率的终端铺货策略•铺货过程中的终端铺货策略•铺货过程中需要注意的细节了解该区域主要销售的渠道和柜台情况铺货开始定要选好铺货的第家，无论如何也要拿下第家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。到达客的终端铺货策略•铺货前的准备工作了解目标市场的基本情况设定铺货产品通路的价格体系设定铺货产品的促销政策做好铺货计划，组织好货源携带好相应的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报等资料二高效率过程中的关键要素•铺货之后我们还应做什么二高效率的终端铺货策略•铺货前的准备工作•铺货过程中需要注意的细节•铺货后的服务工作和跟踪工作•铺货的形式•铺货的策略•强调四个重点•加强三个保障二高效率的过程中的关键要素•铺货之后我们还应做什么二高效率的终端铺货策略•铺货前的准备工作•铺货过程中需要注意的细节•铺货后的服务工作和跟踪工作•铺货的形式•铺货的策略•强调四个重点•加强三个保障二高效率的终端铺货策略•铺货前的准备工作了解目标市场的基本情况设定铺货产品通路的价格体系设定铺货产品的促销政策做好铺货计划，组织好货源携带好相应的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报等资料二高效率的终端铺货策略•铺货过程中需要注意的细节了解该区域主要销售的渠道和柜台情况铺货开始定要选好铺货的第家，无论如何也要拿下第家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。到达客户商店后有几种情况存在正在忙着做生意正在和别人谈话或打牌玩耍无事可做。针对以上情况，第种情况稍等，第二种情况尽量回避，第三种情况开始推销。二高效率的终端铺货策略•铺货过程中需要注意的细节拿样品给店主介绍产品避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处介绍企业的长处和优势介绍该产品的利润空间和产品的卖点定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。铺货成功与否铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主送货，并在商店陈列好自己的产品，留下联系电话，整理客户档案铺货不成功，别灰心，同样留下与产品有关的宣传资料联系电话，记录好该店的电话，下次再来沟通。二高效率的终端铺货策略•铺货过程中需要注意的细节作为业务人员，定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。铺货应注意个重要原则•对于新市场和新产品的第次铺货来讲，在铺货柜台数量上定是越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。•另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货。二高效率的终端铺货策略•铺货后的服务工作和跟踪工作当天铺完货回来后，要认真总结分析做工作日记把铺货客户分类，整理好客户档案，进行保存掌握铺货周期，注意产品货源走向物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销定期打电话或拜访，建立热点，给他们培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。二高效率的终端铺货策略•铺货后的服务工作和跟踪工作铺货的六个要素•做到有计划，有目的铺货•战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃•四勤二快嘴勤眼勤手勤腿勤动作快反应快•学会随机应变，强势铺货•善于总结•铺货工具宣传品样品计算器工作日记本客户档案。二高效率的终端铺货策略•铺货的形式地毯式铺货面式铺货点式铺货打击式铺货回避式铺货二高效率的终端铺货策略•地毯式铺货即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升认知度，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。二高效率的终端铺货策略•面式铺货即选择区域市场内定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，这样可以迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。二高效率的终端铺货策略•点式铺货即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到重点店上。二高效率的终端铺货策略•打击式铺货对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。二高效率的终端铺货策略•回避式铺货对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。二高效率的终端铺货策略•铺货的策略广告跟进法体验法数量奖励策略避实就虚策略以点带面策略搭便车策略适量铺底铺货法情感沟通法制造畅销假象法二高效率的终端铺货策略•广告跟进法这是种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告各种媒体等，然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另个重人员管理二高效率的终端铺货策略•产品策略终端产品铺货策略，需要策划产品组合。重点强调各司其职•高端产品树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现销售，只要做好终端生动化，我们的目标就已达到。•中端产品要利润要销量。无论是包装设计价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。•低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用个产品铺终端即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，个产品只完成个任务即可，各司其职。二高效率的终端铺货策略•价格策略强调“稳中求变”。用好田忌赛马策略。二高效率的终端铺货策略•促销策略根据区域的差异性制定促销政策的多样化，重点强调“投其所好”具体操作如下•对于商场超市等专业性销售场所，我们采用价格促销。•对于终端零售点，我们则采用实物促销如送各种实物礼品等。•对销售者则采取赠品促销。•对于特别大零售终端的要求，我们则派人员，实现人员促销。•因此，促销的形式多样，要求业务员要