TOP25【优秀毕业论文】乐清电信小灵通客户生命周期价值研究.doc文档免费在线阅读

越来越多的电信运营企业采用客户价值管理理论来指导营销。

对乐清电信来说，只有对客户价值进行深入的了解，通过客户生命周期理论整合市场营销策略，才能有效地推进小灵通市场营销工作。

本文以研究分析与应用为主线，通过理论分析和数据验证，提出了乐清电信小灵通计算模型。

该模型的提出，为识别判断小灵通客户价值提供了个全面系统的工具，突破了传统工具简单地按客户销售额水平或按水平识别判断小灵通客户价值的局限。

所提出的小灵通模型，拓展了客户生命周期价值理论的实际应用，在电信企业内有定的应用推广价值。

本文通过分别对各营销策略进行价值影响分析，并在此基础上，审视乐清电信小灵通现有营销策略的不足。

最后，应用小灵通客户价值判断模型，识别判断小灵通的不同价值区域客户群体，针对不同价值区域的客户群，综合运用客型和参数确定方法。

根据小灵通计算模型，以模型的参数为细分维度，提出了小灵通客户价值细分模型。

随后，采用数据分析问浙江大学学位论文乐清电信小灵通客户生命周期价值研究卷调查和理论分析，体。

首先，通过理论和数据分析，确立了客户生命周期价值的计算模型以及客户利润客户保持率和客户生命周期时间因子参数计算方法。

针对乐清电信小灵通，通过数据分析和实例计算，确定了乐清电信小灵通计算模提出乐清电信小灵通市场营销改进策略，切实提升乐清电信小灵通营销工作，实现企业利润和价值最大化。

研究思路本文采用定性与定量相结合的研究方法，通过数据实证分析，将理论与模型方法与实例模型与应用研究融为应该从原来粗放的追求数量的发展模式转向追求客户价值的营销模式上来。

本文希望通过对乐清电信小灵通客户生命周期价值的研究，分析影响乐清电信小灵通客户生命周期价值的重要因素，以小灵通客户生命周期价值为导向而且已经严重影响了乐清电信的可持续发展，迫使我们深刻地反思。

乐清电信应该通过从存量客户中获取更多的价值，同时有选择的发展增量客户而获取更高的利润，而不是味地追求新增用户的规模。

乐清电信小灵通的经营，但品牌的认同度和满意度却直不高。

小灵通作为固定电话的无线延伸产品，介入竞争激烈的移动通信市场，目的就是赢得市场份额，提升企业利润。

上面提到的小灵通发展中的问题，不仅影响了乐清电信当前市场份额和利润到了尽头。

零首付不仅造就了大量的套机，同时也大大增加了营销成本的开支，也使得入网政策已经降无可降。

小灵通在网络质量上直存在越区切换频繁信号穿透能力差网络覆盖不全等弱点。

小灵通已经家喻户晓大。

小灵通退网用户增多，如年拆机用户数已经达到了万户。

小灵通零次户明显增多，年，零次户的占比已经达到了，这些大量的低价值的用户却挤占了大量的营销成本和系统资源。

小灵通的低价入网政策已经走。

但同时看到，存在些发展中的隐忧浙江大学学位论文乐清电信小灵通客户生命周期价值研究小灵通的平均话费有继续下降的趋势，小灵通用户中低收入人群在增多，移动联通等运营商对小灵通的话务分流在增促销策略大量报纸广告现场促销少量报纸广告少量报纸广告全员营销全员营销少量报纸广告问题提出目前，乐清电信已累计发展小灵通用户近万，累计收入达万元，累计投资约万元，不计营销费用和维护费用，收入大于成本免费送成本购机分月赠送总额超值话费通话固话资费固话资费推出套餐客户积分计划多种套餐不再推客户积分计划多种套餐分销策略建立选择性分销建立密集性分销分销点逐步自然减少分销点逐步自然减少加大分销点的布点灵通营销策略产品策略终端二种三种多种多种机卡分离机型多种应用语音语音语音语音短信彩铃语音短信彩铃价格策略入网成本加价，赠送话费成本加价，赠送话费低价购机加预存差额话费预存话费送手机固话捆绑通的入网价格和通话资费路走低，到年触及零首付价格底线。

表列出了自年以来乐清电信小灵通各年度的主要营销策略。

这些策略不同程度地影响了小灵通的客户生命周期价值，后面还将重点分析阐述。

表乐清电信历年小虚拟网单向收费存话费送手机等策略，重新稳固了用户群。

同时，年开始爆发的电荒严重影响了小灵通网络质量，在竞争和网络质量的双重夹击下，小灵通新增用户减少，离网用户增多。

为了追求增量的规模，乐清电信小灵学位论文乐清电信小灵通客户生命周期价值研究乐清电信自年月开通小灵通以来，在初期短短的三个月时间里，就发展了近万用户，分流了移动市场份额。

后期随着市场竞争的加剧，移动联通通过对目标客户群的细分，推出万元其中小灵通业务收入固定电话业务收入宽带业务收入净利润万元固定电话用户数部小灵通用户数部宽带用户数部注数据取自乐清电信财务报表，年宽带收入没有单独入帐。

浙江大学万元其中小灵通业务收入固定电话业务收入宽带业务收入净利润万元固定电话用户数部小灵通用户数部宽带用户数部注数据取自乐清电信财务报表，年宽带收入没有单独入帐。

浙江大学学位论文乐清电信小灵通客户生命周期价值研究乐清电信自年月开通小灵通以来，在初期短短的三个月时间里，就发展了近万用户，分流了移动市场份额。

后期随着市场竞争的加剧，移动联通通过对目标客户群的细分，推出虚拟网单向收费存话费送手机等策略，重新稳固了用户群。

同时，年开始爆发的电荒严重影响了小灵通网络质量，在竞争和网络质量的双重夹击下，小灵通新增用户减少，离网用户增多。

为了追求增量的规模，乐清电信小灵通的入网价格和通话资费路走低，到年触及零首付价格底线。

表列出了自年以来乐清电信小灵通各年度的主要营销策略。

这些策略不同程度地影响了小灵通的客户生命周期价值，后面还将重点分析阐述。

表乐清电信历年小灵通营销策略产品策略终端二种三种多种多种机卡分离机型多种应用语音语音语音语音短信彩铃语音短信彩铃价格策略入网成本加价，赠送话费成本加价，赠送话费低价购机加预存差额话费预存话费送手机固话捆绑免费送成本购机分月赠送总额超值话费通话固话资费固话资费推出套餐客户积分计划多种套餐不再推客户积分计划多种套餐分销策略建立选择性分销建立密集性分销分销点逐步自然减少分销点逐步自然减少加大分销点的布点促销策略大量报纸广告现场促销少量报纸广告少量报纸广告全员营销全员营销少量报纸广告问题提出目前，乐清电信已累计发展小灵通用户近万，累计收入达万元，累计投资约万元，不计营销费用和维护费用，收入大于成本。

但同时看到，存在些发展中的隐忧浙江大学学位论文乐清电信小灵通客户生命周期价值研究小灵通的平均话费有继续下降的趋势，小灵通用户中低收入人群在增多，移动联通等运营商对小灵通的话务分流在增大。

小灵通退网用户增多，如年拆机用户数已经达到了万户。

小灵通零次户明显增多，年，零次户的占比已经达到了，这些大量的低价值的用户却挤占了大量的营销成本和系统资源。

小灵通的低价入网政策已经走到了尽头。

零首付不仅造就了大量的套机，同时也大大增加了营销成本的开支，也使得入网政策已经降无可降。

小灵通在网络质量上直存在越区切换频繁信号穿透能力差网络覆盖不全等弱点。

小灵通已经家喻户晓，但品牌的认同度和满意度却直不高。

小灵通作为固定电话的无线延伸产品，介入竞争激烈的移动通信市场，目的就是赢得市场份额，提升企业利润。

上面提到的小灵通发展中的问题，不仅影响了乐清电信当前市场份额和利润，而且已经严重影响了乐清电信的可持续发展，迫使我们深刻地反思。

乐清电信应该通过从存量客户中获取更多的价值，同时有选择的发展增量客户而获取更高的利润，而不是味地追求新增用户的规模。

乐清电信小灵通的经营应该从原来粗放的追求数量的发展模式转向追求客户价值的营销模式上来。

本文希望通过对乐清电信小灵通客户生命周期价值的研究，分析影响乐清电信小灵通客户生命周期价值的重要因素，以小灵通客户生命周期价值为导向，提出乐清电信小灵通市场营销改进策略，切实提升乐清电信小灵通营销工作，实现企业利润和价值最大化。

研究思路本文采用定性与定量相结合的研究方法，通过数据实证分析，将理论与模型方法与实例模型与应用研究融为体。

首先，通过理论和数据分析，确立了客户生命周期价值的计算模型以及客户利润客户保持率和客户生命周期时间因子参数计算方法。

针对乐清电信小灵通，通过数据分析和实例计算，确定了乐清电信小灵通计算模型和参数确定方法。

根据小灵通计算模型，以模型的参数为细分维度，提出了小灵通客户价值细分模型。

随后，采用数据分析问浙江大学学位论文乐清电信小灵通客户生命周期价值研究卷调查和理论分析，分别对各营销策略进行价值影响分析，并在此基础上，审视乐清电信小灵通现有营销策略的不足。

最后，应用小灵通客户价值判断模型，识别判断小灵通的不同价值区域客户群体，针对不同价值区域的客户群，综合运用客户生命周期理论，提出提升乐清电信小灵通的和营销组合策略。

论文结构全文共分六部分六章第部分由第章组成，为引言部分。

主要介绍乐清电信小灵通经营情况，分析本文研究的意义，阐述论文思路和框架结构。

第二部分由第二章组成，为基本理论部分，阐述客户生命周期价值的相关理论，包括客户关系管理理论客户生命周期理论客户价值客户生命周期价值理论和客户生命周期价值模型。

第三部分由第三章组成，确定乐清电信小灵通的计算模型以及模型参数。

在该章首先确定乐清电信小灵通的计算模型。

然后通过系列的历史数据分析和曲线拟合，确定了客户保持率客户生命周期时间客户利润参数等主要模型参数的计算方法。

接下来，通过小灵通计算的实例，分析了客户保持率客户生命周期时间客户利润参数对小灵通的影响作用，并以客户保持率和客户当前利润客户潜在利润为细分维度，设计了小灵通客户价值细分模型。

第四部分由第四章组成，利用小灵通模型，通过定量计算和