参股品牌本资料来自流通渠道的选择主要考虑企业的追求目标，渠道的演变以及市场的成熟程度三个方面企业的追求目标•销量最大化•成本最低化•商誉的保持•控制力强渠道的演变•传统渠道的演变•新兴的流通渠道市场拓展程度•市场进入时期•市场巩固时期选择流通渠道的考虑因素制提成制提成本资料来自技术的引入可以更好地协助企业进行全方位物流管理物流管理物流体系的布局运输方案的确定•中转库的全国布局•自建还是外包库存基准的确定中转库管理•运输路径的人员•人才素质较高，管理成熟的企业•企业知名度高，运行稳定，市场控制力强•日用消费品企业•对销售经理的激励•中小企业追求快速成长•企业知名度小，要较强的”推力“•工业品企业•对销售员的激励报酬形式年薪积极性•吸引敢于的激进型人才•推动销售迅速成长问题•缺乏压力，易产生惰性•销售人员控制客户，易产生业务私有化现象•营销短视，仅注重销量，而忽视对市场的培育和经销体系的发展，容易产生冲货等现象适用企业高的超过的提成组成•提成根据销售业绩来确定•偏重于对结果的激励优点•有安全感有利于吸收高素质人员•全方位考核有利于企业进行全面的销售控制•企业控制市场而销售人员仅是些职能的履行者•可以激发人的收入主要由固定年薪和奖金组成其中奖金占收入比例左右•年薪的确定是由个人的背景和资历决定，而奖金的确定除了业绩外，还由促销执行，铺货系其他职能完成情况决定•偏重于对过程的激励•收入主要由很低的底薪和较采用代理商•基本的销售功能•自己或代理商的仓库•无自己仓库•全面采用代理商地区销售组织是指销售总部直接面对的销售单位本资料来自完善的销售控制应该辅以年薪制的报酬方式主要形式•制机制•重点销售区域•市场容量大或市场增长快•非市场重点地区•容量般•市场增长平缓•“窗口”地区•现有销售组织尚未覆盖分公司代表处无销售组织•无代理商•自己的仓库•全部的营销功能•直接开票•有选择地类地区•易于建立，启动资金少•便于管理•具有基本的销售功能•具有全部的营销功能广告促销市场研究销售•可以开票•当地市场控制力强•不能开票•缺乏对于当地市场的有效控制•启动资金多•需要完善的控同类型的销售区域，公司应该明确适合的地区销售组织的法律形式及相关职能地区销售组织的法律地位不同地区的销售组织法律形式法律地位代表处分公司地区特征销售组织法律形式销售组织特征优点缺点类地区类地区点总部地区部业务代表•扁平型组织较能适应于市场的快速反应•更多的决策权将下放•对市场的控制要求增加要求•高素质的销售队伍•完善的内部管理机制硬件软件本资料来自针对不随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商扁平型组织扁平型组织的管理层次管理幅度特地区全部功能自己的仓库代表处•窗口基本功能代理商的仓库无须注册自己的仓库没有大批发商可能使用的批发商自己特约售后服务中心使用代理商特约售后服务例本资料来自就将他们介绍给就近的分销商本资料来自销售组织应能反映区域市场的不同特点公司控制使用代理商•公司中国总部•类地区全部功能售后服务分公司地区销售中心•类选择理想的农村地区，他们般有着相对较高的消费水平和人口规模对于特定地区，确定零售分布地图和拜访路线销售队伍按照既定路线来拜访零售商，以免费赠送样品的方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品的零售商，宝洁城市地图上将所有找到的各类零售点标出招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商和零售商，向他们介绍产品，派发样品张贴广告当销售量超过定水平后，宝洁会从当地的批发商中选择合适的培养为分销商在全国范围内的确立也是系统化销售扩张的保证宝洁的城市扩张流程宝洁的农村扩张流程市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各自的消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认拓展先后次序在持•目前正在进行的改革由四个大区东南西北的架构正向按渠道划分模式转换批发零售分销商连锁店•原有的大区经理由现在的渠道经理主管例本资料来自而明确的业务运作流程的持•目前正在进行的改革由四个大区东南西北的架构正向按渠道划分模式转换批发零售分销商连锁店•原有的大区经理由现在的渠道经理主管例本资料来自而明确的业务运作流程的确立也是系统化销售扩张的保证宝洁的城市扩张流程宝洁的农村扩张流程市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各自的消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认拓展先后次序在城市地图上将所有找到的各类零售点标出招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商和零售商，向他们介绍产品，派发样品张贴广告当销售量超过定水平后，宝洁会从当地的批发商中选择合适的培养为分销商在全国范围内选择理想的农村地区，他们般有着相对较高的消费水平和人口规模对于特定地区，确定零售分布地图和拜访路线销售队伍按照既定路线来拜访零售商，以免费赠送样品的方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品的零售商，宝洁就将他们介绍给就近的分销商本资料来自销售组织应能反映区域市场的不同特点公司控制使用代理商•公司中国总部•类地区全部功能售后服务分公司地区销售中心•类地区全部功能自己的仓库代表处•窗口基本功能代理商的仓库无须注册自己的仓库没有大批发商可能使用的批发商自己特约售后服务中心使用代理商特约售后服务例本资料来自随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商扁平型组织扁平型组织的管理层次管理幅度特点总部地区部业务代表•扁平型组织较能适应于市场的快速反应•更多的决策权将下放•对市场的控制要求增加要求•高素质的销售队伍•完善的内部管理机制硬件软件本资料来自针对不同类型的销售区域，公司应该明确适合的地区销售组织的法律形式及相关职能地区销售组织的法律地位不同地区的销售组织法律形式法律地位代表处分公司地区特征销售组织法律形式销售组织特征优点缺点类地区类地区类地区•易于建立，启动资金少•便于管理•具有基本的销售功能•具有全部的营销功能广告促销市场研究销售•可以开票•当地市场控制力强•不能开票•缺乏对于当地市场的有效控制•启动资金多•需要完善的控制机制•重点销售区域•市场容量大或市场增长快•非市场重点地区•容量般•市场增长平缓•“窗口”地区•现有销售组织尚未覆盖分公司代表处无销售组织•无代理商•自己的仓库•全部的营销功能•直接开票•有选择地采用代理商•基本的销售功能•自己或代理商的仓库•无自己仓库•全面采用代理商地区销售组织是指销售总部直接面对的销售单位本资料来自完善的销售控制应该辅以年薪制的报酬方式主要形式•收入主要由固定年薪和奖金组成其中奖金占收入比例左右•年薪的确定是由个人的背景和资历决定，而奖金的确定除了业绩外，还由促销执行，铺货系其他职能完成情况决定•偏重于对过程的激励•收入主要由很低的底薪和较高的超过的提成组成•提成根据销售业绩来确定•偏重于对结果的激励优点•有安全感有利于吸收高素质人员•全方位考核有利于企业进行全面的销售控制•企业控制市场而销售人员仅是些职能的履行者•可以激发人的积极性•吸引敢于的激进型人才•推动销售迅速成长问题•缺乏压力，易产生惰性•销售人员控制客户，易产生业务私有化现象•营销短视，仅注重销量，而忽视对市场的培育和经销体系的发展，容易产生冲货等现象适用企业人员•人才素质较高，管理成熟的企业•企业知名度高，运行稳定，市场控制力强•日用消费品企业•对销售经理的激励•中小企业追求快速成长•企业知名度小，要较强的”推力“•工业品企业•对销售员的激励报酬形式年薪制提成制提成本资料来自技术的引入可以更好地协助企业进行全方位物流管理物流管理物流体系的布局运输方案的确定•中转库的全国布局•自建还是外包库存基准的确定中转库管理•运输路径的设计•运输方式的选择•确定库存基准前提•销售量•运输距离方式•淡旺季•预警线•进出库管理•责任人•报告体系•盘点电子订货系统电子数据交换以及企业资源管理等技术的应用可以使信息速度加快，订单处理迅速，仓储更精确，并保证对经销商及时有效的供应本资料来自青岛啤酒采取了多种方法实施“新鲜度”管理战略，促进销售业绩的增长“新鲜度”管理战略青岛啤酒“省内周送达，全国月送达”，保证啤酒的新鲜度销售业绩明显提升•在全国兴建个销售分公司•大城市投入万，中小城市投入几十万完善分公司硬件设施•大量招聘直销人员，展开“地毯式轰炸”•收购家外者企业，生产青岛系列产品•通过”销地产“模式，减少运输周期•投资万购买集装箱车，周之内送达外省经销商•投资万购买余部货车作为城市直供运输车•投资建立市场信息网络，与近家分销机构联网轻工总会啤酒专刊本资料来自罗兰贝格公司是蓝带啤酒最理想的合作伙伴本资料来自凭借三十多年的管理咨询经验，罗兰贝格公司的服务覆盖了企业经验战略和操作层面的主要领域操作层面战略层面竞争环境消费趋势零售渠道发展趋势总体战略和品牌战略市场营销管理产品开发和创新电子商务流程再造业务重组营运战略联盟和合并品类管理消费品行业的关联领域•营销组织•分销结构•价格策略和价格管理•战略联盟•合并•公司价值•并购后的整合•创新•产品开发流程•技术管理•新渠道广告宣传和分销•内部网络效率•业务活动电子化•核心业务流程再参股品牌本资料来自流通渠道的选择主要考虑企业的追求目标，渠道的演变以及市场的成熟程度三个方面企业的追求目标•销量最大化•成本最低化•商誉的保持•控制力强渠道的演变•传统渠道的演变•新兴的流通渠道市场拓展程度•市场进入时期•市场巩固时期选择流通渠道的考虑因素本资料来自中国大型啤酒企业可通过调整成本结构来提高盈利率啤酒专利，罗兰•贝格公司分析例喜力公司年间成本结构变化经营利润销售费用其它成本包装费劳动力原材料本资料来自“青岛系列”啤酒品牌数量众多，定位接近的品牌需要通过有效的整合，才能有效地实施“金字塔”战略建立长远竞争优势青荷泉钟山南极洲皇妹崂山汉斯青岛朝日市场份额低高中高低价格短期的销量上升子品牌市场份额低高中高低价格长远的竞争优势品牌甲青岛青岛品牌乙栈桥子品牌品牌丙青岛集团计划用“栈桥”作为品牌来统各被购企业的品牌完整的品牌组合体系轻工总会啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自企业应根据其不同的追求目标来选择合适的渠道结构目标销售量最大化成本最低化商誉佳控制力强长度深度宽度中间商的服务厂家市场支持直接短间接长选择独家条多条充分有限大小注流通渠道长度批企业产品到最终消费者的流通环节长度流通渠道深度厂家在定区域选择独家或多家经销商，尽可能贴进目标消费者流通渠道宽度在多元化格局下，企业往往选择其中的条或多条主渠道本资料来自市场进入时期的渠道选择直销模式市场巩固时期的渠道选择分销商模式•在市场日趋成熟，重点批发商已经逐渐被培养起来后，公司可以转入分销商模式•在分销