企业成功实施的案例机制下的市场营销客户分析客户价值评估营销活动管理营销方案的确定营销方案的实施营销活动的评价之市场调查市场营销的发展历程生产导向产品导向销售导向客户导向之客户分析客户细分目标客户的定位主推的产品服务活动的形式活动的内容客户的忠诚度最近次消费消费频率消费金额之客户分析产品偏好购买的产品渠道偏好通过的渠道之客户价值评估客户的利润贡献度的利润来源于的客户客户生命周期价值如何评价客户的价值金牛瘦狗发展性近期利润之营销活动管理营销活动类型演示活动促销打折活动散发宣传材料广告之营销活动管理活动资源管理经费预算时间安排参与人员占用场地使用的设备散发的材料合作伙伴之市场调查调查模板的管理调查项的自动生成调查对象的选择对调查对象库的分析调查问卷的发放直邮电话调查结果统计的自动统计内容什么是客户关系管理机制下的销售管理机制下的客户服务机制下的市场间日工作报表周工作报表月工作报表之销售报表日周月季度工作报表给销售经理主管副总裁所有管辖范围内员工天周月的机会情况活动情况定单合同情况目的使经理主争对手分析法分别从很多方面分析竞争对手与自己的比较优势劣势机会威胁品牌产品质量服务客户关系产品功能之销售报表报表类型依据不同线索客户报表机会报表活动报表销售代表报表依据时之销售机会竞争对手竞争对手分析法优势劣势机会威胁之销售机会竞争对手竞活动类型优先级状态活动描述客户联系人机会预定开始日期预定结束日期实际开始日期实际结束日期周期成本评价之销售活动类型触表示兴趣会见项目决策者导出需求提交解决方案演示评价修改方案客户口头答应合同谈判签订合同销售机会阶段销售成功的可能性之销售活动要素织结构中在你自己的结构中以上两者之外提供和解释如下有关信息当前情况各种影响力各方可怎样取胜关注重点你怎样取胜常问问题我们怎样能嬴之销售机会阶段初次接指标技术的先进性可扩展性兼容性是否符合企业整体技术标准和体系销售机会之机会影响力教练内线影响力作用指导销售至少发展名他们是谁他能被发现在买方的组机会之机会影响力技术选型人影响力作用挑选，辅助决策他们做什么衡量你的方案提出推荐方案不能说““，但可以说关注的问题产品性能影响力使用者影响力作用评价产品的好坏，对其工作效率的影响他们做什么使用或管理使用你产品服务与产品使用相关的人员关注的问题工作能否完成产品的功能怎样使用是否方便销售后决策可以是个人,也可以是群人,如董事会他们做什么控制经费拨款决定经费使用表决权关注的问题购买对公司发展的影响从这个购买投资中,我们能得到什么销售机会之机会预计销售额机会工作组预计结束时间机会来源机会报价机会订单机会合同机会附件机会模板机会报表成败原因销售机会之机会影响力经济影响力决策人作用最的资源来服务各阶段的客户。之销售机会机会题目机会描述机会对象客户分销商合作伙伴机会联系人机会影响力竞争对手销售机会要素机会产品销售方法机会阶段销售漏斗成功率来制定销售计划和客户发展与推动计划。阶段升迁计划通过销售漏斗分析，来判断客户在各阶段的停留时间，同时设置阶段时间段滞留时间过长的报警，以制定阶段升迁计划。销售资源计划制定在不同的销售阶段调配不同的销售进程并可进行销售预测通过管线的时间变化可进行阶段升迁和阶段耗时分析以发现销售中存在的问题并可进行销售预测。销售计划管理销售计划根据销售计划和销售周期以及销售阶段的转化情况销售漏斗个阶段的升迁都需要定的时间并有损失，形成个销售发展的漏斗图。销售漏斗销售线索项目实施销售管线机会按阶段升迁机会建立方案提供方案评估商务谈判合同签定之销售管线分析根据销售管线可了解不同人员线索市场营销接入电话接入邮件接入上门采购电话机会活动提供解决方案拜访演示建立机会销售订单销售合同销售代表销售经理谈判之销售管线从销售线索到客户订单是个按阶段发展的过程，每个线索市场营销接入电话接入邮件接入上门采购电话机会活动提供解决方案拜访演示建立机会销售订单销售合同销售代表销售经理谈判之销售管线从销售线索到客户订单是个按阶段发展的过程，每个阶段的升迁都需要定的时间并有损失，形成个销售发展的漏斗图。销售漏斗销售线索项目实施销售管线机会按阶段升迁机会建立方案提供方案评估商务谈判合同签定之销售管线分析根据销售管线可了解不同人员的销售进程并可进行销售预测通过管线的时间变化可进行阶段升迁和阶段耗时分析以发现销售中存在的问题并可进行销售预测。销售计划管理销售计划根据销售计划和销售周期以及销售阶段的转化情况销售漏斗来制定销售计划和客户发展与推动计划。阶段升迁计划通过销售漏斗分析，来判断客户在各阶段的停留时间，同时设置阶段时间段滞留时间过长的报警，以制定阶段升迁计划。销售资源计划制定在不同的销售阶段调配不同的资源来服务各阶段的客户。之销售机会机会题目机会描述机会对象客户分销商合作伙伴机会联系人机会影响力竞争对手销售机会要素机会产品销售方法机会阶段销售漏斗成功率预计销售额机会工作组预计结束时间机会来源机会报价机会订单机会合同机会附件机会模板机会报表成败原因销售机会之机会影响力经济影响力决策人作用最后决策可以是个人,也可以是群人,如董事会他们做什么控制经费拨款决定经费使用表决权关注的问题购买对公司发展的影响从这个购买投资中,我们能得到什么销售机会之机会影响力使用者影响力作用评价产品的好坏，对其工作效率的影响他们做什么使用或管理使用你产品服务与产品使用相关的人员关注的问题工作能否完成产品的功能怎样使用是否方便销售机会之机会影响力技术选型人影响力作用挑选，辅助决策他们做什么衡量你的方案提出推荐方案不能说““，但可以说关注的问题产品性能指标技术的先进性可扩展性兼容性是否符合企业整体技术标准和体系销售机会之机会影响力教练内线影响力作用指导销售至少发展名他们是谁他能被发现在买方的组织结构中在你自己的结构中以上两者之外提供和解释如下有关信息当前情况各种影响力各方可怎样取胜关注重点你怎样取胜常问问题我们怎样能嬴之销售机会阶段初次接触表示兴趣会见项目决策者导出需求提交解决方案演示评价修改方案客户口头答应合同谈判签订合同销售机会阶段销售成功的可能性之销售活动要素活动类型优先级状态活动描述客户联系人机会预定开始日期预定结束日期实际开始日期实际结束日期周期成本评价之销售活动类型之销售机会竞争对手竞争对手分析法优势劣势机会威胁之销售机会竞争对手竞争对手分析法分别从很多方面分析竞争对手与自己的比较优势劣势机会威胁品牌产品质量服务客户关系产品功能之销售报表报表类型依据不同线索客户报表机会报表活动报表销售代表报表依据时间日工作报表周工作报表月工作报表之销售报表日周月季度工作报表给销售经理主管副总裁所有管辖范围内员工天周月的机会情况活动情况定单合同情况目的使经理主管副总裁随时了解销售情况之销售自助自助内容销售流程模板产品的销售问题解答模板关于产品的介绍性能特点功能等的标准问题解答客户需求调查表模板典型的销售案例典型的解决方案销售人员素质培训信息公司企业文化公司介绍等之销售自助目标完成对销售人员的自助培训提高销售人员素质在销售时有统的口径提高销售质量劳永逸，不需要总是培训销售人员企业销售知识库呼叫中心之销售机会管理客户基本信息销售机会生成产品信息产品报价销售模板之销售人员视图我的客户我的机会我的活动我的订单我的合同销售自助机会模板员工通讯录待办事务事务提醒报警能帮销售人业分析决策的基础。客户信息的安全性客户信息权限管理，不同的人看到的只是与自己相关的客户的信息。之客户服务管理流程分派接入电话接入接入传真接入外勤服务客服活动电话支持维修点服务传真书信验证服务条款新的销售机会客服代表客服经理服务客户上门书信自助服务服务请求接入建立服务请求之客户关怀节日关怀个性化关怀客户关怀分类大客户活跃客户忠诚客户易流失客户对营销赠送产品或服务折扣之投诉分类针对产品的投诉质量价格性能等针对人员的投诉态度针对服务活动的投诉服务质量服务收费之投诉管理详细收集投诉信息客户时间地点投诉种类紧急程度重要程度处理历史投诉的分发权限之投诉管理投诉的处理分派服务活动提炼解决方案投诉的原因分析产品人员服务活动之服务请求要素服务请求题目服务请求描述服务请求对象客户分销商合作伙伴服务请求联系人服务请求产品服务请求状态服务请求严重程度服务请求优先级服务请求分类服务请求阶段服务请求工作组服务请求提出时间服务请求完成时间之服务请求要素服务请求来源服务条款服务请求订单服务请求合同服务活动解决方案产品担保书服务请求附件服务请求模板服务请求报表销售机会服务成本之客户服务活动类型外勤服务维修点服务电话支持传真书信支持自助服务呼叫中心之客户服务客户基本信息客户购买产品服务条款和担保书问题解决方案客户服务历史客户活动历史步骤审批服务订单客户服务经理审核并批准此服务订单服务请求服务订单，公司的物流部门把手机送到诺基亚公司的指定维修点。步骤完成服务订单下午维修点收到从诺基亚公司送来的修理好的手机，王五在服务请求中新建个活动打电话给李四确认送货上门时间,同时打印服务订单发票服务请求服务订单，与李四修理好的手机起交给公司物流部门。物流部门把手机送给李四，并按照发票的金额收取现金。王五将服务请求状态置为“完成”。内容什么是客户关系管理机制下的销售管理机制下的客户服务机制下的市场营销机制下的决策分析与的整合典型系统的体系结构成功实施的九个步骤企业成功实施的案例机制下的市场营销客户分析客户价值评估营销活动管理营销方案的确定营销方案的实施营销活动的评价之市场调查市场营销的发展历程生产导向产品导向销售导向客户导向之客户分析客户细分目标客户的定位主推的产品服务活动的形式活动的内容客户的忠诚度最近次消费消费频率消费金额之客户分析产品偏好购买的产品渠道偏好通过的渠道之客户价值评估客户的利润贡献度的利润来源于的客户客户生命周期价值如何评价客户的价值金牛瘦狗发展性近期利润之营销活动管理营销活动